“杜蕾斯”促销策略分析 市场营销专业.docx

“杜蕾斯”促销策略分析摘要经济技术的全球化给实体行业的发展带来/新的机会和危机,社会思想文化的全球化和开放运动推动了避孕套及相关情趣用品行业的发展。安全套的使用伴随着国家性教育的普及和计划生育的推进已经成为了中国国民性生活中必不可少的部分。据CN1.NFo的数据显示，中国目前的安全套市场增速保持强劲势头，每年均有着15%的高增速，人均消况率已经和发达国家相差无几。由此可见，我国避孕套的使用普及率及消费水平会进一步提高。在如今的国内避孕套和性趣用品市场中存在着众多品牌，如“杜蕾斯”、“杰士邦”、“冈本”等品牌的竞争日益激烈“杜蕾斯”作为传统计生用品品牌，是最受欢迎的性用品品牌之一，不光对情趣用品消费环境有若比较大的影响，并且对广大消费者的性用品的消费观念也仃着较大的影响。本篇文章通过对“杜雷斯”的促销组合策略的当前状况进行分析，挖版杜普斯”在促销进程中存在的相关显著问题并给出了相应的解决措施，同时对“杜蕾斯”促销的相关发展方向提出了合理建议，也希望通过本文能对其他性用品品牌起到一个借鉴的作用。本文以杜蕾斯为研究主体，通过对杜蕾斯的广告促销、网络促销、销售促进、公共关系等促销组合现状进行分析，发觉了杜蕾斯在促销过程中的一些问题，如,产品的特殊性导致促销受阻，广告促销力度不足，微博文案同质化严重从而导致社蕾斯微博促销面临挑战等问题，.针对这些己经出现或者可能出现的问题，提出了合理建议，希里对杜雷斯未来的发展起到积极的作用。关博词：杜第斯，性用品消费,促销策略AbstractG1.oba1.izationofeconomyandtechno1.ogyhasbroughtnewopportunitiesandcrisestothedeve1.opmentofrea1.industrj,.G1.oba1.izationofsocia1.ideo1.ogyandcu1.tureandopenmovementhavepromotedthedeve1.opmentofcondomandre1.atedsexgoodsindustry.Withthepopu1.arizationofnationa1.sexeducationandthepromotionoffami1.yp1.anning,condomusehasbecomeanindispensab1.epartofChina'snationa1.sexua1.1.ife.AccordingtoCNINFOdata,China'scurrentcondommarkethasmaintainedastronggrowthInoinentuin,witha15%annua1.growthrate,andthepercapitaconsumptionrateisa1.mostthesameasthatofdeve1.opedcountries.Thus,thepreva1.enceandconsumption1.eve1.ofcondomuseinChinawi1.1.befurtherimproved.Intoday'sdomesticcondomandsexgdsmarket,therearcmanybrands,suchas"Durcx"."Jcspcrand"Okamoto"brandcompetitionisincreasing1.yfierce.Durex.asatraditiona1.fami1.yp1.anningproductbrand,isoneofthemostpopu1.arsexgoodsbrands.Itnoton1.yhasagreaterimpactontheconsumptionenvironmentofsexgoods,buta1.sohasagreaterimpactontheconsumptionconceptofsexgoodsofconsumers.T1.irough(heana1.ysisofthecurrentsituationofDurex'spromotionmixstrategy,thispaperexcavatesthere1.evantsignificantprob1.emsexistinginDurex'spromotionprocessandgivestheCorreSPOndingso1.utions.Atthesametime,itputsforwardreasonab1.esuggestionsonthedeve1.opmentdirectionofDurcxspromotion.Iia1.sohopesthatthispapercanp1.ayareferencero1.eforothersexgoodsbrands.ThispapertakesDurcxastheresearchsubject,throughtheana1.ysisofDurex'scurrentsituationofadvertisingpromotion,networkpromotion,sa1.espromotion,binations,findsoutsoiih:prob1.emsinDurex'spromotionprocess,suchastheparticu1.arityofproducts,theimpedimentofpronoiion,theinsufficientadvertisingpromotion,theserioushomogeneityofmicro-b1.ogtext,which1.eadstothecha1.1.engesofDurex'smicro-b1.ogpromotion.Andsoon.Inviewoftheseprob1.ems,thispaperputsforwardreasonab1.esuggestions,hopingtop1.ayapositivero1.einDurex'sfuturedeve1.opment.Keywords：Durcx.Sexua1.goodsconsumption.Promotionstrategy第一堂结论11.1 选题背景11.2 研究意义11.3 研究内容2第二章成人用品行业及杜雷斯公司介绍32.1 行业概况32.2 杜蕾斯的背景介绍32.2.1 杜蕾斯的基本情况42.2.2 杜蕾斯的发展历程42. 2.3杜鲁斯的消费群体4第三童杜蕾斯的促销蛆合策略分析62.1 广告促销62.2 网络促销72.2.1 杜蕾斯的微博促销72.2.2 杜蕾斯与直播平台的跨界融合102.3 销告促进H3. 3.1打折114. 3.2免邮费113.3.3优质的售前售后服务123.3.4积极参加电商平台主办的促销活动123.4公共关系12第四章杜雷斯在促销过程中出现的问题154.1 产品的特殊性导致促销受阻154.2 广告打折力度不足164.3 杜普斯微博文案策划自身存在的缺陷164.4 杜普斯用户对品牌粘合度较低16第五克杜雷斯促销问题的解决对策和建议175.1 促销过程中要规避法律风险175.2 顾客消费价值观的引导工作175.3 加强线卜促销手段175.4 改进微博促销策划与运营175.5 利用新媒体及相关促销手段培养长期需求185.6 增强数据库的数据支撑并加强贯彻拉式促销策略18第六章结束语19参考文献20致谢22附录23声明24第一章绪论1.1 选题背景随着个性化和舒适化的性爱观念的普及和深入人心，人们对成人用品的需求也日渐提升，而“杜雷斯”作为成人用品行业中的佼佼者也伴随着成人用品消费浪潮、电子商务和社交网络的发屣逐渐规划出一个符合新时代发展规律的促销手段。“杜蕾斯”从先期的传统商品促销方式和国家政策的结合到新时代与新媒体融合的方式进行商品促销“通过此类促销方式，用户可以获得更好的成人用品消贽体脸，同时提升相关知识的认知，从而知晓与自己自身情况契合度较高的商品.由此便可知，成人用品中的商品属性和消费体验是用户最关心的内容。面对成人用品行业的激烈竞争.各厂商在比牧中谋求自身的发展，有利于共同进步和促进整个产业的发展。1.2 研究意义随着互联网技术和社会观念的进步，成人用品行业迅速蜘起，由于将成人用品的促俏环节与新媒体深度融合，不仅节约了商品推广的成本，并且也更好的激发了消费者对成人用品的购买欲望，同时也可以指引消费者明确购买方向。“杜港斯''作为成人用品行业促销中与新媒体融合的典范，他们的促销方式不光具备传统的通过互联网性卖、商品组合优惠和普通的广告投放,也通过拟人化的微网文案和社会热点的制造来确保用户粘性和对潜在用户的吸引力。