健力宝《营销专业化知识初级培训教材内容》40页.docx

营销专业化学问初级培训教材内容一、员工守则:二、6营销管理手珊3之一；1、 公司组织架构、各部门岗位职贵2、 合作伙伴系统3、 营销渠道冲突的管理三、£业务代表处市场动作标准化流程3之一1、 渠道划分与管理2、 路途操作与管理3、 生动化及生动化标准四、销售常用指标与专用术语各种销传用表格五、办公室礼仪六、费用支出报销的若干规范及规定员工守则目录一、职业道德修养准则二、沟通与信息管理准则三、工作场所行为准则四、客户关系工作行为准则五、生涯规划与个人发展、一二三四五六七八九十、一二三四五六七八九十、一二.二四五六七八九十职业道德修养准则利他主义是公司的最高纲领，是销竹公司珏工的道德行为基珈：创建健康的产品、健康的企业、健康的市场，成为合格的职业经理人和职业产业人是每一位员工的目标；诚信、守则、尽货、尽职、廉洁、自律、敬业、服务，讲信义、讲情义、遵守社会公德,奉守商业信誉：在工作中学习，在学习中工作，严律己，虚心待人，创建融洽的组织氛围：不得利用工作之便，从事其次职业，或索取有关业务人上的馈赠，从非公司业务中得到佣金或酬劳:律不在公司外任何组织兼职，不得利用公司业务关系来办个人私事：廉洁窑公，不得私帐公报，或以公务名义报销不合理开支：敬亚同事，用人啡贤，不搞拉帮结伙或小团体：员工在职期间所从事的市场开拓、技术开发和从外部获得的信息资料，均属公司财产，不得私自泄露或侵权运用：维护公司形您与信誉，对任何社会不实评论，不宣扬、不表态、不传播.沟通与信息管理准则不得越级汇报，可以越级申诉：任何书面投诉要以个人署名方式，公司不接受任何匿名信或诬告：公司不允许以联名信的方式投诉，即使看法相同也只能以个人方式反应；禁止同任何未经授权的人员探讨公司的机密，或未公开的信息：任何有关人事调整.重要敏感信息，只能向上一级领导沟通，不允许向同级或其他人打听、传播:各级管理人员不得向卜属透露不能传达的会议内容或探讨；公司有特地的部门和人员与媒体沟通，任何其他人不得与媒体沟通公司的状况：不得在电梯间、汽车内或其它公共场所淡及工作内容或公司隐私；调岗时，主动向接岗的人员交接岗位所涉及的市场信息、合同信息及全大业务状况：辞职时须主动交回公司机密资料，并做到离开公司不向外泄密。工作场所行为准则爱惜公物，依据说明书正确运用办公设备：维护办公场所公共卫生，保持桌而整齐有序：准时上班，对所负担的工作不拖延,不积压：仪表整齐，待人接物看法谦和；在工作时间内不看与工作无关的报刊、杂志或潦览低级趣味的网页：上班时间勿打私人电话，接私人电话须长话短说：不得在工作时间利用公司场所及资产从事私人业务；在办公场所不得饮用含酒精的饮料，不得吃零食：自觉保持宁静的工作环境，不得在办公场所闲聊、大声喧哗、随意离浏：严禁在办公场所抽烟。客户关系工作行为准则一、 讲信誉、重承诺，为客户和合作伙伴供应全面优质的服务：二、 主动r解并严格遵守客户的各项规章制度：约见客户应遵守时间并提前到达，不得迟到或失约；三、 到客公室时，不乱翻、乱动客户的资料、书籍和办公设备，尽量不运用客户电话：四、与客户有不同看法时，可记录下来上报主管部门直协调解决，切不行与客户争吵：五、不向客户谈论敏感的政治话题，不谈论不健康话题：六、 陪伴客户吃饭时，不过量饮酒，以免造成失礼，影响工作；七、 与客户建立并保持良好的合作关系，在客户探望与公关活动中，用良好的形象，体现并传播公司企业文化的精粉：八、在正常的业务活动中，可接受客户的惯例款待，但对于客户赠送的非文化礼品，应刚好交公司相关部门妥当处理；九、公司的政策是以产品和服务来争取客户，在执行公司业务工作中未经事先授权，绝不允许随意对客户变更服务内容或合同条款：十、在参加公司营销活动中的任何业务行为中，必需遵守国家相关法律法规及公司的职业道第与工作原则.生涯规划与个人发展公司为员工搭建施展个人才能的工作平台，每位员工依据自身的实力和条件，规划自己在公司的职业生涯：职能层别公司为分工供应公允合理、具有竞争力的薪册福利，依据个人的工作表现和实力供应适合的工作岗位，并逐步提升个人的工资水平。员工在企业所能享受到的最大福利是培训。