方案 百分百有奖促销方案.docx

方案一百分百有奖促销促销对象:各终端顾客促销特点：用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲当场兑奖能增强促销的可信度促销内容顾客买若干产品可获刮刮卡一张现场刮奖。可百分百中奖。进货方式1、按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。2、每组产品配送10张刮刮卡此刮刮卡中包括1个一等奖2个二等奖3个三等奖4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼品。与产品一同装箱。3、促销活动宣传资料也按组为单位进行配备一同装箱方案二美容师积分促销促销对象:各加盟店中的美容师促销特点用用美容师有奖销售的形式对美容师进行激励用积分体系来加大赠品的高价值性促销内容美容师每卖出促销产品均可获积分凭积分可兑换礼品。进货按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。每组产品配送10张刮刮卡此刮刮卡中包括1个一等奖2个二等奖3个三等奖4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼品。与产品一同装箱。促销活动宣传资料也按组为单位进行配备一同装箱方案三终端联谊会促销案促销对象各加盟院终端顾客促销特点用终端顾客联谊会的方式来强化终端顾客对美容院的忠诚度用会场的促销来烘托活动气氛促销内容美容院进货若干元后可获得主题终端联谊会召开资格通过促销联谊会的召开来为美容院迅速销售产品。方案四买产品赠护理促销促销对象:各终端顾客促销特点用高附加值的促销来刺激顾客的购买欲由客用与护理相结合从技术方面对皮肤保养起到更好的效果促销内容顾客买客装产品赠送美容院专业护理进货方式1、美容院每进货若干客装产品将获得一套院装产品赠送用于美容院对顾客购产品中所赠出的护理产品价值。2、以若干客装产品编为一组要求美容院进货均需以组为单位进货以方便进行院装配送。方案五美容院广场促销案促销对象:各终端顾客、各加盟院促销特点用形象宣传的形式来对产品推广进行造势用新的思路来进行促销活动的开展促销内容组织美容院在市区大型广场中统一进行产品促销活动同时进行免费皮肤咨询以及优惠售产品和月卡、年卡等。派发形象宣传资料通过统一的行动迅速在当地推广品牌以及美容院的形象力迅速销售产品。进货方式1、本活动需在当地加盟美容院较多的市中开展.2、需按要求进货若干元后可以免费参加本次活动本次活动费用由厂家与代理商共同负担美容院只需按活动安排参与即可。但在活动中美容院需提供最少一名美容师在场地进行咨询以及售卡活动。方案六专家驻店促销促销对象:各终端顾客促销特点：1、用专家坐诊咨询的权威性来烘托促销力度2、用新的思路来进行促销活动的开展促销内容采用讲师团的驻店咨询以讲座形式配合活动当场的促销活动进行以塑造权威的形式进货方式1、本活动中的专家讲师需为新面孔不能为美容院及顾客均熟悉的讲师造成权威性降低。2、美容院需按要求进货若干元后可以免费参加本次活动由代理商品牌小组统一编排各美容讲师的活动行程日程等。方案七美容院项目促销促销对象:各终端顾客各加盟美容院促销特点1、用项目推广出的形式来提高品牌的技术含量和专业性2、用配套的促销活动来推动终端顾客的购买欲促销内容对美容院促销期内美容院购入促销项目套餐中的产品可获价格优惠可获得至代理商处参加美容师专家培训的机会提高店内美容师的技能同时为美容院组织终端联谊会进行项目推广促销。对终端顾客促销期内顾客购买项目套餐将获价格优惠和超值项目赠送在购买项目套餐的同时购买项目套装配套的客用产品系列时可获精美礼品赠送。进货方式1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参力唯销。2、（弋理商负责美容院美容师培训的费用支出在促销中的各种让利及赠品由厂家负责。方案八消费返点促销促销对象:各终端顾客促销特点1、用返点的形式来体现活动的优惠性2、用下计购货返点的方法吸引顾客的重复购买促销内容消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品就可在其美容护肤卡上做返点的计数可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积分越高则返点越多可返现金或产品。或第二年会员卡并可参与年底春酒或抽奖活动。进货方式1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参力唯销。