从消费者选用的成人用品品牌来看,中国国内的成人用品厂商中,“杜蕾斯”已经占据第梯队,根据有关数据显示，早在2015年6月的避孕套在线零售市场的统计中，“杜鲁斯”的销传额占比就已达40.3%,排名第二的冈木仅占18.5%,而除了“杜然斯”之外的成人用品厂商几乎无一涉及或者促销亚心不在除了避孕套之外的成人用品类别之上,但“杜蕾斯”却在无时无刻的推进各种成人用品的促销，所以便可见“杜蕾斯”在成人用品行业的统治力。因此本文以“杜蕾斯”的促销策略当作研究课题,通过对“杜蕾斯”成人用品品牌现有促销策略进行系统分析并且提出有关建议，希望对成人用品品牌以后的促销策略制定以及实施起到定的借鉴参考的作用.1.3 研究内容本文在分析杜雷斯目前发展现状的基础上,对杜第斯的促销策略进行分析,提出了相关问题并对应问题给出了相应的解决方案和建议。首先对该题目的选题背景、研究意义和研尢内容进行了阐述，之后对杜潸斯所处行业和自身企业情况进行了介绍。在此基础上对当前杜蕾斯运用的促销组合策略进行了介绍和分析，其中包括广告促销、网络促销、销售促进和公共关系。再后以其分析为前提指出r杜蕾斯促销过程中出现的问题.如产品的特殊性导致促销受咀、广告打折力度不足、杜蕾斯微博文案策划自身存在缺陷以及品牌粘合度.最后对这些存在的问题提出了我自己的解决对策，如对规避法律风险、加强价值观引导、加强线下促销促销手段、改进微博促销的策划与运营,并利用新媒体和增强数据库等方式加强用户黏度等方式进行了叙述。第二章成人用品行业及杜蕾斯公司介绍2.1行业概况据CNINFo的数据显示，中国目前的安全套市场增速保持强劲势头，每年均有着15%的高增速，人均消费率已经和发达国家相差无几。中国经济大数据研究平台最新的数据显示，中国国民采取节育措施的手段除了避孕套保持着236%的超高环比增长率外，其余措施均为战本持平或者下降。结合国内外数据分析，目前中国避孕套市场销母在M)O亿2(X)亿只之间，预计规模约18亿美元.另根据“智研咨询''公布的国内外数据综合分析来看，中国避孕套的销狂将会从2015年的大约127亿只,共计18.8亿美元，增长到2024年的约50.4亿美元，年纪介增长率达惊人的8.1%。以中国2015年避孕套市场的18.8亿美元规模为基础,按照复合增长率13%,情趣性用品市场为安全套市场的2.5倍来计算，可推断到2020年，预计中国的成人用品市场的市场规模将达到86.6亿美元。2.2杜蕾斯的背景介绍“杜雷斯”创立于1929年，是全球驰名的两性健康品牌，曾隶屈于英国的SS1.集团，后在2010年被利洁时集团收购成为其旗下品牌,“杜雷斯''立志于为全球用户提供“安全”、“耐久”、“可旅”的性爱体脸，同时这也是“杜蕾斯”的名称的组成部分和宗旨。目前的杜茅斯主要运营的产品包含安全套、润滑液和其他情趣用品三个大的系列。杜雷斯引领了现代安全套的技术和产业发展。随着全球民众的性观念逐步放开，杜塞斯在一如既往地为用户提供卓越品质的产品的同时，也在致力于让民众拥有更加美好的性爱体验的目标的实现。通过几年一度的在全球范圉的全面两性健康调傻活动，杜蕾斯意图通过知晓全球消费者在性健康、性安全教白、对于性的观念和第一次的性行为等多方面的状况，进而改善民众的总体“性福”状况.杜蕾斯目前是中国最具现代感且市场占有率最高的成人用品品牌，也是中国最具代表性的新媒体营销成功案例之，它的促销手段和文案在中国传统文化的禁祸下将禁忌的性内容转化为了可以被公众所接受的形式。杜泼斯倚岸独特的促销方式和广告在避孕套的使用数量逐年上涨的前提卜.，不断吸引新的消费者，以致于有需求和无需求的人们想到避孕套第一个联想到的品牌就是杜蕾斯。杜潸斯也成为了避孕套用户们首选品牌。2.2.1杜蕾斯的基本情况杜蕾斯是以避孕套为主要产品的成人用品品牌，但杜雷斯”本身的产品构成并不仅限于避孕套，除避孕套产品外也涉及到如润滑油、情趣用品等系列，意图将杜雷斯打造成成人用品一站式购全的品牌。但11前的杜蕾斯在中国市场目前的促雄侧也仍在避孕套的售卖上，这也是源自于中国的性观念开放程度存在着一定的局限性从而导致比较贴近相关概念的成人用品需求较低所导致的.杜蕾斯的安全套在全球150多个国家均在销竹，并且在40多个市场中属行业领军地位，仅杜畲斯家便占据了超过四分之的全球40亿安全套市场的布场份领。每年生产的避孕套大约有10亿只，也占据了世界生产总量的四分之.