【茶饮报告】商业行业古茗招股书深度解读：大众茶饮龙头品牌供应链与加盟体系构筑核心竞争力-240320-招商证券.docx

2024年03月20I1.大众茶饮龙头品牌,供应链与加盟体系构筑核心竞争力由一古茗招股书深度解读消第44/商业我国现制茶饮行业谨勃发展其中大众现制茶铁店规模最大'增速展快，目前,中国茶饮市场呈现出高端消费受缩、性价比茶饮消费增长的趋势部分高价品牌发力下沉竞争，古茗作为行业领先的大众茶饮品牌,通过加盟模式JS速拓店通过一体化供应蜷管理&加Sf1.商招商管理体系构筑品牌竞争力以吸引加Sf1.商较好的单店盈利陡力又驱使众多加盟商开设新店附着未来古茗品1»力沉淀、供应链和加盟商爸理进一步成熟区域加密政策和空白城市扩张相配合有望助力古茗进一步优化成本和加速开业 行业领先的大众茶饮品牌加盟模式为核心助力高增长古若是行业领先的大众现制茶饮品牌.以性价比鲜果茶为特色.公司主营收入主要来自于向加盟商销售商品及改备和提供服务.古茗以加脱模太为主快速拓店.假至2023年末,古茗.合计妍）.门店9001家，我中加SWi为8995家，占门店总数99.9%,门店整盖15个省份,主要集中于东南沿海地区,按2023年末门店数量计个中国第二大现制茶饮店品牌.按线级划分.古茗门店多布局于二线及以下城市，按点位来看，住宅店/学校店/办公场所店为主要选址方向， 现制茶饮行亚高速增长性价比茶饮消费趋势凸显中国的现制铁从市场蓬勃发展，现制饮品市场GMV由2017年的1488亿元增长至2022年的4213亿元CAGR达23/%.其中大众现制茶饮店规模最大、增速最快预计JtGMV2027年占现制茶轨市场比例将达54.2%,CAGR为23.1%由于消费者在不同茶饮品牌间的切换,中国茶饮市场呈现出高端消费萎缩,性价比茶钦消费塔长的趋势，麻价品牌发力下沉.竟争格局方面，现制茶饭店行业整体集中度较高,古茗在大众现制茶饮市场领先，性价比与下沉趋势下，大众茶饮市场竞争结果犹未可知. 一体化供应链管理&加盟商招商管理体系构筑品值竞争力吸引加盟商高端茶饮看品牌力,大众茶饮看运营效率，平价茶饮看供应SJ成本，大众茶饮一般以加盟为主要扩张方式，注R观模效应与加盟商流利，致力于在大体t店面的运营中实现成本最小化.古茗在供应於建设、江浙区域品牌力、高性价比果茶、加盟而准入等方面优于同业。门店布局上，古茗集中于东南沿海地区，有较强品牌力,北方有较多空白城市.产品方面,古茗主打高性价比果茶.果为奶茶顾琲占比分别51%38%11%.产品价格通常在10-18元之间.古茗会员基础坚实，平均季度发购率53%,领先于行业30%的平均水平.供应就方面,古茗许果采购规模效应显著,掘行常.用原料自建种植基地和加工工厂同时，古茗运营行业内现帙最大冷道仓储和物流基础设施，冷链配送水平领先行业,密集的门店网络亦大幅提高公司仓储物流效率和成本效益.加盟管理方面,古茗加盟商筛选严格,加盟为数Ift稳步增长,截至2023年末，古茗与4616名加盟商合作,同比增长56.5%根据测算，古茗单店盈利能力较强，门店利润率为20%.加盟商I可本周期约为17个月，我现较好.强大的单店盈利能力令加盟商有意开设更多门店,豉至2023年Q3,在开设古若超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1冢门店，75%的加盟商经营两家及以上门店. 风险提示：宏观羟济消费下滑开亚不及预期,市场竞争加剧食品安全行业规模占比%股5!每数（只1372.7总市（十亿元）1065。1.4流通中仅（十亿元）965.21.4行业指数%Im6mIaT）葩对我现17.8-14.0-22.4相对衣现11.7-10.2-11.9（%）«业-9,nMaP23Ju1.23NoW23Fet>24相关报告1.现制茶钛探口系列（）一M速姆氏的茵企业春,龙头壁&邃亲SiJWS2021-02-252、4微雪冰城族股报告高性价比S+规模效应打造护城河（2022-09-283.瑞幸咖啡深度报告一一Rw1.正轨理枳薄发.