公车拍卖招商宣传方案.docx

公车拍卖招商宣传方案第一节新闻宣传3第二节纸媒宣传5第三节网络宣传6第四节新媒体宣传8第五节吸引竞买人的措施及实施办法9一、媒体招商广告9二、重点客户推介12三、网络招商15招商宣传是否成功，主要取决拍卖人的运作能力和经验。加大宣传招商力度，借势创意，做好标的包装，宣传标的优势，扩大招商范围，吸引众多的潜在竞买人积极参与竞买，方能确保拍卖成功。因此，公告期要合理，给投资者必要的分析、决策时间；公告要尽量扩大辐射范围，应同时在多家媒体、采取多种方式进行信息发布；公告内容上应充分反映出拍卖标的的潜在价值；做好公告的设计、策划，以发挥媒体的传播效应，提高宣传推介效果，以争取到更多的竞买人，充分实现标的价值。加大信息公开力度。大力加大公车拍卖前的宣传与推介力度，通过有影响力的报刊、网络媒体等多种途径发布公车拍卖出让信息，对出让车辆情况、竞买资格、出让程序等进行宣传报道，能够让全国各地有意竞买的投资人多渠道、及时、全面的取得公车拍卖信息，使网络渠道更加通畅，信息送达无障碍。众所周知，今天是一个信息爆炸的时代，信息也越来越多，每个人每天接触无数与个人相关或无关的信息，神经已经麻木。已经迎来了信息传播过剩时代，信息的海量堆积和渠道的无所不在使得信息对于人们而言不再稀缺，而变得日益易得。相反，倒是人们的注意力选择却成了市场追逐的稀缺资源，把人吸引来成了大难题。在这一大背景下，仅仅一般化地传播公车拍卖信息，已经很难在众多同质重复、等质等效的信息竞争中脱颖而出，显示出其被“必选”的价值来。普通消费者天生对广告的反感，这使得即使广告放在眼前，绝大多数人也会视而不见。更何况那些为了追求所谓的“效果”的广告被消费者过滤掉，新闻则反而成了最吸引人的地方了。平面广告也好，影视广告也好，软文也好，搞活动也好，它们无非是广告的一种表现形式。针对中国本土市场，如何才能做出真正有效而又出色的广告呢？总结无数案例，认为最好的宣传手段是新闻宣传。因此，利用新闻事件，人为制造新闻、事件和舆论热点，借题发挥、借力打力，成为车辆拍卖出让宣传的重要法宝。随着报业、电视台的竞争加剧，花样翻新，谁的新闻、节目不出彩，就无法吸引观众，那么在竞争中很快就会被淘汰，许多报社的记者如果每天交不回足够稿子，就甭想见到编辑，所以，做策划的要有义务去“帮助”记者们。记者们是惟恐天下不乱，勾引起媒体的关键是人为制造兴奋点，只要勾引成功，记者上钩，他就会语不惊人死不休了。永远记住：平静不属于策划人和媒体记者。因此我提出：车辆拍卖出让宣传是需要策划的，关键就在于新闻的“料”是否吸引媒体。第一节新闻宣传一、悬念式新闻宣传悬念式新闻宣传的前提有两条：1.要提炼一到两个所谓核心、神秘的卖点。2.根据进度，慢慢抖包袱，所有的资料不要一次放完,说半留半。如本人策划的“神秘女竞拍舒马赫副驾要求得车王精子”，悬念超强，引人关注，并成为社会话题。二、落差式新闻宣传用一些很熟悉的东西，在平常人头脑中产生了相对的思维定势，当一旦打破这种定势，人有如在太空的失重感，将原有支撑的束腿摇掉，重新安上新的桌腿，这种勾引要有平中见奇的功夫，善于提炼普通的素材，让媒体耳目一新，让大众或分众耳目一新。三、傍名人新闻宣传名人效应是人物炒作的首选，名人是人们较关注的焦点,所谓效应，有效果和作用两方面的内涵，是个很实际也很物质的词。名人效应的关键，是名人的知名度，而知名度，乂是一个人的社会认知程度，名人效应之所以具有号召力，原因也正在于此。四、最（第一）系列新闻宣传人们的记忆只记住第一，（比如人们知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，世界第二高峰是什么就不知道了），因为人人都想争第一，冠亚军一字之差却失之千里，从心理上分析，第一第二是一种参考比较，没有第二就没有第一，因此第一炒作法是也有“把快乐建立在别人痛苦之上的”。新鲜的事物往往是让人们记得最深的，跟风者，将不会引起更多注意，只会带来更多批评与冷眼，人们只会记住第一。五、反向式新闻宣传古人云“反其道而行之”，以正引出反，以邪突出正。反向式炒作是把读者从一个概念引入到另一个概念，大自然和事物的发展都有它的规律性，为了吸引人们的好奇心理和打破传统规律，策划者反其道而行之，冲破人的惯性思维方式与人的定式规律相背驰。