职业技术学校《医疗器械销售与销售管理实务》课程标准.docx

医疗器械销售与销售管理实务课程标准课程类别专业核心课学时64制定日期)2X年06月审核日期202X年06月课程代码学分14.0)开课部门食品与药品系适用专业医疗器械经营与服务制定人XXX审核人XXX一、课程性质与任务医疗器械销售与销售管理实务以医疗器械销售经理的职责与功能为主线，从制定医疗器械销售规划、组建医疗器械销售团队、指导医疗器械销售过程、维系客户关系几个方面对销售和销售管理工作的各环节进行详细教学，使学生掌握医疗器械销售与销售管理的主要内容、匏略制定、运作流程以及岗位要求和特点，培养学生关于医疗器械销售与销售管理的各项技能，以适应企业对高素质技能人才的迫切需要。树立学生善于和医疗器械企业从业人员和购买人群沟通以及与协调团队分工、塑造团队协作意识、养成良好习惯，为学习后续职业基础课程及未来的就业打下基础。本课程是依据医疗器械经营与管理专业人才培养目标和相关职业岗位(群)的能力要求而设置的。在课程设置上，前导课程有医学基础、医疗器械管理与法规、医疗器械营销实务，后续课程有医疗器械供应链医疗器械电子商务等。二、课程目标(一)总体目标总体目标：本课程以医疗器械销售经理、医疗器械管理体系内审员岗位的职业标准为参照点，以工作任务为载体，结合高职教育发展的趋势，同时根据医疗器械销售与销售管理实务课程的特点，基于工作岗位任职要求，紧密结合学生特点和知识结构，按照由易到难，由简单到交杂、由基础单一的技能到粽合受杂的技能的原则，结合基于职业岗位的课程建设，课程教学以基础理论知识为基础、工作任务为主线，按照工作岗位对知识、能力、素质的要求，选择教学内容和本土案例，通过典型工作任务的分析，把理论知识和相关实践连接起来，使学生掌握医疗器械销售与销售管理实务的主要内容、策珞制定、运作流程和基本理论，了解医疗器械销售与销售管理的各项技能，掌握医疗器械医疗器械销售与销售管理实务相关知识。1 .知识目标能够掌握制定销售战略框架、组建销售团队与销售组织管理、指导销售过程与促销管理、维系客户关系的基础理论和流程，医疗器械销售与销售管理的要点及职能；熟悉销售战喀与销售管理流程，建立多销售渠道整合，灵活选择促销手段，了解客户群体特点并根据其特点进行管理。2 .技能目标培养学生全面创新性地分析问题、够决问题的能力；培养学生能够在以后的相关工作中快速适应岗位要求的能力。3 .素质目标通过教学，培养学生掌握职业道德、职业遒德基本规范和医疗器械行业职业道德规范的内容及要求；树立敬业精神、服务意识、创新意识、奉献意识，为良好职业道德行为习惯的养成打下基础。通过分组完成项目任务，培养学生团队协作精神，锻炼学生沟通交流、自我反思学习的能力：通过实训课堂的实施，培养学生积极探索、开拓进取的精神。培养学生求真务实、讲究时效和一丝不苟的工作态度。恪守职业道德、关心医疗器械安全问题，以及学会感恩、有效协作等。三、课程设计(一)课程设计思路本课程体现职业教育“以就业为导向，以能力为本位”的培养理念，打破传统教学中以教师讲授这种专一的课程模式，使课堂教学方式多样化，采用启发式教学、案例分析、任务导向、讨论式教学，辅助多媒体教学等，引导学生牢固掌握基本知识点，并能运用所学知识进行适当的实际情景分析与处理。同时根据课程内容不定期组织学生开展社会调查实践，让学生更好地将所学心理学知识运用于医疗实践中，实现理论与实际的紧密联系本课程采取行动导向（项目教学）教学模式，以学生为主体，以医疗器械企业经营与管理专业知识的应用为导向，组织教学及考核方式。（二）课程内容与教学要求1 .课时分配表项目（或模块）名称序号任务内容学时分£备注医疗器械销售与销售管理慨述11 .销售管理的概念2 .如何成为合格的销售经理3 .销售管理的发展4 .销售人员职业道德的重要性6.0制定销售规划与管理25 .销售计划管理6 .销售区域的设计与划分7 .建立销售渠道&策划促销方案16.0殂建销售团队39 .销售团队规划10 .销售人员的选拔与培训11 .销售人员的激励12 .销售人员的考评与薪酬16.0指导销售过程413 .销售组织的设计与管理14 .销名资金管理15 .销售区域的日常管理16 .货品管理16.0维系客户关系与关键客户管理517 .客户关系管理18 .客户信用管理19 .客户服务管理20 .重点客户管理14.0总学时612 .任务设计项目（或模块）医疗器械销售与销售管理概,述任务1医疗器械销售管理的概念学时理论0.0实践0.0一体化2.0学习目标课程目标：1 .知识目标2 .了解医疗器械销售的梗念.3 .掌握销售管理的概,念、性质和基本原理。3,熟悉医疗器械销售及销售管理的作用意义。2、能力目标明确工作范畴4 .素质目标培养学生刻苦钻研、爱岗敬土的职业道德，良好的社会责任感和吃苦耐劳精神课程德育目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱身敬业的职业信念,大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识,炼就精湛优堇教学内容遗界与安排:序号授课内容思政元素与融入点授果形式与欹学方法备注1什么是医疗器械销售和销售管理严谨科学面投，直观演示法2销售管理的性质和作用创新意识囱主学习，讨论法3销售管理的基本原理团队合作理实一体化.