咖昨龙头泞槃，Ii生22022-08-26丁浙川S1090519070002ding2hechuan李秀敏S1090520070003Iixiumin1.cmschinacomCn潘威全研究助津panwciquancmsctioa,正文目录一、古茗控股：行业钝光的大众茶饮品牌，加盟模式为核心助力高增长51.1 公司简介；行业领先的大众现制茶饮品牌，搀域加密策略开启拓张步伐.51.2 股权结构：股权结构柩定，管理团队从业经脸丰富61.3 经营状况：加盟模式助力快速拓店.加盟销售为主要收入来源8二、现制茶饮：行业高速增长,性价比茶次消费由势也显122.1 行业概况：现制茶饮高速增长，大众茶饮店规模最大122.2 行业趋势：性价比消费增长明显，高价M牌发力下沉152.3 竞争格局；行业集中度较高，古茗为大众茶饮市场龙头19三、竞争优势：一体化供应就管抻&加需商招商管理体系构筑品牌竞争力吸引加盟商203.1 产品矩阵：主打高性价比果茶,产品持续推陈出新223.2 区城龙头：深耕东南沿海市场,地域品牌力强233.3 供椅能：一体化供应链管理保障食材新鲜、供给稳定243.4 加盟管理：加盟招商管埋体系完善,加盟推唐盈利能力强253.5 单店模吧：前期投入50万元左右，单店流利能力较强27四、风险提示28图表目录图1：古茗发展历史5图2：古茗简介5图3：古茗门店数量检定增长（单位：家6图4：古茗门店分布占比6图5：古茗的地城加密开店策略6图6：古茗股权结构图7图7：公司营业收入及同比增速（单位：百万元）8图8：公司整体门店GMV情况（单位:亿元8图9：古茗门店数量情况（单位：家）8图10：古茗单店GMV情况（单位：万元）8图11：古茗营业收入构成9图12；销售商品及设侪情况（单叔：后万无）9图13：加盟管理服务情况（单位：百万元）9图14：出营门店蝌件情况（单位：百万元）9图15：公司毛利及毛利率情况（单位：百万元）10图16：公司经调整净利润及净利率情况（单位：百万元）10图17；公司销售成本情况（单位；百万元）10图18：公司费用情况10图19：古茗以加盟店为主（单位：家11图20：占茗重点布局浙江及周边省份（单位：家）11图21：古茗/点布“下沉市场（单位：家）11图22：古茗各线城市门店同比增速11图23；古茗门店点位分布12图24：按主要细分市场划分的中国现制饮品市场GMV（单位：亿元）13图25：中国人均现制次品消费仍具潜力（单位：杯/年）13图26：现制饮品市场分类13图27：中国现制茶馔店行业演进过程14图28：不问价格帚现制茶饮店市场份额15图29：高价现制茶饮店GMV情况（单位：亿元）15图30：大众现制茶饮店GMV情况（单位：亿元）15图31；平价现制茶饮店GMV情况（单位：亿元）15图32：2020-2022全国茶饮品牌人均消费价位占比分布16图33：2023年Q2美团外卖新品数址和梢价价格分布16图34：各M牌客单价变化情况（单位：元16图35：战级划分的中国现制茶钛市场GMV（单位：亿元）17图36：各戏城市GMV占比情况17图37：二线及以下GMV及占比情况（单位：亿元）17图38：2023年每万人茶饮门店数量（家）17图39：各品牌城市纹级分布18图40：不同细分市场门店总数情况18ff1.41;按GMV计各品牌在现成茶饮店市场的份额19图42：按GMV计大众茶饮品牌的市场份额19图43：现制茶饮门店加盟连锁的商业模式21典修IBIBM管苜利润与品牌方规法效应21图45：古茗产品矩阵22图46：古茗门店菜单（以杭州门店为例22图47：古茗新品开发流程23图48：古茗新品发布情况23图49：ff1.f大供应商采购情况（单位：百万元）24图50：加大供应商采购情况单位：百万元24图51；古茗仓库分布图（豉至2023年9月30日25图52：古茗加盟商稳步增长26图53：古茗加盟商新增和退组情况26图54：古茗加盟商招商要求26图55：古茗加组商管理服务能力强27表1：公司高管团队从业经验丰富7表2：低端.