公司将努力把公司办成学院式的企业，定期不定期地为员工供应各种形式的、各个方面的教化培训：公司也激励员工业余进修，在工作中学习，在学习中工作，日有所学，学有所用，成为对企业、对社会的有用之才.营箱管理手册（一）书目一、公司组织架构、各部门岗位职货二、合作伙伴系统三、营销渠道冲突营销公司蛆依架构及各部门岗位职责（1）组织架构图市场划分大区市场范围华北黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古（东）、河北、北京、天津西北新箱、甘肃、宁夏、内蒙古（西）、青海、西藏、陕西、山西西南四川、重庆、云南、贵州华中河南、湖北、湖南、江西华东山东、安徽、江苏、浙江、上海华南广东、广西、海南、福建（3）营策管理系统各职能部门职责1、行政人事部部门职责:负贡销售公司的行政后勤管理：负责销售公司的人力资源管理；1、 财务核算部部门职责: 负贡销仰公司的现金流管理： 负责销售公司的帐务管理： 负贵销售公司的附用管理；2、 渠道管理部部门职责：从渠道的角度动身进行市场管理，负责规划集团分销体系：负贵集团分销通路的管理，制定集团的分销策略、通路管理规定：制定营销支配：3、 品牌管理部部门职责：从消费者的角度动身进行市场管理，规划并管理集团的品牌体系、产品体系:负责市场信息、竞争情报的分析,为集团实施营销监控：4、 广告管理部负责广告平面文案设计、媒体投放监控；负贵促销活动的策划和监控：5、 行销服务部部门职责:为销隹供应开票、统计、分析等服务：为营销体系运作的供应后勤保障、件后服务并说物流支配和执行与集团相关职能部门协调：通过培训贯彻公司有关方针政策及相关的业务活动。（4）营销业务系统组成及各级人员岗位职货营销业务系统由三级平台组成：大区营销总部、省级销售分公司、业务代表处：1、 大区营销总部,大区总部职责：5执行销借公司的营销故略、营销支配和整体营销政策：制定大区市场的营销支配和营销政策，并组织实施：5监控大区市场，并实施销格：B、大区总部设置：S大区营销总部为总监级建制部门：2、 省级销售分公司A、 分公司职员：6执行上级的营销战略、营销支配和整体营销政策：制定分公司市场的营储支配和营销政策，并组织实施：6监控分公司市场，并实施销售：B、 分公司设置：6分公司为经理级建制部门：§全国共设置23个销包分公司：大区销售分公司华北黑吉、河北、辽宁（含内蒙西部）西北新疆、育减、陕西、山西、甘宁、（含内蒙西部）西南四川、克庆、云贵华中河南'湖北、湖南、江西华东山东、安徽、江苏、浙江华南广东、广西、海南、福建说明：北京、天津设立地区商务代表处，归属河北分公司：黑吉分公司管辖黑龙江、吉林，辽宁分公司管辖辽宁、内蒙古（东部），I.宁分公司管辂甘前、宁夏、内蒙古（西部），吉港分公司管辖青海、西藏，云贵分公司管牯云南、贵州.3、 分公司营箱管理处：A、 营销管理处职费：贯彻上级的营销故略、营销支配和营销政策：制定分公司市场的营销支配和营销政策，并组织实施；监控分公司业务代表处市场动作：B、 营销管理处设置：每个省级销科分公司设置1个营销管理处：C、 营销管理处编审，共8人：职位人数岗位职贡主任1负资部门全面工作平面文案1负货分公司的平面设计媒体执行1负费分公司外陕、媒体投放和监控促销执行2负贡分公司的促情活动执行和监控人事文员1负责分公司的人事管理和薪资考评的执行财务人员1负责分公司销售费用核销、工资发放行政文员1负贵分公司的数据统计和分析，行政和文秘4、 业务代表处：A、 业务代表处职货： 执行上级的营销故略、营销支配和营销政策： 制定地区市场的销售支配； 监控地区市场、实施储售B、 业务代表处设困： 依据市场容贸、市场销量、公司资源设理： 依据业务代表处的规模建立三个级别的代表处：大型、中型、小型; 第一阶段预料设立120个标准地区业务代表处：C、 业务代表处编制：大型：26人，中型：17人，小型：11人：职位大型中型小型岗位职员主任I11负贡代表处全面工作片区业代532开拓并服务所辖经销通路特集业代211开拓并服务所辖特渠通路直营业代642开拓并服务所辖直营通路助理业代642帮助业代开展业务送货司机532执行送货任务内勘111负成统计、调度、行政、文秘小计261711注：助理业代为临时聘请人员其中华北区设业务代表处18个西北区设业务代表处23个西南区设业务代表处12个华中区设业务代表处25个华东区设业务代表处22个华南区设业务代表处21个合作伙伴系统对终湍市场的重视、J'.