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优势谈判Pdf百度云优势谈判Pdf百度云关于优势谈判的读后感优势谈判这本书，分为五个部分11章节。谈判大师罗杰道森在书中结合亲身管理实践及大量鲜活的案例，将工作与生活中优势谈判的要点倾囊相授，要点明确，语言干练，让人印象深刻、获益匪浅。优势谈判的要旨在于，通过谈判达到双密的结果，即：在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自一赢得了谈判，这是谈判的最高境界。卜面，我通过全文的阅读，提炼出对我本人影响更大的11个谈判要点，并将实行到平常的工作和生活之中。1、开出高于预期的条件。尤其是你对对方的状况了解的越少越要在刚起先谈判时把条件抬得越高，因为只有把条件抬高，后续才有调整的空间，才能在谈判的刚起先就驾驭主动权，才能让对方在谈判结束时感觉到自己隔得r成功。这是一招特别有用的技巧，事实上，包括我本人在内的很多人在日常的沟通和谈判中，由于顾忌太多，往往不会或者不敢开出远远高于预期的条件，运用这一条，必须要有足够的信念和志气，推弃胆怯对方讪笑和发怒的心理。要想成为一名沟通和谈判的高手，必需首先克服恐惊和胆怯的心理。2、学会感到意外。一旦听到对方报价之后，第一个反应应当是，通过肢体语言和脸部表情来表示大吃一惊。从日常的谈判过程来看，对方刚起先的报价应当是他最志向的利润点，他的报价属于投石问路，然后静观其变，假如你没有感到意外，对方会觉得你完全可能接受这样的条件，但走你表示出意外的神情后，对方通常会做出一些让步。前几天逛街的时候，有意识的运用这样的技巧，结果同样一件卖主报价55元装饰品，我只付出了30元，而我后面的一位买主支付了50元。3、主动避开对抗性谈判。谈判的目的在于双嬴，是双方都能达成一样和妥协，谈判起先时,说话肯定要特别当心，尽量避开陷入干脆对抗。即使完全不同意对方的说法，也不要立即反对，干脆反对通常简洁激怒对方、强化对方的立场。最好的方法是，先同意、后反对，运用感知、感受、发觉的方式表达自己的看法。4、做不情愿的卖家和买家。即使你心里迫不及待地想买或者卖东西，但是也要表现出不情愿的看法。例如，别人要买你的一样的东西，你通常可以说，我始终用得挺顺手的，从来没有考虑卖它，但是既然你这么感爱好，不妨看看你最多能出到什么价钱？这样方式，能够在谈判起先前就将对方的谈判空间压到最低。5、学会运用最高权威的方式。更高权威式一种特别有效的谈判方式，它既可以给对方制造肯定的压力，乂不会导致任何对抗心情。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用完一切手段将价格压到最低，然后你告知对方：我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答第，其次天告知对方，领导要求价格必需再降多少钱，这样也往往会起到压价的作用。、让步的同时肯定要索取回报。通过要求对方作出回报，可以让你所作出的让步更有价值，这种策略还可以避开不必要的纠纷，假如对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止的让你一再让步。此外，每次的让步肯定要讲究幅度递减的原则，每次让步都要让对手感觉到，目前的价格已经越来越贴近你的成本底限。7、擅长运用白脸黑脸。白脸与黑脸策略是最出名的谈判策略之一，或者两个实体，或者虚拟一个黑脸，给对方制造压力，但乂不让对方产生对抗心情。当然，应对白脸与黑脸策略的最佳方式就是识破它。8、尝试蚕食策略。蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，渐渐提出一些看似微乎其微的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项确定，他的大脑就会不断强化这个确定，但是在谈判刚起先的时候，他可能会对你的全部建议抱有一种剧烈的抵制心情，可一旦确定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是供应更多的服务，等等。9、谈判中坚持让对方首先表态。在谈判过程中，假如能够让对手首次表态，你就会占有优势，因为对手的第一次报价可能比你的预期要高；可以增加对对方的了解.；可以帮助你限定对方的价格氛围，等等。10,谈判结束时肯定要记得庆贺对方。无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示庆贺，比如说：你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中的确学到了很多东西，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。11、随时准备离开.在全部的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素特别重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一他交易是值得你不惜一切代价去争取的，不要胆怯失去这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，肯定要在运用离开谈判桌技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。