中端、高端茶饮对比情况14表3：现制茶位行业各细分赛道主要M牌情况20表4：古茗果茶类产品售价低于行业平均22表5：大众茶饮品牌龙头区域分布23衣6：古茗开店前期投入情况27表7：茶饮品牌单店模型情况27一、古茗控股：行业领先的大众茶饮品牌,加盟模式为核心助力高增长1.1 公司简介：行业领先的大众现制茶饮品牌，地域加密策略开启拓张步伐古茗是行业领先的大众现制茶饮品致力于提供新鲜美味、价格亲民的茶饮产品,2010年,古茗品牌创立于浙江省台州温岭市大澳镇，成立至今，古茗进行过数次仙牌形象开线，依器强大的臼建供应陡和加盟招商体系，古茗于2023年底店数僦突破90002023年全年实现GMV1.92亿元。现制茶饮品牌按价格分为三类，分别为高价、大众、平价,古茗属于大众价格带品牌根据招股书,按2023年GMV和族至23年底的门店数量计,古茗是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌，图1：古茗发展历史ttft«A.1。月调“W一上针通人2.0*0tA.Hn*f1.<*M£动就剜JIM4*A.XMOt4M(S0114J1X石伏*AI-GOOTfTAnAt<M00*2010201Z年加+W0皿7，>14；>17<IWOWnROooOocXXXOCXx)112O134MA；2O18IW1*的.X)14走曲。X*侑N.$貌H2.0Ht明矍等1500杆司。M.月修成“麻»化/*加«W1.VI.81.5,Jy4.0MH4J7016+方底冷MM娼«A“"火的'4R»ttA»*÷<T4全上。.小会新Mr1.wO万人*小朱含tM5OX).*5亿杯图2：古茗蠲介内容古茗品牌1.ogo品牌定位大众茶饮73门店数900IJ截至2023年末）闭店率2.5H点位分布主要集中在住宅区、学校、办公场所城市线级分布重点布局二线及以下城市Zf1.区域分布主要分布于浙江及周边省份（福建、江西,江苏、安徽、湖北、湖南、广东）产品果茶（51%）、奶茶（38%）.m啡（IW）1杯单价15.38复购率53*（根据公司招股书数据,大众现制茶饮行业平均复购率30«）供应链加盟管理招股书表明公司自建常用原料种植基地和加工工厂,运营21个仓库和行业内规模最大冷链基叱设施，支持向9%以上的门店提供两日一配的冷链配送服务加盟商4616名,开设古若超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店,75拓的加Ifi商经营两家及以上门店假料米派:招般说明古茗采用地域加宓开店策略以浙江为中心向外拓张-从门店数侦上看，21-23年公司门店数状分别为5694166699001家，年均加增门店1654家，近三年保持了较为海速的扩张门店节奏。古茗采用地域加密的布店策略稳步扩张门店网络，古茗认为在单省份的门店超过500家衣示在该地区具在了凸显规模效应的茶础却达到关键规限借助在已具有关键规模的省份所积限的经5金和优势.古茗策略性地进入邻近省份.极至2023年底,古茗已在八个省份建立了超过关键规模的门店网络，八个名份占整体门店数景的80.9%,合计贡献2023年87%的GMV图3:古茗门店数检定地长（单位：客）图4：古茗门店分布占比料荣源:一取说明书、招商证.黑5:古茗的地域加蜚开店策略具怙窗华江苏.安顺、湖痣、湖内、广东福电及江足鼓至2018年12月31日St至2020年12月31日裁至2023年12月31日1.2 股权结构：股权结构稳定管理团队从业经验丰富股权结构稳定，创始人口云安及我一致行动人合计持有公司近80%股份公司控股股东为云安先生.其同时也是公EjTcH会主席、执行茂事兼首席执行计.云安先生持疔公诃43.21%股份.戚侠先生为云安先生本科同学,二古茗科技集Ii1.有限公司人马阮修迪先生共同创立古茗品牌，戚侠先生与阮修迪先生分别持行19.78%和13.74%股份，另外，公安先生、100*100oo100*I70*7g165*温na快育公，W”一公收古供南，文”能供公，“收公AHX1.Dta统州量Ia癖丛科&心甸1oo贡将来源:招股IK1.