健康产业培训实务.docx

在当今高度竞争的医药市场.员工培训已经成为企业取得胜利最为关键的因案之一.现代企业都特别柬视时人力资源的开发和有效利用，而培训就是要帮助员工择放出其本身具有的潜能，激发其工的自我意识，使其在销Vi领域中得以发挥并取得胜利.诳而为企业创建更大的效益.医药企业培训实芬第一章：医药企业进行员工培训的理由其次章：培训是成本？投资？激耐？第三章：医药企业培训指南第四章：医药企业培训课程设计及执行概要第五章：医药企业的培训系统建设概要第六港：培训项目胜利实施的关键要素第一堂医药企业进行员工培训的理由现代企业之所以或视培访I,并在企业内部建立一套有效的培训系统,其根本目的就是要以此招助企业，使企业及其员工变得更加有效率，当一个新（4人员尚未具得基本的工作技能，或者其技能已经不能满意工作须要的时候，我们应当找到有效的方法去格助他们.尤其是那些刚刚涉足医茹料件业务的销件人员,来自客户的不信任、不关切,这种缺乏销售技巧的状况实在是太多.医药企业新产品层出不穷，企业须要保持每一个销售人员随时发胞其潜能，这是“复一日的一种压力,企业可以依狒不断的培训保持员工的实力，保持工作的Sfc率，同时也符合企业提但”以人为本的经营理念.21世纪是学问爆炸的时代，驾驭信息和学问是现代企业发展的推动力气，在估恩和技术学问瞬息万变的今11,医药企业不能再撅守和坐等，企业希望通过不断培训观进时代的步伐。了解别人在做的，才知道自己的不足。般如现代企业对培训的重视不足,特殊是仍旧未能理解在企业内设置培训系统的重要性，那么，这个企业须要培训的紧迫性就愈加突出,事实上很多医药企业的实际状况就是苦于自己实施不了立正意义的培训，才向外寻求帮助，所以，长远而言，行条件的企业在开展培训项目之前，首先须要的是建立一食完整的培训系统.为什么须要培训？理由之一1改进销售业纳铺竹面对激烈的市场竞争，一线精冉人员所承受的压力最干脆.他们的表现也及企业业绩休或桁关.企业按年、季度、和月设定相应的销管指标,并将落实到区域、部门、管理人员和销伪人员.箱华业绩的改进从每个人的行为、方式、技能和方向起先，培训从这此方面来M助销售人员提高,梢助其指标的达成，发觉有无改迸的必要，在工作质量、工作效率方面对企业供应整体、完善并有特性化的服务。理由之二，培训新员工培训员工的技能对于医药带售行业是如此的理要,我们可以举一个相鸿员常见的困难情景.假如我们派一位新销售人员去探里医院的药剂科，因为现在很多大医院的药剂科接待口只给每个公司的销华人员510分钟的介绍时间，当精包代表好不简洁轮到接见时，短短几分钟的时间要陈述清晰问题，达到确定的探望目的，这个要求是特别高的.此时般如没有经过良好的怕管技巧训练和充分的打尊,达不到目的不说,可能干地影响企业的形象.新员工能否尽快胜任工作,关键要尽快驾驭锯俗的基本技能,进行严格有效的正规培训，即使是有确定阅历者，应付一些困班状况也还须要多做练习，做好针对性的打算.，尽量避开不经意的失误导致前功尽弃.理由之三，上市新产品医药新产品上市前必需首先培训俏售人员让销售人员驾驭新产品的特点，带给客户的好处,以及及产品有关的医药背景学问，销售人员才知道应找寻什么样的客户，推广什么样的市场，才能将产品介绍给客户。假如新产品是涉及到新的医药领域,新的学术概念，或须要在新的市场环境中栉华，供应新的服务,对培训的要求就更高，理由之四：员工晋升企业只有不断发展自己的优秀员工.世立一支合理的人才梯队.企业才不会为“人慌所困，企业希望自己的优秀销售人员渐渐走上曳要的管理岗位,进一步梢助企业发展，但是必需在员工成长的过程之中.常常供应相应的管理学向培训，一个销售人员将来要带领一支团队或管理一个地区，对其才能的要求将更高更全面，同样的是，这也可能得到晋升的销华人员特别渴望得到培训,以使方己有机会晋升并能够胜任工作.