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房地产销售方案房地产销停方案（合集15篇）为确保事情或匚作顺利开展,我们需要提前开始方案制定工作,方案是在案前得出的方法计划。方案应该怎么制定呢？下面是小编为大家收集的房地产销伐方案，仅供参考，欢迎大家阅读。房地产销售方案I一、活动名称：购房抽车库目的：剌激销售思路：如今的客户对房子的要求是越来越高，对车子的需求也是越来越多，不是有车一族.也是即将要成为有车一族,因此在购买房子时,车库也是他们考虑的重要因素之一活动内容：选定一个活动H期，在活动规定期间内购房者，均可享受“购房抽车库”的活动，里面还可以包含一些其他的惊喜礼物,吸引客户的注意.二、活动名称：网上房源，一线牵目的：让人感受三湖春天的现代气息.“春天”的生动形象活动目标客户群：年轻客户思路：网上冲浪、白领的生活、生存方式之一。在网上拍卖房屋.是一种新兴的促销方式，具较强的吸引力，而且到达率极高，易于人际传播。此活动与咸宁或嘉鱼的房地产网站合作。活动内容：选取几套朝向湖边，景观上佳的单位，价高者得。同时，选择一些主流媒体进行软性新闻的炒作.三、活动名称：早起的风景更动人思路:年底传楼前,提前半个月投播广告，从而蓄积潜在购买人群。在开仰之际,按买家买楼先后给予不同折扣，活动内容：在发代之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折,前100名九五折。（具体按成本和俏售走势而定）。四、活动名称：万元让利约“惠”三湖春天一买房送“菜单式装修”目的:促进销售思路：能够加快实现商品住宅的价值和使用价值，“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰,并购置家具家电,这就需要购房者投入大量时间和精力,通过买房送装修的活动，减少了消费者购房投入的大量精力。活动内容：因为购房者的社会地位、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。购房者常按照自己的嘉好和习惯，选择适合于自己风格的室内奘饰、装修的个性追求.“菜单式装修”更适合现花促销活动，选各不同户型，以地段优势、小户型优势和精装修房优势为主要卖点。或在活动期间，以菜单式装饰送购房者装饰。五、活动名称：换个角度看“春天”一摄影展目的：以艺术的角度打造嘉鱼最美的传世之作，树立楼盘形象思路:摄影被视为关照世界，关注生命的一种力量的方式,摄影，是艺术，同样也是生活，用手中的每一个镒头记录“三湖春天”皎美丽，动人的瞬间“活动内容：与媒体、赞助商介作，公开征集三湖春天或三湖春天周边景色,在广场展览一周，民众和评委参与投票，选出优秀摄影作品，举行颁奖仪式。六、活动名称：我和“三湖春天”有个约会，大5?相亲派对思路：眼下由于社会环境的变化，单身的人数不断增加,孤单的单身在“三湖春天”创造恋爱机会，邂逅一段佳缘,不仅可以欣步到现场版“非诚勿扰”.单身的朋友也许可以获遇有缘人，也为寒冬里的“三湖春天”增加了浓浓的爱意和暖意，实在值得期待.活动内容：地点选在广场，时间为圣诞节时，现场将召集多名单身青年为女，传递勇敢.道别单身。届时,三湖春天将打造成最浪漫的交友约会场所，现场不仅有浓体的浪漫氛围，更有多姿多彩的互动游戏和精彩表演。最后以“狒抱幸福，告别单身”大型集体拥抱活动结束，参与者均有机会获得礼品，七、活动名称：羊年免息轻松供楼特惠专案目的：强力促进俏售思路：促销的本质是让利，所以直接的过楼优惠对买家是极具诱惑力的.而且XX年免息的条件十分诱人。选取年底发售的时机（在楼盘推广上，宜先蓄势，而后“开闸”，至于前期已开始推广，所以本次推广需要进行包装，让人恁觉前期推出总位己传完，此次是推全新单位），岁末大酬宾给现场积累人气。活动内容：选取不同户型单位，以XX年免息按揭的方式俏售，在广告宣传上，将此信息作为单一营销点，以强势传播.而且列出购楼可优惠的具体数据,以打动买家0八、活动名称：环城单车游目的：完善楼盘健康、绿色形象.为销售助力思路：现在越来越多的机动车辆代替门京始的出行方式,同时也造成很多环境问题。人们逐渐认识到保护环境的重要性，更绿色和更低碳的生活方式开始得到更多人的响应。选择自行车出行就是人们向低碳生活迈出的的-大步，单车出游是对绿色生活、绿色时尚的再一次追寻：是时追求低碳、他康生活的响应与拥护.活动内容:此次巡游活动时间，活动路线按实际情况定，整个腾游过程货穿嘉鱼新、老街道核心区域，本次单车巡游活动将宣传低碳、健康、绿色的生活理念,将三湖春天的绿色理念传达给民众，塑造三湖春天的楼盘良好形象，九、活动名称：“老友计”，业主介绍有礼送目的：老带新，新老客户齐欢NF1.标客户群：新老客户思路：老客户介绍新客户虽然是最常见促销方法，但确是不能忽视的，老客户是最能反映房子好坏的第人，在新客户眼中是最具有说服力的，更能打动客户的心.说服新客户。活动内容：选定活动时间内，老客户介绍新客户购房，双方都可以享受丰厚的礼品。十、活动名称：三湖春天一一家庭总动员目的：和谐社区氛围，传达社区文化目标客户群：以老年人为中心的发散性客户思路：以“全新退休生活的领跑者”独特理念，形成了浓郁的老年文化鸵围，这种社区生活吸引了退休老人及子女的关注“而业主们是最为有效的义务宣传加，尤其是对项目满意的老年业主，他们的社会经验丰富.社会关系深而且广，并且还可以通过他们的子女的口碑相传，这种营销的深层效用不可小觑。活动内容：元旦佳节时，举办“元旦欢乐家庭总动员”，邀请社区住户和各家庭协老一辈表演节目，以比赛的形式宣传三湖春天的小区文化.然后组织多种兴赳!俱乐部，促进业主相互交流，营造了一种枳极向上的生活氛留和健康愉悦的生活态度.房地产销停方案2在商业地产销生发展日益成熟的的今天,房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。XX商业城项目是XXX地产开发公司开发的精品物业，将成为XXX北区的新型休闲地产商业的经典作品CXX商业城座落于XX市城区北部的XX广场旁是XX地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面枳约为15000余平方米，地卜.车库及设备用房建筑面积为1500多平方米,商业裙楼建筑面枳约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米，项目总投资约1800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营韬企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营的组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述.