生美美容院怎样转型升级医学美容.docx

何在发展中转型升级医学美容的新型商业模式生美美容院怎样转型升级医学美容美容院怎么升级医疗美容？怎么样能够把一个生活美容的项目作为拓客养客？而医疗的美容项目怎么能作为利润的项目？大家都知道，现在做生意不容易，现在的客人非常理性，尤其是85、90后的客人。因为信息越来越发达，只要通过网络搜寻就会知道你卖的疗程是贵了还是便宜了，你用的产品是哪个厂家的，是进口的还是国产的，其实这所有的信息都让我们更加理性、科学地来经营店增加了难度，同时又让我们进行了提升。美容院的利润项目在哪里，诊所的利润项目，医疗美容项目的利润在哪里。除了项目，其实最核心的还是人才和经营模式。医美诊所需要有牙科项目和皮肤科项目。大多数朋友更关注的还是皮肤美容项目O这个行业真的是越来越好，为什么这么说呢？我身边很多朋友都说，赵总怎么弄啊？投一个美容院吧？要不过几天来说，有没有诊所可以投？投一个皮肤美容诊所吧？我说你干嘛啊，之前都是做房地产的，现在房地产也不是很景气了，想来想去大健康这个行业是最后最靠边的，离我们最近的就是养生馆和皮肤美容中心。选择比努力重要，方向、方法选对了，结果一定是好的美业现在应该处于一个蓬勃发展的阶段，当然也是一次大的行业洗牌阶段，为什么是洗牌阶段呢？大家知道美容会越来越好，也看到这个行业资金以后不是问题，现在很多大投资财团已经进驻。第二，市场不是问题，比如说现在80、90后，你说做医美，打一个玻尿酸、打一个鼻子下巴，这是常有的事，一点都不奇怪。而且很会选，你要给他打多少，他自己都可以给你建议，做一个水光针、做一个水清疗法、PRP,花个一两万块钱，这说明我们市场的需求越来越大了。资金不成问题、客户不成问题，什么成问题了？现在要有大量的规范的高水准的从业人员。现在大家都凑热闹了，做美容的也来了，很多医院的医生已经出来创业了。当初做这个项目的时候，我在大连、上海激光会议，当时是500到600的医生。公立医院的皮肤科医生要出来自己创业，还有一些私立医院的医生也想单独做一个皮肤美容科或者工作室。所以，很多人都认为这是一个很好的机会，所以方向是对的，接下来就是怎么做的问题。在同等的条件下，医生和美容院同时创建医学美容中心，医生的技术很强，人又很严谨，但是不一定能把客户服务好。所以医生面临的是管理市场，有没有客人。美容院有客人，做养生和皮肤护理这些都很好，但是这个客人一年也就在我这儿花一点钱，很难升级，花大价钱他又觉得在美容院养生馆不可靠。所以在转型阶段，美容院尤其是从美容起步进入这个行业的，现在急需要确定的就是技术服务，而不单纯是客情服务。所以医学美容行业的转型，首先我们要知道自己强在哪里、弱在哪里，还有包括美容院的管理模式。很多人都说美容院靠什么管理？高提成、高回报、给美容师拼命给钱就可以。应该说效率也是有的，但是它不能持久。如果一个美容院的美容师持续靠高提成高回报，客户服务还是很难做好的。美容师的技能培训，包括他的科学理念，所以我们现在培训美容师包括顾问和主管，一定不能让他伤客，不要盯着人家口袋里多少钱去开卡，要盯着人家的脸和身体看人家要什么。那也就是说，一个客人可以在你这里留十年，你可以赚十年的钱，千万不要让他在这里待一个月，你可能把两三年的钱赚回来了。那么，美容院要升级为医美到底靠什么项目呢？首先很客观地讲，美容院不管请什么样的医生，所有的风险都由你的招牌来承担，所以不管你请多大牌的医生，风险绝对都是你这个老板和你这块招牌还有1.OGO在扛着，所以你一定要分析自己的优势和劣势。因为你要靠这块招牌做五年十年，也许你的子女将来还会继续用下去，所以口碑非常重要。口碑固然重要，但我们也不能过度依赖别人，首先自己要把关。