理由之五：解决向Sfi销售人员面对工作中的时随地出现的各种疑难问应，常常会寻求上级和企业有关部IJ供应指导和用助。作为经理展不祐望其员工成天因各种各样的问题要求他解决，各娘人员有各自不同的职责和各种工作方向，作为梢售人员在市场和客户中应具有解决问超的实力.通过培训可以学习别人的阅历,给员工带来清晰、合理的思维方式.帮助员工渐渐具备分析问题和独立衅淡问题的实力.理由之六；企业文化国内外何名企业均特别Hi视企业文化建设，觇为企业胜利的Hi要法宝。企业无论大小，建立一种良好的、高效的第国特别重要，胜利的企业都具有自己独特的企业文化,并融入料件及市场之中,取得了意想不到的胜利.培训是在企业内建立和宣扬企业文化的一个最好场所,这是培训工作的一个曳要方面.其次章培训是成本？投资？激励？培训作为一个企业的职能在国外是六十年头以来才有的事.很多企业把培训视为费用，医药企业内的销售、市场、财务和生产部门，他们都经昔有关的必不行少的业务。而很多Eg药企业为了省钱,根本就没有培训的仔何预算。有些医药企业没有把培训视作企业内部必不行少的一个组成部分,培训的存在就真的成为了一种接设.一种宓侈.诚然，医药企业希望销样人员得到基本好用的销售技能培训,干脆给企业带来效益.关键是，企业有没有把培训当成一攻投资来对待？很多大型脖国公司对销售人员的培训特别严格,新员工培训要集中半个月至一个月的时间.进行一种封闭式的强化培训.这种培训的费用昂贵.企业必需有严格的聘请程序作为前提-企业要求员工必需具有合格的技能才能上岗，一旦正式上岗就应具有良好的生产效率.员工投入工作后，假如对所担负的业务和产品不熟识，是企业所不行接受的，对企业带来的损失更大.销传员并不是天生的.而是后天逐步培育的,要想成长为合格的销件人员必露接受培训.有些销售经理聘请员工时很在意这个人是不是适合从事销售职业，通过各种手段去测试和了解对方，以期推断出好的精竹人员来。其实，多数状况下表现出来的，只是这些应用者是否经过了良好的培训，作为现代医药企业,培训已经是企业营运的一个重要部分,作为一项投资来对待.培训的成本干脆列入企业的成本计算.培训及企业的盈亏相联系.在企业盈亏审核时可以检查培训工作的有效性，在九卜年头之前我国的医药企业,对策华人员技能并无特殊要求，多数是边工作边熟识，这种缺乏培训的销件人员能否胜利基本上无法狡料,企业的效率之低也可以想象.通过及中外合资企业和国外企业整体上作对比.简洁发觉因工作技能和效率的原因，国内外企业在生产率方面形成的差别是巨大的，即使是那些干脆面对市场，及其各人利益挂钩的销售人m,状况也是如此，这其中最重要绿出之一就在于培训。医药企业假如不情摄在培训上投入资金和时间,企业今后进一步的发展也难以实现.从人力资源来说，培训的确是一种堂要的人力资源投资.对于医药企业，这等于是对自己输血式的投资，的确存在些没彳F接受过正规专业培训的销售人员干得特别胜利的例子，但那实在是凤毛霞角，培训成为俣药企业割运的一个用要部分，占用确定的工作时间，花费金钱,企业成本的增加相带来良好的回报.作为一个胜利的企业，人力资源须要形成企业的人才梯队，转变为企业的资本.从员工的角度来说，在不同的阶段为要得到企业不断的培训支持，以梢助其不断提而，个人才能褥到发展,现代企业须要培育自己的人才，在企业内形成人才悌队。在信息和学问快速更新的今日，每一个人都有要求进步的愿望,都希望个人实力得到别人的认同.在企业内.培训可以帮助员工素养和技能得到提高，使其能进步胜任J1.作和彳Tff开的可能,这是一种特别有效的内部激励，第二.堂医药企业培训指南任何培训都是一种学习的过程,培训的职能是要促进学习,必定及企业的生产经营发生确定的冲突.企业建立培训制度，也就等于把培训作为了企业的一项常现，在日常工作中，企业要及培训部门起，协调好及销售以及及企业羟首之间的关系。