公司组织架构及营销方案.docx

公司组织架构与营销方案(2012-09-0308:56:24)转载第部分：组织架构与岗位职责销售系统组织构架与岗位职责-组织构架营销中心运营区试点区二.人员架构总经理销售部市场部（短暂空缺）部门经理助理/文员区域/业务设计文员（空）三.岗位职责总经理对销售系统工作监督和协商，统筹支配，参加各项决策制定。销售经理职责（1）参加销售策略制定：建立全面的销售战略，探讨、制定国内市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销件方案（2）销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作：制定部门发展规划、管理方案以与操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商：主持公司重大营销合同的谈判与签订工作：（3）渠道政策执行：依据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立与完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量（4）销售目标达成：制定全年销售支配和销售政策,并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培育销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售支配、开发多种销售手段，引导和限制各区域市场销售工作的方向和进度：对各大区销售进行跟踪、评估与管理：按时按量完成月度和年度经营目标（5）促销活动实施：依据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公司的促销支配，从而提升品牌的市场占有率和市场份额（6）销售费用限制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营带费用，将费用总额限制在公司预算内，从而完成公司利涧目标（7）销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣扬的落实（8）销售队伍建设：建设有执行力、凝合力的销售队伍，从而完成公司的经营目标市场部经理（I）负责市场部的部门建设与业务管理.（2）重点负责公司市场推广的探讨、策划、组织与实施管理，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。（3）编制、提交部门行为管理方案。（4）负责探讨制定公司品牌规划方案，并依据上级决策组织资源投入与品牌管理。（5）负责制定本部门工作支配，并对各项业务进行工作指导与业务报批.（6）负贡木部门人员的工作协调与业绩考评。（7）完成公司交办的其他任务.设计文员职责（1）协作市场部经理，负责公司广告方案的策划和建议、实施与业务管理。（2）负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定详细类别与安排比例.（3）负责与广告托付方（广告公司、媒体）的业务联络，起草广告文案与广告策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。（4）负责各区域广告事务的作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。(5)负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。(6)负责公司产品包装、广宜品与企业刊物的策划与制作。(7)完成上级交办的其他任务。区域/业务经理(7)总部卜达的其他工作(1)全面统筹运营区的工作(2)传达、分解、落实销售部下达的任务与政策(3)依据公司年度销售任务，合理制定各运营商、代理商年度销售目标(4)依据公司整体目标，有效限制运营区年度广告、促销等贽用(5)指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度：干脆参加、组织重要客户的业务谈判：定期探望区域核心客户(6)协调与运营商、代理商的客情关系，使运营商、代理商与公司合作良性，共生共荣其次部分：销售管理制度一、行动管理：(一)固定探望支配定义1、固定探望支配是一个销售人员的最基本单位。2、是为销售人员事先制定的固定网点探望支配。