其实有些大的生活美容中心都建立自己的医学整形医院和整形门诊，但是从我们统计来看，并不是很多大型的会所建的整形医院和整形门诊都是非常好的。因为要管理一个专业的医生团队非常困难，现在做得比较大的整形连锁医院要么是靠钱请人，要么老板自己是从事整形或者是皮肤科医生。作为一个美容机构要升级为医疗的，我们怎么管理？有什么项目？作为医生，整形科的医生只想做一次性的生意，这个在行业内是公认的。基本上整形科里面不太留客户单位，做得不好来找他麻烦，好了也不会找他们。对一些大型的手术，它并不是美容行业应该要升级的方向，也就是大医美，像一些隆胸、抽脂等一些大的动作，你不要批量的，因为很多都控制不了的。其实我在06年参加英国皇家医生学会，在这个会上就己经讲过，整形永远不会作为首选的盈利项目和推广项目。100个客人来这里咨询，只有2%的成交率，会三番五次地告诉他，你要回家想好，没有想好就不要做。客人说你一定要给我做，必须做，你不给我做就不回家。很核心的问题就是客户心理，现在很多的投诉，包括很多危机,大多数时候并不是技术的问题，而是客户心理的问题。对于我们从事美容行业的，尤其是从美容院、养生、安全性能起家的人，不要轻易涉足这种大医美，我们不能控制全局！在分析里面是2%、8%的人都是爱美者，这里就存在皮肤护理、激光、注射等等,非手术的医学美容是一个主流趋势，非手术类里面又分为光电类的和注射类的。值得庆幸的是，我们的客户群很大，也就是说有多少人吃饭，我们美容院就差不多有多少人，所以这个市场是无限大的，关键看我们怎么把握。这个也是我们在一些行业的数据，现在整个行业的发展为什么越来越热衷非手术的美容？因为非手术的美容第一安全，第二包括像打玻尿酸这些都是可逆的，可逆相对来说有回旋的余地，植入的一些手术类的还有包括做麻醉的，为什么经常会有曝光,因为你签字以后就没办法告人家，这个就是有风险的，不管谁做，全世界顶级医生做都有风险，这是不可避免的。在这个项目上要学会选择，我也是从2005年开始投第一家美容会所，我们以前都是帮人家做仪器和项目输出的，就要看美容院的人才技术，知道强在哪里、弱在哪里。美容院不能做太大规模，尤其在1千平米以上的美容院是很难经营的，不知道大家认不认同，我们是有实际依据的。包括在社区的美容院，真的是要小而精的，100到200平米以内就好，在购物中心最好的面积要控制在300到400,基本上1千平米以上的大型美容会所经营起来会非常困难。哪怕整栋楼都是你家的，但是这一栋楼一旦启动，水电、人工，你讲风水你控不了这个场，客人就不舒服，就留不住。现在转型升级有很多方面，我们经历了这么多美容院，相信大家也是非常有经验的。我们做美容院的最终目的是什么？无非两个：一个是自己赚钱盈利、第二是规模化扩张做连锁做上市。作为美容的项目，我们现在把它进行归类：首先项目定位非常重要，尤其是养生馆和美容馆最容易升级。就是设备、皮肤美容类、无创（像射频、超声、包括保养的负压类），其实这些都比较安全。但是继续用这些仪器会不会有点轻概念呢？其实项目设备是工具，像我们做单极射频，我们现在开始设年卡，保证不断地进店来，进店以后再配合水光，还要做水清疗法，这个谁来控制，这些项目就适合美容院的升级。为什么？稍微有一个类医学。项目的定位是非常重要的。还有一个专家支持，专家可以选择，但并不是专家的来头越大，你的盈利越好，要选择适合的。他是做激光还是注射的，还是专门走噱头拉名气的，这个也非常重要,GSD在这方面还是有经验的。实际上设备就是一个工具，比如说射频怎么做？激光怎么做？包括点阵射频，做完RP以后要配合很多后期修复的，包括水清的、玻尿酸的,看你怎么搭。