任务驱动项目（或模块）医疗器械销售与销皆管理叔送任务2如何成为合格的医疗器械销售经理学时理枪0.0实践0.0一体化2.0学习目标课程目标:1 .知识目标了解从基层业务人员到销售经理的整体职业晋升流程。掌握医疗器械销售经理的基本职能。熟悉医疗器械销售经理的分类。2 .能力目标具备在实际工作中角色认知和职业规划的能力。3 .素质目标洁养学生踏实苜千、爱岗敬业的职业道馋，艮好的社会贡任.哆和吃苦耐劳精神误程德育目标：培养实事求是的科学态度，团俄合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念,大妲创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，绘就精湛技能。教学内容选界与安挣:序号授课内容思政元素与融入点授课形式与教学方法各注1辆售经理的基本职能严谨科学面授.案例教学法2销售经理的种类创新意识头脑风暴,讨论法3从基层业务人员到销售经理志存高远理实一体化，任务驱动项目（或模块）医疗器械销售与销1由管理概述任务3医疗器械销售管理的发展学时理论0.0实践0.0一体化1.0学习目标课程目标：1 .知识目标了蟀传烧的医疗器械销售手段、销售管理分类.掌握医疗悬械现代销售管理理念。掌握医疗悬械销售和销售管理的未来发展趋势。2 .能力目标具备锹税的察觉力，灵活转换工作方式方法的能力。3 .素质目标培养学生善于发现问题并自主解决问遨的能力，不断学习的意识，善于分工协作的团队意识课程德育目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业求质，爱岗敬业的职业信念,大胆创新的职业行为。展终达到夯实专业知识，练就精湛技能。教学内容逸鼻与安排:序号授课内容愚政元素与融入点授课形式与敢学方法备注1传统的销售管理严谨科学面投，案例教学法2现代销售管理理念团队合作自主学习，讨论法3销售管理的未来趋势创新意识理实1.体化，头脑风暴项目（或模块）医疗器械电§售与销1学管理假述任务4销售人员职业道律的重要性学时理论0.0实践0.0一体化1.0学习目标课程目标：1 .知识目标了解医疗器械销售人员道德内涵的意义。掌握医疗器械销售人员职业道德基本原则及其重要性。熟悉医疗器械销售人员常见的不道德行为表现。2 .能力目标应用职业道健原则指引行为，井,褥决销售工作及团队管理过程的实际问题。4 .素质目标培养学生善于发现问题并自主解决问迎的能力，善于团队合作的团队意识课程镌有目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念,大鹿创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。任务5辆管计划管理理论0.0实践0.0一体化4.0学时敢学内容选舞与安排:序号授课内容思政元素与融入点投界形式与敬学方法备注1医疔器械销售人员职业道德内涵专业责任心面授，案例教学法2医疗器械销售人员职业道德的重要性专业责任心讨论法3销售人员职业道提的基本原则严谨科学任务驱动4销售人员常见的不道德.行为表现职业道德意识头脑风暴,讨论法项目（或模块）制定销售规划学习目标课程目标：1.知识目标熟悉医疗器械销售计划的概念及内容。5 .能力目标能根据给定的医疗器械或者相关医疗器械服务，具备独自策划销售活动的能力。6 .素质目标培养学生综合优理问题，制室诞方案的能力。谈座用各级资源，旗拉政大化.课在得育目标：疗养实事求是的科学态度，团队合作的职业质.爰用敬的取业信念,大旭创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，炼就精湛技能。做学内容选择与安排:序号投课内容愚政元素与融入点投果形式与教学方法备注销售战略与销售臂理流程；严谨科学面授,案例教学,讨论法销售计划的内容;工匠精神面按，案例教学，讨枪法销售情测:创新意识案例教学，讨论法,讲演法销售定额;积极探索案例教学，讨论法,讲演法5辆售预算；独立思考案例教学，面授项目（或模块）制定销名规划任务6划分销售区域学时理枪0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：I.知识目标熟悉销售区域的设计、开发。2 .能力目标通过本任务学习，使学生具备举一反三的能力.3 .素质目标培养学生权衡利弊，场长避短，充分应用各级资源的职业素养。澳程律育目标：培养实事求是的科学态发，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念,大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。