3、卷条固定探望路途由同一地方的一系列网点组成.4、每条固定探望路途可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。5、固定探望支配中网点的探望时间是固定的,店主将在固定时间间隔的同时间被探望。6、固定探望支配应显著地张贴在客户办公室内，如有变更应与时更新。7、在销售人员常驻城市内，建议A类客户每周巡访两次,B类客户每周巡访一次,C类客户每月巡访一次。(二)如何确定固定探望支配1、绘制城镇里的网点图,通过市场实地探望来制定出的探望路途支配。2、利用网点位置和类型图来支配成木最优化的探望路途。3、所遵循的基本原则应是低成本分销.因此销售人员的日探望时间只要达到其工作时数,他也可以将AB网点和CD网点放在同天的探望路途中。（三）销售人员固定探望的工作目的：1、终端整理：（1）最好的展示效果与导购促销,达到有效出货：（2）更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险：（3）样品更换和问题的与时解决。2,理念传达：宣饼公司理念,说明公司的经营政策,让经销商对公司的经营意图更加理解和支持,使经销商能不断地跟上公司的发展。3、渠道管理：维护区域价格秩序,做好渠道管理工作,保持公司财渠道的掌控与领导力。4、卖场整理：开动脑筋,不断改善现场展示形象,肯定要亲自动手,通过自身表率对经销商与其员工起到潜移默化的作用。5、经营指导：通过不断地巡访,沟通和传授从好的经销商处学习来的经营方法和阅历,针对经销商所存在问题,适时进行经营指导。6、监督返利：对公司赐予的渠道激励,与时地检查落实发放状况。7、信息收集：收集行业信息、了解经销商群体与竞争对手的动向。8、技巧培训：帮助导购员开展工作,馈赠小礼品,与之搞好关系。有针对性地通过培训，使导购员在店面管理、库存管理、产品学问、销售技巧、老板意识等方面的实力得到加强。（四）销售人员固定探望的结果：在日常业务中，错售人员在探望经销商时应检查经销商工作的主要运作状况,并制定必要的改进支配帮助经销商优化运作。以下列举了重点检查事项,销售队伍应就此进行管理并制定改善支配。1、库存水平：是否有I-1.5月销售额的库存？2、仓库：是否有足够的面积？3、送货工具：车辆的数量是否变动？4、记录维护：（1）是否全部数据与时更新并有序维护？（2）数据是否精确？5、固定探望支配：（1）经销商是否执行分箱客户探望支配？（2）是否须要修改支配？（3）是否须要增加固定探望支配来提高覆盖率？6、经销商销售队伍：（1）销售队伍是否合格且受过全面培训？（2）是否完成销售目标？（3）是否维持店内陈设并达标？7、产品系列：产品是否全系列销售？8、退货与破损品：（1）是否有破损品等待处理？（2）是否定期处理此类产品？9、费用申请：<1）是否与时申请？（2）是否审核全部协作申请的支持文件？10、促销：（1）经销商是否与时收到促销通知？（2）经销商是否按时执行促精？（3）经销商是否在通路完全执行促销？IK竞争：（1）经销商是否经营竞争对手的产品？（2）经销商是否情愿成为Z1.专营分销商？12、销售趋势:（1）哪个品牌增长,萎缩？（2）产品包装或客户是否存在任何问题？13、库存发运：经销商是否按支配发运产品？14、市场价格：（1）经销区内的市场价格是否稳定？（2）经销商是否按公司建议价售卖产品？二、日常管理制度1 .作息时间:依据匚作须要,销售人员要保持随时随地的上岗状态.2 .考勤管理：不外出的状况下，以身作则，严格要求和约束自己,依据公司规定的作息时间上卜班。3 .请假：三天（含）以上的事假报销售总经理批准；4 .上班时间，手机关机;不在服务区：显.示总部电话号码不接听亦不回且（负激励100元）。5 .任何的会议场合,迟到,早退：会间手机铃声爆响（负激励100元）6 .任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据，当事人也应进行保密工作;7 .禁止探讨或传播公司员工的工资、奖金与待遇等相关问题,一经发觉予以辞退。三、销售管理制度1.周/月报表批阅制度：区域/业务经理每周固定次向总经理递交月匚作总结和月出差记录；总经理对月总结进行批夏：对周总结电话批熨o总部保留随时抽查和监督的权力，特此说明。对于工作支配与实际:作相差超过30%者,干脆上级应予以订正，对严峻无支配或支配不执行者，干脆上级应提出公司辞退该员第三部分：销售政策（此部分为公司销售返利、定价指导）一、渠道构建模式代理商+经销商+直供商：三者依据区域实际状况由公司平行设置，以扁平迅捷的原则为指导。公司总部代理商直供商经销商二、渠道价格设置1 .