与此同时，杜雷斯也引领了现代避孕套的技术革新，包括油滑避孕套、符合人体科学形状的避孕隹，以及非橡胶避孕套等在内的新型避孕套技术。现如今，杜蕾斯不仅是一个单纯的避孕食品牌，而是在国际上都享有盛名的两性用品品牌.杜蕾斯一直都在提倡人们都应拥有健康且完美的性受体验，并且一直为J'这个目标在努力前行.记住杜蕾斯这个避孕套的品牌的同时，也要关注杜蕾斯的其它产品，如润滑液、情趣用品等，性生活也应该与时俱进，只有这样才能让自己的生活变得新鲜I1.有情趣。2.2.2杜雷斯的发展历程杜蕾斯创办至今已有90年的历史，1929年首次注册商标便明确了“耐用”、“可靠”、“出色品质''的品牌宗旨，后借助二战的东风完成了公司的原始资本积累,在之后的数十年不断进行产品的优化升级，并屡次实现避孕套产品的技术革新。在1998年随着青岛伦敦杜港斯有限公司的建立，其作为中国首家避孕套生产及销售的合资公司，标志若杜蕾斯正式进军中国市场。并在此后的二十多年中通过独特的营销手段、促销策略以及过硬的产品品质荷占了30%T0%的市场份额并且在今后的日子中有望继续提高这一数字。2.2.3杜蕾斯的消费群体杜蕾斯的主要消费群体是二十岁至四十岁的年轻人群，但因为避孕套的产品特殊性和其他文化等原因在中国的消仍群体男性要多于女性，其主要占领中低端市场,瞄准在校生和职场新人等年轻消费者。对于这个性生活相对较多、精力充沛，对安全套和情趣用品有强烈需求但收入有限的群体而言，相对T购买一些价格高昂的成人用品品牌产品，选择经济实惠、安全可靠且具有科技感和创新型的成人用品品牌就显得十分必耍，而杜蕾斯的产品就皆具这些特点，同时也是因为产品针对人群的年轻态，从而致使杜蕾斯在产品的运营中选择了新媒体这重要的平台进行推广和促销,囊括了各大电商和几个主流的社交平台,与消费人群完美贴合、优势互补。18岁以下1834岁3549岁,50岁以上图2-2-4国内情趣用品消费者年龄层分布第三章杜蕾斯的促销组合策略分析近些年来，中国的社会、经济、文化快速发展,人口构成有了很大变化,伴随若国家生育政策的调整,国人的避孕方式发生了很大变化。这种外部环境的影响加之杜蕾斯营销和促销手段的成功使成人用品市场尤其是避孕套市场逐渐火爆，这就导致了大量的避孕套品牌如雨后春外般诞生。大量国内市场的晶牌都采用了如购买超级市场货架显眼摆放位置和与酒店介作在客房内摆放供顾客仃偿使用的传统线下方式进行促销。杜箫斯、杰士邦等少数知名品牌则采用了线上与线卜相结合的促储方式进行促销和推广，其中杜雷斯的促销方式最具有代表性，且引发了现象级的讨论，这从通过百度搜索“杜蕾斯”词条出现的一千一百六I万个词条和中国知网上通过篇名搜索“杜蕾斯”而搜索到的48个文献就可以看出.所以本文就以“杜蕾斯''作为研究对象，通过讨论其广告促销、网络促销、销售促进和公共关系四个方面的具体情况分析杜蕾斯现在的促销状况.3.1广告促销广告促销指的是运用信息展示方式使梢费拧知晓商品活动从而促进购买达成的一种行为。杜沓斯主要利用"联网作为媒介，通过在社交平台上发送产品和时卜.热点事件相结合的平面广告趣味文案和在如淘宝、京东等大型电商平台上发布显眼产品广告的方式，吸引消费者购买。例如，在2017年时国足一比零战胜了韩国时杜蕾斯在其微博平台上发布了一张玩味性质的图片，图片内容是杜蕾斯用自家避孕套产品构成一个一比零图案，引发r激烈讨论并成功登上r微博热搜排行.再例如，在2016年年末杜蕾斯大猫旗舰店发布r一张当年其店铺的销件成果，并配以“2016年杜蕾斯天猫官方旗舰店卖出的套套可拦被3320000颗精广'的文字进行宣传。平面广告中的图形创遨是其成功的灵魂。杜皙斯则运用其优秀的图形创意文案和极度符合消费群体的平台选择吸引了众多消费者进行购买决策，从而促进了杜蕾斯的销售活动。3.2网络促销杜蕾斯的促销策略结构中以网络促销作为重点源于其消费人群的特点所决定的，年轻、存有活力、生活中大量接触互联网。时至今日，除却杜鲁斯的网络促销策划方案本身，杜雷斯的网络促俏策划能力也仍被网络舆论赞誉。在互联网急速发展的今天，杜蕾斯在之后的促销策划中依然会以网络促销作为绝对币:点。3.2.1杜蕾斯的微博促销（1）借势营销“借势营箱”作为一种有效的营销手段,在现如今的企业营销和促箱中被大量运用。它的玳点在于“借势”上.