一、项目营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象“概括本项目的营销总体策略,可以简述为二、项目营销目标方针根据本项目1、树立一个新锐概念：休闱式购物商业.2、倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报.3、提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业.4、启动一个前卫市场：崇尚5、酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、钠智目标及目标分解1、销售（招商）目标2、销售目标分解四、营销阶段计划根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段.各阶段工作重点如表8-5所示。五、项目销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营笛策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以I：倩售时机及价格.一）项目入市时机及姿态1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备,在20xx年5月份用交会期间开盘（或20XX年9月）,可以抓住20XX年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销伟高潮。2、入市姿态：以全市乃至西北地区二）价格定位及价格策略1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法“2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。3、价格策略：采取六、宣传策略及媒介组合一）宣传策略主题1、个性特色：2、区位交通：本项目地处XX广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境“3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低,升值潜力大.是投资置业的首选.二）宣传媒介组介1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期,宣传媒介以3、开盘后的形象展示期：为r展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点铺以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。房地产销传方案3一、营销概览：房产业，非同儿戏，购房者的决策过程严谋而复杂，这就决定了地产营销的深度、难度和挑战性。要想在这个领域取得卓越的成效，得有深厚的内功和坚韧的决心，不能靠一时的灵机一动.二、创新思维：为r打造强大的竞争力，我们需要在创新思维上形成共识：1 .自信雄心勃勃；2 .竞争无畏，乐此不疲：3 .敏锐的思想，不落俗套；4 .感性和理性的融合；5 .重视过去，立足现实，着眼未来e三、构想架构：我们的构想围绕以I：几个要点展开：1 .打造品牌形象，色显品味和理念：2 .全方位展示项目的优越性：3 一展示项目的和谐舒适生活环境；4 .直击目标客户的消费需求和生活方式.四、实战步骤:我们的操作流程包括：1.建立形象定位：对项目进行全面评价，揭示其高端定位的各个方面。5 .主要卖点：对项目进行全面分析，找出四个方面的主要卖点。3一绘制效果图纸：根据开发商的要求和推广需要,绘制整体和独立的效果图纸。6 .广告诉求：明确表达我们希望传达给客户的十二个信息要点。7 .广告阶段划分：将广告推广分为三个阶段，根据各个销华阶段的不同要求和工程进度，合理分配广告资源。8 .广告表现：设计独特的揭幕仪式，积蒂人气，创造期待。预售前一周开始更新售楼处和样板间的周边装饰，直至开盘那天盛大开尊,让公众眼前一亮.首期广告内容及时间安排：制定一系列详细的,准备工作，涵盖多个方面“五、卖点提炼：为r更好地推动销t,我们需要明确以下几点：1.行销要求：深入理解消费者的需求,制定相应的销售策略。2 .消费者背景分析：深入J'.解消费者的购买动机和原因。3 .完美行销：精心打造产品特色,吸引广泛购房者，展示项目的价值和前景.严格选拔和培训销售人员，营造良好的销售第图。六、广告推广策略：我们的广告推广策略分三步走：1 .引导期：搭建户外看板，引起顾客关注：做好现场准备：制定合同、预约单等：进行人协培训：发表引导广告：俏伟人员入驻.2 .公开期及强销期：吸引早期潜在客户,搭配多种媒体宣传，激发购买欲望；定期总结销售成果，修正策略；定期举办活动，提高销售信心：详细计划宣传中的派发：提前安排活动和人员：充分利用假客户制造热销气氛；及时总结销传成果，奖励优秀员工；设置储售目标，激励员工：密切关注补足、成交、签约等情况：主动联系客户，了解他们的反馈.3.持续期（最后冲刺阶段：继续追踪客户，挖掘潜力；利用现有客户推荐新客户：跟踪退订客户,了解他们的真实想法；坚持到1保持高昂的斗志，确保销售目标的达成。只有按部就班地执行这个方案，房地产营销才能立竿见影，硕果累累.历地产销售方案4盐场63.11%税务52.59%规划局21.04%保险21.04$其它5629.02%总计193分析：从1.i购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚.而这样的客户在汉沽当地的数址较多，为我们供给了较好的市场承接力，且在一方面确定我们主要的宣传目标。4、居住区域分析：分析:从项目已购客户现居住区域情景的分析中,我们能够看出我们的主要消密对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。五、产品前期市场推广简要分析：XX在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行r市场传达。其项目的促销活动,主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传资料的针对性不强：二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主鹿的支拽；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。六、分析总结：1、对市场、产品、消费者的总结：我们在前应对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，经过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解,我们在明示如下:市场:在汉沽的房地产市场中充斥着很多的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上能够满足市场现有的消费需求，并且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品,这样我们就能够说20XX年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场“对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情景来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），可是却没能有一个项目成为布场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情景"一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会,一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训I,及时调整我们的营笛战略，及时登上市场筑军者的宝座，我们的项目明大将会异常光明。