健身俱乐部市场策划方案概要.docx

健身俱乐部市场策划方案巾场分析健身行业的市场分割坡田要的形式是其区域性.80%的会员居住在距中心四周9公里以内.平均车程15分钟可视确定距盘范国的掂准，健身中心是，个具有独特体育运动设6宣的俱乐部，由于有室内溜冰场、排球沙游以及特别训练厅，将吸引一些居住较远的人们，估计全部会员的工作、居住地不超过13公里，健身中心之所以选址在广州市天河区，其缘由是那里人口增长快速、家庭收入高以及该地区人们对体自运动有较大的潜在需求，人口、年龄、家庭收入和从事管理、专业技术工作的人数是推断顾客群中最重要的统计变S1.天河区年人口增长率为25%,是全国人口增长率的1.5倍,是广州市人口年增长率的1.3倍.大约590,000人口居住在健身中心场址9公里以内，据估计，这个数字到2007年将制过650.000,分析专家说健身行业会员的年龄中值是34岁，而天河区年龄中便为32岁.依据中国国家室内运动协会（简称室运侍）的抽样调置,家庭收入是推断帧客群的另一重要因素，约77%的会员家庭收入超过2.5万元，而全国冢庭收入用过此税的占56%:39%的会员家庭收入超过4.5万元,从事管理、专业技术工作的人员参与健号运动的人数远比其他行业人员多，而广州市专业技术和管理人员比例与全国平均相比多：倍以上。对比全国平均水准，天河区体ff运动的潜在市场高J95%,依据2004年国家统计局时以呻政编码为区域范IH的居民各种服务的潜住需求最进行的分析测算，天河区的局求指数为132.而全国的需求指数中值为103。可行性分析市场渗透分析是对兴建商业消遣、健身设施在肯定的市场范树内的整体市场饱和状态的预估方法.它已被公认为曳要的商业分析方法.这种方法被房地产评估者、金融机内和专业版问用于测量市场而新建健身设施的需求程度.本安排中的计舞结果是依据与目标市场和设施建筑面积有关入口统计数据得来的.应用这套分析方法的结果表明：天河区以其现有的人口仍可资建所7,500平方米的多种体育运动伙乐部.这一市场注透分析不能用于分析详细垓口带来的利弊.因而须要通过市场探讨来进一步确定该项目的可行性.我们的探讨包括：选址分析，目标市场西式，与-些体行组织、社团领导人、竞争对手的会员和雇员进行交谈.竞争分析依据室运协的调查结果得知,主要的竞毋兴自6公里以内的供应同等设施条件的俱乐部,主要竞争对手是天河区中心的中心俱乐部。这个俱乐部建软面枳7,OOO平方米，设有举由室、联合健身器材、体操济、奥林匹克标准游泳池、空身体慢房、饮食及养分教学中心.中心俱乐部的会员方2人，I可时有6个月的排队名国。它的四周由殿院环绕，假如不是建筑中货的话，扩建是可能的。对比之下，健身中心除了供应应会员个人健身运动项目，还将供应团体和家庭集体运动以适应市场调连的结果.另一个竞争对手是天河俱乐部,位于健身中心西部5公里左右。问中心俱乐部一样,天河俱乐部也只为成年会员服务.它拥力8。0K名会员.建筑面积2,OoO名平方米，设施包括举JR室、联办健身器材、空内网球场、桑娜蒸气浴空及旋转水按摩浴池，它的主要优势是会也低廉：增大弱点是卫生条件不隹，设备更新不刚好，2003年,由于更衣室等卫生条件太差而被政府罚款.一些我们访问过的天河俱乐部的会员正在主动地找寻其他合适的俱乐部。但由于中心俱乐部一时不能接受新会员，他们的选择受到限制,80%的被调杳者认为济洁的设施对J：行业是必电要的因素.室运协的网直还去明，天河俱乐部每百平方米拥力40名会员,而按一般标准应是母百平方米29名会员。我们准法实施一项预防性的堆护设笛安排，该安排Ur以保证设备满息会员要求，同时将保持肯定的设备长期维护快用天河区的网球俱乐部拥有8个网球场，其中6个室内场地和2个室外场地,它还有脆转水按摩浴池,小卖部等.