就是借当下被大量讨论的事件的热度之手，引导人们从对事件本身的关注进而转为对相关品牌和相关商品的关注。在新媒体当道的时代,借势营销更能发挥其出强大的魅力，往往能做到投入更少的成本从而获得效果更佳的传播。在这其中.杜雷斯的借势营销运用得极为出色,这倚拳于其微博话题定位更加明确,更擅长于图、文等多种方式的结合表现主旨.借助热点事件推广自己的品牌价值。微博平台作为其首选平台更具代表性。上文“广告促销”部分提到的国足取得胜利时杜蕾斯采取的促销手段只是杜然斯网络促销中在微博平台的一个缩影。杜镣斯在确立这种促销方式后不光每逢热点事件就产出一个这样的文案，而且也开始逐渐发布有关于日常生活的广告文案。例如，2017年北京遭遇了亚大沙尘暴，杜蕾斯在其微博帐户上发表了一个文字为“IneedsomeAir”并配了一个在雾庭中举着杜蕾斯AIR避孕套系列产品的图片.O"eM3-2-1杜畲斯微博文案图图片来源：百度百乐号“半知运”（2）拟人化微博文案除采取了借势营销的手段外，杜蕾斯的官方微博还力图将其拟人化，杜普斯官方微博刚刚开通的时候,杜蕾斯将这个微博帐户的形象定位为宅男，主要发表些产品相关或者网络流行鸡汤文字的内容。但这种类型的内容对用户的吸引程度是很微弱的，换句话来说，这种活在自己世界里且极具文艺气息的内容与用户的利益亳不相关，也就没有利益驱动，这就导致了前期的文案既没有趣味也没有实际作用。后来杜蕾斯官方意识到了这一点并开始抓紧进行形象定位调整，根据其他产品本身的特性，杜啻斯的微博形象定位为r一个有一点点“坏”、对生活有着独到理解且具有情趣的“段子”老手、斯文败类式的绅士形象，用轻松且诙谐的写作手法传播并普及性知识。内容也开始变成了以“内涵“、“污”的代名词的内容,尤其是上文提到的结合时下热点进行联想、改造成仃关于自家产品的内容的借势营销。这些内容越来越符合新媒体互联网时代网民对内容的高质量要求，这也是杜雷斯顺应时代发展，展现了营销手段的适应时代转变的高度敏锐的嗅觉。杜蕾斯的官做每天会有大约三到九条的微博更新，且大多数时间都集中在六到八条，鞋本上发布的时间段分别为上午的十点，中午十二点到下午一点之间，下午的两点到三点，晚上的六点到十一点中每隔大概一小时便发布一次内容.追溯到2011年I月杜蕾斯官方开通微博至有统计的2016年，其官方帐户累计发布的微博数达16938条，共历时67个月，两千多天，六年的时间。平均每天近8条的微博发布量！而从2016年至本论文撰写时，微博及其相关效应在最近的几年发展更是迅猛.成为J'包括微信在内的几个国民级平台之一，而杜蕾斯也在不断适应时代变换更新和改进并坚持高质量产出微博文案。这种持续坚持高质量产出是杜蕾斯能够被大众广泛认知的最重要原因.除穿插产品推广的高质眠微博内容外,拟人化的另个重要环节便是官微和用户之间的互动。互动的形式般会为其增加归类或者有关话题的属性，例如“杜绝胡说”、“最粉丝”、“杜杜健身房”、“杜杜湿乐园”等的主题内容，提高与用户之间互动属性。“杜绝胡说”栏目以及“最粉丝”栏目是杜第斯最常用的一问一答性质的粉丝互动节H。杜蕾斯会在每次提出问题之后，抽取一名幸运用户的答案进行交流互动，并配上最具有粉丝效应性质的图片，附上被抽取粉丝的微博ID以及头像。这种互动的方式能锅让用户积极参与话题的讨论，促进产品和品牌的推广,推进促销效果，回答由官微提出的问题并I1.等待自己被官方抽取为幸运用户本身就是种很大的乐趣。杜雷斯对热点事件的敏锐嗅觉以及借势营销的能力大家有目共睹，上文也对其进行了详细介绍。其次杜雷斯专注于内容的自主创造，并#单纯的将产品促销信息摆放在其平台之中。杜潸斯通常会把要推广的产品放置在跟用户大众有关的生活场景中，懂得在较短时间内借助热点事件进行造势，这种内容因为其良身于大众熟悉的场景或者事件中，极我便于用户对文案内容地联想。但是，杜蕾斯的文案又显得不那么直接，杜常斯的问题都带有一些对猜测亦或是网络上正在流行的“梗”的性历在其中，需要用户自己进行一定的考虑才能猜测出其完整的意思,这其中很大的原因在r杜蕾斯窗博的男性用户占据r其关注数的77%。杜雷斯能给用户带来很多的社交资本：比如你能给自己的朋友讲些时下流行的段子，亦或是自己能够秒懂杜第斯文案其中的暗版玄机,也是种成就感。杜蕾斯的文案大多都是比较简短的，能鲂起到一定的提示作用，它的图片才是整个文案中的核心，充满趣味性。