专业培训公司是靠推销培训为生，及企业自己建立的培训是确定不一样的，企业培训不要喧宾夺主，一切只能为了Ifi售和企业的发展服务.从很多建立了用Viisen和培训体制的企业来看，企业对培训的要求当然有所不同.但培训部的工作方法以及工作导向干脆关系到这是个什么样的部门“寸企业以什么样的看法进行工作.培训部门和培训师的水平可能参差不齐,但培训部的工作导向不一样，在企业内发挥出来的功能也不一样,结果也各不相同：I、培训处在入门水平依靠外部为主这些企业的培训是由外部机构供应的，在企业进行的培训课程微部是纯理论的，企业即使有培训师,一般也不单独组织培训，只是帮助外来培训或偶而自己照搬别人的课程讲一些.我们知道.企业情愿花钱让员工参与培训,尤其是这种花费较高的外来培训.确定是企业觉知值得这样做,但有时是为了满意员工的要求.单纯依常外部供应的培训，关键的问题在于解决企业内培训的俺求是怎样产生的？在什么时候产生的？不要仅仅是因为培训部想找寻一%培训课程，或者长时间没有组织培训了，须要找点儿活干,应付一下企业.有的企业的培训部门和培训师为证明自己存在的价（ft而不顾一切从外拉来培训，至于外部培训公司供应的培训宣扬广告等更是耍珀别出是否对应自己企业的35求，这种依推外部的培训都是低级的，对企业的影响力特别小，而成本反而而，培训部门出于单纯依旅外部,简洁推卸贲任.不对培训质量和结果负责.2、培训处在初等水平-初步建立培训企业组建了培训部之后，培训必需时企业的管理决策作出反应，培训都要起先自己设计培训方案.口足黄如培训部及公司的规划管理脱节，对公司的策略不甚了解或根本就不关切.培训部做出的培训支配将是不切实际的很多支配从来就无法实现.不久前W白一家中外合资医药企业的培训部雄心勃勃地希望为它的箱伊人员制定一套在企业内部实施的MBA课程，MBA课程依辕企业自己的力气原来就无法实现，况且销传人员对此皂无蜀好，对他的现在的工作没有多少实际帮助，所以只是个华而不实的虚名而己.培训部的运作假如及企业的工作重心脱节，表面上可能一时看不出来，培训部仍在开展大量的培训课程，好像专业水平很离，培训很有桢依，但渐渐就去现出及业务的脱节，而且代价也在不断增高，缺乏讨估，企业应当快速识别这种及业务脱节的培训，否则培训部门将仍IH乐此不彼地将培训进行下去.3、培训处在中上水平较好的支持培训部不须要很大，但须要有效，既是专业培训师乂是企业的管理顾问，如此，将是最志向的培训部，企业建立的培训部应当参及企业的全部业务，应当剧烈地相识到樗生的胜利和企业的发展是培训部的货任.在以盈利为中心的医筠企业中,培训部为俏售供应最干脆有效的支持，对销包状况有涌附的了解,极富远见地为销伤队伍供应受过培训的员工,在企业的各种活动中具有良好的协调实力，在不增加企业负担的状况下，供应商侦砥的培训。培训需求主要由管理层确定，培训部及企业管理层之间保持亲密的沟通和相互理解的良好关系,使培训能挣之有效地进行下去.可以及专业培训公司合作,开办少量的高级课程.以管理为导向，使企业的管埋层能接受这些课程，继而将这些概念通过羟理们在工作中传达给员工。培训应当是高质量和低成本的。培训预算可以及管理层一起公开探讨,一起分析培训的效果及员工业绩的提升.孤立的培训是不存在的.培训须要第得经理的参及培训的过程,并在平常不断强化,培训才会起作用.培训是员工个人驻业发展的踏脚石，保证企业的资深员工和优秀铸由员逐步迈入管理层的行列，同时,也帮助发觉不同特长的员工.把其运用在适合于他的工作悔位上。前医药企业来说,不断开发的新产品、新市场.须要刚好培训员工才能保证产品上市能够取得胜利.销售员要首先自己要精确理解产品，才能劝服客户接受.对于产品涉及的新技术、新领域.更是惟有依靠培训不断学习，医药企业建立培训部之后,由于培训师属于企业内一个较高的职位，很多钠何人员将懂愠担当这一职务.