客人不同，皮肤类型不一样，它搭法也不一样。项目怎么来搭配？我们花了十年时间在摸索这些问题。因为GSD在行业的口碑也挺好的，当时我们是做设备项目输出的，但是发现经营店和单纯输出有本质区别。我们在管理模式和店长培训上花了大量时间和精力，也沉淀了很多经验。刚才我也讲到了，其实人才培训很重要，我们不仅仅做技术人才培训，还做管理人才培训。一个好的管理人员可以带动一个店的盈利模式。反正我这个店一直经营，我换一个店长也不影响经营，因为有一套规范的模式，包括数据管理。美容师在我的店一天工作8个小时，8个小时的在线工作时间和服务内容、服务客户，我们都有数据图，比如我到了店里，我是几点开始工作的，我都做了什么，我在什么节点接待客人，在什么时间服务了多长时间，就像用体温表画了一个图。我们一眼就能看得出来，在一天的时间内，这个店长在干什么、顾问在干什么、美容师干什么，有多少个美容师是不干事的，有多少个美容师是不开卡只做消耗的，有多少美容师只消耗卡从来不带销售的，这个数据管理就非常重要。这时候老板可以不用天天到店里，但是后台的数据你一定要看，你一看就知道店长有多长时间是离开店的，有多长时间是在店的，他在店里干什么，他只做销售，他就是带业务员销售员，他是在培训还是在怎么样。上个月我们有几个店的业绩都是突破百万的！而且根本不要老板和经理下店，就是店长带整个团队，而且不是开医疗的大项，什么整形注射这些，他就是靠很常规的项目、光电项目、水光项目带动起来的。所以，一个好的管理模式，不可能天天把老板拖得累死，老板一天辛辛苦苦的，眼睛也睁不开，头发也没有梳，穿着衣服也是皱巴巴的就把业绩冲上来了，那老板做这个美容院的价值就没有体现出来。所以人才的培训最重要的第一个是管理人才，第二个是技术把关，老板还是要把握技术的，你看多少投诉和风险事件都是因为产品和技术出了问题？在供应商管理方面，老板是要亲自参与的。包括我们自己也一样，仪器设备的原材料采购，包括临床的测试，因为你只要技术不出问题，就算客人不满意退卡也不会出大的问题。但是供应商选错了，东西出现问题了，将来一出问题就是大问题，所以在源头上要把关。还有美容师的激励，每个月的激励，这个月想推水光或者射频，要加大激励，这样销售的卡就会更大。这些都是零零散散的，它并不是一个点，而是一个面，它是环环相扣的也必须环环相扣！说来说去，其实是想说销售盈利模式是非常重要的。最近我们在推养生，皮肤管理中心为什么对养生这么感兴趣？我们发现很多高端的客人都是做养生的，比如说头皮疗法、颈部的、全身按摩的，以前我就很反对做养生，皮肤高科技中心凭什么做养生，养生不是满街都是吗？后来我自己错了，从数据看出来，我发现很多这些，后续买大卡的，还有一些水光及其它的，这些客人基本上是长年做养生的。养生项目可以验证两个问题：第一，你可以看出你的员工是不是真心在服务客人,因为他通过养生跟人家做链接，他就在做客情。有5个店的养生项目很好，有3个店不好，我发现3个做得不好的都是想急功近利，想拿一个超声刀、拿一个水光冲个几十万的业绩，一到24号以后就开始猛开卡了，1到20号之前才十几万，24号到31号的时候他就给你整个40万、50万出来了。我都觉得很奇怪，我说你们每个月为什么都这样干，就发现他的店长和整个店员风格都一样，拼命卖拼命卖，但是1到15号这段时间没有什么客人。我就看那些业绩很稳定的，他从50万冲到70万再冲到80万、100万。我们有一个店去年年底的时候，他冲到160万，他历史上的高峰期其实只有70万。后来我就发现，他的养生项目做得特别好，有的客人买很多卡，头皮卡、全套卡，这样他们来店里的机会非常多，机会多开其它卡的机会就多了。