每次杜偕斯官微的文案配图的设计都能运用一些巧妙的手法，把自己产品的功能以及特点融入其中，这样做会让人很自然而然地记住这个品牌和要推广的产品。杜蕾斯官微常常会自称“杜杜”，并会发一些具有自嘲属性的段子，语言幽默、亲切且显得很机智.（3）粉丝群体维护杜蕾斯对于和粉丝的互动环节也很注重，会不定期地选择些用户进行互动。曾经有个网友把热度很高的益达口香船广告词进行了修改并艾特了杜第斯官微：“兄弟，油加满你的杜蕾斯也满了.”很快杜蕾斯官了便回复:“杜蕾斯,无糖避孕套，关嵬牙齿，更关心你在此之后不断的有杜蕾斯宫做的粉丝把一些知名品牌的知名广告词替换成杜蕾斯。杜蕾斯方微每天的互动让用户感受到.杜蕾斯并不只是一个冷冰冰的品牌，更像是一个活生生且极具个性的人.这种品牌的盛造运用和促销推广方式使得杜蕾斯的整个促销结构仃了个极其稳固的支点，杜第斯也将这种方式也延伸到其他的社交平台,如微信的杜雷斯官方公众号。在将来杜莱斯依然会将这种促销手段当作重点，这种方式也会为杜第斯带来更好的促销效果。3.2.2杜蕾斯与直播平台的跨界融合2016年是中国直播行业急速发展的年，行业用户规模达3.25亿人，在2019年预计达到5亿人。杜雷斯官方计划用场记忆点深刻、能够自造热点的促销活动来推动产品的促销推广。在杜第斯进行方案策划时，根据自身需求选择了各大直播平台进行此次活动，也正是直播即时、用户群庞大的特性符合这次方案需求的缘故.早在那天之前杜蕾斯就先行为此次活动造势，“杜蓄斯百人现场直播试套”的标题出现在各种杜蕾斯的宣传渠道中.在当晚的直播吸引了全网共计五百万人观看，百度搜索指数直接从4273飘升到/22820.无独有偶,其实早在2015年杜蕾斯新品AIR系列发布时就运用过此种手法，当时超薄细分市场一直是由“冈本003”占领。杜蕾斯采用了利用直播播放超长广告的方式推广自己的新品。广告是个接近三小时“情侣两人在贩卖机前等待A1.R系列发售”的内容，直播广告的结尾则是新品的电商购买他接。在此之后，杜蕾斯又一次利用旺播平台制造了一次全民热点事件。该新品预告片以其无意义但新颖的剧情设计，最终在Bi1.ibi1.i网站内与微睥、微信等社交平台上引发了极其热烈的讨论。B站杜蕾斯的直播间在线观看人数最高超过了六千五百万人次，互动弹幕达到了两万多条.直播结束后的回看视频播放量的播放量也达到了惊人的四十七万次，并在B站历史排行中名列第五.在杜蕾斯熟悉的微博平台上,杜蕾斯窗微的宣传内容则得到了5500多次的转发。微博、微信、知乎、天涯等社交平台的网友评论热烈，传播效果良好。根据杜藩斯官方的天猫商城大数据显示，在广告直播结束后，新产品开传的两小时内，销传量便已经超500盒，开售前的五分钟内平均4.5杪便能勾刊出一盒。该活动也引起了广告门、SOe1.A1.ONE智库旗下所属的专业数字互动周刊营俏4号线等专业广告刊物的注意与报道。这两次的促销活动成为r杜雷斯促销策划中的经典案例，我们有理由相信屡次尝到甜头的杜蕾斯在今后需要新品极速传播的时候仍然会采取与直播平台合作的方式进行。而直到2018年，杜蕾斯与直播行业的结合仍在继续，从杜蕾斯邀请直播行业领军女性冯提莫为其代言就可以看出。三次的尝试均取得了很好的成绩,自创了热点，极大地推进了自家商品的促销活动。3.3销售促进侑传促进指的是公司运用各式各样的短期诱因，鼓励消费者进行购买行为或经情商销售本企业商品或者服务的促销活动。杜雷斯针对产品本身进行的具体销售促进方式主要有打折、免邮费等.因为杜蕾斯在网络上的促销有着绝对的侧重，其线下的促销反而显得平常。所以该章节只分析杜雷斯线上的销售促进行为.3.3.1打折因为打折促销的行为能直接的让消费者感到实惠。所以这也是杜蕾斯F1.前在线上销售最常使用的促销方式。折扣主要为随机折扣这一种形式，在如情人节、七夕节、圣诞节等甫要的商品相关节日和与促销推广活动后等，进行打折的优忠，因为在这些节日中有性生活的伴侣会在这些节日较为集中的进行性行为，很有大的商品需求,11这个时候的受众往往更具购买欲望。杜第斯届时会选择需要推广的商品参加促销活动活动，仃时更会进行全线商品的促销打折，而打折的方式主要采取诚满为主、直接减价为辅的方式进行。这种方式的优点是：符合伴侣们的节日需求，能吸引更多的潜在用户进行购买行为，即使在打折之后会造成利润I；降，但销售量的提高反而能使得销售收入增加不少，提高了品牌知名度和官方店的人气，拥有了更多的流量，对之后的销售会有枳极作用。