篇二：优势谈判读后感C优势谈判读后感前段时间读完了闻名谈判专家罗杰道森写的畅销书优势谈判，果真名副其实，其中很多内容不仅好用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身阅历，谈谈个人的心得体会。一、对谈判的理解其实在读优势谈判之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参与过谈判的培训课程，对谈判始终有着H身的相识。几年前看过费希尔等人写的谈判力一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创建选择方案、坚持运用客观标准等，本人对谈判的基本相识也是基于这本书籍。本人始终认为，谈判是双方在共嬴的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各PI利益动身，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了优势谈判后，我对谈判的理解有了变更，原来我所相识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如优势谈判引言所述，优势谈判区分于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很开心的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双“谈判只是让对方在谈判结束时感觉嬴得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来细致想想或许认为自己吃亏了。这就是两者的木质不同，也是优势谈判的境界高于双羸谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。二、对谈判三局的相识罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即开出高于预期的条件一篇印象最深，因为该篇中律师是如何提出更多要求的的案例跟本人工作亲密相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方尽然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才牵强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分运用了开出高于预期的条件的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，假如能驾驭优势谈判的有关技巧，对我们今后的工作将大有裨益，不仅大大提高了工作效力，同时也提升了身的谈判实力。因此，优势谈判所列举的谈判技巧是特别好用和有效的，建议大家都去读一读，并充分领悟、学会运用。优势谈判读后感今日从单位借来优势谈判这本书，这本书是王牌谈判大师罗杰道森的著作。怀着激烈的心情借来了这本书，扉页的第一句话就深深的吸引了我：和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。细致读完这本书，才发觉，书中的很多大道理都是由很多小事反映出来的，比方说，作者用自己女儿买车的经验来告知我们怎么在极短的时间内赚到更多的钱等等。例子简洁易慢，而且发人深省。作者正是通过一种比上面例子更为高深的建立关系的手段，摸透了作者身上所存在的价值，甚至能推断出通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价实力便会增加很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。其实我们的生活无时无刻都在进行谈判，你去买衣服谈价钱，去工作谈工资，或者是你小时候跟父母要零用钱，这些过程其实都是一个谈判的过程，并不是只有那些大公司才谈判的。书中介绍的方法其实我们都在用，但是我们都是凭阅历，现在作者把这种阅历提升成理论记录在书中，可以让我们每一个都从中受益。就像作者在书中说的：只要你运用书中的任何一条方法在第一次谈判中就可以帮你赚回这本书数倍的钱。不管你从事哪个行业，不管你的角色是什么，谈判都是出现频率很高的一件事。假如一个人觉得自己的人生都不须要谈判，那么就是这个人不晓得什么是谈判，好的谈判会给你争取到什么。谈判我觉得可以简洁的认为就是讨价还价，但是是须要技巧和学习的。我觉得人不是天生就会讨价还价的，而是发觉自己的不满后像别人学习，提高自己。而如此实力的培育，须要个人素养加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典阅历，事实上都是我们在口常生活中运用过的，也正是因为我们将这些认为仅仅是生活中的小阅历，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活阅历，成就了一个谈判高手。读完这本书真的提高很多，同时也化解了我内心的一些冲突和在谈判方面的不知所措。