解和驾驭是企业决胜市场的关键.从胜利企业的阅历可以看出，它们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是“深度分销系统”。深度分销系统可大致分为两种类型，即直营系统和合作伙伴系统。如将产品由公司仓库送到与零售商的货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即1、市场开拓2、市场生动化3、获得订单4、送货6、收款6、仓储.直营系统是独立完成以上六大功能，干脆将产品送至手中的分箱系统.公司利用直营系统可全面对驭终端市场，全面提升产品铺货率，在市场上树立起良好企业形象。但该系统对市场和企业要求部很高，产品足够的市场规模，企业必需具备雄厚的资金实力和完善的管理系统，否则操作的微不失误都可能带来成本高、效率低、入不敷出的灾难性后果。因此，相当数量的大企业只在对市场表现有重大影响的局部区域建立直营系统，而在其它区域则利用合作伙伴系统来达到掌控终端市场的目的。通过对销件过程六大功能的分析可以看出，对驾驭市场和引导消费有重大影晌的是市场开拓和市场生动化，并且这两部分工作对专业技能的要求很高，其它四个部分则属于简洁重更性劳动。那么，*就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作，送货、收款和仓储形成一种合作伙伴关系，共同发展终端市场，这就是“合作伙伴系统”。我们也可以将其定义为：以公司的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来JM激和满意消费者需求和系统.合作伙伴系统的建立分为以卜六个过程：市场调查、系统设计、合作伙伴选择、签署契约、人员培训、系统运行。(I)市场调查当公司打算在某一市场建立合作伙伴系统时，应苜先对H标市场进行调包，全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手状况等信息，做到知已知彼。(2)系统设计依据市场调台结果设计出适合当地特点、符合公司目标的动作系统，一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采纳，即储运型合作伙伴系统和销售储运型合作伙伴系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采纳储运型系统一一由公司派人负货市场开拓、产品生动化和获得订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负贡。在市.场规模较小、重要性较低的地方适合采纳销性储运型系统一一公司只负贡市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责：<3)选择合作伙伴系统设计完成后，就要在当地选择符合系统要求的合作伙伴。通常，应通过下列指标来考核：合作精和和道馆品质、对当地市场的熟识程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的实力(配送/仓储/资金)、管理实力和发展愿望等可.通过面谈、市场访问、实在考察来落实指标考核。参考指标目标要求经营状况要求资金雄厚，有经营饮料类产品的丰富阅历，有配备齐整I1.稳定的销售队伍财务状况有完善的财务体系，且帐面资金状况良好，能为卜级客户供应信用商誉经营稳健，在批发及零售行业的口碑较好年销售额近几年销件持续稳定增长，且在当地批发业中销售额位居前淞运输实力有足够的屯货空间,交通便利运输实力有足够的运货车，且能充分保证我公司产品的分销客户网络有确定广度和深度的客户网络，网络中必需包括确定数坟和确定层次的批发在和零售商，并且能够较为完善地覆盖个区域。