六、争议式新闻宣传中国人的窥隐私、色、情、财以及仇富心理等，只要与酒、色、财、气沾边，在法律的空白、道德的边缘，形似徘徊，引发争论，从人的道德观念和法律空白之处做文章，似乎是违法和违背人的伦理道德但没有确的法律条文。记者对有争议（甚至是负面）的新闻报道率往往超过正面新闻，并且越是有争议（甚至是负面）的新闻报道传播面越广。以上新闻宣传方法在一个炒作案例里面，一般是复合用的，随着新闻宣传节奏的推进，方法会不断变化。第二节纸媒宣传纸媒宣传借助纸质媒体（报纸、杂志、单页等以平面形式表现广告内容的媒介）进行发布的广告及其形式。广告的发展史在一定程度上可以说比近于广告媒体的发展史，在广告诞生的初期，纸媒是主要的载具。时至今日，纸媒仍然是不可或缺的广告表现形式。虽然传统媒体在传播方式和技术方面被新媒体远远地甩在了后面，但是传统媒体具有信息供应者的独家优势，专业化的新闻队伍、长期形成的品牌、广阔的信息渠道、卡富的经验，都不是新媒体在短期内可以造就的，新媒体不可能轻易取代传统媒体的位置。传播时间长。传统纸媒所以有这样的优势，一是因为有强大的人力物力资源。二是各大传统媒体都有强有力的班子,拥有先进的设备,新闻策划也各具优势和创新。三是传统媒体有丰富的经验。四是传统媒体有突出的区域特色。新媒体例如网络媒体是面向全国的，于是很多具有区域特色的广告在上面便没有立足的意义。而报纸、电视的特点是,地方观众经常对本地新闻或者资讯服务更感兴趣。五是传统媒体公信力强,权威性高。媒体的公信力由正确导向、思想高度、舆论主调、新闻真实、高雅格调、舆论监督、品牌特色、新闻精品、职业道德等几个要素构成。公信力的树立是一个艰难的过程,传统媒体经过多年努力，树立起一定的公信力，新闻工作者在大众中享有较高的声誉。针对计划在主流报刊发布公车拍卖公告，如中国自然资源报、有线广播电视台、人民广播电台等，公告内容全面、简洁、准确，以达到最佳效果。第三节网络宣传网络宣传是网络推广的一种形式。就是利用互联网进行宣传推广活动。被推广对象可以是政府、政党和企业等组织以及个人或者产品等。网络在当今社会的影响力迅速膨张，所以互联网也就演化为企业快速成长的发动机.而不管您从事什么样的行业，未来都离不开互联网。网络宣传完全不同于其他传统媒体的宣传，由于网络的特殊性以及信息资源的庞大，只要按照宣传计划将用户的产品、服务、人物、事件相关信息按网民的搜索习惯和按客户的兴趣供给广泛人群，定能够提前一步展示贵产品的优越性能和卖点，赢得良好声誉，抢占市场先机，迅速提高销量与知名度！网络宣传将紧抓您产品的特性及卖点，尤其是有针对性的策划案，在网络上进行一系列的运作及对产品的炒作，进而达到对产品宣传的目的，让您的产品信息在最短的时间内遍布互联网，走进老百姓生活，达到广而告之，家喻户晓的宣传目的。网络宣传最重要的是策划和创意，如果撇开创意与专业的策划案，而盲目的在论坛发帖子，这样的宣传是亳无意义的。现在有很多网络机构及团队等凭借多年来的网络推广经验，熟练地掌握了网络宣传的规律和互联网传播的特点,熟悉网民的上网搜索习惯和需求，能很好的结合企业和客户之间的供和求的关系。给企业制定出最合理的推广方案。例如襟抱堂网络机构借助热点话题对企业及产品进行有计划的炒作，通过制造焦点话题让企业及产品自然而然成为老百姓茶余饭后的热点话题等等。而网络团队的分工明确周密细致并且宣传手法多样化。如禹含团队的每个成员都会严格按照制定的步骤将企业的宣传资料投放发布到各大网站及针对性的网站上；并专人负责论坛、播客、博客等手工发到最合适的网站最合适的版块，并有专人负责网帖顶贴。针对将在中国拍卖行业协会网、淘宝网、自有网站等发布公车拍卖出让公告，公告内容全面、简洁、准确，以达到最佳效果。第四节新媒体宣传新媒体是相对于传统媒体而言，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态，是利用数字技术,网络技术，移动技术，通过互联网，无线通信网，有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。新媒体的特征具有交互性与即时性，海量性与共享性,多媒体与超文本，个性化与社群化。随着科技的匕速发展，新媒体越来越受到人们的关注,成为人们议论的热门话题。新媒体在业界的繁荣也使得学界对其研究进一步加强，很多专家分别从不同的角度对新媒体进行了研究。新媒体的特点具体体现在以卜.几方面：1 .迎合人们休闲娱乐时间碎片化的需求。由于工作与生活节奏的加快，人们的休闲时间呈现出碎片化倾向，新媒体正是迎合了这种需求而生的。