教学内容选算与安排:序号投紧内容思政元素与融入点授课形式与数学方法备注1销售区域的设计：严谨科学面授，案例教学，讨论法2销售区域的开发；工匠精神面授，案例教学,讨论法3销售时间管理;创新意识案例教学，讨论法，讲演法4销售费用管理积极探索案例教学，讨论法，讲演法项目（或模块）制定销售规划任务7建立销售柒道学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标谡程目标：1.知识目标掌握医疗器械销售多元奏道。2 .能力目标逋过小组讨论学会资料收集的方法。3 .素质目标培养学生认真负责，参与意识和服务意识。课程德有目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱愠敬业的职业信念，大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。教学内容选弄与安扑：序号授课内容思政元素与融入点授课形式与教学方法备注1多元渠道销售；创新意识面按，案例教学.讨论法2集遒模式的选择：工匠精神面授，案例教学，讨论法3亲迪系统的设计：严谨科学案例教学,讨论法,讲演法4渠道整合积板探索案例教学，讨论法，讲演法项目（或模块）制定销售规划任务8黄划促销方案学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：1 .知识目标掌握新时代新医改背景下的医疗器械销售促销簧略.2 .能力目标通过本任务学习,使学生具备随机应变的能力。3 .素质目标培养学生的全局意识。课程德杳目杼：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念,大妲创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，拣就精湛技能。做学内容选舞与安邦:序号授课内容思政元素与融入点授课形式与教学方法备注1促销的内涵和作用；严道科学面投，案例教学，讨论法2促销组合的选择：工匠精神面授，案例教学，讨论法3促销计划的制订；创新意识案例教学，讨论法，讲演法4促销活动的执行与控制全局意识案例教学，讨论法，讲演法5促销活动中的危机处理职业素养情景教学，讲授法项目（或模块）组赛销售团队任务9销售团队规划学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：1 .知识目标熟悉医疗器械销售团队规划；掌握销售队伍的组织、领导与监管策略：2 .能力目标具备独立进行团队成员选择的能力。3 .素质目标培养学生的组织能力，具备创新精神和团队意识。课程德直目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念，创新的职/行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。教学内容选舞与安排：序号授课内容愚政元素与融入点我果形式与教学方法各注1制定辅售人员战略规划：严谨科学面授，案例教学，任务导向2销售人员的地位与职责；资任意识，工匠精神面投，案例教学，讲演法3医疗器械营销道德、伦理与法律；法律意识、职业道德讨论法，面授4销售队伍的组织、领导与监管：工比精神面投，案例教学，讲演法项目（或模块）组运销售团队任务10.销告人员的选拔与培训学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：1 .知识目标掌握医疔器械销售团队人员的选拨原则和培训内容。2 .能力目标通过本任务学习，逐渐习得终身学习的能力，能锣熟炼运用选拔制度，进行医疗器械销售人员的择取.3 .素质目标培养学生的科学严道的态度。课程德直目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念，大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。敢学内容逸界与安排:-序号授课内容思政元素与融入点授课形式与教学方法备注1销售人员的招昭；严谨科学面投，案例皴学，任务导向2销售人员的甄选：责任意识，工匠精神面授，案洌教学，讲演法3捎售人员的培训人文关怀讨论法.头脑风暴.面授项目（或模块）组建销售团队任务11.销售人员的激励学时理论0.0实践0.01.体化4.0学习目标课程目标：1.知识目标熟悉医疗器械销售人员的激励原理。2 .能力目标能熟炼根据所选择成员特点和企业文化进行调动积极性的淑励体制管理。3 .素质目标培养学生的组织能力和团队意识.课在华育目标：身养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爰尚敬业的职业信念.大鹿创新的职业与为。最终达到夯实专业知识，炼就精湛技能。序号按祟内容悬政元素与融入点投果形式与教学方深备注1激励的一股原理严谨科学面授，案例教学，任务导向2销售竞赛激励竞争意识面按，案例教学，讲演法3激励士气的方法人文关怀讨论法，头脑风暴，面授项目（或模块）组运销售团队任务12.