管理实力有相关健全的管理部门及管理制度，管理水平较高。（4）签署契约通过以上考核指标选择出合作伙伴后，就要与之谈判和答署契约，以明确合作双方的权利和义务.在谈判过程中，要苜先取得合作伙伴明确承诺在其负贵区域内履行以F职货：对零隹商供应配送服务、接受*价格、不经营竞品业务、不跨区销售、向*供应其销售和库存资料及其下游客户资料、同时耍明确合作伙伴履行上述职员可得到*什么样的嘉奖。其次，向合作伙伴说明其可享受的权利，比如优先的产品供应、稳定的价格体系、长期的市场支持、专业的管理指导、确定限度的信用支持等。最终，以书面形式方的谈判结果，签署契约。工作流程：（5）人员培训系统正常运转的核心力气是人,是否有批既有专业技能乂生动勤奋的人来执行系统的各项功能是合作伙伴系统成败的关键.因此，人员培训是该系统重要环节。*要对系统的各项功能进行分析探讨，定出各工作岗位的职贲要求和技能要求，进而制订出合理的培训方案并对相关人员进行培训以达到岗位要求，人员培训不仅是系统运作前的打算工作,更是运作过程必不行少的保障，只有那么经过反宓培训高素养的操作人员才能维持系统有效运转，保持正确的前进方向。培训工作将以业务代表处自学£营销管理手册为主，公司将组织定期和不定期集中培训为主，专项培训为辅,，（6）系统运作上述工作完成后，就可以将合作伙伴系统投入动作了。合作伙伴系统不同丁一般的销件网络合和伙伴在市场上的行为是*市场行为的延长，合作伙伴的转售网络、销售价格、售后服务系统是*再发屣的基础，假如*只停留与合作伙伴购与销的关系上，而不能有效地参加到从合作伙伴到消费者的服务过程中去，那么合作伙伴系统只是一纸空文，*实际并未取得终端市场的限制权。作为*的合作伙伴，经销商虽然与*形成r结盟关系，但其作为中间角色的本质并没有变更，在很多方面的利益和*是不一样的。例如：*寻求长远利益，而经销商多看眼前收益、*关注市场份额，而经销商追求经营利润。因此，*只有通过整套严格的监督和管理机制来约束合作伙伴,才能保证任命伙伴有效履行职费以达到运作系统的目的一一掌控终端市场.运作中，要明确各自的贵权利：渠道主要职能公司经销商说明销售支配制定主持参加销售支配含销存区域、俏售量、销售品种及规格仓储供应负责*集团全部产品都存放在经倘商的仓库内运输支持主持产品的运输配送一般由经销商解决，*可供应适敬车辆用于嘉奖零售终湍管理指导、监控主持主要通过业务代表处来实现时下级批发商与零售客户的覆盖零售终湍管理参加主持一般性大卖场、直营零售与特条的终端管理由业务代表处完成，重点大卖场由*集团干脆进行终端管理信用供应负责对F级批发商与零色客户的作用（应收款）由经销商供应促精支配负责全部*产品活动都由*集团设计促销执行指导、帮助、监控主持对于促销活动的执行，*主要供应指导与监控，具体操作由经销商完成费用支付主持参加*集团担当与大卖场运作的相关费用，经营部人m的工资及奖金,促销费用：经销商担当经营部政府事务费用（税、费）*在管理自建销件系统时，可能采纳“人治”的方法，即通过领导对下属的干脆监控和二者之间的沟通来达成目标。而在合作伙伴系统中，由于非本*人员占多数，假如仍旧用“人治”的方法来管理，会事倍功半，偏离目标.因此，“人治”才是明智的选择一一制定严格的执行标准和设立关键指标并对关键指标进行严密监控，有关执行标准和关键指标如下：A、 三大标准：产品售价、产品流向和配送服务执行标准一：产品售价。稳定的市场价格确保了各销售环节的合理利涧，可以调动起经销商与零传商的主动性。合作伙伴严格遵守双方商定的销售价格，一方面能够保持产品的价格竞争力，有助于提高市场占有率：另方面可以防止合作伙伴之间的恶性价格竞争和窜货现纵的发生，从而有力地维护市场秩序.执行标准二：产品流向。*要明确指定合作伙伴的销售区域并进行严密监控，以防止因合作伙伴跨区域销竹而引起的市场混乱，另外，通过对产品流向的跟踪，*得以了解与驭合作伙伴的下游客户及销售网络，能够有效防范布场风险。当合作伙伴不能履行其职贡时，*只需另外找配送实力即可保障市场供应，不至丁因合作经营不善或转投他方而导致城池失守。