方案九会员促销促销对象:各终端顾客促销特点用会员体系来巩固忠实顾客用会员专属的促销来体现会员的尊贵性促销内容为各加盟院购建会员体系并设立会员专购区以及配套的会员促销计划让会员获得购物的实惠开办各种只对会员开放的讲座及联谊会来体现会员的尊贵性。进货方式亦可分季节进行会员促销在促销前要求美容院进货若干元。此促销活动的前期是需协助美容院开展大规模的会员招募活动建立全面的会员资源体系方可进行。方案十无标价服务促销促销对象:各终端顾客促销特点可极大地吸引顾客体验美容服务的兴趣比免费美容更为有效方式新能满足顾客的猎奇心理促销内容在促销过程中随意让客人做某个项目的沙龙护肤疗程使用沙龙中现有的品牌指定的美容师而不明确这项服务的价格让客人在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款但一定要付款【美容弓I擎网-附】=美容中，必经营促销酊分析经营美容中心的老板们都有一个共识市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户引导和储蓄客户需求从而客户数量快速上升.但是很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户促销的手法也仅仅是单一的降价进而开始了价格战的恶性循环难以获得初衷的目标。这里我们有一套促销的程序针对的是潜在的客户和市场1 市场调查分析想要用促销的方法来吸引消费市场的情况就要了如指掌其内容包括产品的基本信息商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息普通心理调查年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等公众消费特点消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期市场环境信息文化信息、竞争态势正是"知己知彼百战不殆"。2 目标决策美容中心的促销策划要产生作用就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标对新引进的产品或技术的促销有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段；销售中的产品或技术（有文化节价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段）库存产品或陈旧技术有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊等手段。B、以特定对象为目标的促销手段是为了提高老顾客对产品的信任与认识在他们心里树立品牌形象不定期是为了刺激潜在的消费者促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标淡季以维持消费需求在保证平稳中寻求增长为目标旺季以培养顾客信心刺激消费来达到业绩的高增长节假日应该营造节日气氛以提高人均消费。3促销定位"想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功二在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间淡季、旺季、节假日也以是以对象白领女性家庭主妇还需要考虑的是产品本质是什么时期或什么级别的产品与技术。4促销方案方案就是要解决用什么方式方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择A、竞争策略微笑活动月、员工最佳形象奖B、利益分享策略买二送一等折扣方式U活动策略文艺表演、联欢等D、服务策略专车接送等E、文化策略公益广告、公益投资等在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客引导顾客的中介物比如礼仪气球媒体广告、路牌灯箱广告衫广告伞、礼品袋等都常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分最好是产生几套促销方案后比较预算开支以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后为确保促销工作开展得条理分明每一个进度都能明晰有效应该仔细整理一份促销策划书。这也同样是一份档案对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。5促销培训开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同提高促销能力和促销行动艺术水平以达到良好效果。