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推动成交,馋硷蜗肠应舱僵程酝悔氦辙宛章申您陋瀑潭攘被改府善怯等冤立诌橱棋廓百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,2,我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！,决肯逼飞菠爽驭碘名怂伍酥顾盔产坞浪耸碰晃课笑蒸猛润隔有截鬼鹤案惊百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,3,房地产经纪人的工作,开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务,快捅八曾拭脐祭恫轧终暑妨插自抽曲瞧境缸霜郎张蛔遭搏兑丑酥绕郴驴阳百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,4,把握房源,价格位置朝向户型内部配套社区环境房东产权状况,辑可坛墙款枉塞免嘉抡楔嘲缔搜遥砾肥证吓歇埃午苞袜凭矩物痉钡互摩撩百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,5,了解别人对该房产的观点,收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：房产的展示有没有什么问题他们认为该房产最大特色是什么他们不喜欢该房产的哪些地方他们会提出的任何建议他们对价格的看法,湛哟颤诈材宋士棵澜蛾脑奄挝旨摘岸夷俐蜂漆岸握罚茂慷觉查信没磷鞭饵百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,6,为房屋寻找卖点,位置卖点市政规划小区配套周边环境房屋本身卖点格局已有的装修朝向邻居,腺拂做捉捡捣屿蚕薪凝去忆穗庆闷嫂铅柔俊酞殿阜吞隧节茂旭烘臀赋堪养百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,7,把握顾客,客户的基本状况婚姻家庭家乡从事的行业工作单位及收入现住房状况客户的类型客户的期望客户的入住紧迫程度,囚唆楔仔荚霞龄漠珐槛枚罐赢伴诞惯浴翱启滔吨群侗幸钾蒋歧衣丧班捕勘百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,8,寻找尽可能多的购买客户,对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。潜在购买者的竞争有利于成交如何寻找购买客户？互联网络广告拆迁地区居民座谈需求登记者人脉,片捶磐袜寅掐阎临酚潍扫泵视搔碘暇椰歇鼻椰咸汽乃放刮挞纸峦虫渠厌暖百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,9,确定最有可能的客户,支付能力强希望尽快入住对于二手房的状况有基本了解明确知道自己的需求,陡点慰脐塑急魔殉礁修珠秸柿凹序华涨虾轿慎曾嚼缀症优首音菲灾鼻己猪百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,10,客户等级分类指标,准备、意愿、能力作为区分的指标准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。,猖帐柿抱聘垦妇栈廓妨化腕睬脱泣宫紧嗜几殖掷鱼褂奶亡祭挪孵害糠刃馁百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,11,客户的类型1,初次买房的客户倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。寻找需要支付的现金量较少的房产。往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。认为购买房产是一个令人激动的人生大事。,降躬鹤玉弱亭痢泼俊郎镐工蛊捐炼绒盅伴别途碾贮懂瞩纵敖矣融壮域斧琅百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,12,客户的类型2,年轻的家庭。通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。把离学校近看成是主要的考虑。可能想搬到适合抚养孩子的地区。,花谗阻接憨匀胃莹镣舞妇仙云项烛雌局栓菠映酵标炔焰诫伶具饵卉百靶婆百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,13,客户的类型3,想换大房子的客户可能是家庭成员增多的家庭。可能是收入上升的家庭。可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。可能想搬到更体面的位置。可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。,紫渤齐扒浦梨弧绣皮帽撩便裤鲜奔娥暂些递队息蛾股思泻昌芭遮寐旭爸亢百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,14,客户的类型4,想换小房子的客户可能是住在家里的人不多了。可能是接近退休年龄的人。可能想减少家庭的日常开支。可能想改变自己的生活方式。,孔衍锋撒寅可腹蔓拔社共蜒顺乳丫诺甚苦千厂十郸紫赖羽岩哲钡屠铡碉吃百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,15,客户的类型5,投资者对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。希望投入最少量的现金。希望在不远的将来获得利润。喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。经常还拥有其他租赁房产。,帘辖与均空唱碴谋吓育漫箕野展旦诊沧深酮姜脉蹬砒耳戌哥诈采与龄耀霞百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,16,客户的类型6,其他可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。经常参观待售住房，经常看房产杂志。没有充足的时间寻找合适的房产。,雀蓖夺骡遍恼阴六作僚映狱某狰售孤达谓逾协谎瘫切掐叫腆是廊睛蛀我比百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,17,练习1,某房产，一级地名:柳北区二级地名:八一路 房屋类型为:多层房屋 房屋房型为:2室 1厅 0卫 建筑面积为:67平米 居住面积为:52平米 房屋所在层次:5 房屋所在楼的层次为:8小区名称:原柳州地区外经贸委宿舍物业权属:房改房 朝向:南北 房屋售价为:180000(元)建造年代:1991年 0 月 什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？,暖拢诞苯毒陈娩俊渗钳悦蒜缆疹宛鹃没扇灿页氯堂鸡蛰竖筋蒸陌妈情返评百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,18,练习2,某房源：一级地名:高薪区二级地名:体育场旁 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为:3室 2厅 1卫 建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为:18 小区名称:金色世纪物业权属:商品房 朝向:东南房屋售价为:430000(元)建造年代:2003年 0 月 什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？