储运物流公司的营销战略研究论文.docx

×X储运物流公司的营销战略探讨中文,耍；近年来，随着钢帙生产行业超开题组的不断推动,中国钢帙产业集中度正在逐步提高，可以说钢铁行业影响着其他的各行各业，也可以通过钢材价格的改变来分析H1.市场经济的总体改变趋势，而且由于田内削铁产能的不断扩大，市场竞争特别激烈，钢铁物流贸易在市场华传环节符会变得更加理要.因此,现要一个完善的市场分析与营销策略来提高竞告力与优势.关健词：市场竞争营销建筑钢材物流行业一、钢材物流市场的概况不管是在世界的任何角落，只要有建筑物的存在，那么就必定须要钢材，各种各样的钢材在其中各显神通，发挥这不同的作用。目前在XX的建筑钢材市场上的钢厂主要是昆钢、成刚、济纲、水钢、达钢、中宇。类别主要有螺纹钢、盘元、螺盘、圆钢，可以说钢材行业影响若其他的各行各业，也可以通过钢材价格的改变来分析出市场经济的总体改变趋势。那么钢材是怎么从钢厂到达不同的地区、工地的呢？这就离不开钢材的物流市场了。一般状况下钢材物资公司是没有库房给自己的钢材存货的，因为库房须要大量的人力，物力才可以进出货物，所以只有依苑钢材物流公司帮他们进出库，物流公司有先进的进出库的设备（行车、吊车），以及完善的人力资源。F1.前由于XX的地理环境主要的货物到达是通过铁路和汽车运输相结合的方式进入库房的。一般状况卜钢材进库物流公司是不会收钱的，同时物流公司还会自己联系货车下货为运回库房。钢材的销售物流系统，国际上大致分为二类模式，一是日韩模式，以综合商社为主，钢J.为辅.二是欧美模式，以钢厂为主，流通、物流企业为辅。中国是一种中间模式，依据我们的统计，流通、物流企业与钢厂是6：1,依据中国钢铁工业协会统计,加上钢铁外贸,流通、物流企业与钢厂之比是4：6,前面一种估计比较符合现实，我反对接若扩大钢厂自销与自营物流为主的状态，钢厂应当注意建设自己的核心竞争力，把销售物潦大部格外包给批发商、代理商、物流商。但中国目前钢材的级批发商、佣金代理商、物流商规模太小，国际竞争力太弱，形势耍求加快发展才能适应中国钢铁销住物流的须要.钢材物流也会在接卜来的一段时间里得到较快的发展。二、XX储运公司SWOT分析1、XX物流市场的优势分析(I)外部优势一交通便捷XX储运的地理位置特别的具有优势，距离XX东站只有几公里的距离，对钢材的入库来说是比较便利的。而且在地处XX片区钢材市场许多都在这边，对客户的提取相对叫便利。(2)内部优势XX公司成立于2001年，经过几年的努力，XX公司已经发展成XX最大的物流公司之，还有特地的火车到站线路.这样有利于对觉品的到达的平安和便利。公司始终致力于对服务的优势，从上到下都要求良好的服务看法，让客户在我们仓库可以得到优质的服务。XX公司仓库正在修建办公楼，4月14日第期工程已经完工，第期的办公楼基本完成了100%的入住率，这样钢材物资公司在我们仓库有了办公地点之后，会很便利的买卖钢材，剌激钢材公司在我们库房进出库，加大公司的出库fi,从而增加收入.目前公司的总占地面积达到I100o平方米，除XX中心库外还有煤砖库房和商砖库房。存货忌可以达到10万吨以上。2、XX储运公司的劣势分析(1)XX物流在XX整个钢材市场上面算比较的大，排名仅次于巨龙仓库和港湾仓库，但是出库量和龙头老大巨龙仓库还有确定的差距.巨龙仓库的每个月进出库量一般能达到10万吨以上，而我们公司还远远达不到这个时，正常状况下我们仓库的进出库曼个月般在6万吨左右。