假如企业从外聘请现成的培训师.由于已经受过专业培训帅的训练.q上可以开展培训工作.但要苫虑培训师对企业文化和产品有一个熟识过程，其权限的建立也须要时间。从对企业和员工的发展考过，假如不是企业内部实在找不出合适的人选，成者有其他不得己的缘由，还是应当尽量从自己的优秀镣售人员中选择，提拔并逐步培科，直到能弊胜任.培训师只行熟识特别自己企业的内部运作.熟识自己的产品和市场,他的建议和指导才会具有针对性.培训师应当具有丰富的销的阅历，熟识医药市场，对企业忠诚，个人品质好，年龄适当大一些，并具在医药方面的学历和工作背景.第四章医药企业培训课程设计及执行概要H1.于面对医药市场.客户一般都是医药方面的专业人员.医药企业培训除/医学和药学背景学问，专业销位概念利销惇技巧培训相当曳要.企业在建立培训制度之后，针对员工不同的工作经骁和娴熟程度，为销售人员分阶段供应不同的培训，使企业建立起合理的人才梯队。培训应建立在低成本、高质址上.对于医药企业来说.以下这些培训是必不行少的.应当首先建立和完善：上岗般本培训熟识工作的叔本职设，熟识工作环境.这是新员工上讲前对企业和工作的第一印象，一个良好的开端特别重要。培训内容包括公司简介，公司结构，企业文化初步，工作场所及同事介绍,工作设备运用说明等.医药背景学问培训针对本企业产M所处的轨域,先支配相关的医药背景学问培训,使员工对自己产品将涉及的一些学问、概念和相关话题行确定的了解，便于理解和今后逐步驾取自己的产品，产品学问培训全面驾驭自己的产品各种原理.特征，利益，运用方法和留意事项,对产品的市场定位和主要的卖点（即能劝服客户接受你产品的一些关键理由）应相当熟识。销件技巧培训这是一个俯传人员的基本功不管什么样性质的企业,只要是从事销件的人员，都必需拥有这方面的技巧.销包技巧分为若干种级别，培训应逐步依据员工的工作实力和需求来支配。区域管理培训对料件人员自我工作及自我管理的一种有效帮助.涉及对企业资源的分析和应用制定目标，对客户诳行有效分析和管理，对时间的安排以及改进工作效率等.初步管理培训对起先涉及管理的员工供应管理的初步概会，以及对卜汲的指导方法。市场学问培训对产品及市场概念作一些初级的介绍.范本财务学何培训了解公司的财务制度和有关规定，学会报销，做月度、季度的预算，投入及产出的限制。培训目标及学习效果设定目标地为了明确学习的方向，并可以依据I1.标衡量学习的效果.通过对需求分析并确定了培训的主璃之后，培训部门为i一个培训都要设定好学习的目标，培训师须要清晰了解什么是培训必须要得到的，也就是怎样的结果才能证明培训胜利了？在培训起先时写下这些期里达到的目标，并保留及常常比照，让学员也了解他们通过学习将要达到的标准，设定目标是一种以结果为导向的思维方式，对培训部门和企业来说，都可以以此作为努力的方向,在培训课程中及学员一起努力达到.设定目标是为了衡Ift培训的效果,目标要切合实际.常用的SMART法帮助理解合埋的目标应当是怎样的，一神时抱的记忆法：SSpecific明确的指目标事先能确定.消晰明确.MMeasurab1.e可衡战的目标应可以衡Ik才知能否达到.AAchievab1.e能较达到的目标应是通过努力能达到的，不行高不行攀RRea1.istiC现实的目标应及现实工作相一样,结合实际状况TTimc-IabIcd有时间性的目标达成有时间性,有进程表拟订一个具有桃枝性但又实际可行的目标，培训师可以即使自己朝此方向努力，培训中的确的、清晰的知道自己想做什么,假如在允许的时间范困内不能达到设定的目标，或者要达到这个目标还须要其他补充,以及须要更长时间.就要务实地对目标做出修改,或重新设定目标.