-有公i囱始人团队深耕公司发底力理团队从亚控验丰富创始天玄安先七时立古茗以来1.f玄年来寅贡市制定古茗前一牌的战珞和发展方向，戚侠先生自古茗创立以来便在古茗工作至今，负设集团的业务苦理和加盟商管理，首席运首官李缥锋曾于多个公司担任高管，管理和经昔经验丰富。首席财务官孟海陵先生主要负责集团的资本运作和财务管理.其先后于多家投资银行工作，拥行丰富的资本市场运作经验.首席技术官强宇先生曾于神州汽车、瑞幸的啡、乐普医疗等知名公司任职，目前负责领导集团技术工作。技1：公司高管团队从业控验丰富姓名年聆职务羟历云安37创始人'笊事会主席、执行市里兼首席执行官领导本集团的战略及业务方向以及整体管理.F2010年开办第*古君门店,此后十多年来直负责制定古茗品牌的战略、发版方向及目标.自2018年古茗科技成立起一本担任首席执行审威侠37执行董事兼总祓负资本集团的业务发展及加盟商管理。自古茗品牌的起步阶段便开始与先生共事.是古茗科技2018年6月成立时的初始股东之,并在古茗科技任职至今.李维修45首席运营官领林集团的业务运科曾2020年1月至8月担任旅悦集团的首席技术官及于2017年4月至2020年1月担任便利蛭商贸有限公司产MsH总裁.在此之前,于2012年3月至2017年4月任职于QUnarCaymanIs1.ands1.imited的明相公司北京趣1J软件科技有限公司,最后职务为大住宿邪业部苜席执行官.自2022年3月以来-史担任古茗苴席运营官，并于2020年8月至2022年3月担任古茗的首麻技术官.孟海陵40首席财务官诙导农团的资本运作及财务笆理.先后在地勤企业风险服务佛门担任顾问、在爱奇2（nasdaqiq）担任战略合作及投陡者关系经理、在麦格外贲本证券股份有限公司担任高媛经理、在廉根士丹利亚洲有限公司担任副总畿、在高盛（亚洲有限责任公司担任执行藏事、在ZebraG1.oba1.Capita1.任研究主管.2020年6月加入集国.强字42首席技术官领导柒团的技术发展。2023年5月加入古茗之前,J2020年12月至2023年5月担任乐普医疗科技（深交所：3003:SIX1.EPU）的副总经理.在此之前,担任瑞幸咖啡（北京）有限公司首席技术营,和北京神州汽车相城有限公司的首席技术官。货料来源招毅说明甘、Kf商证券1.3 经营状况：加盟模式助力快速拓店加盟销售为主要收入来源营业收入和GMV快速增长主要源于门店数量拓张和单店GMV的增长-2021,2022、2023Q1-Q3.公司分别数显营业收入43855655.7亿元，较往年同期增长26.8%33.9%,实现所有门店整体GMV106口48192亿元,较往年同期增长321%37.1%,收入和GMV增长较快。公司营业收入和GMV能胁实现较快速度的增长，主要是由于门店数:4的快速V张以及单店GMV的不断提升，21-23年公司门店数斌分别为5694,66699001家,“物削削贴1654家,CAGR达257%.古茗在保持门店网络持续培长的同时，在各年度均保持了同居GMV的增长.图7:公司营业收入及同比增运（单位：百万元）资料米源r招股图8：公司整体门店GMV情况（弛位：亿元）股说B谢9:古茗门店SSIB惆况（单位：家）图10:古茗单店GMV情况（单位：万元）公司主营收入主要来自于向加盟商俏售商品及&备和提供服务销售而品及设徐和加盟管理服务是七营业务收入的Ii要来源，2023年Q1-Q3公司梢件商品及设备收入贡献超80%,近三年他定在80%无左水平。加盟管理服务收入指向加制商提供各种服务收取的费用,占比20%左右.另外,直营门店由于数盘较少.占收入比揖较低.>销隹商品及设备：古茗销华的商品和设符主要为向加密商门店出件的各种原材料和设备，古茗为加需商提供新鲜高质的商丛，主要包括新鲜水果、果汁、茶叶及乳制品等原料以及包装材料,设备包括智能设备在内的设备.泡茶机、冷藏柜、冷冰柜、净水器及其他设备.