3.3.2免邮费网络购物中间的邮寄环节焚用的问题是购买者关注的重点之一，邮用的多少会直接影响消费者对该线上产品价格优惠的感知。当前杜蕾斯在电商平台上采用的邮卷方式主要有：包裳平邮、物流快递、特快专递等方式，平邮的价格低廉，但缺点就在邮递时间过长：物流快递的价格中等，邮递时间大概在:到五大：特快专递的价格高昂，不利杜藩斯对成本的控制,也很难被买家所接受.综上所述结合这三种快递方式的优点与缺陷，使用快递公司是最好的选择。官方旗舰店根据消费者所附买商品的数量或者总价来减免一定的神费，使消贽者从主观上认为自己就正在家门口买东西，有利丁促进用户进行线上购买。电商的火爆使得成人用品借助电商平台对产品进行售卖是十分必要的，免邮费的促销方式既推进r杜蕾斯品牌与电商的深度滋合，也间接的培养了用户消费习惯，产生消费依赖。3.3.3优质的售前售后服务住前住后册务很大程度上影响着消费者的购买欲里。杜雷斯在顾客购买前提供件前各询的服务，让没有性爱经验、笫一次选购避孕套产品的消费者和对自己需求还不明确的顾客提供详细的购物指导,客版通过询问需求、商品介绍和符合需求的推荐让消费者明确哪款产品适合自己。在其官网也有相同内容。而因为杜普斯产品的特殊性，许多顾客并不希望自己对该类型产品的购买行为被他人所知晓，所以杜普斯官方店的客服会提供吃秘顾客信息的方式来满足消费者的该项需求，该行为主要通过快递信息的“加密”实现，通常官方店的发货部门会将快递信息填写成人们的日常用品，从而隐匿快递的商品属性,使顾客的购物隐私得到保障。3.3.4积极参加电商平台主办的促销活动近年来随着“双十一”、“双十二”购物节概念的火爆，各大电商平台都会在这两个时间段进行集体的促倘活动。而杜蕾斯每次都会枳极参加并配以较大的促销力度,力求借助该电商平台的促销活动将促箱销售效果最大化。3.4公共关系公共关系指的是一个组织或者企业为r改善和公众与社会的关系，促进人们对组织企业的认识、理解与支持，力求能够做到为组织或拧企业树立优良的组织企业形象、实现组织企业与社会公众的共同利益与目标的管理与职能的活动。对于个企业或者企业而言，其公共关系包含了产品的形象，服务的形象以及社会成员的形象等方面，良好的社会形象是企业的很大的财南，既能有效地促进企业与顾客和合作方的沟通，又能提高企业产品对外界的吸引力。杜蕾斯作为在中国市场的领军两性用品品牌，在促进中国两性健康公益事业的发展上起到了非常IR要的作用，在杜蕾斯进入中国市场的二十年来，一直没有间断公益事业的发展.杜蕾斯（中国）一向为公益事业做出积极贡献，并始终和中国R生部、联合国艾滋病规划署还有联合国人口基金会以及世界卫生组织保持合作。与此同时，杜蕾斯窗网还积极为发展中国家提供一系列性相关教育项目，为研窕艾滋病的专家进行学术研窕进行经济耕助。杜蕾斯在中国的公益行动始终以艾滋病的防治和青少年性与人格的健康教育为目标和手段，并11积极响应中国政府的号召，自主开展预防艾滋病的宣传教育，例如：编写制作艾滋病预防知识手册并向重点易感染人群发放、杜雷斯的慈善捐赠、杜鲁斯在媒体上发布的避孕套公益广告以及6中国的温暧主题公益慈善晚会的举办等。杜镣斯中国公益行动通过普及预防艾滋病知识，促进高危人群改变不良行为,提高青少年自我防护意识和能力，形成对性的正确认识，培养健康的社会人格，提高大众自我保护意识和社会责任感，为国人远离艾滋病，享受健康生活献出一份爱心.至2014的详情如下。表3,杜蕾斯公技关系大事件表时间“件20021、杜雷斯中文网站正式运营：2、 “2002健康日”：3、 “2002世界艾滋病11”活动；20031.全球性询查筹备：2、资助北京计生委抗非相关物资3、举办了艾滋慈善晚会；k“2003世界日r活动并被授予了超级品牌荣誉2001世界性调查发布会20051、举办了情人节的宣传活动：2、参加声岛映洒节2008K“大学生防治艾滋病志慝者联盟”正式建立20092、"Artof1.ove杜雷斯爱的艺术”创作大褰：3.杜普斯“大学生防治艾滋病志愿者”社区行活动启动2010“尽情尽性”视觉表演；2011k“为爱Mj行、为爱0距离”点亮红线话防艾的关爱艾滋病人活动：2,捐购五十万支力孕套20121、全球性健康圜查报告正式发布：2.