理解商业模式的三个关键点.doc

理解商业模式的三个关键点 为什么要理解商业模式?一个没有商业模式的事情是做不长久的;一个没有明确商业模式的个体，是没有超出平均值的竞争力的，也无法拿到自己满意的经济回报;一个没有明确商业模式的公司很难生存，即使侥幸生存，也无法持续太久，更别提占据竞争优势。可以这样说，良好商业模式是赚大钱的前提，良好商业模式也是从竞争中脱颖而出的关键。而个体一旦能深入的理解商业模式这个概念，就能更加清楚的规划自己的职业道路，正确无误的做出人生选择。今天限于篇幅，先不在个人领域展开。什么是商业模式?先来非常简单的定义一下商业模式，商业模式如果说复杂了，可以写一本书，比如入门书籍商业模式新生代，如果说简单了，就是挣钱模式。比如搜索引擎公司，目前最主要的商业模式为搜索广告，这部分收入占据公司的大部分;比如手机网游公司，其主要商业模式可能是道具收费，而非按照单机版收取一次性的购买费用。最赚钱的行业之一银行的主要商业模式是赚取存单款利差;保险公司一般的商业模式是利用保费作为浮存金，投资理财;基金公司的商业模式是赚取佣金;我们大多数个人的商业模式是出卖时间或者出卖技能;影视明星的主要商业模式可能是广告代言费和片酬;作家的商业模式一般是版税。为了深入的理解一个概念，我们既要能从复杂的角度去想，也要能从简单的角度去提炼，每多一个角度，我们的理解就深一层。不仅要去思考这个概念，而且要运用这个概念。这也是在最近的*独立思考的前提并非读上百本经典书中所提到的间接经验和直接经验缺一不可的道理。理解商业模式的关键我们先回到最基本的定义挣钱模式上来看如何理解商业模式的关键，这里有三个要点：第一，为什么要为此买单?第二，谁会为此买单?第三，有多少人(客户)会为此买单?(规模和占比)首先，我们一定要问，为什么会有人为此买单。比如，在消费品领域，最基本的买单理由是满足需求，比如我们买手机是为了通信和娱乐，买零食是为了消遣，买主食是为了饱腹，买耳机是为了听音乐。更高一级的买单理由是体验。在供过于求的时代，只要大家稍有经济能力，一定会买更好的东西，要么是为更好的品牌付费，要么是为更好的体验付费。而在B2B 的商业领域，客户买单的理由无非是提高生意效率，即要么同样投入下多赚钱，要么能有更高利润率，要么是能节省成本，要么是能提高金钱运转的效率。举一个简单例子，如果我投入5万改造机器，能省一个人力，那么在机器3年折旧的前提下，这就是很划算的买单理由(一般中小城市企业主为从事简单体力工作所付出的成本是一年每人5万左右。投入5万第一年打平，之后每年多赚5万，这是个好生意)。其次，我们要问谁会为此买单?这个问题也很重要，因为这决定了我们能从哪类客户那里收到钱。比如，重视极致体验和重视性价比的客户，是两类截然不同的客户。你自己的产品定位如何?面向哪类客户?一定要先想清楚，千万不要模糊，更不要故意的骑墙，随风飘，两边倒。这样可能两边不讨好。B2B 的市场里，为了明确自己的商业模式，一定要非常了解客户的商业模式和价值链条，看看自己能在哪个环节可以为哪一类客户创造什么样的价值?最后，有多少人(客户)会为此买单?这个问题既关乎规模，也关乎比例。比如你卖一个高端的汽车，其客户群体的数量是非常有限的，这个数据，可以从全球连续三年的高端车销售总量得出线索。但是，很少一个公司能垄断某类消费品市场，所以，任何一个公司，都要去思考：我究竟能占据多大的市场份额?一个希望占据5%市场份额的公司和一个希望占据50%市场份额的公司，其品牌定位、市场手段、产品设计都是不同的。如果你在创业，或者负责代表公司和客户谈判，事先理解商业模式的基本概念，将非常有助于你思考清楚所在的行业，自己所在公司的业务模式和竞争优势。也能在谈判中占据主动，锁定既定目标，推动合作发展。