用作商品及设备是公司收入的重要来源，根据调研和招股说明书计算，古茗会对食材和包材等原材料加价18%-20%销华给加盟商.2021、2022、2023Q1-Q3分别箱科商品取得收入33542841.8亿元,销件规模持续扩大，毛利率稔定在15%-20%Zf<J,铜竹设法取得收入2.0/223.0亿元，加价率为10%毛利率在9%左右水平.>加盟管理服务：公司加盟管理服务主要包括初始加盟也、持续支持服务费和提供培训及其他限务，占皆为加盟商图19:否茗以加盟店为主（单位：家）图20:吉若以点布局为江及冏边j份（单位：冢）ICCCO9008CC0TOO¢¢05CC04CC03CC02cICCC力31席£冬0100%s70%e淞40%310%F半、湖.十帕建M江西浙江古茗出点布局下沉市场于三线及以下城市提速较快。按城市我级分布来看，古省绝对大多数门店分布在下沉市场，截至2023年12月31|土古茗在二线及以下城市的门店数Ift占总门店数量的约79%,古茗还有3挑的门店位于远离城市中心的乡、铀，根据招股书和调研，2023年古茗四戏及以下门店GMF约为230万元,多镇单店GMy为240万元，得减于更低的租金和人力等成本，古茗下沉市场单店业绩相时更好，古茗于三线及以下城市门店提速较快，2022/2023年,古茗于三线城市门店数分别同比增加21.0V4&6%,于四线及以下城市门店数同比增加14.1%44.7%,增速显著快于整体门店增速（17.1.%35.0）,世城市由于门店数较少料不讨论”二现城市3及反以下城市S22:古茗各线城市门店同比增速货料泉源：-一说引招商证分住宅店/学校店/办公场所店为古茗主要迷址方向一线城市办公场所店和商H1.店相对较多,下沉市场更冽变住宅与学校店。总体稔古茗住宅店/学校店/办公场所店隔圈店/其他店分别占整体比例为35.7%，25.5%/21.8%，93%，77%,广呦城市比例分别为258%17.6%333%,'14.2%90%,线城市的办公场所店和商圈店相劝其他跳级较高。于二线城市分别为33.3%.23.322.4%12.1%8.4%.于三线及以下城市分别为38.0%/27.5%，'20.7%68%71%,干下沉市场尤其是W线及以下城市，由于商Ia较少，古茗开店以学校和住宅店为主。总结古茗的选址策略可以发现，城市找级越低，办公场所和商圈店分布越少，而住宅和学校占比越高。图28:不同价格常现制茶饮店市场份熊资料生源t招股说明书.相就证券图29:高价现制茶饮店GMV情况（单位：亿元）¾hK拉般说明IS.Ki（Q证件图30:大众现制茶饮店GMV情况（单位：亿元）SI31：平价现制茶钦店GMV情况（中位：亿元）f价现制茶伏0*yayA¾*ttGr/m2.2 行业趋势：性价比消费增长明显,高价品牌发力下沉高储消膜姜缩性价比茶饮消费增长迅速红餐大数据显示.2022年人均消费10-15元的价位占比最高.占整体消费的52.4%,且该数据近三年呈现快速增长趋势，10元及以下消费同样高逢增长，从21年的9.5%提升至22年的24.4%.高端茶饮消费逐渐萎缩,人均消费20元以上的占比从2020年的32.7%迅速破少至2022年的4.5%.观察各品牌客总价变化可以发现，高价茶饮客单价下移，大众及平价茶饮客单价维持相时稳定，人均消费的变化尤其是15元以下的消费增长系消费者在不同茶饮品糖间的切换所致而非品牌自身客单价的下移，卜.述变化反应（当前消费者时茶饮定价更加收落，性价比茶饮消费价值凸显.新品价位同样反应了性价比消费增长趋势从关闭外卖2023年Q2头部品牌上新数届分布情况来看，13元至20元以下区间的新品数冲过半（53%）：结合销衣来看，新茶钛销量被高的实付外卖价格段也落在1320元价格区间内（58.3%）,而20元及以上新品数求占比虽然较大36%）,但销后明显不足，占比仅14%,反应出消费者对价格愈加敏感，高性价比产品将逐渐成为市场的主流,图32:2020-2022全BiI茶次品牌人均消费价位占比分布2020«20212022图33:2023年Q2关团外卖新品数和悄价格分布图34:各品脚客单价变化情况（单位：元）下沉市场空间大'增速快市场潜力尚未完全挖掘下沉市场拥仃较大的市场容求和较快的增速，根据灼识咨询，2022-2027年一规/新一线/二践/三线/四代及以下现制茶饮GMV复合增长率分别为17.8%/20.4%/21.8%25.6%，28.0%一.