执行标准三：配送服务。高质量的送货服务对零售商的吸引力很大，可以培育出他们对*、产品和合作伙伴配送系统的依靠感，提高竞争对手的进入门槛。B、 四项指标：销量、铺货率、生动化达成率和活跃客户比率*在与合作伙伴若订央约时就要明确量化以上四项指标要求，然后通过完善的表格体系来驾驭达成状况。在运作过程中，*还要利用定期检杳和不定期抽查等手段对市场和合作伙伴进行评估，确定成果，检讨寻求改进方法,促进合作伙伴配送系统健康发展。最终，不要遗忘“利润”是恒久的话题.当*要求合作伙伴执行一：大标准达成四项指标时，必需度量共为此而增加的经营成本并制定合理的补偿措施（如发放送货补贴和市场表现奖金、帮助合作伙伴提高管理水平、降低运作成本等），保障合作伙伴有利可图。惟有如此才能建立长远军靠的合作关系,将终端市场牢牢驾驭在手中。营销渠道冲突的管理在渠道管理实段中“越区销售”常被称为“冲货”或“第货”，具体表现为：经销商为了获得非正常利刑，以低于厂家规定的售价向辖区外的市场帧捐产品的行为。一般来讲，构成冲货包括两方面要素：（I）规模、数室较大，从批发环节上危及原经销商的正常市场组织和经营活动：（2）以低价干脆杀伤原经销商目标市场既有的价格体系,冲货行为是现阶段中国绝大部分企业渠道管理中遇到最多的一种渠道冲突，也是令企业最感麻烦的一个渠道管理难题。低价越区冲货的形成通常有以卜几种状况：A、企业销售价格体系有机可乘目前，很多企业在产品定价上仍旧沿用老一套的“三级批发制”，即总经销价（出厂价），一批、二批、三批，最终加个建议零售价。这种价格体系中的每一个阶梯都有确定的折扣。假如总经销商干腌做终端，其中两个阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利涧。假如经销商比较看重利，不太留意量的话，那么，这个价格体系所产生的空间差异就特别大，形成了让其他经销商越区销售的基础1>B、销售结算方面的便利在中国，很多厂商实行与客户以依行承兑汇票为主的结算方式的销传策略。从平安的角度,对厂家来讲，银行承兑汇票是种比较志向的结算方式。但是，运用银行承兑汇票或其他结算形式（如易货贸易），经销商已提前实现利润或成本压力较小,出加速资金周转或侵占市场份额的考虑，以利润贴补价格，向周力市场低价冲货。C、 不现实的俏传目标当企业盲目向经销商增加指标时，也很简洁诱导或逼迫经销商走上冲货的道路。D、 “年终嘉奖”、推广费等激励措施操作不当为激励经侨商的销售热忱，提高销售量，现在很多企业都对经倘商施行“年终嘉奖”等返利措施。于是，原先制定好的价格体系被这一年终折扣拉开了空间，导致那些以做量为根本，只赚取年终嘉奖就够的经销商为了博取确定百分比的级数差额，起先不择手段地向外“侵害推广费是企业在运作市场时的一种基本投入。一些厂家因为缺乏相关的企业人才，又懒得跟经销商小论，往往会同意经销商的要求，按确定销售的比例作为推广费拔经经销商运用，厂家只是派人看经销商有没有运作，而运作得怎么样往往要等结果出来后才能评判，故不大好限制。至于经销商将厂家拨给的推广费是否全部用以推广，其实根本无法驾驭。因此推广费由经销商自己驾驭，变相为低价位，造成新的价格空间，给“越区销售”供应炮弹.E、 其它线:由除了上述几种主要导致冲货的缘由以外，还存在其他缘由。比如，由于合作中的不开心的经验，或企业不能兑现自己的承诺，造成经销商实行报宓性行为，形成恶意低价冲货。还仃个缘由来自企业内部的销Iif人员。有此地区的销售代表或销令人历，由丁缺乏职业道德、操守不正。为了多拿奖金或嫉妒我他人的海奖金，不顾企业的销售政策，擅自变更资源配置方向，向其他地区借传，跳楼洗货。这些都是某些特别态因素引发的恶性冲货。从以上分析可以得出，冲货的绝大部分缘由是由于企业渠道管理上存在湖洞。因此，对企业来讲，为维护市场秩序，堵住冲货源头，应从增加企业自身的渠道管理实力入手。以下是企业避开或将冲货降低到最低程度的一些方法：(1)建立规范，合理和程定的价格管理体系建立合理、规施的级差价格体系，同时严格对于自己有零吉终端的总经销商的出货管理。