全国房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前冲刺题库300题（带详解）.docx

全国房地产经纪人房地产经纪业务操作考前冲刺题库300题(带详解)一、单选题1 .由于商业地产()的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。A、外界环境和开发商赢利模式B、客户需求和开发商赢利模式C、客户需求和前期价格D、前期价格和开发商赢利模式答案B解析：商业地产调研是项目定位的依据，由于商业地产客户需求和开发商赢利模式不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。初始定位能否成为最终的确定方向，需要从市场研究中得到印证或寻找依据。2 .借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过()年。A、10B、15C、20D、30答案：D解析：借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过30年（与购房者年龄相关，比如有银行规定贷款期限加购房人年龄不超过65年）o3.健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解（）。A、消费者B、生产者C、竞争者D、政府答案:A解析：市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。因此，健全的房地产市场营销首先应仔细分析了解消费者。4 .以下不属于房屋继承和遗赠的产权登记需要的程序的是（）。A、办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书B、地税局核定契税（继承除外）C、在网上提交申请D、领证答案：C解析：房屋继承和遗赠的产权登记需要一定的程序，流程如下：办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书；地税局核定契税（继承除外）；到房屋登记大厅提交申请；受理；领证。5 .在现代写字楼产品链中，()是指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于创意产业类企业空间需求。A、商务公寓B、写字楼CLOFTD、商务综合体答案:C解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：商务公寓；写字楼；LoFT;商务综合体。其中，LOFT办公室指由旧工厂或旧仓库改造而成的空间形式，少有内墙隔断的高挑开敞空间。在现代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于文化创意产业类企业空间需求。6 .价格制定阶段的()目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。A、推导核心均价B、市场调研C、推售安排D、确定价格策略及方法答案:B解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。这个阶段的势包括：成本较低；客户的准确性较高。其劣势包括：比较浪费房地产经纪人的时间；有时候驻守会妨碍到行人。9 .城市次级商圈的特点为()。A、顾客的集中度高，消费额高B、顾客的集中度高，消费额低C、顾客比较分散D、顾客非常分散答案:C解析：根据客户的比率或距离的范围，商圈划分为：核心商圈，在该商罔的客户占客户总数量的70%80%,客户的集中度高，消费额也高；次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%20%,顾客比较分散；边缘商圈，在该商圈的客户占客户总数量的5%10%,客户非常分散。10 .关于()，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过程中引导客户。A、价目表B、购房须知C、销售导示牌D、首期付款表答案:A解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。关于价目表，销售人员必须熟悉价目表中每个单位房号与实物的对B、数据整理竞争描述房地产市场环境研究逻辑推理产品定位C、房地产市场环境研究数据整理竞争描述逻辑推理产品定位D、房地产市场环境研究逻辑推理数据整理竞争描述产品定位答案:C解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如图IT所示：房地产市场环境研究H研究外部市场环境和竞争市场环境图IT数据整理-“归纳整理数据，提炼定位要点，确定可能方向I竞争描述对每种可能竞争方向进行分析和描述逻辑推理）运用逻辑方法和限定条件对可能方向进行选择产品定位卜选定项目的产品定位主+Z公宁信注法程14 .用比较定价法制定价目表时，制定均价是关键步骤。其中，（）。A、均价的制定要考虑房地产本身的成本B、均价表现为开发商对项目总体销售额的预期C、均价的确定不必对影响价格的因素以及权重进行修正D、均价的确定不必对交易情况进行修正答案：B解析：均价代表了市场对质量的综合评价，在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期。均价形成的理由是均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。均价的确定过程为：确定市场调查的范围和重点；对影响价格的各因素以及权重进行修正；对每个重点市场比较进行调整；交易情况修正；市场比较结果表。15 .在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是()分销渠道。