(2)依据许多来提货的驾驶员埋怨说我们的馔件设施还达不到他们想要的要求，由于机器的缘由钢材提货的速度相对于巨龙仓库还有确定的距离，所以许多人有情愿去巨龙仓库提货，而不情愿在XX仓库提货。(3)员工的专业学问还没有达到要求。我们仓库由于在不断的扩大，从去年10月份起公司前后聘用了许多的新员工包括理货员、挂钩工、库管员、财务室)，这些新员工对自己的肉位都没有很仔细的去J'解,也没有特地的经过上岗培训，所以许多在自己的领域上面还不是很精通，这样就影响了出票或者发货的速度，有时候更会导致发错货，或#吃称过多，结果是自己不但要赔其中的损失还要影响公司在业内的名誉。3、XX公司的机会分析（1）目前钢材物流市场是一个热门行业，由于各种大型兴建规划推动钢材物流市场的发展。不久前召开的人大会上面，国家在极力的拉动中国市场的内需，提出以下10点，前后花4万亿以下几个方面以扩大内需1、加快建设保障性安居工程2、加快农村基础性建设3、加快铁路、马路和机场等理大基础设施建设4、加快医疗卫生、文化教化事业的发展5、加强生态环境的建设6、加快自主创新和结构调整7、加快地震灾区灾后重建工作8、提高城乡居民收入9、在全国全部地区、全部行业全面实施增值税转型改革，激励企业技术改造，减轻企业负担1200亿元10、加大金曲对经济增长的支持力度.其中有许多部分的建设都必需是须要钢材的，这么一来，钢材的需求量会在今后几年内得到大量的增加。钢材的需求量增大就干脆会加大我们库房的进出库量，从而增加企业的收益。（2）钢材本身的价值钢材市场本身来讲就是具有很有大的需求量，不管是在什么地区钢材的需求就是很大的“只要钢材有需求那么就必需依靠钢材物流公司。（3）大的钢材制造商在XX有办事点。H前XX公司专为客户修建的办公大楼期工程虽然还没有完工，但是任有两家大型的钢材公司利用我们的临时办公楼办公。一个是昆钢物ixX分库、一个是威钢XX办事处.这就很便利昆钢和威钢到达我们仓库的货物量大速度快，同时刺激昆钢和威钢需求者在我们库房开户、和出货。4、XX公司目前面对的威逼由于各地区都在进行兴建，因此许多人都看准了钢材物流这项热门行业，越来越多的物流公司造成较大的竞争压力。我们的竞争对手特别的强大一巨龙，它可以说把整个钢材物流的一半市场就笼络在囊中了。除了场地宽敞外，还有大殳的室内库（把钢材放进室内库的话，可以减慢钢材的锈蚀速度,特殊是在雨季。）还有超专业的理货员、挂钩工。一潦的设备行车、吊车。因此我们想在段时间超过巨龙还是有很大的困难。三、XX储运公司所面临的问题以及解决方案1、行业特点因素：物流患了服务行业的通病一一“客户群流感”。由于物流行业属于服务行业，所以受用户的行业状况的影响也会比较大，基本上可以说，当物流行业的客户群得了感目，那么物流企业也会立即被传染，可谓是“用户兴，则物流业兴，用户疲软，则物流行业疲软目前正处在全球金融危机的攻击中，各行各业都削减了投资，特殊是钢材行业方面,所以现在钢材物流市场可以说是进入了冬天,但是我信任，金融危机始终是会过去的，只要我们挺了过去，我信任在接下来的一长段时间里，我们XX公司将会得到更进一步的发展“2、干脆因素：中小物流企业资金不足，抗风险实力比较弱。资金流淌较小，但是每天汽车、火车、人员工资、物业相赁都须要大量的流淌资金支出，一旦资金出现问题,那么公司就很简洁出现断流，而倒闭。所以我们应保证足够的流涧资金，以保证公司的资金不会出现断潦的状况.