2 .满足随时随地地互动性表达、娱乐与信息需要。以互联网为标志的第三代媒体在传播的诉求方面走向个性表达与交流阶段。对于网络电视和手机电视而言，消费者同时也是生产者。3 .人们使用新媒体的目的性与选择的主动性更强。4 .媒体使用与内容选择更具个性化，导致市场细分更加充分。针对将利用微信公众号，微信群、QQ群等社交平台发布公车拍卖出让公告，扩大公告影响力。第五节吸引竞买人的措施及实施办法根据出让人的要求，结合项目的具体情况，选择适当的新闻媒体发布车辆拍卖公告，全方位进行宣传，吸引尽可能多的竞买人参与。招商具体方式如下：一、媒体招商广告招商广告，是企业以招商为目的做的广告。招商是企业在确定一个新产品、新项目后，需要作更广泛的市场拓展和充分利用有效的市场现成资源（如经销、代理商的资金、人力）而作的项重要策划工作，它是企业建立营销网络渠道的必要前提；它主要的职能是确定全国或区域代理（经销）商,将企业的产品或服务通过这些网络渠道流向社会，流向市场,达到生产企业与经销商优势资源互补与重组的良好效果。招商广告是对产品或项目进行展示的第一步，它要吸引经销商的注意力，阐述招商内容与市场前景，让经销商看到利润所在，同时对自己的投入与产出能作出个初步的概算,从而引发经销商的浓厚兴趣，这样才能与招商者进一步接触、洽谈。因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，招商已经成为众多企业尤其是中小企业青睐的香悖管，为企业创造了销售奇迹，立下了汗马功劳。(一)明确诉求对象一一瞄准目标，箭无虚发确定招商广告的对象很重要。要企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位,然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。(二)突出广告主题准确定位，集中打击招商广告首先要有卜分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点(USP)的招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。招商广告最好可以在标题中直接说明自己产品的差异性和利益点，让受众在第一时间就明了产品是用来干吗的，或者说，看了之后，经销商就可以明白自己为什么要做这一产品，做了之后有什么样的好处，特别是与其他某些同质产品的比较。许多招商企业还存在着一个通病，就是贪大求全。在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和与众不同。但是在实际中，这样的做法却得不到应有的效果。广告最终在信息堆里是不会有十足的耐心把你的一份整版或半版的广告全部看完的。招商企业的招商广告应该在第一时间就引起他们的注意，以便让他们迅速了解招商企业招商活动中最精华的部分。切记，招商广告不是产品广告，大可以利用招商会或是招商手册来宣传这些。(三)履行诚信原则一一真诚表白，一诺万金在诚信日益重要的当前市场经济上，经销商们对招商广告的第一反应就是：企业的诚信度如何？广告中的各项承诺包括日后的广告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作过程中得到实现?特别由于招商竞争的1.益激烈，许多企业想尽办法希望可以引起经销商的注意，他们总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，因此，他们往往会在招商广告中用上一些不切实际的词汇和语言。如：”不打这个电话，你将损失多少”、“一个电话=100万元”等等。但是，这样的招商广告却往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业内人士看的，而企业所要吸引的也是该行业内的从业人员、优秀人士和优秀企业。而且，许多经销商看完后的第一反应就是：“真地有这么好的机会吗?怎么可能轮到我呢？”所以,我们认为，首先最重要的一点就是，招商企业尽量要做到招商广告的诚信和实在，从经销商的需求出发，掌握他们的心理。