A、密集型B、选择性G独家D、集中型答案：C解析：在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理。独家代理有助于维持房地产产品生产者的声誉和产品质量。通过独家代理，房地产开发商、不动产权利人或房地产服务供应商可以与独家代理商紧密合作，共同决策房地产销售广告、促销措施、产品定价、销售进度等事项。16 .房源的开拓要遵循真实性、及时性和()原则。(2007年真题)A、集中性B、规范性C、合法性D、共享性解析：因为房源的重要性，所以房地产经纪机构及房地产经纪人都将房源的获取作为一项需要不断开展的基础工作，也是房地产经纪机构及房地产经纪人获得稳定业绩的关键因素。房源的获取原则包括：真实性；及时性；集中性。17 .目前确定住宅项目价格的常用方法是()。A、成本法B、收益法C、假设开发法D、市场比较法答案：D解析：核心均价的确定有很多种，包括市场比较法、内部替代法、三级市场比较法、成本法、目标利润法和租金反算法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，而商业常用租金反算法。18 .房地产经纪机构与委托人签订个人住房贷款代办服务合同约定收费标准时，下列行为合规的是()。A、房地产经纪机构收取未予标明的费用B、两家房地产经纪机构合作开展同一宗房地产经纪业务的，按照不同的业务收取佣金C、一项服务可以分解为多个项目和标准的，混合标价、捆绑标价D、服务达到房地产经纪服务合同约定标准的，收取佣金答案：D解析：ABC项，房地产经纪管理办法第17条规定，房地产经纪机构提供代办贷款、代办房地产登记等其他服务的，应当向委托人说明服务内容、收费标准等情况，经委托人同意后，另行签订合同。第18条第2款规定，房地产经纪机构不得收取任何未予标明的费用；不得利用虚假或者使人误解的标价内容和标价方式进行价格欺诈；一项服务可以分解为多个项目和标准的，应当明确标示每一个项目和标准，不得混合标价、捆绑标价。D项，服务费用就是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得的服务报酬，由佣金和代办服务费两部分构成。房地产经纪服务完成并达到约定的服务标准，房地产经纪机构才可以收取服务报酬。19 .城市商圈调查中，在（）的顾客占顾客总数量的15%20%,顾客比较分散。A、核心商圈B、次级商圈C、边缘商圈D、低水平商圈答案：B解析：商圈有以下三个层次构成：核心商圈；次级商圈；边缘商圈。其中，次级商圈户占客户总数量的15%20%,客户比较分散。一般来说，小型商店的次要商圈在1.5km之内，客户步行来店在20min以内；大型商场的次要商圈在8km以构，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40Illin。20 .写字楼的特性不包括（）。A、与宏观经济正相关B、客户非个体属性C、项目运作专业性D、高风险性答案：D解析：写字楼的产品特性包括：与宏观经济的正相关性；购房（承租）客户多为企业；产品技术性；销售商务性；项目运作专业性。21 .房屋的（）是吸引投资型客户购房的重要因素之一。A、交通通达度B、绿化环境C、总价较低D、建筑结构答案：C解析：投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注房产的保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。22 .房地产经纪人的（）对客户做出交易决策具有重要影响。A、专业、周到、热情的服务B、简捷、迅速、完善的服务C、迅速、系统、热情的服务D、简捷、经济、完善的服务答案:A解析：在门店接待流程中，到店客户是潜在客户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售其名下的房产。房地产经纪人的专业、周到、热情的服务对客户做出交易决策起到重大影响。23 .房屋租赁合同期限最长不得超过（）。A、10年解析：房地产经纪人一定认识到，单宗房屋租赁经纪服务业务与房屋租赁托管经纪业务在合同类型、租赁费用、租赁当事人权利义务等方面都存在差异。房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的差异具体表现在：租赁合同类型不同；房屋租赁费用支付方式不同；房屋租赁合同约定特殊事项；签订合同时间不是同一时间点。26 .商业地产项目消费者特征分析的对象不包括O。A、心理特征B、人口特征G环境特征D、社会特征答案：C解析：商业地产项目的消费者特征具体情况如表7-13所示。表7T3商业地产项目的消费者特征分析特征内容心理特征消费追求的价值、消费时间等购买行为特征消费金额、频次、消费半径等人口特征年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等社会特征对示范群体的追随、家庭结构及其主导权、消费者在社会的色名E山27 .一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于（）。（2009年真题）A、社会公益活动B社区内活动C、引导教育型活动D、善用时势环境型活动B、适用性C、经济性D、真实性答案：D解析：房地产经纪人在开发房源的过程中，必须保证房源信息的真实性。房源的真实性主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托。房源的真实性还需持续维护，保证房源的最新状态，只有定期的回访、更新与维护，才能真正实现房源的真实性。保证房源的真实性，为客户提供真实、可靠的信息，才能与客户之间建立良好的信任关系，这也是房地产经纪企业及房地产经纪人诚信行为的重要体现之一。30.房屋出租经纪服务的完成标准是()。A、签订房屋承租合同完成B、签订房屋买卖合同完成C、签订房屋租赁合同完成D、签订商品房屋租赁合同完成，并协助完成出租登记与备案答案：D解析：房屋出租经纪服务的内容包括：提供与委托相关的法律法规、政策及市场行情咨询；制作房屋情况说明书；发布房源信息；寻找并提供客源信息；协助查看承租人身份状况；引领承租人看房；协助签订商品房屋租赁合同；代出租人完成房屋出租登记或备案等。