使公司的各项工作能够正常的运行.3、进出库量的因索：虽然目前XX储运公司签约的客户有两百多家，但是其中有很大一部分都是出货量很少的公司，或者私人，有些甚至一年都出不到几吨货，而正其的大公司，会自己到货的客户确是屈指可数。其他的公司都是在中间过一次手，然后从中间赚取差价，而这样的公司其实对公司本身的出货量的提高的帮组是很小的.所以目前我们在扩大业务的同时还应当在那些大客户身上多卜些功夫。四、竞争对手分析目前XX储运公司最大也是最强的竞争对手是巨龙储运公司，下面我就巨龙公司的优势劣势做个具体的介绍与分析。XX巨龙储运有限公司始建于一九九五年，是一家集仓储、运输、加工、包装、配送为一体的民营股份制仓储物流企业，地处XX市物资流通集散地XX火车东站。公司下辖马路运输公司、仓储公司、巨工钢材加工厂。有近500米铁路运输专用线，室外货场近2万平米。市场钢材年吞吐量200万吨，单次马路运输实力300余吨，钢材加工年生产实力20余万吨。是XX钢材物流行业的龙头老大哥。目前大部分的钢材物资公司都在巨龙里而仃自己的办公室，同时钢材市场的每天的价格也在这里传出，可以说巨龙同时也是物资公司卖货的地点。巨龙公司有以卜几点优势：I、硬件设施完善：目前巨龙有自己专用货车（便利车皮的下货），单次运输实力达300余吨。先进的行车和吊车，在巨龙提货的司机都知道虽然提货的人许多，但是由于行车和吊车的先进可以大大的缩诚钢材装车的时间。2、专业的团队：由于巨龙公司成立1995年，到现在接近有15年了,不管是从公司的管理，还是员工对业务的熟识度都达到了很成熟的状态了，所以在公司的整个运做起来的过程中就显得很眼当。巨龙公司的劣势：I、从现在这个状况来看巨龙有个很致命的劣势就是：依据XX区的规划局规划，由丁巨龙库房地处高速马路收费站出入口一侧，已经被规划为高速马路的一部分了，所以在接下来的几年里面巨龙库房就必须要换了地方。而同时在巨龙库房里面的钢材物资公司的办事点也要随即搬走，而我们的XX库房乂同时在为物资公司建办公室，我信任届时会有许多物资公司选择在XX库房设立办事点的。2、服务看法：由巨龙库房很大，业务很繁忙，所以不管是从什么方面来说巨龙的服务质量都不是很志向的，比如客户提了货，巨龙是不会为物资公司整理反单的。要案反单的话就只有物资公司自己去库房京自己的单子，而XX库房会特地整理反单，并刚好的把单子返给物资公司。五、XX储运公司的营销战略XX储运公司成立于2002年5月，经过几年的发展与壮大，XX公司目前在XX的钢材物流行业中排名第三，有专业的火车到站线路，而且总的仓库占地面枳达到了UOOo平方米，总存货量可以达到10万吨的。包括（一库、二库、三库、室内库）、煤破库房、商专库房，而且还特地为钢材的客户修建了门市部.以便利物资公司在库房内办公。从以上几个方面看XX在将来任然是很有发展潜力的。但是我们必需在以下儿个方面做出努力，才能使我们的库房步步走向规模化和成熟化，最终让XX公司在钢材物流行业上面超干上巨龙储运公司。1、营销差异化与定位因为物流公司的运作大都相差不大，我们要在这么多的物流公司异军突起,必须要花费确定的金钱和时间在提高设备的性能上面，只要设备的质量提高了，那么我们库房提货的速度确定会得到很大的提高，来提优的驾驶员就很情愿在我们库房来提货.不但如此，因为我们属于股务性行业,那么我们就应当提高我们的服务质量，让我们的客户能够很在平平常常的工作当中享受到我们高质的服务品侦在提高质量上面我们要在以下几点努力：1、开票室：客户打电话应有基本的问候、语气要温顺，即便是遇到很烦人的客户也必需面带微笑，这样可以给人以暖和的感觉。