(2)坚持以现款或短期承兑结算从结算手段上限制商家因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的冲货风险。建立严格有效的资金占用预警及调控机制，依据每一商户的市场组织实力、分销周期、商业信誉、支付习惯、经营趋势以及目标市场的现实容量、价格弹性程度、本品牌的市场分额等各项指标，设立发出商品资金占用评价体系，以使铺货的限制完全量化，将发出商品的资金占用维持在一个合理的水平，避开因商家占用较大而形成冲货的恶性“势能二(3)科学、合理地运用涉及现金的激励和促倘措施从激励经销商的角度讲.销杏嘉奖可以剌激经销商的进货力度。但正如前面提到的，涉及现金的返利措施简洁引发砸价的销售恶果.因此，销售嘉奖应当实行多项指标进行综合考证，除了铺售量外，还要考虑其他一此因素，比如价格限制、销售增长率、销售盈利率等。为了消退冲货现象，甚至可以把是否年货也作为嘉奖的一个考核依据。同时，返利最好勿用现金，多用货品以及其他实物。促销费用应尽量限制在厂商手中为宜。（4）提高销售数量预料的精确度，制定合理的销住目标制造商要结合经销商的市场实际状况，制定合理的年终销售H标，这样才能避开因目标制定过高而导致经韬商的越区捐普。（5）建立完善的网络管理制度体系.规范经销商的市场行为由T厂家与各地经销商，或者说是销售网络建设和管理者与各地经销商之间是同等的企业法人之间的经济关系，销售网络管理制度不行能通过上级管理下级的方式来实施。只能通过双方签订的“经销合同”来体现，即用合同约束经销商的市场行为。首先，在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将经销商活动严格限定在自己的市场区域之内：其次，在合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格表，并泮格禁止超限定范围浮动：最终，将年终给各地总箱商的返利是否发生跨区销售行为联系起来，使返利不仅成为一种嘉奖手段，而且成为一种警示工具。（6）合作伙伴制下严格驾驭客户库存、销量、网络状况，发觉异样尽快找出缘由，对症下药0（7）设立市场总监，建立市场巡察员制度设立市场息监，建立市场巡察员制度，把越区销伶行为日常工作常抓不懈。为发牛.越区销售行为的经销商视其冲货的行为严峻程度分别予惩罚。业务代表处市场运作运作标准化流程书目一、渠道划分与管理二、路途掾作与管理三、生动化与生动化标准营梢渠道（CHANNE1.）划分一、批发渠道是（WC）I即批发商（WHO1.ESA1.ES）批发商是指向生产企业（制造商）购进产品，然后转售给其他经销商、零住商、产业用户或各种非营利性的组织，不干脆服务于个人消费者的商业机构，位于商业流通的中间环节。这部分属于传统组，由片区代负货。编码类型描述负责业代负责组别W1.商业批发商：1、送货批发商2、现购自运批发商3、货车贩运批发商4、承运批发商5、邮购批发商6、农产品集散商是指独立投资，独立大理购进商品，再批理销给各种组织用户的批发机构。其特点是：他有所买卖的商品的全部权并担当与此相关的风险。商业批发商是整个批发业的支柱。业务主任传统组W2商品代理商有：1、制造商代理2、卖方代理3、经纪人4、代销商5、商业拍卖公司6、进出口代理7、买方代理是指独立投资但对其经营的商品没有全部权，只是替托付人批届推销或选购商品的批发机械。他们执行某些营销渠道职能并作为其他公司的代理以托付人的名也进行交易谈判和买卖。业务主任传统组13制造商的分销机构是指制造企业自改的销隹组织，特地经营自己产品的批发销售业务，与商业批发商的职能相像，但属于制造商，并独立于生产工厂之外二、零售渠道（RC）：零售商（RETA1.1.ERS）零停商是指将商品有服务干脆销件给最终消费群体的企业.编码类型描述举例负货业代负责组别R1.