房屋出租经纪服务的完成标准为：签订商品房屋租赁合同完成，并协助出租人完成房屋出租登记与备B、受时间和地点的限制C、花费时间较多D、容易遭受拒绝答案：D解析：电话拜访的缺点包括：会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰；只能通过声音传达信息，可能缺乏人情味，容易遭受拒绝，客户印象不深刻等。该种方式的优点包括：比较集中；针对性较强；比较省力且可联系的人较多；不受地点的限制；不受天气影响；花费的时间较少。34 .新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括()。A、户型平面图B、规划说明C、小区交通组织D、小区配套设施答案：A解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。35 .相对于广告、人员推销和公共关系这几种推广方式而言，销售促进的突出优点是OOA、销售刺激直接，易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果B、可信度高，易建立企业和房地产产品的形象C、传播广泛，传播的信息规范，易控制C、筛选可比楼盘D、计算比准价答案：C解析：写字楼市场比较法定价流程如图87所示。由图可知，市场比较法的流程中，首先应该筛选可比楼盘。图87写字楼市场比较法定价流程客户细分有效诉求点或销售解决方案前期客户注重维护、提前告知项目信息；增强物管服务意识；会员资格；产品信息传播及时；寄送产品手册及小礼品；产品推介会参与；老带新优惠政策本区域主流客户突出资源优势，强化高端产品；注重外围包装展示；强化商业资源及整体规模优势，高端产品档次及区域标杆形象紧邻区域企业客户突出区域发展潜质与高性价比；区域写字楼稀缺性；突出写字楼高端配置、低运营成本海外客户突出经济一体化背景下的更便捷商务区价值；突出区域成为地区经济一体化的核心枢纽投资型客户晓之以利；更高的投资回报率；突出区域规划前景和写字楼稀缺38 .对出租或出售房屋的权属审核，经纪人要询问客户是否取得的证书不包括（）。A、房屋所有权证B、房屋购买协议证书C、土地使用权证D、他项权利证书答案:B解析：物业的权属状态一般由特定的法律文件反映，不动产权证（如土地使用权证、房屋所有权证、他项权利证书）等。在产权证书上需要列明的内容有产权性质（如商品房、房改房、宅基地等）、业主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置图等。39 .房地产经纪机构应在最短时间内将潜在房源变成有效房源，这说明房源开拓具有。的原则。（2012年真题）A、及时性B、持续性C、集中性D、真实性答案：A解析：房源的获取原则包括：真实性；及时性；集中性。其中，及时性是指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。力争在最短的时间内使之成为有效房源信息。同时，因为房源具有动态性特点，随着市场变化、时间推移或业主心理变化等，房源状态可能出现各种变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以确保房源的有效性。40 .房地产租赁业务是房地产经纪人主要业务之一。租赁房屋的承租方对房地产经纪人而言，客户群具有的特点是（）。A、集中性B、适应性C、固定性D、很大的流动性答案：D解析：房地产租赁业务是房地产经纪人的主要业务之一。租赁房屋的承租方，往往是中短期居住或商业经营、办公需求，对房地产经纪人而言，客户群具有很大的流动性。41 .下列不属于房屋租赁托管业务出租委托流程的是()。A、出租客户接待B、实地查看房屋C、租金价格谈判D、发布客源广告答案D解析：房屋租赁托管业务出租委托业务流程一般包括：出租客户接待；实地查看房屋；租金价格谈判；签订出租房屋委托代理合同；物业交验(交房)；支付租金；装修装饰；发布房源广告。42 .一般而言，售楼书销售资料包括()、销售现场资料及其他资料等。A、海报B、传单C、专家意见书D、调查问卷答案:A解析：一般而言，售楼书销售资料包括：海报；销售现场资料；其他资料。43 .房地产经纪机构应在最短时间内将潜在房源变成有效房源，这说明房源开拓具有()的原则。A、及时性B、持续性C、集中性D、真实性答案:A解析：房源的获取原则包括：真实性；及时性；集中性。其中，及时性是指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。力争在最短的时间内使之成为有效房源信息。同时，因为房源具有动态性特点，随着市场变化、时间推移或业主心理变化等，房源状态可能出现各种变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以确保房源的有效性。44 .关于办公房地产产品类型界定的说法，错误的是()。A、写字楼以办公为唯一用途B、商务公寓适合大型企业的办公需求C、LOFT适合创意产业类型企业的空间需求D、商务综合体以规模化、高端化、多元化为核心竞争力答案：B解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了细分产品：商务公寓，以办公为主要用途的小面积办公空间，适合于小型企业办公需求；写字楼，以办公为唯一用途的典型办公物业；LOFT,在现代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于文化创意产业类企业空间需求；商务综合体，各种产品类型有机结合为一体的综合物业类型，以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。45 .