经销客户管理办法.docx

经销客户管理办法第一章总则第一条根据门窗公司2018年总体目标任务，为了进一步维护企业形象，加大对经销客户的规范管理，维护经销客户权利，本着“公平公正，互惠双赢”的经营原则，特制定本办法。第二条适用范围：适用于“XXX”门窗公司所有经销客户（含外业务员）。第三条经营品种：钢质门系列口防盗门系列口防火门系列口非标门系列防火卷帘门系列口电控系列产品口医院门系列口第二章合作原则第四条公司发展的经销客户，必须提供合法有效的本人身份证，以公司名义添加客商资料的经销客户必须提供工商营业执照副本及税务登记证复印件,实行自主经营、自负盈亏、独立承担经济及民事责任，并与公司签订年度经销合作协议。第五条对所有经销客户实行现款现货的经营政策，不赊欠货款，出库时，未结清货款的，不予发货；需申请贷款的经销客户，按贷款管理办法相关规定办理手续。第六条经销客户如因产品质量问题及供货原因所引起的争议，以书面形式一质量投诉单向公司质量管理部门进行投诉，由客户将质量投诉单传外部质量处理员鉴定后传相关部门协调处理。第七条因经销客户预付款不足或出货资金不到位而形成的延期供货，公司一概不承担任何责任。第八条经销客户有义务为公司提供市场信息、工程业务信息及产品的改进、开发等相关意见和建议。第九条经销客户无论因任何原因需终止协议或更改协议内容（如拆除“XXX”店招、五折优惠的样品门下展示架等），必须提前三个月向公司出具书面申请，经双方达成共识后，按协议办理；否则，公司有权取消经销客户应享受的一切权利，并扣除品牌经营保证金。第十条因违反公司相关规定取消其经营资格的经销客户，列入公司客户资料黑名单，两年内公司不再批准其经营“XXX”系列产品。第十一条成都、绵阳的经销客户（外业务员及工程业务经理除外）要求有公司规范的形象店面，并且绵阳市管辖区域内经销客户无形象店面的，不得签订年度经销协议。第三章经销客户的信息建立第十二条各业务部门负责建立经销客户档案信息资料（含客户姓名、身份证号码、联系电话、经营区域、联系地址、销售产品权限分类、客户分类、建档时间、经营起始时间）见附表：第十三条对新发展的经销客户由业务部门在OA系统上填写新增客商申请表，经权限领导签批后由营销服务部录入员录入系统。第十四条每年由营销客户服务中心牵头、业务部门配合，全面对经销客户档案进行规范清理。（一）对新发展的经销客户每年进行全面清理（以加入客商资料的时间为限），对未发生业务或严重违规的由业务部门申请报权限领导批准，由集团企划部在NC系统里作封存处理。（二）对工程业务客户每年进行全面清理，对合同已失效（所有款项已收回且包括质保金），由业务部门申请报财务审核（不影响财务账务处理）及权限领导签批后，由集团企划部在NC系统里作封存处理。第十五条所有经销客户档案建立的资料等资料均由公司营销服务部存档，并安排专人进行管理、登记。第四章经销客户分类第十六条经销客户分：授权经销客户口特约经销客户口第五章授权经销客户第十七条授权经销客户续签协议具备条件：（一）连续两年完成年度目标任务，且无违规经营现象；（二）授权目标界定1、川内市场授权原则上：以县级城市授权为主，年度目标260万元，根据公司总体目标，按上年度协议目标上浮5T0%,回款目标达到200万元以上不再作上浮要求，同时要求乡镇网络覆盖率达到50%以上；市级城市授权，年度目标2200万元，根据公司总体目标，按上年度协议目标上浮5-10%,回款目标达到500万元以上不再作上浮要求，同时要求县级网络覆盖率达到90%以上，并且重点镇级要有经销网点；2、省外市场授权原则上：以市级城市授权为主，年度目标2100万元，根据公司总体目标，按上年度协议目标上浮5-10胎回款目标达到300万元以上不再作上浮要求，同时要求县级网络覆盖率达到70%以上；省级城市授权，年度目标2350万元，根据公司总体目标，按上年度协议目标上浮5-10胎回款目标达到IoOO万元以上不再作上浮要求，要求市级网络覆盖率达到80%以上，并且经济强县有经销网点；3、要求按不同区域交纳一定金额的授权保证金：镇级区域0.3-0.5万元，县级区域1万元，市级区域2万元，省级区域5万元；4、销售协议签订有效期为一年。第十八条授权经销客户管理：（一）凡与公司签订授权经销协议的客户，公司保证在该区域范围内享受独家店面销售“XXX”门窗授权系列产品的权利；（二）年度回款考核：年末每差目标任务1%扣授权保证金1%,直至保证金扣完为止。年度回款目标要求上半年必须达到40%以上，否则，公司有权取消其授权资格，并降级为特约经销客户；（三）授权经销客户在所辖授权区域范围内根据公司对品牌提升的要求，对XXX品牌进行维护、设立规范的形象门市，并协调好公安技防、质监、工商、消防、税务等相关部门关系，若因协调不到位而产生的费用或给公司造成的损失将由经销客户承担，情节严重的取消经营资格；同时要求经销客户强化网络的服务管理，主动参与工程业务的拓展，积极争取与全国知名开发商楼盘、标志性楼盘进行合作；（四）工程业务：严格按照公司工程业务管理相关规定执行；（五）店面规范：按照形象门市规范要求执行；（六）价格管理：对下线经销客户的经销价定价原则，按公司经销价*1.06+运输成本+配置变更价格，并要求经销客户对公司的价格体系保密。