城及以下城市GMV占比也将于2027年达到65.4%随着索.雪冰城及其他平价品牌在下沉市场的布局,下沉市场消费齐得到了充分的市场教育并且一线城市竞争日趋激然,不少原高价品牌（喜茶、奈齿、乐乐茶）下沉竞争，及加索.占冰城开放全国乡制加盟申请，下沉市场竞争H疳激烈.尽管如此，2022年中国：税及以下城市人口超过11亿，市场空间巨大，三观及以下城市的万人平均茶饮n店数仍较线城市有较大的差距,低线城市乃至乡镇市场潜力尚未被完全抄掘,仍是可见的未来增长动力.图35:线级划分的中国现制茶饮市场GMV（单位：亿元3000图36:各城城市GMV占比情况新一IV-巾三式城市E坟及以下城市资料来源：招股说明B、招商证券一，域巾嘀一蛭域4城城十一从图37:二线及以下GMV及占比情况（单俘：亿元）图38:2023年苏万人茶饮门店被矗（霆）式23年*万人，16收*（*）二线队以下W一二线乂以下占比着5F0祉4#/丁射招股说明书、招商证券高价品糖下沉竞争二'三线或成竟争杀点区域高价茶饮用点布局高线城市,大众茶饮于新一线、.城城市占比较而，平价茶饮发力二战及以下城市,根据窄门径眼的数据显示，一城城市及新一线城市是高端茶饮布局的取点区域，头部M牌大部分的门店均开设于高线城市,余雪的茶在一统及新一线城市的占比之和为69%,喜茶开放加盟后，布同城市逐渐卜沉,占比由2022年9月的74%迅速卜降到24年1月的39%,第2022年11月再茶宣布开放加盟.乐乐茶、奈雪的茶相继宣布开放加盟,头部高价茶饮相继下沉宽争，相时高价茶饮，大众茶锹则于新战及：戏城市占比较而头部品牌古茗保仃道/沪上阿姨/竹亦烧仙，储COCo都可于新一线及:线城市门店占比分别为48%49%43%42%54%：而平价茶饮则是重点发力三线至线的城市.蜜&冰城和甜也啦在三战/四勿践城市门店占比分别为24%m%12%和40%28%12%,各价格段品牌均彳iH1.点布局的城市线级.性价比与下3冲下,预计高价、大众茶饮M牌未来布局将继续下沉,父龙、二到湖讪或旃成为高价与大众、大众与平价茶饮竟争重点区域.图39:各品牌城市或级分布一JI城市新一NJK市二蚊城。,三窕侦中(3支及以下城市15.卒门餐思、Wif占茗敛裾来自招IR书,其余数IK夹白窄门管tRtt2024年1Jj24I供给靖：大众茶饮品糖门店数较为检定高价品阻提速较快观察不同品州门店总数样本取自门店数大100家的品牌合计)情况可以发现,大众茶饮品牌门店总数较为稳定，截至23Q4维持在7.8万家左右,同比增长10.0%：由于喜茶开放加盟后开店提速，2023年高价品牌门店出现了可观的增长，截至23Q4.裔价品牌合计门店数约为0.7万家/+118.4%：平价品牌门店数提速同样较快,；净增数IR的近一半由蜜雪沐城贡桃板会3Q4合计56万家/+244%.占比39.9%.®40:不同细分市场门店总数情况+frtt11Aft-"ft'5ftt11JR燃将米源I久而中台.他而i£券.注Ir1.店/数为久台中台中门店大卜100家的品牌2.3 竞争格局：行业集中度较高,古茗为大众茶饮市场龙头现制茶饮店行业整体集中度较高古茗在大众现篙茶饮市场的先根据占省招股书，按截至2023年9月30IIffJGW计,我国现制茶饮店市场CR5为44.3%.前三的品牌分别为蜜雪冰城（20%）.古茗（8.3%）和茶仃道（7.6%）,行业整体佻中度校高，同期,古茗是中国最大的大众现制茶钛店品脾,占大众茶钛市场16.4%的份额领先于茶百道（M.8%）和沪上阿姨（&3E.图41:按GMV计各品糖在现制茶饮店市场的份额图42:按GMV计大众茶钛品糖的市场份额«->*«零而比户上即*-Cocoff1T*fe浇林来泡：招殁说用力.