根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力，这是基于（）的项目定位模式。A、客户体验点B、项目既定市场定位C、项目运作模式D、市场实操案例反馈答案：D解析：项目定位模式包括有：基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，可结合客户建议改良提升产品设计，增强客户认可度与市场竞争力；基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序，使每一分钱花在刀刃上；基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平；基于项目运作模式，是指写字楼开发商资金实力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物业，因而并不急于将全部物业对外销售，期望通过出租物业逐步回收资金。46 .在客户信息开发策略中，用直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户，是以（）为中心的营销手段。（2009年真题）A、客户B、广告C、自我宣传D、市场答案：A解析：直接回应拓展策略是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一种吸引力等促销手段，吸引客户并从客户得到回应，从而获得客户的策略。它是以客户为中心的营销手段，而不是以自我宣传为中心或以广告为中心。47 .初级资料的搜集是依据。，遵循完整的研究设计及调查设计，并通过调查执行、资料处理与分析，以得到所需的资料。A、非特定目标B、次级资料C、特定目的D、公司内部的资料答案：C解析：初级资料的搜集是依据特定目的，遵循完整的研究设计及调查设计，并通过调查执行、资料处理与分析，以得到所需的资料。这种信息搜集方法在社会科学研究中经常使用。48 .企业的核心竞争力是（）。A、房地产市场的周期B、企业提供给消费者的有形产品或无形产品C、分析和判断企业所开发产品对市场变化的应变策略D、企业拥有的与众不同的资源和能力答案DB、商务属性C、运转专业性D、客户非个体性答案:B解析：基于写字楼客户的非个体属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。53 .下列关于“养客”的表述中，正确的是()。A、与客户培养关系B、运用经纪人的知识和服务使潜在客户变为真正的顾客C、潜在的客户需要时间去培养D、为客户免费提供市场信息答案：B解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关系。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。54 .抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为。A、每月以相等的金额偿还借款本息B、每月还款额固定C、可准确掌握收支预算D、利息按本金余额逐月计算答案：D解析：等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。55 .在房地产经纪活动中，（）是房地产交易双方的桥梁。A、房地产经纪机构B、房地产经纪人C、房地产开发商D、房屋买受人答案：B解析：在房地产经纪活动中，房地产经纪人是房地产交易双方的桥梁。作为买方的受托人，房地产买方经纪人了解买方的需求和偏好后，根据买方需求寻找房源，把买方信息传递给卖方后，再把卖方反馈信息传递给买方，实现信息在二者之间的传送，直到买卖双方实现房地产交易。56 .房地产经纪人查验房屋后，应编制（），并须出租方签字确认信息真实可靠。A、钥匙托管协议B、房屋出租协议C、房屋状况说明书D、房屋勘察报告答案：C解析：对于业主委托房地产经纪人进行出租的房屋，经纪人应对除房屋主体结构之外，业主能够提供的室内配套设施，具体包括室内装修水平、家具家电档次等方面的设施开展调查。房地产经纪人查验房屋后，应当编制房屋状况说明书，并须出租方签字确认信息真实可靠。57 .新建商品房在物业交付时，买方应该以（）作为依据，按照合同约定的条款对房屋面积、公摊面积、公用设施、配套设施、房屋配套等进行验收。A、看房确认书B、前期物业管理服务合同C、房地产认购协议书D、商品房买卖合同答案：D解析：根据交易双方签订的商品房买卖合同，开发商应在约定的时间内将房屋交付给买方。房屋交付的时候，应该以双方签订的商品房买卖合同条款作为依据，买受人按照合同约定的条款对房屋面积、公摊面积、公用设施、配套设施、房屋配套等进行验收。58 .若经纪人作为买方独家代理人，一天与购房者看房最多为（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：作为买方客户的独家代理人，房地产经纪人一天与购房者看房不应该超过5套，即“一带多看”不能超过5套，否则容易给客户带来“看花了眼”的感觉，使客户不容易比较和挑选合适的房源。59 .经纪人在分析业主心理售价的过程后，通常会给出业主一个()。A、唯一的价格B、市场参考价C、市场最高价D、可能成交的价格区间答案：D解析：对于业主而言，除了解释交易环节及风险外还要对出售的价格进行梳理，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。同时叉怕房价卖低了带来的损失。对于这种情况，经纪人可以和业主一起分析看过房的客户一共有多少，他们是否有意向，他们的付款条件是什么,以及出价是多少。根据这些已经梳理的信息，给出业主一个最可能成交的价格区间，而不是一个唯一的价格。60 .以“帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案”的方式进行引导的客户类型是。