房地产销售技巧电话回访及逼定技巧.ppt

,基本销售技巧【补充版】,客户评级、电话回访及逼定,逼定要素,客户评级,电话回访,目 录,contents,逼定技巧,一,二,三,四,逼定要素,一,Part1,contents,Part1,逼定要素,逼定的三大核心要素,1-有钱,1.单价：单价主导，有钱但是觉得单价高不划算，怕吃亏，想压价；2.总价：总价主导，单价能接受，但是钱不够，需要凑；3.时间：时间主导，需要解决资金周转的问题（例如卖房、卖股票、定期理财产品等），钱没到，需要等；4.贷款：由于前期贷款有记录或者征信有问题，需要用特殊方式解决（例如过户，假离婚等），资质差，难度大。,逼定要素,Part1,逼定的三大核心要素,2-有权,判断谁是决定权人；学会抓关键人：决定权人可能是一个人，也可能是一群人，人多口杂往往难下决定，因此要学会其中的抓关键人，如何抓关键人？首要是出钱人，其次是使用者，尤其留意“狗头军师”的言论；另外，首次来访的人，往往是买房意向度较高的，直接决定是否再次来访，因此请首次接待至关重要。,逼定的三大核心要素,3-有兴趣,认可度：专注客户对项目的全面认可程度，例如地段、规划、户型、交付标准等；兴奋点：抓住客户最认同的点，即兴奋点；抗性点：客户抗性不可怕，关键是要判断客户的抗性是否可以被解决或者转移，如不能被解决的客户抗性，尽量告知客户“十全九美”就可以了，并将其抗性尽量转移到其兴奋点上。,逼定要素,Part1,针对三大核心要素，特别说明几点：第一,学会利用辅助手段判断客户预算，例如工作、投资、住房、贷款情况、公积金缴存金额、首付及可承受的月供金额等，都可以间接的摸清客户预算，直接问”您买房预算是多少呢？“往往得不到客户的真实回答；第二,我们”盘客“的时候经常会说”客户预算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我们说的四种情况中的哪一种，单价主导的客户需解决项目价值认同的问题(也就是项目性价比的问题)，时间导向需要解决付款方式(如分期付款)和付款时间的问题，往往这些是帮助项目在滞销期有所突破的关键，而不仅仅是要求开发商降价。第三,不是每一个成交客户在成交时都同时具备逼定的”三大要素“，但是在某些要素暂不具备又影响客户做出购买决定时，如何引导客户解决问题是逼定成功的关键，逼定不能急于求成。例如，钱需要周转是不是可以帮客户申请延期签约？决定人没到场是不是可以电话确认，或者答应客户后续可以换房？客户对户型存在抗性是不是可以通过其他的认可点抵消或弥补？,逼定要素,Part1,逼定的两个参考要素,逼定要素,Part1,1-有需求,1.需求的重要性：客户需求的挖掘，在改善型产品的销售中体现得尤为重要，否则谈判过程很容易陷入“可买可不买”的僵局：2.需求是什么：需求也就是非买不可的理由，如果没有，一定要挖掘；3.如何挖掘需求？居住现状（空间不够，家庭矛盾）、购买时机（房源销售、促销优惠）、增值保值等角度出发。,2-有资格,有购房资格，不限购，无法解决的限购为问题具有“一票否决权”,逼定的三大核心要素：,有钱、,有权、,有兴趣,逼定要素,Part1,逼定的两个参考要素：,有需求、,有资格,Review：,逼定要素,Part1,Discussion:,除此之外，还有影响客户购买的其他因素吗？逼定要素如何运用？,客户评级,二,Part2,contents,客户评级,Part2,常用的客户评级方式有两种：,第一种：根据逼定要素评级,第二种：根据成交周期评级,根据逼定的三大核心要素和两个参考要素，可根据自身情况制定评级标准，较为通用，适用于初学者。,根据客户成交周期的长短判断客户级别，通常用于销售技巧比较熟练的案场。,客户评级,Part2,第一种：根据逼定要素评级,满足“1-5”项；满足“5”且“1-4”中只有1个暂时不满足，但短期内可解决。,满足“5“且“1-4”中有1-2个暂时不满足，但有解决办法。,满足“5”且“1-4”中有2个以上暂时不满足，不确定是否能够解决。,选项“1-5”中有至少1个完全不能满足，只能发掘其亲友等转介客户。,其他级别：根据现场需求，也可灵活设置其他级别，例如E级为“同行踩盘”、F级为“成交”、H级为“移交公共资源交叉跟踪”等。,客户评级,Part2,第二种：根据成交周期评级,意向度很高，预计可在一周内成交,意向度较高，预计可在一个月内成交,意向度一般，不确定成交时间，可持续追踪,意向度较低，可选择性跟踪,注意：第二种客户评级方式，适用于比较成熟的案场，且对于“意向度”的判断，也是基于第一种客户评级方式基础上的，其优势是统计方式简单，便于预估未来的成交情况。,评判标准：意向度+成交周期,客户评级,Part2,Discussion:,评级的作用有哪些？在评级中遇到哪些问题？,电话回访,三,Part3,contents,电话回访,Part3,常规的电话回访技巧相信大家已经基本掌握，因此，这里只做一些关键点的补充讲解。,关键一：时机,电话回访注意把握”时机“。例如，客户正在竞品楼盘比较时，尽量在客户回到谈判桌前去电话，早上打电话往往比晚上打更好等等。,电话回访,Part3,关键二：动机,打电话前先想想”切入点“。不要只会问”最近房子考虑得怎么样了呀？