客户开发工作规范.docx

客户开发工作规范建立丰富的客户资源储备是集团招商工作最为重要的基础，当一个项目有众多的备选客户时，我们的商务谈判才会真正的主动。客户开发是一项长期性的工作，需要持之以恒，而且必须在广泛的基础信息中进行筛选才能确保质量。根据客户开发和筛选的流程，可以把该工作分为基础信息收集、建立联系、重点筛选、深入接洽、持续沟通、建立合作、扩大合作几个阶段。1基础信息收集1.1 首先应该对客户进行分类，目前与我司已有合作关系或潜在合作关系的客户大致分为零售类、娱乐类、餐饮类、配套功能类。1.2 获取信息的途径应该是多方面的，除了报刊、电视、网络外，还应包括各种行业协会、相关业内人士、已合作的老客户、企业内部有相关行业和企业从业经验的员工等等。每一个渠道都要建立一个固定和有效的信息收集方式，并根据信息更新的周期，不断进行调整和丰富。客户信息收集途径一览表信息来源信息内容信息特点收集周期网络企业网站信息较为细致，信息获得周期不受限制，但搜索范围极大，搜寻效率较低日常行业协会网站信息相对集中，信息获得周期不受限制，但有遗漏行业评选活动宣传出现频率高，关联度高，但真实度不高出现评选活动时报刊/杂志地方性报刊/杂志信息来源丰富，有固定的周期，但搜寻效率低报刊发行周期专业性报刊/杂志信息相对集中，有固定的周期业内人士合作伙伴信息真实度高，关联度高日常行业主管信息覆盖面全，真实度高，但需要有一定的人脉关系介入资深专家信息覆盖面全，真实度高，但需要有一定的人脉关系介入公司员工主管部门员工信息真实，但覆盖面狭窄日常应聘人员信息较为真实，但覆盖面不够确定公司有相关人员招聘时展K、集N专题展会信息真实、覆盖面广，但有一定遗漏，需一定投入，信息获得周期受限制展会举办时合作企业联谊会信息真实，覆盖面一般，信息获得周期受限制会议举办时2建立联系2.1 信息获得后，要尽快与相关企业取得联系，以获得最直接、准确的信息,并开展下一步工作。2.2 建立联系时可先以传真、电邮的形式，表明来意。因只是初步的接触,主要的目的在于弄清对方的主管发展的部门和相关人员，可先不急于表达我司的真实意图。2.3 为了在第一时间引起对方的兴趣，应从对方最感兴趣的话题入手，找对人员和部门后再进入正式的沟通。2.4 建立联系的结果应全面获知客户的联系人、联络方式，包括手机、电邮等尽可能多的联系方法。3重点筛选3.1 经过初步的联系后，我们要对获知的信息进行筛选。筛选有两大关键:一是被筛选的信息要尽可能的全面、真实，二是要有一个较为科学、合理的筛选标准。3.2 信息真实、全面主要靠在第一、第二个阶段的工作中进行把握和控制，科学的筛选主要靠不断完善相应的标准，目前的标准主要是店面的品牌影响力、租金承受能力、拓展计划的符合度、房产技术要求等几个方面。3.3 品牌影响力实际上是企业实力、管理能力、盈利能力的综合写照，所以这个看似抽象的标准可以被若干反映具体经营水平、规模的数据进行量化。具体可以使用销售额、利润额、员工人数、连锁店数、增长率、行业排名等参数加以衡量。垄断度相对较高的超市、家电等行业的横向比较相对容易，但较为分散的百货、餐饮等行业的横向比较将较为困难，这时可以考虑将比较的范围局限在一个城市中，甚至在上海、北京这种超大型城市中可以局限至项目所在的商圈内。3.4 为了确保信息不被随意筛选掉，筛选的结果和过程应该有多人和各个层级参与。4深入接洽4.1 初步联系中只涉及双方企业基本情况的介绍和合作意向的探讨。深入的沟通则要建立在具体的项目合作的基础上，为了增强对方的合作信心并最终促成合作，必须增强客户的感性认识，具体可以通过项目的推介、现场参观、邀请来访等方式，还有高层领导的直接参与也有助合作的加速。4.2 因为双方尚未有合作的经验，商务人员给对方的第一印象十分重要，此时往来的函件、资料的提供、语言都会是对方判断我司实力的重要信息来源。4.3 接洽的深入必须建立在双方现实利益的基础之上，所以必然会涉及具体项目的合作意向以及合作条件，为了知己知彼，在接洽之初就要了解好对方的心理价位（不仅仅指租金），同时也要了解好我方的合作条件的底线，这样才能做到心中有数，从容应对。5持续沟通5.1 客户的店面拓展计划一般都是商业企业的核心计划，所以项目确定的周期往往较长，而且牵涉到必须有较高层面的管理人员参与确定，有的项目甚至持续数年之久，或经历了几任主管才得以确认。所以保持持续、耐心的沟通十分正常，也很必要。通常并无实际进展状态下的沟通周期在一至两周。5.2 为了保持持续沟通，必须要不断制造沟通的由头和机会。通常采用的机会有:提供项目资料、介绍新员工认识、出差拜访、了解其某方面信息（与项目合作无直接关系的）、节假日问候等。6建立合作建立合作，达成具体的租赁合同是把潜在合作关系变为现实合作关系的重要标志，也是我们开发客户的现实目的。7定期撰写行业分析报告商务部应对商业领域各个业态进行持续、深入的调查和研究。业务经理在此基础上应就自己主管的业态每半年撰写一份行业分析报告，用于指导客户开发、项目推介等招商工作。