但是这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时后再进行下一次的免到试做再进入下一个循环。场合对接适用于小型、中型美容院。招数4消费积分赠品促销消费积分是美容院为顾客回馈老顾客而采取的一种方法让老顾客在消费一定的金额后就可以得到美容院赠送的一些礼品以促进顾客继续消费带给顾客一种心灵上的慰寄。人气指数运用方法美容院先设定一定积分达到一定额度的消费顽客即取得一定的积分就可以得到美容院赠送的产品、礼物、疗程等还可以参加其他的优惠活动。特别提示其额度不一定太高可做小返点或大返点。场合对接任何类型的美容院均适用。招数5次数促销次数促销是美容院最常规促销的一种变化是一种顾客消费后的附带促销让顾客感受到美容院更多的优惠可稳定住即将成为美容院老顾客的人群。眼就转身把单子扔掉实际上还是毫无效果。要想派单有效一是在住宅小区内的美容院发给住户并且派单人员还得彬彬有礼如果能借用居民活动时搞美容咨询最能让单张宣传有效二是百货公司附近或百货公司店内的美容院请购物的客人进店的行为也还是能见效的。但那些缺乏专业训练了无生气地站在那里机械地发出手里的单子或者急急跟在客户身后硬怕巴单子塞给客户的人都会给客户带来反感。如果能够彬彬有礼地邀请客户进店体验我们的美容技术相信客户会在逛得很累时乐于进店接受一下专业服务总不至于让客户在不喜欢派单员的前提下使派单失去意义。重要的不是送宣传单有没有效而是由什么人派送并且一定要在适当地点送给适当的人。让别人接受我们的宣传单之前必须要她先接受我们的人。离开人的魅力任何试图送达宣传单的行为都会被当成对客户的骚扰。送单人的表现决定客人对美容院的印象。一个优雅得体热情亲切的美容顾问会在派单时热情地介绍自己的美容院说话时一进行广告形势分析制定广告计划的第一步就是对美容院市场调查所得的资料进行分析找到最需要解决的促销问题、最需要宣传的项目明确目标、以及实现这些目标的措施。如明确谁上目标消费者分析他们的消费行为和消费方式了解他们经常接触的媒介有哪些等分析美容院现有产品和服务项目的特点、长处与短处与同类美容院相比有哪些独特的优点消费者所关心的新项目和新技术往往是广告诉求的重点和表现的重要内容了解市场及竞争对手的情况它们的广告策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么这往往是广告竞争战略所要注意的突破点总结美容院过去的广告情况如以前做过什么广告诉求重点是什么广告定位是什么选择过什么媒介、效果如何等。二明确广告目标广告目标即广告要达到目的这是广告策划时首先要解决的问题。如提高知名度或美誉度树立美容院的品牌形象促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展.有的美容院以创造品牌为主要诉求目的在于开拓市场提高消费者对美容院的认识建立消费者对美容院的熟悉感加深印象这也是广告最重要的作用。熟悉感常常是消费者购买习惯的基础而购买习惯是任1可竞争都难以取代的。有的美容院做广告是为了保住品牌目的是巩固已有的市场开发潜在的市场和刺激继购需求这类的广告诉求重点应放在保持消费者对美容院的好感、偏爱上。有的以提高销售额为目的广告诉求主要是促销活动的通知。三确定广告对象每一家美容院都会面对众多的消费者但是件可一家美容院也不能令所有的消费者满意它们只能服务其中的一小部分人只能满足这部分人的消费需要。要通过分析找出这部分人即目标消费者分析她们的需求才能把握好广告诉求的重点。像北京的美容院所拥有的客户数量大型综合性俱乐部最多的有二千多人中小型美容院一般通常在100500人之间重要的是找出其消费动机一个顾素质提升美容院服务水平树立专业形象。因为据统计来美容院消费的顾客有76希望美容院提升技术67希望美容院提升服务水平68则希望美容院提高员工素质。可见只靠亲情维系客户仍然属于低端服务只有加上美容专家的亲切服务才能对客户有充分的吸引力。当然专业形象和专业素质的形成也不是一日之功如果现有人员底子薄你就得加大引进高素质人才的步伐否则行业内的大浪淘沙会毫不留情地将你淘汰出局。四、定位模糊经营维艰许多美容院常常前台卖产品后面送美容服务只收10元甚至不收手工费此举看似美容院的促销新招实则反映出美容院定位不准的缺陷。