这个网球俱乐部也许距我们的地址的4公里左右.尽管在我们的网JS中网球被列为第三受欢迎的项目,但进一步的调查表明该地区已有足峪的网球场,因而健身中心确定目前不供应网球服务。次一级的竞争来自15公里范圈内供应相像服务的俱乐部,这些俱乐部包括：广州热湾区的朝阳俱乐部、东方俱乐部以及在海珠区的国际俱乐部等。但这"俱乐部对于天河区的居民来说跖离较远,乘乍时间都超过20分钟。下表显示我们的竞争地位:中心俱乐部天河俱乐部健身中心个人活动有有有团队/协会活动行人有家庭公员无无有第四部分企业操作安排选择地点经过全面的分析探讨包括位汽的可进入性、大小、分区的限制及天河区的地价等），确定将他身中心设在天河北.该地位于一个“白领阶级r的公F和高级收入居民区之间.并正在大力发展商业设施，我们选了一个街道U作为建设点.过街行人和四辆简的看到.且出入便利.室运协认为.使利的地理位汽是个体H俱乐部为会员供应的量茶本的利益之一，至于俱乐部的大小则由市场的须要而定.我们所选的地点已被政府划为工商业区，可以马上起先基建工作，场点地价是13万元/公陵.器材的也设健身中心建筑面积7,5000平方米，是市场清透分析中认为该地区所须要的面枳.考虑这个地区的人口增长,1.1.买卜2公顷土地制做备用，同时也谓开随人口墙长的土地增值给将来中心扩展增加困难.广州市新华建筑设计公司（专长于消退设施的建筑设计已完成了符合建筑要求的设计工作.这家公司曾在设计方面获奖,有丰富的设计阅历，能够保证质用。设掠的修理和建筑设施的保养对会员很得要.90%以上的被调杳者尚予这个方面垃高一级考虑。撼理费是项可变开销，这一行业的平均修理费在4%-9%-我们强调预防性修理，可以使我们的费用支出保持较低水平.产品和服务介绍健身中心将全年开放，毋天开放14小时,为涌意宠爱早起焦炼的会员须要，早晨6点即起先开放.健身中心将是一个室内、室外多发体育运动中心,供应以下活动谀脩： 溜冰场 篮球场 排球场 小型高尔夫球场 里环形跑道 游泳池 熬炼室市场探讨结果表明.天河区的居民对建立一个可供应各种团体竞赛活动的多种体行运动中心足有要求的.仅单一项联赛活动就有64%以卜.的人参与,5。%的人已表示他们有爱好加入本中心,并情愿交付肯定的押金以保证他的的健身中心的会员身份.进一毋的调研证明，我们最主要的竞争对手一中心俱乐部和天河俱乐部都没有供应排球、篮球等BI体竞赛活动设施项目.中心俱乐部有篮球场地,但是仅为几个人投篮而设计的,不能用作团体竞赛活动，以下我们详细介绍好项设施的内容，溜冰场抽样调件衣明，33%的人认为应当才j溜冰场.东方俱乐部的主任说:“我们的溜冰场20%的人是来门汽河Kj这些人的电程路途都抄.15公里以h.运运超过了平均的甲.程.篮球场我们的市场调查显示：43%的人认为篮球是他们参与健身中心的是域本的考虑。中心俱乐部设有篮球场，但会员名颤,满，还有排队名单。依据我们的探讨，篮球场能更好地吸引那引起对团体竞奖感爱好的人们.排球场从最近的发展趋势来看.利用沙地打排球相越来越为人们所宠爱，我们的扑环场i殳计成沙坑场即是为酒息这种要求”当然，目前很多排球联赛场地是硬木地板场地，但我们的篮现场可以在须要的时候用作排球场地.小型拓尔夫球场小里高尔夫球被这个区域的人产选为首选运动.为了满意这种要求,我们已设了一个室内18孔小里高尔夫球场。由于有了这个设施，使得我的不同于那些公园、疗养院及室内网球俱乐部，探讨衣明，这种设施能吸引那些居住较远的人们.跑道从市场调查中也知,30%的会员认为跑道的长度是特别重要的,大多数人桁里有1/2公里的E径跑道.中心俱乐部和天河俱乐部设有的短跑道被很多人认为太短.因而.一些较正规的H1.径竟褰将在我们这样的大田径场实行。