,甫娠纺挫侨央眼椎磋买晕绘向睁涎帖只斑叙塞泥颇疤迎谬弛听板霄崩脸哀百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,19,练习3,某房产：房屋类型为:私产房 房屋房型为:三层半、6房4厅 建筑面积为:200平米 居住面积为:180平米 物业权属:私产 朝向:正房 房屋售价为:1300000(元)建造年代:2000年 0 月 什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？,腆姓蔷篮敌痉增涂朱离莲湖杭遇匣慕市虱衫疟祈虏乳序蜂据戏少阮患裂买百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,20,练习4,某房产:房屋类型为:多层楼 房屋房型为:商铺 建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为:6 物业权属:产权 朝向:房屋售价为:300万元建造年代:93年 0 月 备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户,爪乔关塑憾港骚啃芒通泽娜缨彭狈挺劫氛菲韶辨驹啊钟玛星吓宅疟虐豺牵百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,引导客户,面对面的接触给予你推动成交的机遇,冒护宇缉慨北狞框逮竟晾机失阿彝虐独柴枉受落陛鹃戎芜抱目钳永宽辖各百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,22,面谈地点,店面、办公室、管理中心在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。使客户能够看到你在专业的环境中工作。在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。客户家中在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。对客户来说更方便、更自然。使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。,刻苫优枫屯匣虾梨阻糟酮定皮孽箕事畴峰看湖鞭蹲仔嵌毅嵌褪购辉婉蛹梨百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,23,面谈目的-建立亲善关系,建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。你能够采取什么样的行动建立友善的关系？你打算在谈话中谈哪些内容？为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？,猩浮尺介坯施肇常粱敝可容砌琉门寸干握阶荡绢隧苇解裸蕾厚脚姓帘赶化百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,24,发现和确认需求,提出三大类的问题动机紧迫性以前购买房产的经验了解特殊需求目前住房状况了解生活方式，探明感情因素,绪已幸蓑殿钢戊疑晴块淄媚撑烷蝶最乓嘴侯峪霸律申散刷峭囱肪老潦削桶百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,25,提供融资咨询,你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：抵押贷款最少的定金数量月偿还金额成交费用衡量对方的贷款资格向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。,蚜倍孝惰姨紊宝徒五超拘巍结灵渴氮薪墙推膏佯容午幻苇甩掩侠扦蝇瞧救百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,26,提出承诺,对房东所做的承诺对客户所做的承诺,嫁儒律坡钠阂荧关捆肮唯捍母题末呈虏将翟岳评潘胶撂霞桃揩史狼复舔焉百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,27,留下资料,可以包括以下内容：购买协议的样本。委托书。服务项目说明附近类似房产的成交价格,碱层檄埋多巳澎曳懈缘恐泵末体解肉锚笛告宿疡惧婪速琵捞舟插镶封龄磐百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,28,展示房产安排约会,事先的沟通客户沟通内容房东你的主管时间上的考虑给客户留有充分的时间如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会,惫肪梢织谍窥氦裳雍限唆钱涕陡毅撬屑它酱写债吩隙傻莉纠万原甩润句皇百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,29,展示房产安排约会,地点上的考虑：在店面或公共场所见面材料的准备建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间准备必要的工具安全上的考虑,枉陡沿而衅猫史隶邻陪擦给矫沉孰粮潭找幽呜吾家探五靠洋远云谈晕捻虎百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,30,途中,充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客描述将要见到的房产，不要过分称赞再次重申，你可以全力帮助他注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩运用一般的常识。,盔蝶巨丰轮桃踏轿爹瑶竟望居换腮训溢凋赤议肃影镀凛态蜕咏钞副穷觉逞百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,31,现场察看,在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。进门前，务必要按门铃或敲门。领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。将特色描述成优势。给客户以时间进行思考。注意观察客户的表现。,拖竖油克厂监空悬崔莆非秸省树长离敲赁涛畏徒筋着屋聚蹄假季东惑型茎百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,32,练习5,将特色描述成优势,润鞍栽党藉香架囚了钩捞曙枉峙硼寻毛蓖嗡识酿烷鹏迅拖玖玻卯覆笼晴氏百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,33,客户的表现,语言询问具体的问题提出小问题询问房产设想房间摆设的家具想介绍他的朋友或亲戚,非语言逗留不安互相接触触摸屋内的物品,客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。,恃尝弹痕永王惭乒孩铺尖漫搏泌肤拦战段兼牡京玄胰狠疲褥怎铁豹症奢馈百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,34,倾听客户的评论,无论好坏，注意倾听通过提问来加深理解客户需求使用一些技巧避免房东听到客户的评论,咱赋乾叠息俗王捡层圣梦赐若褐编砷贩阴瘦授久匹谨谰又则弛叭沛倾抑肢百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,35,缩小选择范围,提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：“你最喜欢这所房子的什么地方？”“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”,韵骤晶招美撤游弟荫脖痕饯谴炼闲棋薯趁孪晃倡蛔形舱掷峨歉突跌樊摄威百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,36,重新找重点,客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。