销售人员的考评与薪酬学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：1.知识目标熟悉医疗悬械销售人员的考评制度。4 .能力目标学到的医疗器械销售人员的专评知识应用到岗位当中.5 .素质目标培养学生养成规范的行为型课程镌育目标：培养实事求是的科学杰度，团队合作的职业素质,爱岗敬业的职业信念,大鹿创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技转。教学内容选择与安排：序号授界内容思政元素与融入点投界形式与放学方法备注1销售人员的业绩考评爱岗敬业面授，案例教学，任务驱动2销售人员的薪酬制度工匠精神面按，案例教学，讲演法销售人员统败考核公平公正面授，案例缴学，讲演法缄效考核常见问题及解决办法严谨科学讨论法，案例教学，问题导向项目（或模块）指导销售过程任务13.销售组织的设计与管理学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标:1 .知识目标了解医疗器械销售组织的概念；掌握医疔器械销售组织设计的内容；2 .能力目标培养学生组织策划能力.3 .素质目标使学生形成社会责任感和使命感,增加职业认同。课程福育目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念，大坦创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，陈就精湛技能。教学内容选舞与安排：序号授果内容愿政元素与融入点投果形式与敢学方法备注1相售组织的概念；销售组织的作用与特点；常见的销售组织科学严谨面授，案例教学2销售组织的设计；销售组织设计的原则；影响销售组织设计的因素：销售组织设计的内容工匠精神讨枪法，讲演法和步骤3销售组织的发展与变革；销售组织的发展；销售组织的变革创新意识理实一体化，任务驱动项目（或模块）指导销售过程任务14.销售资金管理学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：1 .知识目标了静医疔器械销售成本分析和费用控制的基本原理；掌握销售过程中应收账款的处理方法.2 .能力目标能学会运用所学知识，进行疗器械销售过程中遇到的姿金具体问题解决。3 .素质目标在活动中形成正确的价值观。课程德育目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念，大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。教学内容选舞与安排：序号授课内容思政元素与融入点投界形式与教学方法备注1销售成本分析；销售成本分析的意义；销售成本分析的方法:爱的敬业，科学严谨面投，案例教学2应收眠款管理；应收麻款的及时处理；应收贩款的处理方法；信用意识，科学严谨讨论法，讲演法3销售费用控制：销售费用控制原刖；销售费用控制方法爱岗敬业，科学严i堇理实一体化，任务驱动项目（或模块）指导销售过程任务15.销售区域的日常管理学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：1 .知识目标了解医疗器械销售人员日常行为规范；掌握医疔器械销售管理报表的应用。2 .能力目标能熟诔使用销售管理报表。3 .索康目标培养学生善于计珈林的他力课程德育目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱向敬业的职业信念,大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识,炼就精湛优堇教学内容遗界与安排:序号授课内容思政元素与融入点授课形式与放学方法各注1医疗器械销售人员日常行为规范；销售人员业务目标管理：销售人员技能管理；销售人员压力管理爱为敬业面投，案例教学2医疗器械销售会议管理：销售会议的目的和方法；常见销名会议形式；日营销售会议；销售会议的组织与筹备：工匠精神讨论法，讲演法3医疗器械销售管理报表管理：区域销售经理（区域配送中心）销售管理报表；区域主管（中间商）销售管理报表；业务代表（销售终端）销售管理报表；严谨科学理实一体化，任务驱动4医疗器械销售岗位工作管理：销售代表的工作职责、工作内容及工作流程；分销商销售代表的工作职责、工作内容及工作流程：直销主管的工作职责、工作内容：区域主管的工作职责、工作内容：销售人员客户拜访流程；产品陈列及生动化管理责任意识理实一体化，任务驱动项目（或模块）指导销售过程任务16货品管理学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标:1 .知识目标了解货品管理的相关概念：掌握促成交易的技巧和订货、发货与退货管理方式方法.2 .能力目标能学会运用所学知识，进行医疗器械销售关于货品问题的解决。3 .米质目标培养学生善于计划筹备的能力。菱程得育目标：培养实事求是的科学态度,团伙合作的职业素质，爰岗敬业的职业信念.,勺。