依此设定的三个不同层次的目标，我们可以衢歌培训的三种效果：设定的目标层次培训达到的效果可以达到Cou1.d去明培训达到预期最佳的效果应当达到shou1.d表明培训效果特别好必需达到must衣明培训达到基本要求个培训课程至少应当具有“必需达到"和"应当达到"这两种效果，尤其是“必襦达到"这一层次，培训师必需想尽方法使姆一学员达到.设计课程内容在培训进行之前，培训师要将课程全郃打算好，支配好学习目标、培训内容、应用方法和须要的教学材料等，以前习惯老师在上面讲，学员听，现在的学习强调互动的方式，讲究学习的效果，而培训师的要求要以专业化的看法细致细致地做好课程打尊。一个专业化的培训课程应是全面的、完整的,其前后连播的内容如下：步骤目的笈习史习上次的学习内容，比学员的一般相关学问，以便承前启后概述明确学习的目标，整个学习过程,使课程及学员之间建立起联系简报让学员接受信息的过程，培训师将学习内容以各种方式发达出来练习学员练习学习的内容，以此正驾驭和将技巧购熟摘要总结学习内容，使学员清晰记忆和条理化培训师依据这个课程依次,做出如下相应打算：1、设计好各个课程细微环节：2、在培训中随时提示和指导:3、对培训内容循序引导：4,培训结束后比照修改，备下次再用培训师运作一个完整的课程，课前作好充分打能，培训中将会彳条不萦，不简沽发生错漏。有的培训师再爱有夸其谈、偏离主题和驾收不住时间，更须要设计和打算好培训课程，培训中严格依照制定支配分段执行.培训通知和日程支配课程打算完毕及培训时间确定之后，府学员要发出正式的培训通知，通知一般有正规的格式,要发到每一位学员的手中，通知同时应抄送企业各部门的负货人,以使上下级都对即将到来的培训引起足够的堂视.通知应包括培训的起止时间、培训地点、入住的宾徭、到达及离开时间等，通知应同时网有一个培训的日程支配衣，例如卜面一次“销啻技巧提高培训1“的通知：敢爱的同事：我们荣幸的通知您参与其次期销售技巧提高培训课程学习,本次培训将于2(XK)年IO月811IO月IO11在上海实行，请您提前于10月7F1.到达并入住，离开的时间是10月I1.日。入住地点：培训地点：希望您细致阅读后面的培访In程衣，如您有任何不明之处，欢迎随时及我们岷系。致以真诚的感谢，附本次培训日程支配表：日期时间内容培训师第一天上午开靠,销售技巧王下午销件技巧及角色演练王其次天上午熨习，销件技巧李下午销售技巧及角色演练李第三天上午更习.销售技巧李下午考试及总结王、李假如须要，还可在日程支配表中清晰标明中间体息的时间、午卷及晚野，黄如在晚上也有活动支配,也要在日程支配表中注明.及培训课程有关的打算呆重要的莫过于对径伙的打算了。培训过程中餐饮须要剧意的是：1.餐饮的打算要符合培训的特点：2、留意一些细微环节以补充培训效果：3、中间穿插支配一些活动调整培训气氛例如：打通一些早费点心维持能量和预生给某些未吃早餐者午番略微筒洁和清淡一些避开中午瞌瓶晚餐质好量足比较正式,维挣足够能量中间休息的茶和加啡补充水分，维持留意力中间点心和水果调整和补充禁止吸烟不筒洁放松另外,培训中可适当穿插一些活动，使学员有机会伸展和作短留的休息.尤其在下午简沽困倦的时候，引导学员做一分钟的活动都是有效的。穿插支配的角色演练、分组探讨、和相互练习都可以起到明显的效果。评估培训效果每一个培训课程结束之时,应打算好一份记名或不记名的调Jt表，供应应每位学员反馈培训的效果，使培训部门和培训师本人了解不足之处，以便改进,调查衣可以包括这样一些内容：培训，币培训方法教材、简报、阅读、练习、探环教学用具设计、价助、应用、邂味、视Wf培训师技巧应用是否面对学员、眼神接触、向学员移动等培训师应用询问技巧是否常常性提问、回答、处理培训师应用做听技巧是否有效了解学员的反应培训课堂气氛惊慌、热情、沉闷、压抑、松懈本培训最大收块须要曲进之处你还期盼的培训笫五章医药企业的培训系统建设概要怎样建立医药企业内的培训系统医药企业培训部的职能是要满意企业对培训的需求,建立一套适合企业的培训系统.