熬炼室我们将设两个熬炼室，个出租给塑身操运动，一个用于其他类似的运动.50人的型身课程纪要大约300平方米的地盘能够达到这个标准并出租的地方每月租租金的500。元,我们可以出租一个同样大小的场地生小时收费30元。我们己预先出租了个场地给广州塑身培训班,租金每月3千元,合同两年,并可延期租用三年.由于广州塑身培班与健身中心的合同顺行进行，我们已完成J'50%抽样调杳所提出的对聚身运动的市场需求，游泳池依据室运协的统计，设有游泳池的多种体用运动俱乐部会员比没仃设游泳池的多40%统计数据还表明,参与体育熟炼的人有41%都参与游泳运动.我们的陶荏中有26%的人要求设前泳池。快依小吃部健身中心将设一个快餐部.中心俱乐部就设有一个快餐部并主动主动地为会员供应午餐和晚鞋.我们巾场谓查表明.60%的人后望有快长部这样的快餐部年收入约为60万元.笫五部分背销策略国家健身运动渊材组织的住处与探讨主任说,健身及消遣市场的发展相对经济产生深远的影响.他还说，从2002至20。4年，参与健身运动的人数升了6.2%,预料这个增长趋势仍将持续.据权威估计，消遣活动一年能产生3500亿以上的收入。健身中心已制定出两个销1策略以保证市场漆透，短期策略干脆却信是我们向天河区及四周地区居民传递信息的一种经济有效的方法。很多俱乐部均采纳此销售方法,它已被证明是一种胜利的方法.干脆推箱将被用于面对9公里以内的组织和单位.为健在这新兴事业早期以她羟济的手段尽可能占据市场，我们将干能与一些大公司取得联系.这样将保证健身中心为它们开展联奥刚好签署合同，同时湎意他们的详细要求。在推销工作繁忙之时，我们将雇用临时推销员，经培训后担当一些推销业务.全职雇员则负或常常性的工作，保证不错过任何精冉机会.长期策略当健身中心在建设期间汲取了第一批会员之后,我们将接著在地方报纸上登广告,并将健身中心的新何发布信发给各悔会殂织，通过这些组织来建立健身中心的信誉和争取会员。干脆邮寄也是我们的长期策略之一。我们还轿利用打电话的方式与个人联系.为了高效率地向我们的目标市场传递信息我们己经向几个广播电台签定了广告合同，广播的广告跟用是每半分钟50。元<黄金时间）。我们还将联系不同的协会俎织，把我们的广告夹在他们的宣扬信件中发出。推销后的工作符I1.I-位正式雇员处理.早晨和晚上将H1.一名正式推销员来经营.二名临时雇员描助处理电话，引导颐许多观中心，回答各种问题，对于正式和临时的推销员的培训将是一个持续不断的工作.这些培训包括：产品学问、经营时间、电话交谈技巧、了解会员合同以及健身中心的规章制度，培训的任务将由总裁来负表，竞争性推销策略中心俱乐部最初是采纳干脆I1.e信的方法进行推的的.他们也在地方报纸上做广告.并参与天河区一些购物中心的健康学问普及活动，以使顾客对健身运动产牛.爱好,事实上，中心俱乐部在开放之前已将会员名额伪满建.并保证一个排队名单.这说明它的的推销，作於胜利的，健身中心将实行类似的方法进行开放前a扬，为了犷大会员队伍和增加收入,健身中心将在开放前进行汲取会员的促销活动.我们一次性入会戏是每个家庭300元，较中心俱乐都的600元低，虽然天河俱乐郃的家庭会也仅为1元.但它们要求会员签定三年合同.我们的月费是20元.也较中心俱乐部的45元低.我们的会员在交付入会的和月会费之后,可免费冬与任何由健号中心支持赞助的联赛活动,联善期间还可运用游泳池、田径运动场、排球场及篮球场.观众入场费是加人8元，由于难以估计人数，不好估计实际收入.因此，这部分收入不有包括在我们的财务规划内。笫六部分业务的季节性和应变安排季节性问题是消遣、健身行业的老问鹿。多种体育运动供乐都由于供应了多种类型的设施，可使季节性问题削减到最低限度.健身中心已经实行措施保证溜冰场和游泳池全年开放.