最终达到夯实专业知识.冻就教学内容选算与安井：序号投果内容愚政元素与融入点授课形式与教学方法备注1医疗器械货品管理订货.发货与退货管理；爱岗敬业面授,案例教学2销售终端货品管理；科学严谨讨论法，讲演法3窜货管理与人为善理实一体化，任务驱动项目（或模块）维系客户关系与关键客户管理任务17客户关系管理学时理枪0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：1.知识目标了辉维系客户关系与关踪客户管理的必要性4 .能力目标学会管理客户资源，熟练各柠资源管理策略。5 .素医目标树立明确的专业思想，培养良好的职业道德谡程德育目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念，大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。教学内容透鼻与安排:序号授课内容思政元素与融入点投果形式与敢学方法备注1客户分析；客户数据库与客户挖掘：客户忠诚度管理；科学严谨面授.案例教学项目（或模块）维系客户关系与关键客户管理任务18客户信用普理学时理论0.0实践0.01.体化4.0学习目标课程目标：1.知识目标熟悉节除销、信用与信用管理的相关概.念；2 .能力目标能够熟炼进行资信查证。3 .素质目标树立明确的专.三,进德，建立资信观念谖程德育目标：培养实事求是的科学态度,团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念，大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，炼就精湛技能。教学内容选#与安邦I序号投爆内容愚政元素与融入点授课形式与教学方深备注1节赊销、信用与信用管理的相关假念；科学严谨面授，案例教学2企业信用管理与销售业务流程再造：确定客户资信：制定信用政黄；应收账款管理科学严谨案例分析法，讨论法，讲演法项目（或模块）维系客户关系与关键客户管理任务19客户服务管理和重点客户管理学时理论0.0实践0.01.体化6.0学习目标课程目标：1.知识目标熟悉医疗器械销售服务质量管理：掌握医疗器械销售过程中的重点客户管理。4 .能力目标在学习过程中，形成甄别重难点的能力。5 .索殖目标树立明确的专业思想,培养良好的职业道德和服务意识。融兼德育目标：显嫌实事求是苗J君学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念,大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，炼就精湛技能。教学内容选舞与安排，序号投紧内容黑政元尸融入授课形式与数学方法备注1客户服务的含义与类别；客户服务的内容；服务质量管理；客户投诉管理服务意识理实一体化，任务驱动2重点客户的识别；重点客户的类型；重点客户管理过程资任意识理实一体化，任务驱动四、课程实施(一)教学方法建议根据医疗器械市场调研与分析的教学目标要求和课程特点以及有关学情，选择适合于本课程的最优化教学法。综合考虑教学效果和教学可操作性等因素，本课程主要选用项目教学法、实验教学法、讨论法、案例教学法、行动导向等教学方法；为保证教学效果，建议学生分组控制在4-5人/组；教师在讲授或演示教学中，尽量使用多媒体教学设备，配备丰富的课件等教学辅助设备，并借助在建的课程平台实现实时互动、良性竞争和结果可视化分析。(二)舜资条件要求本课程的专业任课教师应具备以下要求：(1)有高校教师费格证书；(2)具有完成本课程理论和实践的教学组织、教导、实施能力及专业素养。(3)具有双师素质和医疗器械生产销售企业实践经脸。(三)教学条件基本臬求本课程教学要求有良好的实训室条件，充分利用校内和校外资源,突出教学的职业性、开放性和实践性。采用多媒体教学，建立网络教学资源库等现代化教学手段。(四)教学资源基本要求1、教材的选用与编写：销售管理实务，蔡瑞林，张洪峰，中国工信出版集团2、网络费源建设：超星泛雅教学平台:http:3、信息化教学资源建设：本课程在运用项目教学、案例教学、分组讨论和传统讲授法基础上，结合多媒体技术教学，制作完成全部章节的PPT。并引入丰富的案例视频，以利于学生更好理解和运用知识，同时运用相关图片进行解析。4、其它教学资源的开发与利用：销售管理实务,杜琳,清华大学出版社；医药销售管理实务，吴锦，浙江大学出版社。五、教学评价、考核要求本课程一学期完成，采用过程考核和期末考核相结合的方式进行课程成绩考核。过程成绩包括课堂考勤、资源学习及资源提交情况、课堂表现成绩（包括遵守课堂、问题抢答、小组讨论成果、课堂情景剧等），期末成绩即为期末考查成绩。课程成绩=过程考核X60%+课程理论成绩X40%。考试形式分值考核时间过程性考核（60%）考勤15平时课堂表现15工作任务单及任务视频40教学平台线上学习30小计100终结性考核（40%）闭卷考试100期末考试周小计100总成埃=过程性考核X60V终结性考核X40%