产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们能够说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期俏售中即可看出.虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销小必然会放量.我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。消费者:在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的，虽然这些工薪阶层的收入水平不高，叫是却相对稳定，这为他们即买房地产产品供给了物质基础.同时由于他们受教自程度相对较高,这样对新鲜事物的理解本事也相对于一般消费者要强.所以也就说明他们是我们的目标消费群体.是我们产晶信息释放的主渠道。房地产销售方案13一、社区市场诉求定位东南亚风情社区开启花都人居新时代新花都、新人居区位优势：新区商居中心地段，名校云山中学）、名园（马鞍山八广场毗邻，周边成熟配套.个性优势：独特人性化居住环境、文化社区、东南亚风情.二、活动策划要R五一长假，万商促销.要想在铺天盖地的广告宣传中脱颖而出,非要别出心裁、吸引眼球不可。云珠花园的社区定位明确以后，公关及活动促销电点应放凸显独特区位优势和人性化居住环境上。让更多的潜在购房者知晓、领悟、感受云珠花园的魅力优势并产生知名度、美誉度及产生购房安居欲望是主题策划活动的主旨所在。以书画文化艺术为活动形式（谓之形）,以众多目标消费者及有影峋力传播人物的直接参1.J为表现（谓之体）,以促进楼盘美誉传播和销传为目的（谓之用3活动策划具体形式：以描绘人居环境为主时的甘法与绘画展览、表演,交流艺术节（简称：首届“云珠花园”书画艺术节）三、主题广告语云珠花园“描绘花都写意人居”四、活动框架1、时间：X年5月1日至7日2、活动地点：云珠花园现场及竹楼部3、活动内容（1）儿童书法绘画现场表演并比赛1H（2）青少年书法绘画现场表演并比赛2日（3）花都区书法画家现场表演3H（4）的画家作品点评、艺术酒金沙龙3日（5）获奖作品及行画家作品展览、的伶、捐赠4日至7日4、活动组织主办楼盘促销现场安排、经费支出）：云珠花园开发商（组织书画家参与）：区书画家协会协办：（组织学生参与）区吉少年宫区一幼、厕玄幼、回玄小学、五小、云山中学等策划承办：祥业广告公司（整个活动具体组织、布置、协调）2、确定拓客人员，井进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末，以及平口里商圈人流量较大的时段4、时拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派堆地和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提岛团队士气审核标淹：工作审核标准依据派单址和有效留电址而定,要求每人每口合理派发单页的量应达到200-300张，有效招电量至少达到20-40组.根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整.二、动线堵鼓适用项目:中高端、中端及中端以卜.工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人仍选择：以销售协和小蜜蜂为主拓客范图选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往口常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、黄馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、井对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动级进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚桀点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改招式特点：1、宣传被盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以俏售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人力携带相关道具进行有计划的扫楼和打街3、花社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全置盖为主：2、信息在相对的区域内做到全面接触：3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换桢，用时间培养客户。四、展会爆破适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期“工作人协选择：精英销售员.工作地点选择：大型展会现场.工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客.工作安排：1、事先与展会组织方联系,争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻：如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明就位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目3、安排精英销售M在展公中发力，号参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无招式特点：目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘五、油站夹报适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以苻客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负优，后期物料派送由案场销售人力负责拓客范圉选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区能围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作2、派市场架道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简堆培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充审核标准：无招式特点:1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给r端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效.3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高：4、由加油员一对一派送.