遹过培训系统影响到企业的方方面面，提倡符合企业发展的价值观念和导向.因此，企业培训系统首先要解快好企业对培训的淅求,制定培训支配,从人力资源开发方面为企业作出贡献.企业各层管理人员和销售人员参及培训系统中，企业的策略和理念才可以传达给各级员工.首先评估需求对培训系统的影响从结果的角度看，培训效果假如及工作业绩表现休戚相关的话，培训将会得到企业管埋层的最大支持，培训需求是由企业的商级管理层确定的，管理层中主要领导者的观念及期望培训影响的程度检定了企业建立什么样的培训系统，领导者个人的视野和看恃问题的角度对此有很大的影响.虽然培训需求是企业管理层确定的.但应当考虑到来自企业各个不同层次的需求，参考不同角度看问册的看法,培训需求能较出实和全面,符介企业主要领导者的远景规划和思想，建立的培训系统就可以发挥很好的作用。I、自下而上的需求影响这种影响主要来自于对培训效果的评估.通过培训学员对课程的确定：通过培训学习及业绩呈正性相关的评估：通过培训师财企业管理层的举荐和影响；通过对其他胜利企业培训方法的借婆；从中分析得出培训的需求,将销伟人员及管理层之间访调好，建立的培训系统才比较枪定，人人都有参及感。2,自上而下的葡求影响常常会遇到这样的情形，假如企业主要领导人是一个有胜利羟验和丰富阅历的人，他必定会要求碱卜依据他的工作模式去做。企业主要领导人认为很重要的东西，确定会要求大家去学.企业主要领导人有时会干脆指定培训的主也,培训系统受主观的影响可能会大一些.正确则马上切中要忠，否则又会走不少弯路.两方面的影响结合起来考虑的话，企业各个层次参及培训系统的各个阶段，使培训不只是间断的，偶而来那么一次，而是一个连续的过程。不同层次具有不同的策珞,贫穿在培训系统中,从基层起先建立的培训系统应当按部就班：层次：不同的培训：企业各级管理人员参及培训工作各种管理及指导培训造就专业化的培训师接受专业培训公司的培训选择优秀全向的销传员担当培训工作接受高级培训提开销官员的技能和学问持续的培训有阅历和新手一起工作的队伍追踪的培训选择真正适合和有才能的销售员一次性的培训医药企业对专业背景学问和专业第t技巧均要求较岛，不同层次的培训系统分别从设立单独的、次性的培训课程，到设立逐次进行的，具有持续性的课程，在企业内部渐渐成为一套学问和技巧方面的标准。以一些合资医药企业建立的培训系统为例.一次性的培训主要支配在基层销售人员和主笆进行，培训必衢严格专业化，要求员工通过课程学习之后必需骂取该项技能.随着员工的成熟，阅历的提升，起先支比定期的，持续不断的培训以渐渐完善他们的技能，在平常的工作中，穿插支配一些临时组织的培训，属于改善式的。刻于资深管理层的人员,则渐渐借助一些外部培训的力气,使其学问和眼光部上-个分阶.这些培训的内容包括：1、一次性培训专业销传技巧培训，探史指导培训（CdaChCaJD,区域管理培训,产品学问培训簪，这些正规课程是正规严谨的,学习过程要求规范，课程结束必需与驭该门技能。2.持续性培训初级管理学问培训.产从学问的提高，市场学问及新产品上市，微观市场学等课程可以分阶段进行，逐步提裔、实践、到驾驭.3、改善式培训简报技巧,聘请技巧.谈判技巧,会议组织技巧和活动组织技巧等一些具行好用性的培训课程，依据须要穿插支配，比较敏捷.4、外部培训一些高级管理培训，对培训师的培训,涉及行业问即的研讨等，须要借助外部培训的力气.或者支配资深管理人员或培训师到外接受培训,在引用在企业的培训中。培训系统应当在企业内培育这样一种销售文化,各层管理人员、经埋都是培训的一分子，管理中渗选希培训，培训为销售管理服务，培训师除了进行各种培训外，大部分工作是在支持各级经理，支持销华管理，只有当各级经理金及培训开发和实施的全部阶段时，培训才是有效的.培训最初基本上是集中强化进行的,确定明确的目标,渐渐的及管理融合.