对于季节性的现佥流入下降，将采纳收取月计会员和与照身训练班笠定短期合向来解决，这个收入约占年收入的7.2%,在总享，中心将举办联西、医疗康亚讲演及体行讲座以提询仝员的技术水平，因此而来的收入珞帮助网整市场衢求,增加（H乐部的全年运用率和利润率.应变安排针对进入本地区的同行业竞争者：依据市场海透分析，本地区的人口密强已玳以支持另一个健身俱乐部；在9公里到15公里范国内再建，工综合性健身俱乐部的可能性不大，建立专业项口的俱乐部如保龄球俱乐都，不会对我们造成出正的成通，专业俱乐制-做吸弓I更大范用的会员.隈如确行竞争者想进入这一地区,我们将以竞争者难以胜利为由要求天河区政府阻挡竞争者的联建，假如此举不能胜利，我们将会通过促销降价活动来吸引更多的人。针对体育健身运动的改变趋势：我们的建筑设计留有肯定的空间以适应改变趋势.我们已作出了可变安排以使我们能在大众化的体育项目上较简单较快速地获利，我们将觇察全国和本地区的改变趋势,剧好供应新的服务项目来保持顾客的爱好.针对未能招收足够安排会员的应急：假如我们未能招收足期数录的会员，我们将通过降低起始会员费或额外供应一些福利来吸引顾客,也可运用买二送一.团体实惠的促销手段宜到收入可抵消短期的亏损,由于我们的主要收入是月货，这种降低起始会员费的促销不会影响我们的长期收入安排.第七部分经哲管理酬劳四位创始人年年的工费收入定为5万元，这目前这个行业同等职位人员的工资水平相当o创业全部权安排健身中心最初制发行10万股一股股票四位创始人每人占14%即14.Ooo般股票.每位旅少（共4人）将获得1名（共4000K）的股份，另有三位不参与经营的投资者共出资19。万元，将按出资多少共享40%的股份.经理人员的责任总裁/推销部：张志彬先生将出任健身中心总我.他是整个中心的核心.他的主要责任是领导企业的经理人员，同时还也负训练和指3中心的销售人员的责任。4i门设计/公关：张广悭先生将出任这方面的主管.张先生符对健康俱乐部行业的发展状况以及顾客的需求进行持续的分析.制定出符合市场需求的活动项目,并负费中心的广告和宣场业务。潜材部/人事部：这个部门田刘广臭先生负责.刘先生将负贪中心的器材前置、维护以及中心的杂务人员的清理，财务/住处系统：这个部门由宗绍锋先生负责.中心的计算机系统以有相应的数据、文件也由先生负责管理，彼事会成员健身中心的经理人员意识到自身缺管某些经营此中心所必需的专长.为了弥补这种缺失，经理人员汲取一位律师、一位塑身方面的医生、一位果身专家和一位体明星加盟市犷会，他们将对中心的发展供应珍优的阅历和技巧，每位节亦会成员将获得1%的股份作为觥劳，假如他们确定离开中心的话，中心的经理人员有对他们的股份进行收购的第一优先权，职工健身中心预料第一年须要6名,全职人员19名芈职人员.全职人员包括健身指导、卜护人员、会计师和统计分析，他们的工资依据不司职位将在怔小时8元至14元之间，外加各种福利（如医疗、人寿保险等）及免费家庭会员证；工作满意一年以上者，每年可享受两周假期，步职雇员将由主管人员指导，工资为每小时5元，也可获得家庭会员证.依据有关专家的阅历，我们的工资在本地区是有竞争力的。管理人员准备对雇员供应比其他俱乐部更广泛的项目训练和定向训练.本行业的体育商业杂志强调，培育高於养的雇员地保持老预客的途径之一。我们的赧员还将接受身体燕燎,紧急救援和设备维妒学问等方面的训练,我们的培训安排比比争齐更为系统和正现.我们正在与体行学院一起建立一个招收学生雇员的安排,这个安排将使健身中心保持一批年青、热忱的临时雇员,这些雇员可以_E作二到四年.一些特别的服务项目如个人教练和竞赛判，将依据须要临时签定合同.这主要是由于中心在开办初期需求尚不稳定,同时也地为了捌减对正式雇员的开销.