招期证分，钛据故午23年9月却H2022年以前现制茶饮市场各细分费磁集中度存在差异：资科来源：招联说明书、知商证分,数据装至23隼g月30Hi”离价市场方面喜茶和奈雪遥遥领先双薨头格局初步形成喜茶、奈舌的茶通过优秀的产品力和品力推动了门店高速扩张，2020年两者共计占据了高价茶饮市场的近4成份额,而第三名以后的乐乐茶等价茶饮品牌普遍占比不足7%0大众茶饮竞争相对激烈行业集中度相对较低曲干市场规模较大（2020年中端奶茶市场占比约为49）.品牌种类较多，竞争较为激烈，2020年大众奶茶行业CR3仅为312%,其中CoC。、书亦烧仙草、古茗为业界三大龙头，分别占比12.7V9.6%7.1%龙头品牌之间市占率差距相对较小。对比高价茶饮，大众茶饮采用加盟模式具有较强扩张能力，容易在城时间内形成规模效应；而对比平价茶饮，较裔的客单价也保证了一定收益率，不需要通过规模化的供应融来获取成本优势也得收弭较好的盈利,使得相对干其他两大赛道.大众茶饮具有更低的进入壁&，也是大众茶饮赛道竞争激烈的主要原因.>平价茶饮行业集中度蜷高蜜雪冰城以31%的市占率一骑绝尘2020年国内平价茶饮行业CR3约为19%,是集中度最高的细分茶饮器遒，索玛冰城、甜啦啦、益禾堂是业界三大龙头,分别占据市场价额的31%IOV9%蜜西冰城以绝对的优势遥遥赖先。对于平价茶饮而言，较低的客单价是一把双刃创,一方面,低客单价卜品牌多采用薄利多销的形式，这意味蓿对品牌的供应链提出了更高的要求，进入壁盛更高；另方面，较低的客单价也使得平价茶饮品牌具备更广泛的受众,开店的天花板更高,龙头通过规模效应获得的竞争优势就更为突出.这也是平价茶饮行业架中度较淘的原因。性价比与下沉趋势下大众茶饮市场竞争培果犹未可知原高价品牌宓茶、奈雪品牌价格带逐步下移，2022年初，宓茶和奈牙都调低了入IJ产品的价格，将基础款饮品价格下探至101120元人民币区间，FI前两大品牌的菜单上己经没有超过30元的单品，根据窄门褪眼,目前喜茶和奈明的均价已分别降低至18.3元和20.9元。大众茶票市场中原有各品牌之间市占率茶距有限，小加高价品牌加大促销力度下沉参与竞争，未来大众茶饮市场竞争将更为激农0而十元以下的平价市场.蜜雪冰城仍以绝对优势遥遥领先.表3:现制茶饮行亚各细分赛道主要品娥情况品牌CMS均价门店占比福业根式主要产品高价惠茶319718.33-直营+加盟芝士茶、果茶等奈号的茶162020.90-在昔+加盟奶茶、果茶、欧包等古茗902815.384.4%加盟果茶、奶茶"芝士茶等茶百道793915.053.8%加盟果茶、牛乳茶、奶茶等大众沪上阿姨761314.783.7%加盟谷茶、奶茶、果茶等书亦烧仙草684312.663.礁加盟烧仙草、果茶等cocoHEnJ437413.932.2加盟娇茶、果茶等平价蜜雪源城279207.95-加盟果茶、奶茶、纯茶、泳淇淋等甜曲啦584410.45加Sfi果茶、奶茶等资料来源3招股说引书、Vf门餐眼、招商证分,窄门鞋眼做娴截至2024年1月23H.大众门要占比以招股杼提供数上为准三、竞争优势：一体化供应链管理&加盟商招商管理体系构筑品牌竞争力吸引加盟商古茗采用加鞭模式通过打度供应钺打造性价比提升加盟做盈利水平实现快速开店进一步强化供应铀的规模效应构筑护城河海端茶饮看品牌力，大众茶饮石运昔效率，平价茶饮石供应链成本，大众茶饮一般以加盟为主要扩张方式，加盟模式注重规模效应，盈利的长期增长受供应能骁动，企业致力于在大体Ift店面的运营中实现成本呆小化，以保证在快速开业的同时，维持加盟商的盈利水平.企业创立之初往往先采用直营模式展店.以极致性价比策略啜引消费者不阍尝试：当企业能修实现盈利.品牌有一定知名度之后，加盟而附续寻求合作，品牌采用直昔+加盅双模式展店，在区域内加密，同时，企业布局区域供应链，为加盟商提供限务，收取加盟费、物料费、管理的等：陵荷品牌影响力增强，加需商将越来越多.此时企业将以加盟形式为主开设新店，井严格筛选加93商资格，以保证M牌声誉：在特许加盟的助力下，品牌快速柘展柔道，并不断优化产品研发、甘销推广、供应链等总部职能，定期向加密商提供管理咨询和营销指导，在扩张的同时,保证柔道的地质并升：当品牌朝着全见亥盖的方向行进时,企业往往会建立全国范围内的供应摄体系,提供物料的产、仓、运、配.