很多培训活动结合到现场.组织架构设计在佚药企业日渐电视培训的今日，培训成为了企业内部运昔不行缺少的一个环节.培训部门在企业内须要处于一个合适的位置,一个中型医药企业假如拥有100人以上的销售人员，培训部的人员配置应当不少于两个人，才能确保有效的开展培训，作.假如培训郃n在企业所处的位置不鲂尚，相应地，培训时企业策珞的比响就会受到阻限及限制,培训部门在企业内假如不处于管丹高层，销售培训的支出将会是一种奢侈，渐渐形成一种恶性循环.培训部门只有从应有的高度有力的角度来影响企业,在企业内遹过培训系统建立一种行为模式,只有这样,培训才是有效的，花在培训方面的巨大支出才是合理的.培训部门人较少，相对比较独立，干脆面对整个企业，才能出正起到从整体上发生影响作用，从报告系统上来说，培训部门应当干脆报告到企业总经理或精华总经理，以保证有效的开展工作和有确定的权或性.有些企业的做法是设立一个独立的培训和发展中心,将培训部融入人力资源范b,但这样要当心使培训部的工作沦为事芬性的杂事,培训须要干脆及销代经理们一起工作才会行之有效。有些医药企业规模较大,销售人员较多，销华及市场方面面临的问题困难,培训部就在路地区的区域设置培训帏.及一线靖传队伍一起工作桁望在实际工作方面供应专业性的指导，或干脆供应支持.但有时候这种建立在第一线的培训却不确定能发挥实际作用，因为培训师可能不具备必要的权成，假如培训开展得不志向，销仰人仍反而认为干扰其的工作，引起对培训的抵触.箱骨主管和经理本身他有对部属的指导员任，培训师粒如在一线发挥不出作用将会人浮干事.培训都不是一个权力部门,虽然干脆报告给企业领导人.但对销值管理处处于一种协作和支持性质的，企业假如给予培训部的权利太大，让其劝销生队伍发号施令，将会影响到企业的管理程序，这样会出现台本逐末的状况,部门之间也筒洁出现冲突。培训部的发展策略培训部在制定培训策略之前,关键是要明确目标，要了解企业的发展方向，企业在半年到一年内的定位是什么？三年以内的定位又是什么？企业将向什么方向发展？这些问SS对一般销传人员而言可能不会太关切，但对制定培训的策略却是重饕的.培训部在制定培训课程时不要孤立的君向麴.假如培训系统及企业的长期发展不能很好地结合，最终可能危及培训部自身的生存价值.培训部的工作方向及企业发展相关，培训策珞必需获得企业地高领导人的支持，要劝服企业商层管理者检信培训是一项连续的工作，须要资金投入和建立一个系统，培训必需成为销售经理职责的一个重要组成部分.在这一系统中培训部才能不断供应行效的培训支持.培训部的发展确定于自己在企业中发挥的作用，在企业的形象也对培训策略有着重要的影响.培训部的管理风范，一言一行，书面报告，直至各种会议中的简报，都应当成为企业各个部门的范例，这使稻田人员和管理人员信任他们参及的培训工作时自己和对企业都有利“在这方面,一些小地方却特别有助于培训部的形象建立,切莫等闲观之：培训教材美观而专业化的教材会令销包A员敬求培训部的劳动；企业杂志利用这便利的工具扩大影响.及铜VfA员交心：书籍建立一个迷你型的图书馆，有意识地介绍和举荐好书：资格证书对销售人员具备某项技能的确定.有一种荣誉感：总之，培训部在医药企业各个职能部门中应当是最具有活力的，也是最重要的.某种程度上，可以扮演销售发动机的角色，促使销传不断保持前诳的步伐，培训部的设备配置培训部门人员精干,为使工作有效率,使培训有良好的效果,必需配得确定的工具以下这些设备是一个培训部门所必的拥有的：电脑制作培训资料打印机及电脑必备投影仪（便携式）培训最常用的设备幻灯机培训最常用的设得激光笔和教棒培训最常用的设备电视和录象放映教材协助纸张装订机教材协助史印机教材仍助另有一些设备供选择,有条件的企业可尽显配备.