也就是说，你对人才的培训包括模式是非常重要的，有的时候美容院不要以为医美很赚钱，就拼命开医美，所有的医美项目和利润都是产生在你对客户平时的栽培上的，如果客人对你不信任，他是很难产生高附加值的卡的。我这里介绍一下GSD,十几年的时间内，我们也是沉下心来，安安静静要做一点事情，不能天天奔波。我们跟全世界包括一些欧洲和华裔医生都有合作：这是台湾皮肤医学美容协会的会长，这个是台湾跟马英九政商人做皮肤和美容管理的医生，这是日本的刘博士，这是在美国的，这个是台湾的等等。这些医生都各有所长，我不会请一个医生把我们所有的项目做完。这个张院长做皮肤科治疗就很有经验，但是做美容项目就不擅长，所以我们做色斑包括顽固性皮肤病就是他。这个郑教授是做白瘢风的皮肤科类的，美容科的像注射美容的、包括微整美容的、包括超声刀的等等，就每个医生都不一样，所以我们一定会选择他最擅长的一点，我们会做一些预约预诊。这个行业真的不缺客人，最怕的是伤客人后没有事情做了。我们现在有一家人才培训基地，专门培训包括做脱毛、半永久、管理人才。医美的升级其实不是一个概念,它就是要落地，大家进来的时候外面有很多仪器的厂商，各种仪器琳琅满目，现在的产品都会越做越好、越做越精细，关键是这些功能要用出来，消费者的感受要好，这个方案是经过验证的，到你的店里就能够真正为你创造收益。我们花了将近十年时间摸索这些方法，包括GSD本身的网络，我们大概有6到7千家中高端美容院的客户资料。曾经一个医美医生说，赵总怎么到哪里注射都能看到你们的设备？GSD除了给你做专家团队和一些运营的培训指导之外，确实很多方面大家还可以做一个交流的平台，今天采美网也是一个交流平台，让大家有缘在一起交流。接下来是一个简单的数据图，大家可以看一下，这是根据我们部分店里的数据统计的。刚才说过，为什么大家都说顽疾性皮肤、抗衰、纤体？纤体是一个系统工程,饮食、习惯、包括注射、塑形、饮食控制，单凭一个仪器想要达到很好的效果，从技术角度来讲需要有一个系统工程管理。最大的市场在哪里？其实纤体项目、抗衰项目和养生项目，这些需求都是非常大的。我们在店里统计拓客项目，脱毛项目是非常好的，一般的店，比如说4、50万的收益，脱毛也是占35%以上。尤其是80、90后的白领，脱毛是必备的项目，而且脱毛进去以后你就有机会推其它的养生，再接着给他做皮肤的保养等等。现在是互联网的时代，所有的拓客都要线上线下互动，网络是一个没有上限的市场，你线上花5倍、10倍的功夫，带来的可能是10到20倍的客人。还有就是我们定期要做一些客情关系的会议，在做客户答谢时基本不太做销售，这个可能跟美业不太一样，很多美容院做答谢会就拼命卖卡。而我们是拉近情感的，每年答谢会很多客户主动来，我们每次都是限额的，有些客人想来也参加不了，因为氛围很好，很艺术术化，我们只会选择300人左右。美容本身是一个国际化的交流，关于我们的单极射频，这个教授在美国皮肤外科杂志上发表了6篇关于射频引起组织热再生的问题。这是芬兰最大的一家皮肤连锁机构，这个医生有8家，芬兰是北欧，社会福利也很好，他是在不同的地方做皮肤科连锁的，用的也是我们的单极射频，这个射频对皮肤的抗衰老有很好的效果。用完射频以后再打玻尿酸，因为玻尿酸它是一个填充的东西，如果自身组织没有拉紧之前去填充，脸看起来是非常坡的。这些是我们在意大利的整形外科医生，他主要是做脱毛的，还有做疤痕、做点阵的，这些老外也特别注重物理仪器，因为这些医生多半是学医的，他们先学物理，再学医学，对这些参数、能量、安全性要求非常高。也就是说，你不要一开机就乱打，一定要在培训的时候要让他知道它的危害性、可控性在哪里。