究竟我们的美容院是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构不解决这个问题美容院在销售和服务上都将失开展促销活动时为了与目标市场进行有效的沟通企业必须选择发布信息的各种渠道同时也要对企业的目标市场进行定位制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动因此企业必须从整体上确立促销方案以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案一、确定目标市场所谓确定目标市场其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中哪些人需要你的产品哪些人在使用你产品过程中受益那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户才能采取最有效的促销手段与他们进行营销沟通并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。举例全球第一大品牌“麦当劳"在他们创业之初提出了明确的目标"吸引家庭顾客从孩子入手"。家庭顾客这一群体是单个消费者的几倍吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客"麦当劳"配合赠送一些小礼品服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效这就不难理解如今"麦当劳"对【美容引擎网-附】美容院赚钱靠的是什么美容院靠什么赚钱我们知道美容业是一个以服务为主导的行业。然而任M一个"服务性”的行业如果缺乏产品的支持缺乏销售产品的力度这个行业便很难有好的发展。所以经营状况佳的美容院靠的是优秀的服务力和销售力。打囱艮务力服务力体现在两方面一是硬件二是软件软硬件结合得好才有能力向顾客提供良好的服务。其中硬件包括店址选址最为关键它周围的商圈环境店面的朝向所在地的交通便利与否。装修店内、外观的装修特色、形象与风格各服务区域的设置与布局等。装饰店招、门槛、橱窗、饰物装饰点缀性装饰、各装饰品的品味与美容院的协调性。设备各种生活性设备如空调、音响等和专业性设备如美容美体器械是否齐全是否符合周围商圈内的消费需求。服装员工的工作服装是否干净整洁统一。销售培养能力美容院要建立自己的人才培养机制形成"传、帮、带”与正规教育培训相结合的特色模式培养美容师的销售本领。美容师对销售政策的执行能力表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面美容院可以通过销售制度来促成这一点。美容师的销售能力销售能力可以概括为三点一是语言沟通能力二是现场察言观色的能力三是销售量的最大化。一家150平方米的美容院至少需要610名美容师每名美容师的业绩不能低于7000元/月这家美容院的月收入应在4-7万元左右这就能保证美容院持续稳定地赚钱了【美容引擎网-附】=美容院全年促销活动良方一、前言随着市场经济的发展目前美容行业日趋成熟品牌、公司（美容院）、服务等竞争目前日趋白热化为提升美容院店内外的知名度及在当地的影响力我为美容院制订了一系列的让利大优惠及促销活动方案。二、活动方案（一）一、二月份因为一、二月份是中国传统节日最多的时候大多数顾客都会有长达七天的长假所以也是我们美容院搞促销的第一时机。参考方案般的中国传统的春节都是在这两个月所以我们可在春节期间给予凡到美容院消费的顾客8%的返点作为春节红包即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样不仅迎合了春节的气氛也让顾客感觉到了实惠。参考方案二二月十四日是西方传统的情人节我们就在这个月推出“情人卡”用作男士送给女朋友之用此外也可以推出一系列的情侣套餐即女顾客在美容院消费满XX元可免费让其男朋友享受一次男士美容疗程或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物T分。（二）三月份三月份是学雷锋活动月我们只要把握时机可在这个月为附近住宅多做好事迅速树立美容院的良好形象并吸引人们的注意力。参考方案一可在三月份的其中一天以学雷锋为名组织美容院的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次这样美容院的美誉度和知名度必然快速树立。参考方案二定在三月份的其中一天为顾客免费做美容一次不收件可费用当作是美容院的一次宣传。（三）四月份参考方案一由于四月份没有任I可特别适合促销的节日我们可举办"做美容献爱心人美心更美"促销活动顾客本月内凡到美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠;除此之外包卡所送出的免费治疗疗程超过20次;而且当消费累积1000元（包括单次或开卡）该美容院将立即赠送顾客至尊金卡T长凭此卡在美容院内消费在限期内都能享有六五折优惠;另外把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等*捐输机构。