06.《市场营销》-分析组织市场.ppt

,06-分析组织市场,教学目的：帮助学生分析组织市场,知识要求：1、组织市场的类型及特点2、组织市场购买决策及行为分析3、组织市场的客户关系管理,教学内容：,1、组织市场的类型和特点2、组织市场购买行为3、非盈利组织市场和购买行为分析4、客户关系管理知识结构图,1.组织市场的类型和特点,组织市场的概念和类型,工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,组织市场,组织市场的特点,2.组织市场购买行为,组织市场购买类型与方式,采购部门按过去订货目录和基本要求继续向原先供应商购买产品。,直接重购,采购用户改变原先所购产品规格、价格或其它交易条件后再行购买。,修正重购,组织用户初次购买某种产品或服务。,新购,购买类型,直接重购,修正重构,新购,系统销售,组织用户的购买决策过程,组织市场购买决策的参与者,采购中心角色,使用者,影响者,决策者,采购者,信息控制者,发起者,组织市场购买决策的影响因素,环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度,经济目标政策程序组织结构制度,人际利益职权地位神态说服力,个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化,企业购买者,管理组织间客户的关系,组织客户在交易活动中持有的支配性、指导性的思想。,交易导向,忠诚度判断是供应商如何看待组织客户，而交易导向是组织客户如何看待供应商。,基本原则：相对较低成本获最高利益,购买导向,利益导向,供应链管理导向,3.非盈利组织市场和购买行为分析,非营利组织的购买特点和方式,履行国家职能的非盈利组织。,促进群体交流的非盈利组织。,提供社会服务的非营利组织。,警察,宗教组织,医院,非营利组织的购买特点,非盈利组织购买特点,价格低廉,保证质量,受到控制,限定总额,程序复杂,非营利组织的购买方式,公开招标选购,议价合约选购,日常性采购,政府市场及购买行为,4.客户关系管理,客户关系管理内涵与目标,企业在既定资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。,客户关系管理,目标：在产品、管理、营销同质化背景下实现客户关系差异，通过满足客户需求及客户获利留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业核心竞争力。,客户发展计划与客户发现途径,企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。,客户发展计划,客户发现途径,客户分类与客户分类管理,按客户对供应商重要性分为不同等级。其目的是识别客户重要性并给予不同待遇。,客户分类,客户关系价值,知识结构图,市场,组织 市场,消费者市场,生产者市场,中间商市场,非营利组织市场,政府市场,环境,经济,人际,个人,新购；修正重购；直接重购,公开招标议价合约,追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智等,客户管理,