赞助798艺术展：3、外包装青年设计大赛；k“友爱”红丝带活动活动并向中国预防性病艾滋病基金会捐髓了超过百万只谕孕套2013在上海举办了一场情人节派对20M品牌节目“段子来了”正式上践光源：百度百科一个顶尖品牌在当地市场的立足不仅在于其过硬的产品质量和高明的直接促情手段，而是应当通过改善公共关系，在当地民众心中树立良好的品牌形象，为当地社会做出积极贡献，才能让汨费者真切的感受到该品牌的诚应和担当。虽然公共关系也是促销环节中的一环，追本溯源目的还是为r更好地推广产品，但是也不能因此就否认该企业在当地树立的正面影响.杜蕾斯作为中国成人用品市场的领军品牌，在公共关系方面做出的决策与行为仃利于行业、自身品牌甚至是中国社会的发展。第四章杜蕾斯在促销过程中出现的问题对于大部分对成人用品行需求的消费若来讲，进行消费行为前先杜蕾斯的产品架构中寻找是否有自己心仪的产品再决定具体购买行为已经成为了他们的购买习惯。作为品质、安全、年轻富有活力的代名词的成人用品品牌，杜曲斯利用个性化的营俏方式、借势营销、亲历亲为的推荐等方式为成人用品消费者提供了极大的方便，也因此得到了很大的发展。但由于产品的特殊性、促销方式还在探索中并为彻底定型等原因，杜蓿斯在促销过程中还存在一定的问题.，4.1产品的特殊性导致促销受阻虽然在各方努力下,中国的性观念逐渐走向成熟和先进,但是还是由于进程相对短哲，性观念的先进程度无法和发达国家相提并论，这也就导致了性话题还是不能光明正大的走向公众面前，无时无刻都在使用随喻的手段推广自身的产品。杜蕾斯作为成人用品品牌其自身的产品推广和促销活动便受限于此。以上文提到的杜蕾斯“百人试套”活动为例。该促销活动的成功仰仗于用户群对该活动的性幻想，观众希望看到“不可描述”的画面，但由于政策受限，并不能对该画面进行展示，甚至在活动现场因为参与人员的性观念而不可能进行“不可描述”的活动。这也就导致r该活动虽然引起r很大的热点讨论，但是因为观众没有看到想看到的画面而导致风评不高,甚至经此役杜雷斯官做的关注数下降了两万，竞争对手冈本的官微却上涨了四万关注数。杜希斯的线卜推广和促销也是同理，受限于自身产品的特殊性，杜潸斯时至今日也不能“正大光明”地将自己的线卜.促销活动办成传统促俏活动的样子，而只能穿上各种“外衣”，这样做的后果会直接导致虽然品牌的知名度上升，但是线下的公众还是对杜雷斯的产品没有一个概念性的了解。在2017下半年至今，国家“净网行动”如火如荼的展开，更是给杜蕾斯这个促销绝对重心放在互联网上的企业当头一棒.有可能将来我们只能看到“杜杜”在微博上百无聊赖的打趣却再也看不到类似户百人试套”的热点促销事件的发生了。倘若杜蕾斯意孤行势必会招致负面舆论和政府的惩罚措施。I1.因为自身的成人用品产品属性极易被舆论妖魔化，这就导致了很多顾忌自身风评的流量明星不愿意接受杜雷斯的广告邀约。之前杜偌斯对于直播行业的领军人物冯提莫的签约为冯提莫本人带来了一些不好的评论。4. 2广告打折力度不足杜蕾斯的促销活动策划虽然被业内人士和业余但对此事有关注的人奉为最成功且最有感染力的策划，但是经过观察发现，杜蕾斯在举办促销活动的当时并没有令人惊喜的折扣，消费者依然只能通过节日促销来获得自己想要的折扣，即使杜蕾斯和屈臣氏的合作希望用户能够走出家门去屈臣氏的线下门店扫取优惠券,但是也并没有发生杜雷斯所期望的促销效果。追本溯源，原因就在于促销力度不足。经过对一百位杜第斯曾经的消班者和现在的杜蕾斯消协者的调查发现，电商平台之上的折扣也不令消费者满意。4.3 杜蕾斯微博文案策划自身存在的缺陷当前微博各个企业的微博运营趋向同历化，拟人化的运营和促销文案被争相模彷，这就导致了微博用户群难免对这种类型的运作方式仃了审美疲劳，也从IW面印证的杜范斯的微博文案可匆制性强。通过观察可以明显发现,在进入2019年后的个月时间里，杜第斯官微的评论数很难突破四白.。而与此同时，杜蕾斯的借势营俏也在最近的事件中不能去运用，否则一定会导致舆论的负面压力，策划中的变通思维较弱。并且杜蕾斯官微的文案涉及到自身产品的比例也在卜.济，也就是说杜澧斯耨文案和自己的产品有机结合已经越来越困难，这样势必会导致转化率降低。杜蕾斯的微博促俏在未来需要进行革新。4.4 杜蕾斯用户对品牌粘合度较低EI前各企业普遍采用会员制来增加用户黏度，而杜蕾斯却迟迟没有很好的方式将会员制与自家产品