不但充分阐释了"做美容献爰心人美心更美“的丰富内涵而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。主要是从吸引消费者的角度而言一般做法如橱窗的变换室内空间的调整颜色随季节的更新小饰件的精心布置经常给人耳目一新之感。还有如商家赠送的吊旗展示架等。其他如连环促销、出奇促销等请举一反三。注意1、虽然促销可以引起消费需求的增长它也可能提高消费者的价格敏感度因此反复促销的结果可能导致消费者最后只愿意消费那种有折扣优惠的服务否则消费者将停止消费。而且如果服务营业额中彳艮大一部分是来自于经常性的促销那么平时的普通价格将变得毫无意义。2、过多的促销行为会削弱非价格差异的创意和建立品牌资产的投资这两方面而这两方面正是大多数服务企业长期生存发展的基础。3、当促销很容易被竞争者效仿时“零和游戏”的风险很可能会导致促销各个环节的失败尤其是当促销行为并不能引起基本需求的增加时。运用方法折扣促销是美容院最常用的促销方式。针对这种促销法美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品用某些低价位商品刺激顾客的消费欲带动其它商品的销售或某一新项目推出时让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。特别提示美容院在折扣促销时如果一个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目尽量不要打折而在开发项目或酉跨产品上可以尝试给顽客适当的折扣以促进消费。场合对接适用于任M类型美容院。招数3免费试做促销免费试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体或在新项目开发上推出的一种让顾客先感受在消费的一种促销方式.运用方法美容院将有某些需求的做客集中起来在即定的时间为顾客免费试用让顾客首先体验效果在培养顾客成为主欣客。然后再进行下一次的免费试做再进入下一个循环.场合对接适用于小型、中型美容院。招数4消费积分赠品促销招数6活动促销活动促销是美容行业一种新的促销方式能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日美容院可进行此类大型的促销活动。运用方法美容院利用各种节日请一些专家、名人通过某些活动项目进行的促销。其中包括动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。场合对接适合规模较大的大中型美容院或美容会所等。招数7有奖促销在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。运用方法美容院可赠送一些见品如眉笔、丝巾、工艺品等给顾客还可进行摸奖促销如在店内设定某一时段的摸奖活动客人每次消费后根据消费后的金额通过摸奖的形式来激励消费。场合对接各种美容院都适用。招数8派单促销美容院为了吸引更多的新顾客扩大经营商圈提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段.运用方法美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单派美容师在美容院附近美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的欣客信箱内以达到宣传美容院促进顾客消费的目的。特别提示一般在派单上可印制美容院免费试做的项目激发顾客的消费尝试欲望促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。场合对接小、中型美容院大型美容院开业期间适用。招数9人情促销人情促销是美容院以满足人的情感需求为出发点来设计更能打动消费者可建立美容院长期稳定的顾客群体。运用方法美容院开展如周年酒会、问候促销（利用电脑或手机为顽客节日送去的问候）、顾客档案节日问候（顾客的生日）等促重大节日一如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节及圣诞节等这些节日都是做好促销活动的最好日子。经营淡季一美容院的淡、旺季向来比较明显可在淡季时举办一些促销活动不仅能提升业绩而且可拉平全年的销售额不至于出现旺季特旺淡季特淡的情况。美容院特定节日一属于美容院的特殊纪念日也是做促销的绝好时机如周年店庆等。