运营商价格依据成本或者市.场定价，并统一二级代理商和分销商进货2 .二级代理价格=运营商价格*（）（按公司制定价格表执行）：3 .分销商价格=运营商价格*（）（按公司制定价格表执行）；三、2010年运营商政策（一）运营商和公司职能界定公司职能（支配、检查、考评）代理商职能（协同执行、反馈）销售目标的达成销售政策与标准制定促销活动策划、组织、监控、评估各类销售费用的限制。渠道规划、设计与监控、评估帮助代理商进行业务团队的聘靖、培训、考评和管理销倍目标的达成各类营销政策与标准的执行区域市场仓储、物流分销渠道拓展、管理与维护区域市场关系维护售后服务与客情关系的维护。（二）运营商渠道返利考评1 .制定年度销售目标：返利总额度为年度销售目标完成（进货额）的A%,月度销售额的B%；2 .公司发放运营商返利流程为:运营区销售经理区域和运营商销售部核算/提报方案公司财务备注：1、返利发放表须有经理签字2、运营商返利核销资料必需包括分销商销售数据、返利数据明细批复审查发放上报资料3 .月度返利实行总体调控的原则，即分销商返利未达联，公司按实际发生费用发放，超过？%的部分由运营商自行担当（运营商完成年度销售目标，公司对之前不足战的返利部分以补差）。营（三）运营区人员编制与管理1 .2011年公司销售部在试点市场设置运营区，并派人员协同运营商做好渠道开发和管理；2 .运营商业务团队的本公司专职人员，在工作上隶属公司和运营商双重管理,在销笆职能上与品牌运营区经理平行，并接受公司考评。四、2011年渠道促销策略1 .通过年度预算规划，严格预算的安排，清楚界定各类促销费用的运用比例。2 .加强费用的运用指导、限制和有效性，最大限度地扩大渠道宽度和深度，达成年度销传目标。3 .明确费用运用方向与重点。终端倾斜一重点针对批发商、工程商客户倾斜一针对各区域的核心客户群体产品倾斜一以吸顶灯为主；加强推广方面的促销力度方式倾斜针对有肯定成熟度的渠道，可用于导购员激励或者终端维护以与返利支持第四部分：客户管理一、公司与经倘商业务关系（这里的经绡商指与本公司合作的全部的渠道商）：经销商有义务帮助增加木公司产品在市场上的销量与提高在市场上的份额。为实现该目的,经销商须履行以卜.主要职成。1、主要义务：（1）资金：经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。（2）人力资源：供应相应人员在指定区域深化分销本公司产品。（3）密础设施：供应面积足够，设施良好的仓库用于储备库存。（4）运输：供应在指定地区分销本公司产品所需的运输车辆。（5）价格：应遵守公司的建议零售价格。（6）促销：保证100%的促销安排量进入通路。（7）分销：必需遵循探望路途支配达成在指定区域内的预定覆盖率.（8）产品种类：必需涵盖销售合同制定区域;渠道范围内的产品类别全部相应产品。2、公司的义务（1）帮助经销商获得具有竞争力的投资回报。（2）供应高质量的产品用于销售。（3）公司以统一的价格与统一的分销折扣供货。（4）供应干脆或间接的支持，以帮助经错商实现共同的远景、目的和目标。（5）供应广告和促销支持以增加用量和市场份额。（6）供应经销商和分销商业务员所需的基础培训，传递专业学问，提高其作业水平。<7）配备业务人员以帮助分销商改进销售与效率。（8）创新开发与消费者有关的产品。3、客户分类依据销售业绩/经营水平/展示状况/忠诚度,将客户分成A、B、C类二：新经销商选择程序和步骤甄选经销商二尽可能按下列标准甄选分销商;必需和对方细致探讨以下细微环节：资金：对方拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。看法：对方拥有主动的看法并情愿亲自参加日常的业务运营。声誉：对方在市场中拥有良好的业务关系。公司：规模,结构,品牌，与本公司商业准则。业务：预期的销售量和销售额。评估：（1）Z1.的销售规模,Z1.销售占其全部业务的份额。（2）尽量能够专营Z1.业务。指定销售范围：每个分销商都有其指定的销售范围。必需共同商定。仓库：经销商必需供应足够面积的仓库。人员需求：供应相应人员与其他资源在指定区域深化分销Z1.产品。营业执照：经销商应当具备以其公司名注册,并能经营Z1.类别的营业执照。探望要求:假如销售员对某家或多家候选者满足,应尽快将这些名单举荐给干脆领导，假如该区域或者该客户都具有较强销售潜力，建议经理能够和销售员一同探望经销商；然后作出确定。合作打算事项：当全部细微环节探讨完毕,在签订新经销商之前,应从原经销商处先收回样品,在区域范围内处理完毕库存产品.；如未满足上述要求,不要急于给新经销商签定