<K）大型超市、连锁店在全国或区域内有强在影响的大型卖场，如沃尔玛，麦撼龙，好又多等特桑业代物集组R2一般的超市、连锁、百货商店中小规模的超市、连锁店、百宽商店直营业代/助理业代传统组R3便利商店、廉价商店、交通场所便利店夫妻店、加油站、路边摊、冷饮摊、烟杂店、小卖部、公车票亭行等助理业代、片区业代传统组、综合组R4学校社区学校商店、社区商店、社区小型超市直营业代综合组R5集团购买交通工具（飞机、火车、汽车、轮船）部队、机关福利购买、自动售卖机直营业代、特渠业代综合组、特渠组R6轻饮、消遣场所DISCO,酒巴、咖啡厅、酒店、饭店旅游景点、速食店、西点面包房、小吃店、小餐馆、小排档、PUB、大型商场超市的美食广场等直营业代综合组R7零兼批有零售，又有批发的小型零散批客户片区业代传统组R8品牌概念店亮点地段、学校、社区、交通场所、餐饮消遣场所的较有影响力的有确定销量的零佳商店直营业代/助理业代传统组R9其它目前尚未形成但今后有可能发生的各种类型，如网上购物、邮寄书目购物直营业代传统组路途操作与管理一、目的：指导业务代表处主任和业务代表制定所辖区域零吉探望路途，并有效地管理路途，从而有效地维护*终端市场：二、相关概念，1、什么是确立路途？即在所辖区域内，依据确定原则，将所辖区划分成若干条线路，并确定线路上客户的探里依次，以便有效地进行客户探里服务。2、为什么要确立路途？是为了增加在零售点的干脆效益时间，即为客户服务的时间，节约中线时间及间接效益时间，从而提高我们的工作效率及效益.3、确立路途的目标是什么？使标准化的每日探望程序最大化，最大化。所谓“标准化”，即依据公司要求的探望步骤去探望，并要求零住店内外的陈设接近或达到我们的标准；供应必要的服务频率。针对不同的探望对象采纳不同的探望频率：合理的区域。划分区域时应考虑划分的界限、区城探里的时间与效率、对货车类型的限制以及送货的便利性等因素.4、什么是路途管理手册？是业务代表对所负责区域路途进行管理的工具。手册上记录了用以客户探望、路途管理与分析的数据。它包括r探望线路图、业务探里卡、客户探里路途依次卡、产品价格表、订货单、预告路途日报表、零售客户资料管理卡、客户投诉处理表、生动化标准等。5、什么是路途评估？销售管理人员为r了解属下工作效率，通过随机探里、阅读与分析业务代表的销售报告、主要指标考核等方法,了解线路的运作状况,从而对业代的工作及路途的整体效率进行评估。6、什么是随机探望？销售管理人m按固定的探里或送货路途与业务人员一起跟踪辅导、探奥，以检查业务人员的工作质员或路途运做的水平。7、什么是主要考核指标？是以定是分析的方式对路途执行状况进行评估的工具之一，指标是一个数字和另一个数字之间的比率或比较。如：产品返库率、订单胜利率等。三、如何确立路途（五步法）第一步：建立责任区域一个贡任区域是指集中在一小块地区的一组零售点.划分贡任区域时应考虑当地行政区域设设、区域对货车类里的限制以及业务人中的数量，应利用已经存在的界限（如铁路、主要干道等）来划分。每个区域由一个或若干业务代表负责。其次步：对各种类型的零售点进行调查建立责任区域后，由各货任区域业务代表对本区域各类渠道零隹点进行具体调查，填写零售点调杳表。（预料费时05T周）第三步：画路途图我们的业务代表处实生六天工作制。将每个业代负货的区域分成五个小区，每个小区画一张路途图，将调杳后各种类型的零售点用特定符号标在图上。（每个小区零售点限制在30-560家之间）星期六进行本周工作总结，重点客户探望、内容处理等工作.第四步：确立路途，依据每周每家客户探里频率做出客户依次卡.1给零售点排序编号。排序的原则为：避开两次经过同一街道避开重复走环线不行跳过任何零售点朝向销磐中心遵守小转弯交通规则一一向右转（遇见支线、小路等）遵守大转弯交通规则一-向左转（遇见干线、大道等）尽量缩短行驶时间运用最短路途2、连成路途。分三个步骤：确定和标出已知路途部分，如单行道依据依次确定并标出须要服务的各类小零售点，如离锁售中心最远的零售点将各个部分联成完整路途3、确立路途并做出路途代码编号，并填写每条路途的客户探望依次卡须遵循如下原则：由远到近送货效率优先于销售效率从最大的送货车到最小的送货车只建立种类型的路途最终建立电话销售路途第五步：调整路途在日后的路途执行中，由于市场的变更、产品组合的变更、新的竞争状况、交通状况的变更、车队的变更等等，须要对路途进行适时调整。