招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是你要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，切实把经销商当作自己的合作伙伴、荣辱共存、资源共享、强强联合、真诚的协作，这样才可以赢取招商的共赢。（四）描述诱人前景一创意独特，理性说服招商广告是比较注重理性诉求的，但是，在实践中笔者注意到，精巧的创意绝对是不可或缺的。因为，只有拥有杀伤力的创意的招商广告，经销商才有可能在第一时间就发现你，并产生继续往下看的兴趣。内容要诱人是指通过讲事实摆道理，旁征博引产品的市场潜力，发展前景，以及更为重要的代理经销商利益保证。无利不商，代理商只要有拿得到看得见的利益，才会与你共同去开拓市场。象前面举的白动门窗产品，在欧美的确已经风行多年，同时在经营策略方面，由于前期开拓市场，代理经销商面临一定的市场风险，因此，就提出给予代理商更多更高的经营利益。在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下，代理商与厂商经营合作就显得劲头十足了。针对计划在主流报刊发布车辆拍卖公告，同时在中国拍卖行业协会网、自有网站发布出让公告，公告内容全面、简洁、准确，以达到最佳效果。二、重点客户推介重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。重点客户的管理是一种基本的销售方法，更是一种投资管理。重点客户管理曾有过许多不同的名称，大型客户管理、重点客户管理、主要客户管理、关键客户管理等等，最终的目的是为了更好地为客户服务，同时实现企业的销售业务。重点客户对的发展具有重大的作用。综合起来，重点客户具有以下特点：1 .重点客户对于要达到的销售目标是十分重要的，现在或者将来会占有很大比重的销售收入。这些客户的数量很少,但在的整体业务中有着举足轻重的地位。2 .如果失去这些重点客户将严重影响到的业务，并且的销售业绩在短期内难以恢复过来，很难迅速地建立起其他的销售渠道。对这些重点客户存在一定的依赖关系。3 .与重点客户之间有稳定的合作关系，而且他们对未来的业务有巨大的潜力。4 .花费很多的工作时间、人力和物力来作好客户关系管理。这些重点客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力，必须花费更多的精力来进行客情关系的维护。5 .重点客户的发展符合未来的发展目标，将会形成战略联盟关系。当时机成熟，可以进行向一体化战略，与客户之间结成战略联盟关系，利用重点客户的优势，将有利于的成长。重点客户管理不仅是一个程序或一套工作方法，更是一种管理思想观念，一种如何挑选重点客户并稳固他们的业务处理方式。必须针对重点客户的特点和的实际制定切实可行的重点客户管理模式，制定关键的管理制度和管理流程，找出关键的工作环节。第一、是建立一套考评指标体系对的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。第二、收集信息，要对客户进行全面的分析。如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报,对客户进行SWOT分析。找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。第三、分析你的竞争对手。弗雷德里克在给将军的教训一书中，这样写到：“一个将军在制定任何作战计划的时候都不应过多地考虑自己想做什么，而是应该想一想敌人将做些什么；永远不应该低估他的敌人，而是应该将自己放在敌方的位置，正确估计他们将会制造多少麻烦和障碍。要明白如果自己不能对每i件事情都有i定的预见性以及不能设法克服这些障碍的话，自己的计划就可能会被任何细小的问题所打乱”。所以在重点客户经理应该有这样一个思想观念，正确对待竞争对手。第四、分析你自己的状况。重要的分析与客户之间目前的关系和业务活动。与客户过去的关系如何？曾提供过什么产品和服务？现在提供的是什么？客户原来和现在的销售记录和发展趋势，占有的比例的变化情况？的业务人员与客户的关系如何？建立了什么关系类型？这些因素都是应该考虑的。第五、制定客户管理战略。制定客户计划的主要目的是在于确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。制定份适当的客户计划是取得成功的第步。与客户共同讨论自己的客户发展目标，与客户建立起一定的信任关系。