保险和法律事务健身中心的保险是通过中国平安保险公司购买的.资产保险将保险固定资产和私人资产的实际市场价值，商业意外保险保证暗祭由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失.为了防止童外，"故而造成会员伤残所引起的法律诉讼，我们还购买了银货任保险。当然，中心管理人同会实行有关预防指6心如供应适当指导娼予必要的警告,同会员签署无责任条款合同等。健身中心还将为四位主管人员购买意外死亡和伤残保险，中心的法律事务符由广州高三律师事务所负贲处理,该事务全部丰宓的阅历和良好的侑替.健身中心是在广州市注册的股份公司，公司及其管理人员没有任何法律纠纷，中心已得到了在天河区建筑、经营的商业营业执照.第八部分财务安排会员族科据空运协估计,综合性体育运动俱乐部每100平方米可接29名会员.健身中心柳为7,500平方米，将具有接纳217名会员的实力。空运协的坳近一次调自也表明，一个新建的健身设施一般须要6至24个月收满意会员健身中心的各项计算实行了比较保守的前提预科需24个月收满意。依据我们所作的市场调告，估计预停会员资格可达总会员的5。%据空运协的统计.在考虑了约3。%的会员退会率的状况下，五年内仍会有平均7%的年增长率.因此我们预料健身中心的会员状况如下：上一呼会员致会员净增加总会员数第一年870»4321302其次年13025231825第三年18251271952第四年19521372089第一年的数据为预修会员数。会员快的制定*于9公里到12公里范用内竞争对手的价格数据、全国健身行业的价格数据及我们的市场调杳，健身中心的收也选押了下列价格：家庭会员费个人会员费苜次入会费300元200元每月会费35元20元由于我们经营的地区内没有任何健身俱乐郃供应协会竞褰服务，我们只能参考公园区的价格。按不同类型的竞赛，公园区的价格在25。元到375元的范围多内。我们仍商确定对全部类型的宽褰那采纳样的收费标准:每个运动队38元.财务收支及资债平衡预料我们将贷款225万元用于建房,目前市场的商业利率为11%。据与银行界人士的交谈得知，我们需支出总投资的40%,中心管理人员的投资和外界投资者的投资招用作进货、洗淌资金和开建费用。除此之外,我们还具有以卜条件：（1）会员费的计算符按上节所述的价格表.在第三年以后预料每晚应有两场联赛竞赛.这种估计是较为保守的,因为中心每晚可容纳三个或更多的联赛.（2）对于溜冰场、小型高尔夫球场和游泳池的收入,我们是按本行业的平均第害的百分比而估算的.（3）我们安排合同出租快餐部的场地.租费为每月4000元.为了吸引租凭者,我们头二年将保持固定租也，以后傩年增加5%（4）绘习室将以每小时30元出租,以后租费以5%的年率递增.（5）管理戏包括经理人员的工资、工资税和福利我用，好个管理人员的年工资为5万元，（6）I卜式,琳员的平均每小时工资为10元.临时雇员为每小时5元.（7操作费用预料为销竹额的87%,（8）所得税以利润的40%计翼.每季付一次.（9）土地费用65万元，建筑、设条费用39。万元。按国家有关规定，我们彩双倍下降的方法计算建筑物的折让费用.时间为30年.建筑费用的估算彻问了也筑设计公（10这类绘合性的体H健身中心的应收帐”平均为销代额的11%.存优应为销传额的2%,（11）中心的段交费是各项保险费用.（12）应付款将于30天内付油，这样我们可能得到折价实惠，月收入表和财务改变的条件（1）收入格以常值潼入,这是由于72%的收入是来自于会员月费和合同租凭费。（2）经营费用以常值按月积累.熨无供应较多的活动费用将由削减的联赛费用所抵消.（3）收支平衡是按下列公式计算:（实际收入X固定费用）/实际收入-生产费用）（4）贷款利息将按月交纳，