我们现在的仪器有美容版和医疗版的，美容版的在仪器设备上要设控制机构，因为美容师不清楚要打到多大,因此在这上面安全性非常重要。我们以后培训，包括日本的标准、欧洲的标准、FDA的标准都不一样，很多美容院说买一个医疗仪器，风险是控制在医生手里的，医生治疗之前都要写一个同意书。医生不可能自己担风险，但是他让你签了书面，出了问题是客人自负的，但是美容院出了问题客人一定找美容院。一定要记得，你什么是踩了红线的，什么是在灰色线里的，切记一定要掌握法规。美容院操作医疗项目最好配一个医疗牌。不是说所有医疗仪器能量越高越好，适合就好，美容院是有这个标准的。这是我们以前在各个医院做的临床基地，因为是摸索，你最大的可能性，好在哪里，坏在哪里，这个是有临床基地药学基地伦理验证书的。GSD这十几年的发展是颠覆性的，不仅仅在仪器外观上改变，也做了很多学术研究，它让我们感觉很安全。中国整个仪器制造水平都是越来越好的，我们现在看到厂家都在不断提升，一个人好不算好，大家好才算好，每个厂家做得越来越好，对这个行业来说是一个进化的过程。我们有一站式的加盟，你采购的设备、培训、包括运营支持全部都有。这些就是我们的直营店，在万象城、京基100一线的购物中心，在一线购物中心活下来的美容院是不容易的，因为客人比较挑剔，而且是在一个大的零售行业里面。我们做了大胆的尝试，目前来讲购物中心的主力店业绩都是非常好的，每个月都是排名第一的，基本上每个月的单店业绩有上百万、7、80万，它的一套盈利模式已经规范了，不是老板去了、经理去了才能够有业绩，有美容师和店长就OK了。还有诊所，包括现在想升级一些诊所的，也可以跟我们沟通一下。买不买设备是另外一回事，交流很重要。我们在一些高端的时尚购物中心和卖场里独创了一个叫生活的时尚站。现在来看这种单店的经营模式，它本身投资金额也不太大，但是收益非常快，这个是以美甲、美嚏为核心的。这是我们店的形象设计，包括直营店的照片、技术等等。现在大家也知道医美，医美所有的项目确实占整个店的项目70%以上，包括水光、激光类、脱毛等项目，这些都是医美项目，其实脱毛也是类医美的，光子脱毛。这些就是我们实实在在做过的，只有做过你才清楚到底问题在哪里，包括这些项目，哪些可以留客，我们随时都在监管，每一天这些项目都会发到我们的手机上，每一天进店的客人在消耗什么项目，我们都有一套数据表。有一段时间发现有一个店不出卡，因为他们所有的精力都跑去卖微雕，他们觉得微雕来得很快。但是微雕只要连续做两个月之后就没有客人了，因为你店里不可能有那么多客人。微雕两个月没有，你又没有培养客人，结果到第三个月的时候拉业绩就特别难。所以你就要布局好,做一个管理者要知道:养客的是哪些项目？哪些是带利润的？最能够留住客人的其实就是光电项目，一年12个月都是有客人的。不要以为做了整形、做了注射、打了鼻子下巴就赚钱，其实这些客人有时候是做一个少一个！要把你的光电项目全部做完以后再做注射，不然做了鼻子和下巴以后就不来做光电了，养生项目有时候也不来，这个就很麻烦，所以就要布局好。其实这样来看，这个店就非常正常，它不会靠一个人赚钱，也不会靠一个厂家的产品赚钱，也不会靠一个销售高手去赚钱，这这种店才能叫基业常青，5年10年才能做下来。我们是做投资加盟一站式的，包括现在祛痘祛斑，这个可能比较适合皮肤科。但是针对美容院，其实我们成立皮肤管理中心是对的。很多人叫光电中心，光电中心只是针对投资人，跟客人不用这么讲，客人只需要皮肤管理，所以你的中心挂牌一定不要挂一个光电中心，要挂一个皮肤管理中心。我一直倡导的就是这个行业一定要规范、理性，它才能基业常青，靠一两个技术、一两个项目炒作的时代已经过去了，所以它必须进行系统化、规范化、持久性的运作。