共同制定一个远景目标规划，确定好行动计划。针对出让地块的实际情况，向多年积累的竞买人资料库中实力雄厚的房地产开发商、投资商及有实力的工业企业,利用电话、短信、电子邮件等方式进行推介。三、网络招商在互联网迅速影响传统行业和社会生活时代，网络招商是企业招商减少成本和快速有效的方式之一。网络招商是以招商为目的的网络网站平台，通过吸引生产企业注册信息,提供丰富的企业和企业产品信息。方便销售商即经销商选择产品和企业。（一）成本低廉众所周知在报刊做很小一块面积的平面广告的一天费用就可以在互联网发布几个月。传统媒介成本太高，网上成本较低，在其他媒介上招一次可以在网上招一个月或一年;优惠而合理的价格，横向和纵向比较其它传媒载体更实惠，更有针对性。这就大量的节省了费用。灵活、成本低：在传统媒体上做广告，发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在网上做广告能按照需要及时变更广告内容，当然包括改正错误。这就使经营决策的变化可以及时地实施和推广。作为新兴的媒体，网络媒体的收费也远低于传统媒体，若能直接利用网络广告进行产品销售，则可节省更多销售成本。21世纪是网络的世纪，这是勿容置否的，上网的人数是与日俱增。由此您在网上发布的信息被浏览率也是极高的。这样就起到绝对性广告效果。专业群体的网站点击量大。网络是全天候的服务，无论你白天还是黑夜，也无论你身处何地,都能轻松地，随身所欲地享受网络带给您的服务。其他媒介时效性太差，而网络可随时随地查阅及信息发布。（二）互动性强在网络上，受众是广告的主人，在当其对某一产品发生兴趣时，可以通过键击进入该产品的主页，详细了解产品的信息。而厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。网络广告可以引导观众来到产品或服务的介绍网站，观看产品或服务的演示实例，对于软件产品，观众可以立即下载有关的演示操作版，体验到真实的产品或服务。让观众真正参与到其产品或服务中来，这在其他传统的广告形式中是根本无法实现的。（三）针对性好网络广告目标群确定，由于点阅讯息者即为有兴趣者,所以可以直接命中有可能用户，并可以为不同的受众推出不同的广告内容。尤其是行业电子商务网站，浏览用户大都是企业界人士,网上广告就更具针对性了。可定向性。网络广告都具有完全的可定向特点。它可以按照受众的具体、地理位置、国家等进行精确定向，亦可以按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向。在不久的将来，相信它能够按照使用者的所有特征进行定向。（四）统计受众利用传统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息，而在网上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个客户的广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布。这样，借助分析工具，成效易体现，客户群体清晰易辨，广告行为收益也能准确计量，有助于客商正确评估广告效果，制定广告投放策略，对广告目标更有把握。可跟踪性。通过网络广告，不仅能够检验观众对广告的回复率，而且能够准确测量观众对产品兴趣的来源。（五）覆盖面广全天候在线，动感展示，互动性在其他媒介上产品资料难以详细，而网上可以非常详细地介绍需要招商的产品；网络信息覆盖面极为广泛，不论您身处何处，只要能上网就能轻松地在网上获取信息。简单方便。网络广告的传播范围极其广泛，不受时间和空间的限制，可以通过国际互联网络把广告信息24小时不间断地传播到世界各地。方便灵活的可操作性。您可以每天24小时、每周7天、每年365天操作您的网络广告，使其无时不在迎接全世界的观众。您能够在广告发布的头一个星期以最短的时间了解广告的效果，并决定不同的广告策略，可以随时发布、更新或者取消任何网络广告。（六）感官性强网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，可以使消费者能亲身体验产品、服务与品牌.这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。网络广告是网络营销中应用的最为广泛的应用。