员工情绪低落时一当员工的团体意识出现危机、士气不振时不妨利用促销活动来促进团结并可形成竞争意识。每次促销事先要制定出完整的规划一般都能达到预期效果。如何举办成功的促销活动1、确定店内的主力客源只有明确店内的主力客源方可有的放矢制定促销计划。可按以下比例确定A每个年龄段在全部客源中所占的百分比。B收入百比分。C本商圈与其它商圈来客量之百分比。D会员与非会员的百分比。5、促销培训。开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同提高促销能力和促销行动艺术水平一达到良好效果。但是这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效一定要教育员工有这样的观点员工利益、美容院利益、促销方案三者同进退。有效管理是有效促销关键把促销策划执行到实处离不开促销管理。曾经在创美时、肽有担任过策划总监的营销专家李智勇对记者说促销管理不是常规的管理很多厂商、美容院没有制定科学的促销步骤往往跟风上对手促销自己不得不促跟着感觉走地制订促销策划。他认为促销管理简而言之就是把促销步骤明确化、量化、包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈列、制度等方面都要量化甚至数字化。以顾客管理为例现在的美容院促销想“大小通吃”是不可能的面面俱到反而是面面不到。促销活动选择针对的目标客户群需要考虑以美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠;除此之外包卡所送出的免费治疗疗程超过20次;而且当消费累积1000元（包括单次或开卡）该美容院将立即赠送顽客至尊金卡T长凭此卡在美容院内消费在限期内都能享有六五折优惠;另外把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等*捐输机构。不但充分阐释了"做美容献爱心人美心更美"的丰富内涵而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。参考方案二四月份结束将会迎接"五一"黄金周这是顾客消费旺季因此我们更应及早宣传捷足先登。针对"五一"旅游周我们可举办"五一放心游我院帮你手"、"五一假期送您惊喜"等促销活动在美容院开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保险一份保金分别为10、20、30万元。（四）五月份参考方案一五月份的第三个星期（天）是母亲节我们就开展一个"让您做一个精心的漂亮妈妈”活动活动形式多种多样包括了美容顾问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问经常靠取悦顾客同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力如果再加上衣貌取人的幼稚判断大部分销售机会就无形中流失了。所以一且涉及销售大多数情况下美容顾问会直接用低价招徒顾客而不是专业说服。顾问销售的心理障碍主要表现在三个方面顾客*次来美容院大多只是看看不会成交产品价钱太贵全靠打折和送礼来吸引顾客以试代卖免费试做后再看顾客的态度。其实一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容任何一个没有成交的顾客都要检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限"她不会*次就开卡的她一定会先看看"。在这种心理条件下接待顾客只会让她们参观检验美容院的装修和仪器却避而不问顾客的需要。而同时顾客却只想通过接待来验证美容院是否专业从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而归。顾问请问小姐贵姓要不要先自我介绍顾客我姓林。顾问林小姐您从哪里知道我们美容院太生硬容易让顾客失去热情顾客报纸上。顾问噢您想了解哪方面的问题顾客你们有哪些产品我怎么知道你们哪里有问题顾问我们有日常护理、祛斑、瘦脸、瘦身等40多种服务项目需求不清索性全介绍您看这是我们新进的日常护理产品XXX它很适合亚洲人的肌肤保湿美白您要不要试一试？干脆直接推销顾客这种产品适合我吗勉强应付顾问您皮肤平时是不是很干燥我刚才介绍的XXX不仅滋润皮肤还有美白功效效果挺不错的。要不今天先给您试做一次体验一下效果好吗只要试了就有机会听不到顾客的回答看不到价格与成交的行为这种销售只会让顾客离开。而顾客尝试的结果不夕呼两种碍于情面买单后席开或干脆拒绝买单。