(2009年真题)A、试探型B、激励型C、加强型D、成熟型答案:C解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户划分为以下四种类型：试探型；引导型；加强型；成熟型。其中，房地产经纪人针对加强型客户适宜采取的引导方式是帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）。61 .商业业态指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态，其区分依据是（）。A、提供商品的方法、商品的种类B、商品的种类、商品的价值C、提供商品的方法、商品的销售方式D、商品的销售方式、商品的种类答案C解析：商业业态指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态，即商业为满足消费需求而确立的经营形态，关注的是“怎么卖”才能更好地满足消费需求。业态的区分依据是提供商品的方法、商品的销售方式。62 .项目推广主题可从产品定位、客户定位和（）三个方面来提炼。A、功能定位B、形象定位C、价格定位D、品牌定位答案：B解析：在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精练为一两句话就形成项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”、“卖给谁”、“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。63 .某项目土地总投资100o万元，单位建筑面积施工成本1800元/m2,若总建筑面积100oom2,预期利润720万元，则单位价格为()元/m2。A、3000B、 3520C、 3150D、 3750答案:B解析：单位价格的计算公式为：单位价格=单位可变成本费用+单位贡献量；其中，单位贡献量=目标贡献/单位总量；目标贡献=预计固定成本费用十年目标盈利。本题中，单位价格=1800+(1位OOoOo+7200000)÷10000=3520(元/m2)o64 .下列关于客源构成要素的说法错误的是()。A、需求者的构成要素是自然人和法人主体B、职业不属于自然人的构成要素G购买方式属于需求意向D、法人主体的要素包括法定代表人答案：B解析：AD两项，客源是对房地产有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。需求者包括自然人和法人主体。自然人需明确姓名、性别、年龄、职业和联系方式等；法人主体包括企业或其他单位、组织等，需明确公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式等。C项，需求意向，包括需求类型（购买或租赁）、物业地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式等信息。自然人包括姓名、性别、年龄、职业和联系方式等。65 .采用图片及产生联想的感性语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于O。A、形象楼书B、功能楼书C、户型手册D、销控表答案A解析：项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，形象楼书的内容主要包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。66 .业主会因担心房价可能上涨而惜售，说明房源具有（）。A、物理属性B、法律属性C、心理属性D、变动属性解析：借款人办理完银行抵押贷款，凭贷款银行出具的贷款承诺书与房地产开发企业签订商品房买卖合同，确定付款方式和房款总额。69.某建设项目总投资60000万元，建设期4年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的预期年限为10年。该项目的预期投资收益率为（）。A、7、2%B、8、6%C、14、3%D、16、7%答案:D解析：预期投资收益率计算过程为：不含建设期的投资回收年限二10-4二6（年）；预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）/总投资额=（60000÷6）÷60000=16.7%o70 .由于房地产具有（）的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。A、价格昂贵B、信息不对称C、位置固定性D、异质性答案:C解析：直销是一种销售渠道最短的途径，就是房地产产品直接由房地产开发商、房地产产权人、房地产服务供应商（如物业管理）直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成房地产产品和服务的交易过程。由于房地产具有位置固定性的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。71 .直接影响项目的市场形象与客户感知的是（），因此开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办。A、开盘活动的场地选择B、开盘活动现场的人气与氛围C、开盘活动的现场准备和传播信息的程度D、开盘活动的形式答案：B解析：开盘活动虽有可能并非真正意义的初始发售节点，但依然是写字楼项目引起市场集中关注的关键节点。开盘活动现场的人气与氛围直接影响项目的市场形象与客户感知，因此开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办。72 .在新建商品房查验与交接的前期准备阶段，房屋买受人需要准备的材料不包括（）。A、书面交房通知B、住宅使用说明书C、身份证明D、临时管理规约答案B解析：新建商品房与存量房查验和交接的前期准备工作不尽相同。新建商品房交接时双方都应备齐购房有关材料，房屋买受人应带好的材料包括：身份证明;前期物业管理合同；临时管理规约；书面交房通知。