同样也应当面对来提货的客户们,微笑的我们拉近关系的第一步,还有在客户来询问的时候不能说“不知道”，就算我们真.的不知道，我们也应当向四周的问，或者干脆向经理,总会找到答案的，就算没有，里见我们这么仔细,我信任客户也是特别能理解的“2、货场发货时；理货i应做时在货场查看状况,了解各种钢材的堆放位置，为客户找到最便利的提货库，同时也应主动询问客户提什么货，当客户有什么不理解的地方应耐性的对他们说明。2、多渠道营销战略目前我们库房主要是供应建筑钢材的物流,但是就钢材本身而言HJ了螺纹钢、盘元、圆钢、螺盘还有各种各样的热板、冷板、育碳钢等，我们公司可以把我们的业务多样化，并不确定只做建筑钢材的物流，这样的话就加大了我们库房的选择面，从而提高了我们的进出库亩：，增加我们库房的收入。3、细微环节管理钢材物流的收入主要器两方面获得，第、当钢材出库的时会向提货人收取每吨20块钱的吊奘费。当钢材须要在账户之间的转变时向购货的客户收取2元每吨的转库比。这是钢材公司的主要收入，所以出库量干脆影响着公司的收入状况。其次、全部的钢材公司都会在中间吃称，但是只要吃称的度在千分之三之内的话就不算违法，所以基本上全部的钢材公司都会吃这之内的称，我们库房应保持良好的口碑，不吃称也不行能，但是我们应当把中间的量把握好，吃千分之一之内我信任全部的客户都不会建议的，这样算下来每天假设出库IS在一千吨的话，我们就可以剩一吨左右，这么许久算F来也可以犯是笔不小的收入，而且又不影响与客户之间的关系。4、自身的定位作为市场追1.%,我们应当清晰的了解，现在我们所须要的是什么，目前我们和巨龙储运公司确定各方面都有确定的差距，所以，目前的状态我在各种条件都还不是很成熟的状况卜不能随意想行业的领导者发起进攻，否者只有自己吃我们应当选择紧紧跟随：在尽可能多的细分市场和营销组合领域中仿照领先者。因为钢材的营销的公司在许多库房都会有他们的存货，所以作为追随者的我们应当时刻留意我们的对手公司有哪些营销公司的出货量比较大，等发觉了目标的时候，公司的业务人员应当刚好的去拉客户，可以选择比巨龙更加实息的条件,比如返点，大公司在我们库房每M1.3货，我们可以返给客户两元一吨的条件.只要条件够实惠、而且我们自己也会得到利益，何乐而不为呢？5、建立完善的业务队伍在目前我看来，我们公司的业务经理很乱，都是独自行动，没有一个整合的营销方案，像只无头苍蝇样的乱撞，这样对公司以后的发展是个绊脚石。所以目前我们应当建立一个完善的跑业务方案.(1)建立一个专业的业务团队XX公司须要得到发展进步，那么发展的第步就必需提高货物的进出库斌，这些都必需由我们的专业业务人员来完成，所以在对目前的业务人员进行定期的专业培训，让业务人员了解圾新的行业学问，用确定的理论学问和实践经验相结合的方式和我们的客户谈业务，我信任这样可以取得比较好的效果同时我们还须要把我们的团队分组，所谓有竞争才会有压力，有压力才会有动力。把我们公司的业务人员分成人员相等的两组，让他们各自制定自己的业务安排，到了每个月月底进行业务成交量评比.对获胜的一组的提成进行额外的嘉奖，对业务量较小的一组让他们自己分析一卜.尢竟问题出在什么地方，两组多进行沟通，谈下业务的心得体会，我信任在这样的话，可以把业务的量提高。(2)把目标客户合理的分组其实谈业务也很现实，并不是每次都很如愿，有些大客户是不轻易和业务员见面的。那么我们遇到这种状况应当怎么办也？方法很简洁，客户有许多种，按出货量分可以分为三种，小客户、中型客户、大型客户。