四、开发新客户1、新客户的开发如何找寻新竹点 常常视察区域的变更 从报纸、无线电广揭和电视收集信息 查阅电话号码簿 从集体探讨和现仃客户中收集信息如何分析新客户 哪一种渠道的销售点 须要哪些包装/品牌 须要哪些售点广告和生动化材料 依据哪些报名要求在开发新客户时，留意介绍*对客户的好处 消费者的需求，享誉全国 公司整体的股务项目（送货上门、促销活动、生动化、广告等） 销售量大，周转快，投资少 广告与产品陈设的必要性 广告与产品齐全的综合优势2、开发新客户的原则 只要可以出售饮料的客户都是潜在零售/经销客户 开发客户主要是使我们的产品能进入，销量往往是以后的事3、开发新客户步骤打第工作 自己的心理打算 了解客户以及他的客户群体、主流隹品、店里 制定探望日的和支配探里 第一步,找到主管人员 其次步，介绍*能给客户带来的利益 第三步，介绍公司能供应的服务 第四步,介绍公司的价格策略 第五步，成交 第六步，感谢店主4、建立客户档案填写零售客户资料管理卡，对该客户进行编号，并将相关资料录入计兑机，刚好更新旧资料。O客户编码原则：以华中区河南省郑州市某一街区零店为例，编码为丝AAAU（H1,共10位数。第一组数，两位数字，为省份代号。华西区:华中区:华东区:华南区:西南区:华北区:04山西、17陕西、22河南、23湖北、10山东、11江苏、25广东、27广西、28四川、29至庆、01北京、02天津、08黑龙江、09上海18甘南、24湖北、12浙江、26海南、31云南、03河北、19宁夏、20青海、32西藏、21新瓠14江西13安徽15福建30贵州05内蒙古、06辽宁、07吉林、其次组，一位字母,第三组，一位字母,第四组.位字母,第五组，两位数字,第六组，二.位数字,为业务代表处代号（省公司自定后上报）为省会、地级城市代码（参照各地车牌号）为县/城区/镇/街道办/片区代号（省公司自定后报）为路途代码为售点依次代码.五、常规客户的路途探望1、日常应用工具（路途手册）：包括探望线路卡机G业务探史卡客户探望路途依次长M产品价格表、订货单、销售路途日报表,简称“一图（探望线路图），二卡（业务探望卡、客户探望路途依次卡），三表（产品价格表、订货单、6预售路途日报表）”.2、客户探望八步骤（1）进入售点前的打算工作 检查个人外表（含整理工作服、工作包、照镜子等） 检查客户资料（图、二卡、三表、纸笔、名片等） 打算生动化材料（POP、DM等） 打算清洁用工具（毛巾等） 回顾探望目的，最近销量和以往承诺（2）售点外店情杳看 刚好更换外观破损的广告资料 拆除过时的资料 张贴位巴是否精确（3）进入隹点后向客户打招呼 微笑，做自我介绍 确认出决策者 与店内非决策者优质良好的关系 主动提及上次探望的承诺（4）做好销售点内的生动化 检查广告品是否完好 整理产品陈设，先进先出，依据品牌摆放 补充产品（5）检查存货 更换不良品，清洁陈设产品 依据品牌/包装清点存货 留意前线存货和后备存货（6）做销售访问 提出订货建议 回答客户异议 供应全系列产品，推广新产品 介绍促销支配，供应增加销量的建议 收集市场信息（7）确认订货 确认客户同意的订货垃 填写客户卡一一记录定货量和库存（8）确认下次访问时间并向客户致谢3、业务代表处业务代表工作流程展会 业务主任总结前一天的工作，支配当天工作 大家沟通沟通，提出改善工作的看法 检查个人仪容、仪表 检杳客户资料，打算生动化资料 制定当天工作支配客户探望 作好店内生动化工作（按我们的要求） 客情服务 库存管理 信息沟通 下订单订单处理 开奘运单 主任审核报表填写 填写6箱售日报表讥更新客户资料 客户卡整理，向主任汇报工作，填写销售周报表 促销活动结束后填写6促俏成本分析，须要时填写6客户投诉登记表六、路途的评估主要考核指标的限制(书面评估:关键指标说明公式单位标准完成的探望次数或货站数衡量路途上探望或货站的效率完成的探望次数/预定的探望次数*(m%100%胜利率胜利探望的次数有箱量的探望次数/预料探望次数*1期%最小60%日销箱数或每日所发运箱数一天内所售出的总箱数零售点销量的总和箱/天随每条路途的不同而变更货数回库率衡量运出的效率运回的整箱数/所装箱*100%最大20%电话订货数不在今日支配之内的来