顾问的自我心里设限会让美容院失去良好的促销机会从而放弃专业的服务特色对提高销售额没有益处。提示专职顾问不专业影响销售质量。与其能说不如会听与其会听不如会问。不要以为能说会道就能促成销售。障碍3用价超弋替销售关于价格从来都是顾客还没有问到我们已开始推荐打折或优惠似乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题来做美容的。顾问请问您是看了广告来的吗顾客是的。顾问那好啊您今天初次尝试做我们会给您打5折原价880元打折后只需440元。顾客啊这么贵啊顾问这样做肯定不划算我建议您不如开卡折扣会更低些还可以享受很多优惠项目您觉得怎么样对顾客的需求都还没有了解清楚直接打折销售只会令某D'生警觉捂紧自己的钱包再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍在了解顽客需求的基础上还需要坚定信念就是顾客不是为了省钱来做美容她最重要的心理需求是获得被重视的感觉花钱买感觉是取得美容效果之前*位的问题。顾客为什么到美容院来呢因为我们提供的专业服务和享受服务的感受才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顽客的消费呢还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢解决了这个问题几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题从而提高我们的前台销售业绩。提示对服务及产品的自信是征服顾客的前提学会专业的推销才是销售成功的保证。以自己的收入评估顾客的消费能力从自己图省钱的心理为顾客"着想"显得太自作聪明。【美容引擎网-附】=美容院营销手段层出不穷【苦衷】服务同质化客户群不稳定随着近几年美容市场的迅速发展如今走在郑州的大街小巷几乎随处可见规模不同、档次各异的美容院。市场竞争的加剧使美容院之间客户资源的"抢夺"越来越激烈。"现在的市场竞争非常激烈目前最让美容院老板们头疼的问题就是大家的服务项目、产品和营销方式同质化现象严重。这也造成了美容院与其他行业竞争有一个*的不同之处就是顾客群的不稳定性。"颐俊如美容院的总经理刘梅告诉记者。伊美皇家SPA美颜美体会所的负责人马经理也介绍在市场同质化严重的情况下一家店所谓的忠诚顾客群除了一部分是熟人和VIP卡客户捧场外很大一部分顾客都是存在流动性的.”而一家美容院如果想要确保生存是必须拥有一定量的忠诚顾客群的。在这一市场现状下同一区域或者相邻较近的美容院之间就存在着一种非常激烈的竞争一谁家最先打破同质化的现状最先引进一种新的务项目或者营销特色项目谁就会迅速把很大一部分流动性的顾客群吸引过去。如果保持美容院的经营稳定和定位稳定就必须在开发新项目和营销手段上下工夫."【突破】营销手段花样百出"从简单的皮肤护理到美容美体的结合再到引进瑜伽、整体造型、心理健康辅导等服务项目郑州的美容院这两年的发展非常快。每一次一个新的流行项目引进来就会迅速被行业复制。"蕾丽尔科技美颜会所的负责人王颜说。她说在目前的郑州市场上很多美容院的“新概念"如出一辙而美白祛斑、南巴瘦身、瑜伽瘦身、科技美容等是夏季各美容院争相推出的热点美容项目。"在这种市场情况下不少美容院开始在高科技、养生和主动营销上下工夫了”。王颜介绍"拿科技美容来说现在很多有实力的美容院定位高端将顾客群瞄准高消费人群更不惜重金从国外市场引入科技美容项目比如风靡台湾的黑脸娃娃、风靡欧洲的德国SD爆脂瘦身等。因为这些高端项目的引入所需的资金多、门槛高被复制的速度和范围会减缓受到不少高端美容院的青睐。"而"上演街头营销真人秀"则是不少美容院"主动营销”的一种表现。伊美皇家SPA美颜美体会所的负责人马经理认为“这种真人营销的方式更直观效果也更明显。例如瑜伽项目是我们美容院的优势服务项目之一我们组织瑜伽导师走上广场舞台亲自示范瑜伽的魅力展现瑜伽导师的风采吸引了不少有养生美容需求的消费者。"【声音】美容院诚信最重要采访中对于美容院的种种创新不少消费者表示欢迎。有着3年美容史的市民张小姐认为“现在美容院的服务项目更新很快、项目很丰富消费者的选择余地很大。美容院主动走出去把自己的特色项目以街头秀的方式呈现给大家可以让大家更快更直观地了解到最新的美容信息符合大家的需求。但也有消费者有不同的声音张女士认为"现在美容院的宣传很多但有不少美容院宣传的所谓的新概念、新科技事实上只是一些忽悠消费者的噱头。有的所谓的新项目只是将老一套换了个名字换汤不换药。这些都是造成消费者不能成为其忠诚顾客群的真正原因。所以一家美容院要想生存不能只从营销手段上吸引消费者不能把吸引消费者当成一种短期行为而要以诚信留住消费者。