对于小客户来讲，我们的一般业务员在日常的沟通中就可以促成的业务，而且这类客户很简洁和物流公司签订合同，但是这对大量的提高公司的出货量的帮组是很小的。中型客户，这类客户对我们公司的业务来讲是比较重要的，须要我们全部的业务人员一起共同努力，制定确定的实施方案，和花确定的金钱和精力才可以获得成功，虽然会失败，但是我们必须要坚持，坚持就会成功。取得最终的成功的。大型客户，这类客户在XX市场上面的数量并不多，但是他们由于量很大，所以公司的营销人员对物流公司各方面的要求都相当的高，但是只要有了大型客户的鼎力支持的话，这对大量提高公司的进出库量的帮助是特别达的。对于这类客户来讲，我们先要制定具体的营销安排，先由我们的业务人员为把客户的时间定好，再由公司的尚层，如老总亲自和对方沟通。我信任这样可以大大的提高我们的成功率。(3)对客户进行返点这是我们公司提高竞争力的-种方法，就是当库户在我们库房提货每提一吨觉，我们会返给客户确定金额的回金。这样可以促使客户讲贪物储存在我们的库房之中。以提而我们的进出库量.(4)客户关系的维护库房和钢材物资公司目前来看是相互依存的关系，假如我们把客户的关系维护好，那么我们的客户会长期的和我们打交道，这样一来就从长远的角度上面为我们的产量得到了个保证。主要的方法有下几种，1、节假日的问候，利用大型的节日为我们的客户送去礼物，例如，端午节送月饼、春节参与公司的团年饭等。2、电话问候，业务员和客户之间应当联系比较紧密，那么在节假日可以选择打个电话或发条祝愿的短信。3、见面探望。大多数的客户在巨龙仓库都有自己的办公地点，业务员应当常常在客户出没的地方出现，然后乘机沟通，获得信息，取得成功。6、跨区域性营销战略目前XX的钢材物流市场主要是的客户群是XX的本土钢材物资公司，但是依据我的些调查分析发觉有不少XX周边地方的钢材需求客户（比如四川、9i州等）有少量的钢材儒求商们千里条条的来XX拉货。这样势必会加大钢材的运输成本，而客户为什么不在意这点钢材的运输成本呢？有两点缘由：1、价格因素：XX钢材市场的价格一般状况下比其他省份要低一些.2、货款结算；在XX的钢材市场上一般可以先发货后付款给钢材物资公司，一般货款在半个月之内结清。而全国的大部分地区都是先付款再提货，或者手交钱手交货，所以许多周边地区的钢材需求者们会情愿到XX的物资公司来购买钢材.因此我们可以在省外比如四川、货州这些地方努力，拉些大点的钢材物资公司加入我们的库房,这些钢材物资公司们会发自己的货进入我们的库房或拧干脆在其他厂家购货买转手买出去，但是不管怎么样只要出货我们库房的进出库也就会加大，我觉得在这样的双赫模式卜会得到很好的效果的。7、引入新的钢材种类在XX的建筑钢材市场上面主要用到的就是昆钢、威钢、德楚、德乐、重钢、济钢，而事实上在全国的钢材市场上面钢材的规格远远不止这些，比如大点的就有宝钢、攀钢、唐钢、安钢、成钢因此为了加大我们库房的竞争力度，拉入一些有竞争力的钢厂进入XX市场，会大大的加大我们的提货量。以上的几种方法虽然做法和侧重点都不同，但是他们都有个共同目的就是加大我们库房的进出库的量，让企业获得利润，最终让我们的阵房在XX的整个钢材市场物流行业中处于龙头老大的地位。8、广告的投放为了提高XX储运公司的知名度，宣扬我们的企业文化，。我们选择了很干腌的方式一一DM的宣扬.具体方法：1、找一家广告公司为我们库房制作出精致的宣扬单，宣扬单上面确定要体现出我们的服务理念：以人为本、服务至上、以及我们库房系列的优良的硬件设施，以及交通、环境的方面等各项有利的条件。