“，尽量从客户关注的、疑虑的问题出发，引起客户继续交谈的兴趣（例如，活动、奖品、优惠、政策、房源、贷款问题、学位、签约时间等等），并且告知客户“问题可以解决”，为约客户来现场做好铺垫。好的销售员，会先把要说的，要算的写下来，再打电话。,电话回访,Part3,关键三：目的,电话回访的核心目的只有一个：让客户来！但是，客户为什么要来？而且，为什么要在你约定的”周六上午“来？因为”房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼“想想哪些更能吸引你要回访的这位客户？但前提是客户有一定的诚意度，如何让诚意度一般的客户增加诚意度呢？这又回到上面说的“动机”，帮客户排除疑虑，引起客户兴趣，提高客户诚意度，才更加有利于我们”成功约访“！,逼定技巧,四,Part4,contents,逼定技巧,Part4,逼定的前提就是，基本满足”三大要素“+”两个参考“！有钱、有权、有兴趣、有需求、有资格！,我们是不是经常这样做：1】带客户看房回来，一坐到谈判桌，就问客户”您今天定不定得下来呢“；2】算完价格，急着跟客户说”今天不定明天就没有优惠了“；3】觉得客户热情度不高，就尽快想把客户送走，跟客户说“您先回去考虑考虑吧”。其实，客户决定权人没到场，就算明天优惠取消，他也定不下来，但明天优惠取消了，人家来还是不来？客户对项目理解还不够深入，兴趣不大，就这样让客户回去了，客户下次更不会来了！所以，逼定是有前提的！,逼定技巧,Part4,虚拟竞争客户逼定制造现场热销气氛逼定利用价差逼定利用交换条件逼定利用优惠促销逼定,常用逼定技巧,把逼定的”前提“准备好之后，我们再来看看常用的逼定技巧有哪些？,逼定技巧,Part4,虚拟竞争客户逼定,举例1：A销售员正在谈判桌接待客户王先生一家，客户已经是第二次来访了，意向强烈，全家都非常喜欢1503这套房子，但客户对优惠不太满意，想争取更多折扣，所以正在犹豫不决。这时，碰巧B销售员带着客户李小姐看房回来正准备落座，于是A销售员私下让B销售做销售配合让B销售员大声向客户李小姐推荐客户王先生正在看的房源1503，估计让王先生听见。这时，王先生开始神色紧张，A销售员顺势说道：您再不定，我同事的客户就定了，这么好的楼层没有了多可惜啊！于是，王先生只能快速下定。讲解：很多时候，竞争户不一定是坐在旁边的真实客户，也可以是“一通电话”或者“一个同事”，虚拟竞争户逼定是逼定中最常用的方法之一。,逼定技巧,Part4,制造现场热销气氛逼定,举例2：A销售员正在逼定客户说：“1503这套很好啊！您不买其他客户就买了！”客户很平静的回答说：“哪有其他客户啊，我坐了一上午，你们这里就我一个客户！”(无语，汗)讲解：客户都有“跟风”购买的习惯，并把”很多人买啊“作为购房的一个重要理由！所以，不要小看”现场氛围“！如遇小型加推或周末促销，客户约访数量不足，我们通常会有两种方式(或者结合起来)来制造热销气氛：方式一，暖场活动讲座、抽奖，送礼，游戏等方式，吸引业主或者老客户来访；方式二，准备“托儿”公司同事、亲朋好友等。,逼定技巧,Part4,利用价差逼定,举例3：A销售员向客户王先生一家推荐了两套房源，一套是1503，总价200万，另一套是2503，总价220万，并告诉客户：”1）因为您比较喜欢03号房，又不要低楼层的，所以中高楼层比较合适的就15、25F这两套了；2）我个人觉得15F比较适合您，既可以看到小区景观，又不受前面楼栋遮挡，价格还比25F便宜20万，省来的钱刚好可以装修！“说完，王先生连连点头，觉得15F非常满意，赶紧下定。讲解：如果A销售员跟客户推荐1503和1903，客户可能就没这么快做决定了，15F便宜，19F更喜欢，价差不大不小，你让客户怎么选？所以，利用楼层差、户型差、朝向差等价差逼定的技巧非常关键。但是，也不一定越便宜越好，如何利用价差推荐较贵的房子？大家可以自己动脑筋想一想！,逼定技巧,Part4,利用交换条件逼定,举例4：还是A销售员在接待客户王先生一家。王先生跟A销售员说：”跟你们领导申请一下，再跟我优惠一点！“A销售员说：”那您刚刚还说，您要延期到月底签约？领导不会同意您又延期，又要折扣的！因为一直以来我们所有延期的客户，都没有额外折扣！”王先生想了一下：“那好吧，你帮我申请优惠吧，我现在定，三天内可以签约！”讲解：当客户提出条件时，要懂得提出交换条件，而所有的交换条件的原则是“是不是马上定？”或者“是不是马上签？“，这样一来，答应客户条件之后，客户定房就顺其自然了！,逼定技巧,Part4,利用优惠促销逼定,举例5：”优惠今天最后一天“这往往是最有说服力的逼定方式！讲解：利用优惠逼定的举例就不多说了，特别要注意的是，要让客户相信”为什么明天就没有优惠了？“所以，我们往往会给优惠促销起个闪亮亮的由头，例如”新春特惠”之类的，如果没有节日或者活动可以配合，那只能是“集团回馈“、”领导亲临“之类的了。总之，不能让客户相信的逼定方式，往往适得其反，让客户生厌。,逼定技巧,Part4,Discussion:,大家还有哪些常用的逼定方式吗？客户通常会给出哪些”逼定信号“？,课程回顾,回顾,contents,Review:,逼定的要素,三大核心,两个参考,有钱,有权,有兴趣,有需求,有资格,电话回访要点,时机+动机+目的,逼定技巧,虚拟竞争客户逼定制造现场热销气氛逼定利用价差逼定利用交换条件逼定利用优惠促销逼定,谢谢大家！,