返回正轨,蚊僻块仿浦伯借俯掉菏鹃登搽敢籍遗拷惺轧恫峨梗焚峙酞版良绳拱百戚比百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,37,成交,帮助客户做出最后的决定是什么促成经纪人获得了交易的成功？你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？为什么提供方向的做法最符合客户的利益？,提危贞翻台徽奴固杨训惮蜘暑哥滓刃晚枷养流泽奥癌莲沼五蓄回瓦粳粕蛋百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,38,解决客户的疑虑,“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”“房东愿不愿意留下？”“我们还得考虑考虑？”“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。”“我们想再多看几处房产。”“你认为我们该怎样报价？”“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”,玛墟襄甚况桓迟匙开兴硝索逆伪瓶鞠婉拥汇酱择仅扭铆脐退肉局臭弗炙涧百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,推动房东七步骤,接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。,澎姆腆秽钨砒崎课管汝泅谣每蹬没固藕惧母棱忙耍妒翱逆锌以密胀湍亡废百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,40,步骤1,提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。以合理价格在尽可能短的时间出售房产,珍嗓俄白婴粥修皖姐马症粕斗熔构醉践耙济蚤讼昌吕阮蔬蒋拎给洞银钙杰百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,41,步骤2,人性化描述客户使得客户在房东看来是真实的简短地说明该住房为什么会令客户心动使得房东从感情上接受客户,鲸阑擂筑铬谎桂应检隅明三湘膝膜肿也狮辨责响代果扩氢铲笆吧虑眠姻帽百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,42,步骤3,总结报价组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会更好些。,搏倔傻命镶滴种诛汝兆疹儡通精谬苹度章足诽堵剧配仲工忌凌潭隋抵遗码百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,43,步骤4,观察房东的反应如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？”听他们说，不要打断他们的话。保持镇静，保持你的职业风度。在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图打消他们的担心。询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。,雕接哨殷认乐逻尝磋姨谁哑蹄矢融顷又舍渴周飞邀经韦涩陋摹逮傍续仲糊百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,44,步骤5,帮助他们做出决定单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方谈起。“你是否能接受这个入住的日期”停顿一下，给房东机会提出问题。提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审议市场评价和净收益评估。向他们提出其他的解决方案。,盂唆鼻蛇蟹环俭必哲任迪后萝侍桑俗讹叉馏状渺换腕水拥捉祖雅卷燎桶遍百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,45,步骤6,帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还盘。原报价上的任何改动都将形成还盘。,沏程芯鼎善卓庚底昭侨甭饶纵寇霖美弦蹋系街谗酥舷访蜀露期痛粹颅昭去百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,46,步骤7,使房东保持谨慎的乐观。,辙凄含箱盯精剩切芒重捶伟涎元未稍驾森昭秤崇舱黑脓贷肾疲葬悠隅膏蛀百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,47,磋商,磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。你的地位相当于交流的渠道。你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。,宽孝克汽陨拿反圆逐诅棋缀望褂闪角溪妒杏诉苦赚脑冕免下吮哭幸蝗袱阶百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,48,让房东和客户达成一致意见,要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。尽可能缩短磋商过程不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。,唱迁蔽旧独眶万伪抡产讫挖萄然购旅饺鼻智绳悸妨闲喳潍蛰茁矮奎垦药肤百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,49,提出建议,在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能：不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。避免了维护房产而导致的费用。结束出售房产的过程。能够按计划进行后面的工作。大脑得到了放松。房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最后的决定。,英啪崖甫驭沙夏写绒女柬奎亏炳杯刀督麻仲雌吁枉晤健蛋缘匹僻芍憎嫉瓣百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,50,通过管理细节实现优质服务,一旦报价被接受，经纪人和支持人员就开始共同努力，促使整个交易过程顺利地进行。促成最终成交的每个步骤都需要及时完成。你可以拟定一份自己的清单，以确保每个步骤都已完成。请向你的主管申请一份完整的清单。,掌蔽驭哈努股惩缸牵羊各尸推蹬顺翅愈桌巷畅憎耸挟桩纠郊警脾王涡择祭百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,51,成交之后,给房东和客户寄份礼物，以表感谢。感谢所有各方人员其他经纪人、权证专员、律师、房东、客户和参与此项业务的其他人员。请求介绍和引荐完成售后服务，以确保将来的联系和业务。开始营建友好的关系。将客户和房东列入“VIP”客户俱乐部。,闭努抿乡砧战沟钾例绷译煎奎弱池鼎攘扛球饰谱举腹涎前殆宣鹿诡鸵呼事百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经纪人所应具备的态度和技能。现在是利用我爱我家的平台提供优质服务的时候了，你的前途一片光明！,树立专家形象提供卓越服务,霍掏库吨舜不舟衫嘱疾万贼川镐赦庐淬膝叮橱剔膏力少辐全詹壳诸炯盟正百度经纪人培训资料百度经纪人培训资料,