上海高校2012-2013学年秋季学期课程读”报告课程名称：生活中的谈判课程编号:0600R600学号：12122189姓名:刘洋所在学院：社区学院报告名称：谈判技巧的运用优势谈判读后感报告评语：成果：任课老师：评阅口期：谈判技巧的运用优势谈判读后感谈判是基于双方的须要，双方相互妥协，寻求共同利益的过程，这是一个困难的过程，既要确定各自的权益，乂要考虑他方的惠利，怎样才能让谈判取得最佳的结果，的确第一门艺术。罗杰道森的优势谈判通篇都是围围着谈判来讲，具体叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应当具备素养等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然书中讲的内容并不能适合生活中的全部状况，但读了这本书，我收获很大，学到了不少好用的谈判技巧，下面我结合自己的生活实例，谈一谈臼己的感受。由于自己现在还是个学生，还没有机会接触特殊正式的谈判，整本书中讲的很多谈判技巧目前在生活中还没有适合运用的场合，因此我只对其中的几个技巧感受特殊深。一、你给出的条件肯定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在起先和对手谈判时,你所开出的条件肯定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的缘由就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。须要提示的是，在开出条件之后，肯定要让对方觉得你的条件是可以商议的。二、学会感到意外。当对方提出H己的条件后肯定要作出一副感到意外的样子。通常状况下人们在谈判时都没有希望对方会接受自己刚起先提出的条件，但假如你没有感到意外，对方就会觉得你很有可能会接受他们的条件，这就大大加大了你接下来谈判的难度。三、擅长运用时间压力。每当面对时间压力时，人们通常会变得更加敏捷，一切事情都会有转寰的余地。因此在谈判时假如知道对放有时间压力，你肯定要把谈判进程尽量往后拖，这样对方就很有可能做出更大的让步。而假如你有时间压力，万不要让对方知道，免得对方利用这点。下面是我的一个生活实例。到高校之后就感觉自己空闲时间挺多的，又想到H己家里的经济状况也不是特殊好，就想找一个兼职。正好前两个星期时，一个研二的学姐说一个家长要她帮忙给H己的孩子找个家教。大致状况是40元/小时，主要内容是高二的数学，物理和化学三科，一星期去四次，每次或许两个小时，具体状况还要。我知道学校成才服务中心家教部帮学生找的家教兼职都是在50元/小时，但觉得自己并没有做家教什么阅历，40元/小时也是可以接受的。于是我就联系了那个家长。了解到她孩子现在是高二，将来准备报文科，因此化学和物理就没专心学，现在面临会考，担忧物理和化学过不去，而且她孩子数学也不是特殊好，就想给孩子补一下这三科。从她的话语中我感到她挺急的，希望能尽快起先上课。接下来我们就起先谈工资问题，由于这段时间始终在看优势谈判这本书，我就想试一下书上教的技巧。她开的价格是40/每小时，这根之前学姐说的一样，也在我的接受范围之内，但我还是装作很意外的说：阿姨，现在外面的家教最低的也是50/小时，40元/小时也太低了吧？她说只是要我给他孩子讲他们的作业题，不用给他讲课，所以不用我做任何的准备工作。我觉得，这样的确可以轻松不少，就说那最底也要45/小时，她坚持40元/小时，我就说我要考虑考虑，考虑好在给她回电话，其实我心里觉得40元/小时也是可以接受的，终归每次去上课前不用花大量时间安排讲什么，只是感觉她很急，所以就想等等看，结果其次天她就给我打点话，说45/每小时可以，就是要尽快起先。我感到有点惊喜，没想到才过了一天，她就这么爽快的答应了我的要求。然后她说了她家里的地址，我看了一下发觉去的话要做地铁，每次来回路费要8元，向她提出了要车贴，她说45/每小时已经是她出的最高价了，不能再付车贴，我想了想，自己的期望也达到了，就同意了。然后她又说希望我每星期去四次，分别是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期两次，这个之前我也有所了解，其实我空闲时间是比较多的，我反而更希望去四次，但我还是装作很意外很犯难的说：阿姨，家教不都是一星期两次吗？我们大二要专业分流，学习也是比较惊慌的，一星期四次的话，我感觉Ii1.己的时间就太惊慌了。她说由于孩子每晚作业都要做到很晚，因此希望我能多去几次。我装作很牵强的说：好吧，这个我尽量，但假如我每星期都去四次，您乂能为我做点什么？终归，这有可能会耽搁我FI己的学习。电话那边缄默了几秒钟说：这样吧，你每星期来四次，我给你算上车贴。我也听心里简直是太兴奋了，但还是尽量保持安静得结束了电话。挂完电话我就笑了，笑的特快乐。这是我第一次尝试着用优势谈判技巧，真的很有效，以后还要多多运用。以上是我读罗杰道森优势谈判的几点体会。谈判是双方才智、心理、耐力的较量，除须要具备实力外，更须要具备技巧和敏锐的思维，须要实践的历练，在今后的工作中我还须要不断提升和加强。备注：读书报告撰写要求：1.字数100O字左右：2.报告围绕罗杰.道森的C优势谈判或同类谈判书籍撰写读书报告；3.