2、有针时性的发放传单，我们的目标客户群是物资公司以及一些钢材公司.因此我们会选择业务员在物资的办公司里面发放传堆，同时起到了宣扬的作用。六、营销策划活动案例活动目标：1、维护良好的客户关系2、树立企业的良好形象3、扩大企业的知名度活动时间：20011年6月6日（农历5月初5,端午节）活动主选：XX送真情、你我一家亲活动口号：XX祝你合家快乐端午的意义：粽子又叫“角黍”、“筒粽”，前者是由丁形态有梭角、内更粘米而得名，后者顾名思义也许是用竹筒盛米煮成。端午节吃粽子，在魏晋时代已经很盛行。这种食品是在每年端午和夏至两个节日里食用。粽子还是种节日往来的礼品。到了唐宋时期，粽子已极为出名，市场上常有粽子卖。现在，我们过端午节仍旧免不了要吃几只粽子。粽子有不少花样，有南北之别，东西之分。南方常用红零、花生、咸肉等混在楮米中制成，也多见不杂别的食品，而去品尝粽叶的芳香的：北方多以枣、果腼等作为粽子的馅心。小小的粽子，好像已经成了中国传统的缭征，在人们心中占据着确定的位置。活动步骤：I、提前一个星期左右，依据公司平常的业务类型对客户进行推理.，列出客户的列表，再依据列表的客户多少购买卡片，依据初步估算大中型客户数应在50个左右（卡片数量应多打兑10张左右以备时常之需）。购买购物卡（活动须要）2、找来文笔高手对卡片进行书写，卡片的内容基本上都是祝愿的话语.但是在卡片的显著位置应标注上：XX的粽子：会给你以外的惊肖哦！3、粽子的打算：现在标了的的品种越来越多，特殊是深处在钢筋结构的城市里面，原始的粽子几乎失去了踪影，我们利用端午节这个时机让大家回味一下自己包的粽子的味道。在乡卜联系一家人为我们定点包粽子300个，包的时候让打算好的纸条包在竹叶的夹层里而。让客户在享受美味的同时享受中奖的乐趣。4、打算消毒好的白纸，剪切成宽一厘米长五厘米的纸条。背面写在XX公司财务部领取奖品并盖上财务小董姐的鲜章在纸条上面写好：1、哇！300元购物卡（5张）2、哇！200元吊装费代金券（205k）3、哇！150元吊装费代金券（50张）4、哇！100元购物卡（50张）5、哇！精致礼品哦（喇卜的全部）5、让食堂打算在端午节的头天把全部的粽子都煮好，再由我们的业务员在巨龙钢材市场以及XX的钢材市场里面给每一家客户送卡片和粽子，这样既可以对我们的库房起到宣扬的作用同时也维护了和客户之间的良好关系。活动费用:卡片费用=300元奖金费用=20000元粽子费用=1500元其他不行预料费用=100o元总费用=22800元活动效果分析：假如只通过这次活动来辨别对公司的影响有多大我想是很不科学的。我们是通过系列长期和客户之间的关系维护才能够起到很好的作用，在这里我只以个活动作为一个列子，物流公司的营销人员应当通过一些列的活动包括这一个策划活动一起来共同加工，以便更好的达到我们的目的和要求。七、结束语我认为中国钢铁物流发展空间很大，前景广袤，看我们如何去相识，如何去运作.但也要承认，H前钢材物流的发展难度很大，要走的路还很长。特殊是在XX这样一个发展中的大城市的外在前提条件卜.，我们会有许多机遇和挑战即将面对，所以更耍花确定心思在发展上面，假如做好将会使公司的发展得到一个最的提高。以上是我对XX公司招来发展的一个简洁的建议，有许多不足的地方请宽恕。参考文献：1雷呜雄.中国黄划教程.北京：企业管理出版社，20012丁柏铃.广告文案写作教程.上海：复旦高校出版社，20073吴健安.市场营销学.北京：高等教化出版社，2006