寻找全国范围内成本JS小的£送点，最大化规模效应。图43:现制茶饮门店加盟连顿f的商业模式t*w对于古茗而言，与其同一赛道的茶百道、沪上阿姨、书亦烧仙草等品牌亦采用加盟模式展店，因此保证加盟商盈利与投资回收期.保持良好的加盟商I碑是公nJ能修持续开业并维持竞争优势的核心.而从总店的经营来看,销件杯册是影响利涧的核心因素，品脾力、新品研发、好的点位都有助于杯M的提升，杯单价则取袂于品牌定位，从成本然看，供应能建设、制作流程标准化、技术赋能等能有效地提高门店运营效率，优化成本费用,运营效率是诸多因索的煤合作用，产从定位图用的同时也会带来成本和费用的增加，目前国内的大众茶饮龙头在不同密度上有独到之处，而古茗则是在供应琏隹设、江浙区域品牌力、高性价比果茶、加盟商准入等方面优于同业。时干加需商而言，加盟古茗可以宜接借用古茗的研发产品和品牌型础，井且有稳定的供货集道和较完善的管理体系；而古茗的主要收益来源于加盟费和提供物料，通过规模优妗降低成本提高M牌议价能力，从而构建成本妒城河,古茗通过加需进行区域加密，深耕浙江及周边省份并在其中枳累了数小众多的加密商，通过一体化的供应链管理，古茗强化自身规模效应，进一步提高品牌竞争优势.图44:加盟商姓营和润与品熄方规模效应门店本身就是有传介质，规模提升带动营销推广效率提升门店消费数据反馈祈瞄研发，但规模提升后，供应搬会成为制约新品的因素规模和品牌力提升后，可选择的加盟商和点位增加，更容易入驻核心商圈规模化采贿，与产业上游合作生产，定制化需求，区域配送成本下降制定标准成本卡，阳氐物耗，保证食材新鲜度产品预加工、自动化生产与流程标准化能减少用人数通过自动化机械设备和智能工作流程却匕限高人工运用效率装修标准化与设备集中化采购带来的开业成本下降3.1 产品矩阵：主打高性价比果茶,产品持续推陈出新果茶为主力产品产品价格通常在1018元之间古茗专注于大众现洌茶饮市场，门店的菜单通常保持在30种饮品左右，价格带位于1018元之间，门店主打销的三类产品：果茶、奶茶、加啡及其他产品，献至2023年前九个月三种产品的销售占比分别为51%f38%H1%,其中果茶饮品由各种新鲜水果制成，包含许多担保质期水果，口感新鲜，杯单价和成本均相对较高,是古茗最主要的品类：奶茶由牛奶和茶叶制作而成,可选配珍珠等小料,杯单价和成本相对果茶较低：古茗亦在门店提供咖啡和其他产品，包括传统咖啡饮品、创新咖啡饮品和其他产品（酸奶昔、纯茶、烘焙产品等）,古茗于2023年开始布局咖啡,23年4月,古茗推出闪萃咖啡，包括榴莲生郦食铁、牛油果生椰女快2款产品，同年9月，古茗又推出月下挂满章:铁，由于古茗进入咖唔市场时间相时较晚，销售占比相对较小，受季节性影响.三种产品销售占比的气温发生变化,在气温较高时,果茶俏修占比更高.图45:古茗产品矩阵图46:古茗门店菜单（以杭州门店为例）H«S0±4naRM>mGooamotSKNmaM«emIM1.B1.BM?!«,¾n<12“rcE茶HU128FV10*««*1.*aH三eex-is”主打高性价比果茶果茶售价低于行业水平以古茗的明星产品“超A芝上色萄”和“招牌拧博茶”为比较对领.比较多家茶饮店品牌在仰芝上前电类产品和柠检果茶，对比发现，古茗所售果茶类产品定价位于行业平均偏低水平，但公司果茶采用新鲜水果制成.健康新睇.符合公司的高性价比果茶品牌定位.并有助于吸引消费拧和形成更优质的品牌口碑。表4:古茗果茶类产品停价低于行业平均产品总价古茗a茶奈号乐乐茶茶百道泸上阿姨COCO座驾冰城芝士葡¥19192119-1819-柠燧茶12131616131395基于食品科学的产品研发体系“美食家"和"工程师”合作研发古茗拥有良好的产品研发能力,定期推出新品保持产品吸引力，古茗的产品研发体系以食品科学相关的研究、分析和实验为中心，截至2023Q3,公司拥行逾110人的产晶研发团队，团队中班40人专注茶叶及萃取工艺研究，F1.约一半拥有硕士及以上学历,产品研发团