读书报告应以所阅读的书籍中让你印象深刻或感悟的一点内容写作，并举一个生活中的例子以表达你对所感悟的内容的理解；4.报告应有自己的观点，不得有抄袭、雷同现象。引言什么是优势谈判第一部分优势谈判步步为营1第1章开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.恒久不要接受第一次报价3.学会感到意外4.避开对抗性谈判表示他这样做很没档次：以总结细微环节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。3 .如何削减让步的幅度：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一起先就作出让步，不要报出所谓的一口价。4 .收回条件：用更高权威策略收回条件5.欣然接受其次部分巧用策略坚守原则给出小小让步，让对方欣然接受全部谈判条件。第4章不道德的谈判策略1.诱捕：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。*应对：把他的条件写下来，同时运用更高权威策略，然后探讨其他问题。2.红鲫鱼3.摘樱桃：要求多个备选乙方列出明细报价或条件o*应对：先发制人，告知甲方你了解的其他乙方信息。4 .有意犯错：一起先有意犯错，如遗漏某个配件价格，让你感到占了便宜，但在即将达成协议时对方突然表示自己之前不当心弄错了。*应对：恒久不要占小便宜。5 .预设：对方假设你会接受某个条件，并执意为之。*应对：给对方打个电话，温柔地告知他，希望他们以后会更有礼貌。升级：双方已经达成协议后，对方再提出更高的要求。*应对：运用更高权威：同样也提高自己的要求。7.有意透露假消息：有意以小道消息的方式透露一些假消息，让你信以为真，影响谈判。第5章谈判原则1.让对方首先表态2装傻为上策3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审计协议5.分解价格.书面文字更可信7.集中于当前的问题8.肯定要庆贺对方第三部分解决问题化解压力第6章解决麻烦问题的谈判艺术1.调解的艺术：低成本、高效率、彻底、专业、保密：运用公正、客观、中立的调解人a）第一次调解会议：说明中立身份，要求双方最终必需作出妥协，说明调解流程，尽量消退双方运用更高权威策略的可能性，要求双方说明H己的观点，包括双方的纠纷从何而起，己方希望解决的问题，纠纷给自己带来了怎样的影响，希望最终达成怎样的解决方案，并以书面形式提交。b）第一次私下会谈：让双方挑明问题所在，并转告双方。C）其次次私下会谈：让双方各臼提出解决方案，并建议双方允许公开此方案。d）重新进入谈判阶段。e）达成共识，并尽快签署书面协议。2.仲裁的艺术3.解决冲突的艺术a）几种方案：不与对方进行任何形式的谈判：静观其变，等待对方下一步行动;进行谈判，但不做任何让步：进行谈判，假装同意作出让步：进行谈判，并情愿作出让步。b）用小的让步化解大的冲突C）有效化解对方的生气第7章谈判压力点1.时间压力：20/80法则，在最终的时间里提出的要求简洁得到满意。*应对：一起先就提出全部细微环节问题；在压力面前表现得更加敏捷：接受时间，接着谈判。2.信息权力：了解对方；大胆地说不知道；不要胆怯提问；提一些开放式问题；让对方进入你的势力范围；向对方非谈判团中的某人收集信息：向同行收集信息。*开放式问题：a）重熨对方的问题，如我觉得这个价钱高了，您觉得我们要价太高了吗？。b）询问对方的感受。C）询问对方的反应。d）要求对方复述一遍自己的话。*收集信息可以达到的其他目的：a）指责对方b）引发对方思索C）教化对方d）表明你的立场e）让对方做出承诺3.随时准备离开：让对方感觉到你随时可以停止谈判，而不是真的要停止谈判D拉近双方之间的关系4.要么接受，要么放弃:委婉传达，不然没人甩你对吧应对方法1）以其人之道反制其人之身,对方要是没有损失，那就没搞2）找对方高层3）用比较给对方留面子的方式来变更对方顽固立场，要不干脆问，要不利益诱惑5.先斩后奏：看怎么用.热土豆：对方抛出的问题并不是真正的问题，可以进一步询问，比如没有预算了，你们的预算周期什么时候结束。7.最终通牒：发出最终通牒是特别危急的策略，时间一过便失去谈判实力。*应对：立即验证，抛出部分妥协条件；拒绝接受；拖延时间；蒙混过关第四部分知己知彼互利双嬴第8章与非美国人谈判的技巧1.美国人如何谈判2.如何与美国人做生意3美国人的谈判特点4.非美国人的谈判特点解密优势谈判高手1.优势谈判高手的个人特点：有志气找寻更多信息：有耐性和对手绽开长久2.优势谈判高手的看法：情愿接受不确定性：富有竞争意识：不追求讨人喜爱。战，有志气向对手狮子大开口；讲诚信，让双方达成一个双嬴的解决方案；成为一名优秀的倾听者。工优势谈判高手的信念：谈判恒久走一种双向的过程；谈判是一个有章可循的过程：拒绝只是谈判的起先。第五部分谈判高手优势秘笈第10堂培育赛过对手的力气1.合法力：运用头衔，展示阅历，增加信誉：运用传统做法：运用固定流程。2 .奖赏力*应对：树立自信，避开对方运用奖赏力限制你。3 .强迫力4.敬畏力：用言行一样和其他道德标准来树立敬畏力。5.号召力.专业力7.情景力8.信息力：对信息进行保密会形成一种威慑力。9.综合力：综合以上某几项发挥10.疯狂力：让对方以为H己可以做出疯狂的行为竞争力:号称还和其他人在进行同样项目的谈判