B项，住宅使用说明书属于开发企业应准备的材料。73 .客户尽管每月收入很高，但是客户需要赡养和抚养的家庭人口很多，家庭消费支出较大，能够用于改善住房条件或满足投资需求的资金所剩无余。上述分析是针对客源信息中()的分析。A、购买力与消费信用B、目标物业与偏好分析C、客户需求程度分析D、客户购买决策分析答案：A解析：客源信息完善与分析包括以下几个方面：目标物业与偏好分析；购买力与消费信用分析；客户购买动机分析；客户需求程度分析；客户购买决策分析。其中，购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。74 .房地产经纪人初步完成委托销售工作的标志是()A、实地看房B、接待客户C、交易撮合与配对D、签订房地产买卖合同答案:D解析：房地产交易合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，也关系到房地产经纪人的代理业务能否获得最终的成功，因此是十分重要的环节。75 .存量房市场具有很强的。，在存量房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。A、政策依赖性B、相对性C、差异性D、政策强制性答案：A解析：清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。另外，在不同发展时期根据住房保障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。比如，房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。限价房购房人在取得房屋权属证书后5年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购；5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。因此，在存量房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。76 .房地产经纪人在房地产勘查结束后，应编制。A、房屋使用说明书B、房屋状况说明书C、房屋销售委托书D、房屋质量鉴定书答案：B解析：在对房屋状况进行详尽了解之后，要告知客户根据房地产经纪管理办法的相关规定，房地产经纪人查验房屋现状后要编制房屋状况说明书。该说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，是存量房交易委托的必须程序和必备文件。77 .房地产开发企业首次进入非成熟商务区域开发写字楼，应采用（）为主导的销售策略。（2012年真题）A、市场竞争优势B、目标客户需求C、企业品牌营销D、项目差异化特点答案:B解析：在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为：以市场竞争优势为主导的销售策略制定；以目标客户需求为主导的销售策略制定；以项目差异化特点为主导的销售策略制定。其中，以目标客户需求为主导的销售策略制定方式适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。78 是需求的主体，是需求行为的实施者；是需求的动力，是产生需求行为的源泉；是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者共同构成了需求的实体。（）A、购买者购买欲望购买能力答案:C解析：项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。81 .企业以客户感知价值为分析框架，制定营销策略的属于()。A、生产导向B、产品导向C、客户导向D、关系导向答案：C解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标。以客户为导向的市场营销包括以下几个核心概念：客户感知价值；客户满意；客户忠诚。82 .合在社区开拓客源信息的方法是()。A、讲座揽客法B、会员揽客法C、团体揽客法D、互联网开发法答案:A解析：客源开拓的主要方法包括：门店接待法；广告法；互联网开发法；客户介绍法；人际关系法；驻守和挂红幅揽客法；讲座揽客法；会员揽客法；团体揽客法。其中，讲座揽客法是指通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。在做社区业务时，适用此种方法。83 .写字楼()与住宅的不同在于细分指标的差异。A、区域市场分析B、项目资源属性判断C、宏观经济分析D、市场发展态势分析答案:B解析：相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件：项目规划指标分析；区域属性判断；项目经济指标分析；路网情况判断；景观资源分析；周边商业配套成熟度判断；其他资源优劣势判断。84 .下列有关房源信息推荐的表述，正确的是()。A、房源推荐只能在公盘制的情况下存在B、房源推荐只能在私盘制的情况下存在C、采用一般推荐方式的，卖方代理经纪人一般获得该笔业务成交总佣金的80%D、房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种答案D解析：内部推荐合作可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种：一般推荐，是指业主受托经纪人将房源信息(连同业主联系方式)推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15%25%°合作推荐，是指业主受托经纪人将房源信息(仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源)与其他区域的门店经纪人之后，业主