中间不停留,迅速到达目标客户手中：六、商场巡展适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销仰和小室蝇为主，配备一名拓冰主管拓客范围选择：项目周边一定拒离半役内的重点商场、商业中心、重点市场和其他或点公共场所：交通动线能国内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作安排：1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开3、将拓冰人员分为固定接待和流动派单人员.前者负所展台的接待登记工作，后者则负面展台周围及卖场内的派单宜传工作1、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能鲂及时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点：1、增加/项目的接待处，扩大/项目的,影响和客源的枳累2、巡展地点进而时间可灵活控制3、商户联系方式等资料收集相对容易：4、容易形成击破一点，打到一片的效果。5、可形成针时性的拓冰说辞。十、客户陌拜适用项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针时性的客源方向挖掘项目的意向客户工作安排：1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料,填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结招式特点：1、才找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人仍有一定的能力要求卜一、竞品拦截适用项目：适含所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以销但员为主拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近：同区域的周边项目附近工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户工作安排：1、详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剂析来确定项目周边的主力竞品2、详细了解竞品项目近期销传情况，以及与待推广项目比较的优劣势3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解审核标准：无招式特点：I、所拦截客户意向性高2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点十二、商家联动适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目工作周期选择：营销全程工作人员选择：以策划为主联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的工作安排：主饕分为两种拓客形式一、召集类活动的资源收集拓客某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等：此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。具体办法：采取嫁接形式或冼助的形式或其他关系形式介入,如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展二、有详细人员资料的团体资料收集拓客各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。具体办法：收集客源资料，陌拜或利用可动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。招式特点：1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；2、与部分目标客户的沟通见面相对容易：3、客源资料的收集比较容易：4、可形成针对性的说辞.房地产销售方案15第一节：销件策划方案概述销售策划方案般指项目销传阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销竹价格怎么走，如何宣传造势等e第二节：销传策划方案与项目策划的区别简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张“一、项目销售方案策划所包涵内容：<-）市场销售方案调查项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议（二）目标客户分析经济背兔：经济实力/行业特征/公司：家庭文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：（三）价格定位理论价格/成交价格/租金价格/价格策略（四）入市时机：入市姿态（五）广告策略广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控（六）媒介策略媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算（七）推广费用现场包装（营销中心:示范单位：围板等）:印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放二、的传策划方案所包涵内容：（一）销停现场准备（二）销仰代表培训<三）销仰现场管理（四）房号销控管理四）销售阶段息结（五）销售广告评估（六）客户跟进服务（七）阶段性营俏方案调整第三节：销售策划方案的内容及步骤一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。二、市场销售方案调研对所有竞争对手的详细r解,所谓“知己知彼：百战不殆”。三、项目优劣势分析，针对项目的销俗策划方案状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。四、项目再定位.