这些设备同时还可以在企业的其他活动中海上用途:投影机(1.CD)连接电脑教学摄象机拍摄演练供分析第记本电脑可移动运用及连接1.CD培训部门的费用预算以国外探药企业的标准，在培训上的花费是至较大的数目，对企业内的培训预算大致为：一般医药代表每年每人500100O美金，主：管制”H1.MI体人20005000美金。这样的标准按中国企业的承受力可能庶以接受.须要依据企业的须要及实际状况设定,但要保证最基本的培训项目能鲂得到开展,一般来说，假如只估计培训员工干脆产生的费用，企业每年,我员工正式培训的也用预算不应低于人均2000元的水平(这里尚未把远跑离员工的旅行费用考虑在内)，管理人员不应低于SoOO元的水平，假如一个拥有100名销件和管理人员的企业,预算就至少要在3(XXXX)元以匕对于铜色和市场一线的员工要优先让他们能修得到足膨的培训.培训部门假如缺乏一些必要的设备将无法开展工作，申请固定资产预算也是培训部门的一件紧要事.在企业年度营运的用强律之前，培训部要尽埴周全地将培训支配做好，并预笄出相应合理的费用,伊取公E管理层的批准.欣算要充分考虑每次培训的规模有多大,以及多久组织一次用VII.分别做出总个培V1.1.预算和全年的培训预算.单个培训预算包括：培训前的分析需求，必要性，可行性，意义培训课程介绍自行设计或从外购买培训课程预算设计课程费用或购买的用培训教学用具培训需添置的教学设备及费用培训课程教材，胶片，纸，堇，证书等费用培训场地场机，够时器材租用费交通住宿交通费用及酒店住宿的用餐饮餐饮费奖品奖品费合计快用报告公司管理层全年培训欣算应包括：全年培训支配分析各个课程及意义各个单一培训统计合计费用添置设备和器材用途及费用培训部人员成本薪资、奖金、福利、保险、税等培训部行政办公空、电话、传直、邮寄等培训部差旅差旅和津贴外购培训课程培训师接受培训的费用及版权明买肥会议培训部内部会议费用特殊费用部门资料，刊物，活动等费用合计报告公司管理层笫六章培训项目胜利实施的关键要素一、合适的课程邨程的内容是参训人员真正须要的.合适的人参与合适的课程,不同层别的人参与不同层别的课程.培训的课程内容须要针对培训对象的不同而特性化设计.二、专业的讲师所谓好的讲师应当是对所讲的课程内容特别专长,一般来讲，每个讲师都有自己的品犍课程,这个课程讲得好.不确定其他课程讲得同样好.也就是说合适的讲师要讲适合的课程.三、有效的组织包括合适的场地、应有的设备、足载的时间、细致的打算、刚好的反馈、科学的评估等。四、平和的心态这一点特别重要,一次培训不行能解决太多的何时.每一次培训应当有一次或两个重点.整个培训过程应始终胭围着一到两个重点绽开.五、主动的多及培训是一个双向沟通和多向沟通的过程,主动的卷及可以充分激发讲师的潜能和培训的激情,同时最大限度的实现脑力激荡,使大家开拓思路.同心同德、有效解决参人员工作中遇到的难处.这是培训所能实现的志向效!K六、合理的运用课程的结束才是培训的J1.IE起先。企业应当创电一种环境，要求参训人员把学到的学问和技能有效地运用到工作中.例如,培训结束后,可以要求参训人依据状况把相关的内容向公司相关人员或下属道好遍：可以几个人分_1.合作，每人讲一部分：可以在内刊上发起探讨：同时，公司可以把一些技能的运用作为绩效考核内容的一部分等等。总之，合适的人参与合适的课程，好的课程要有好的讲师，好的讲师要讲专长的课程，好的课程要进行有效的组织和实检.更近要的是.参训者要以主动平和的心态参及并有效运用到工作之中.一些企业的培训之所以不怎么胜利,主要是在相识上存在一些误区，比如：好的运理人确定是好的讲师：讲师是培训胜利的最关键因素；既然付了黄用，参训人数越多越台修：这位讲师这一课程水平发挥很好，卜一次培训仍由这位讲师主讲；一次培训包括的内容越多越好,等等.事实上,在一家真正的专业培训公司,讲师好比是演员.而培训公司则好比是编剧和导演.只有演员和导演默契的协作，才能使培训项目胜利实脩.