根据以上调研分析,重新隹合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销作方案定位的调整。五、项目销传策划方案思路：<-）俏传手法的差异性。这是要与其它楼就的营销手法区别开来，避免盲目跟随风.（二）主即思想的统一性.在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题，一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六、项目销售策略：<-）项目入市时机选择理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案,是卖楼花还是卖现楼：是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马：是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等.根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求：2：你已经知道目标客户是哪些人：3：你知道你的价格适介的目标客户：4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；5：已确定最具震拽力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题：6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式：7：已制定出具竞争力的入市价格策略：8：制定合理的销控表：9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；10：组建-支专业销笆队伍并拟定一个完善培训计划：11：尽力完善现场冢围；12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市：13：其他外部条件也很合适。<-）项目广告宣传计划当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤.而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分.推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不问的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针耐性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！（三）销售部署房地产销售策划方案的阶段性非常强,如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整,体现操盘者的控制局面的能力.同时往往也决定整体胜负。通常销传部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略增奏一致一一预热期：开盘期：强销期：保温期；防范俏售阶段性问题-如工期：质量：配套等：估算综合成本及销售者影响因素削析资金枳压、广告推广、税费变化等.第四节：销售策划方案的原则一、创新晚则的着时代的发展，传统的房地产销传理论越来越不适应市场销售方案的要求.更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量首俏实践来看，包括折让：有奖俏售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰好多彩的素材和极具价值的思路<1二、资源整合原则整合营销是在营的环节高度方业化分工的基础上，通过市场销售方案柒道，困绕具体项目，有多个专业性潜销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理.、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服/一般营销模式”中间强、两头弱”的缺陷,同时避免r策划商与销生代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。三、系统原则房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导1'运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销传方案：熟知市场销件方案到推广市场销小方案的过程,其中心是做客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化电向全面化，营储服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求.房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合索质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走解：提供网络照务：营造知识家园可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场倩告方案需求发展趋势的"卖点”一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富r营销策划的内涌，也进一步证实、在买方市场销传方案下，只有以人的需求为本，深入市场销华方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱顼而出的希望。四、可操作性原则销售策划方案不能脱离社会现实“策划时一定饕考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难.制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。第五节：检验销华策划方案的成果随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对储售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须时策划进行更新定位.重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的超定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现,因此，他售策划方案定位或旅新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整“要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠方业的销传策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销传状态。