第六章特约经销客户第十九条特约经销客户续签协议具备条件：（一）完成上年度目标任务，且无违规经营现象；（二）协议目标在上年度目标指标上上浮5-10%；（三）年度回款目标要求上半年必须达到40%以上。第二十条特约经销客户管理：（一）凡与公司签订特约经销协议的经销客户，公司不承诺在同一地区只发展一户经销客户。（二）年度回款目标要求上半年必须达到40%以上，否则，公司可取消其特约经销资格，同时公司有权另行发展新的经销客户。（三）特约经销客户在所辖授权区域范围内根据公司对品牌提升的要求，对XXX品牌进行维护、设立规范的形象门市，并协调好公安技防、质监、工商、消防，税务等相关部门关系，若因协调不到位而产生的费用或给公司造成的损失将由经销客户承担，情节严重的取消经营资格；同时要求经销客户强化网络的服务管理，主动参与工程业务的拓展，积极争取与全国知名开发商楼盘、标志性楼盘进行合作。（四）经申报公司同意后，可以对所属区域市场发展下线二级经销客户，未经申报而发展的下线客户公司不保护其合法权益。（五）工程业务：严格按照公司工程业务管理相关规定执行。（六）店面规范：按照形象门市规范要求执行。（七）价格管理：对下线经销客户的经销价定价原则，按公司经销价*1.06+运输成本+配置变更价格，并要求经销客户对公司的价格体系保密。（八）绵阳市区内的特约经销客户由公司统一派组安装，执行“出厂价”。（九）绵阳区域的经销客户要求按不同区域交纳一定金额的品牌经营保证金：镇级区域2000元，县级区域3万元，市区内3万元，外业务员3万元。第二十一条特约经销客户是公司在各地区的一般客户，为促进市场的拓展，公司不承诺在同一地区只发展一户客户，公司将努力扶持有实力并专销公司产品的客户，使其不断壮大，并逐步培育成该地区的授权经销客户。第七章销售区域管理第二十二条所有经销客户经营范围只能在授权经销协议、特约经销协议所签订的区域范围内从事合法经营，严禁经销客户以该区域名义帮助区域外其他人员出货、包括将销售权限内的XXX系列产品窜货到其他区域再次销售，否则按2000元-5000元/次处罚责任经销客户，情节严重者将取消其经营资格，两年内公司不再批准其成为“XXX”系列产品的经销客户。第二十三条如果在经销区域以外有较强的关系工程，工程总量在20万元以下的，由业务管理部与当地经销客户协商达成协议后，方可报价或签订合同；工程总量在20万元以上的，按公司工程授权管理办法执行。第八章销售价格管理第二十四条协议签订生效后，经销客户方可按公司统一价格或协议价格执行。第二十五条因原材料价格浮动或工艺定额发生变化，公司将随之调整价格体系，并提前30天通知客户，对调价前已订货且按公司规定交纳货款的，按原价格执行；如果没有按规定付款的，将按新价格执行。第二十六条降价、调价、退库、调帐必须具备相关书面依据，并按相关程序办理。第二十七条降价、调价后的库存处理产品作一次性处理，公司对应的执行部门对该产品作永久性的标识，经销客户和终端客户可按公司统一的价格进行购买，购买后不得返厂退库。第二十八条公司规定的价格和优惠政策所有协议经销客户均可享受（各驻外机构经销客户在当地的价格体系基础上执行）。第九章销售服务管理第二十九条坚持贯彻“主动服务、服务前移”的理念，树立用心服务的观念，及时协调、处理好客户问题，一般问题在分管口内一个工作日处理完毕，重大问题七个工作日内处理完毕，并由相关责任人将最终结果回复给客户。第三十条及时传递公司相关信息（公司政策出台后3天内，节假日除外），通知到每位签约客户，包括优惠政策、新品上市、价格和配置调整等。第三十一条每年由主管销售部门对该年度累计销售回款大于20万元以上的经销客户对帐一次，并及时沟通，发现有差异时，按公司程序在次年第一季度末次月底前进行帐务调整到位。第三十二条主管销售部门负责人要利用节假日给客户发短信息拜节与问候，加深情感销售基础。第三十三条坚持诚信经营，遵守市场规则，使其价格与配置透明化，双方建立公平、公正的合作模式。第三十四条保障物流快捷、畅通、运价低廉，供货及时。第三十五条如果经销客户需要运输，公司可协助联系车辆，但一切费用由经销客户承担，如在运输中出现产品损伤或发生其它意外事故均由经销客户自己承担，公司义务协助追溯承运方索赔。第三十六条经销客户发货需从分公司转发时，公司另加绵阳一各驻外机构处运价,成都分公司转发产品加收运费：转发运产品15樟时，公司将免费转发；转发产品216检时，将按5元/橙收取绵阳至成都分公司的运费（宽度150Omm,高度250OnIm的特异型门转运费按实际费用结算），直接上经销客户应收账款。第三十七条公司软件资料及促销礼品（如画册、DM单、投标书、小礼品、工作服等）将根据客户年度销售目标和实际情况不同进行合理发送。第十章形象门市管理第三十八条凡经销客户自愿按照公司标准进行装修、并按相关程序进行申报、经公司同意办理的，可享受公司规定的装修费用补助。第三十九条具体要求为：装修方案按照公司统一形象设计要求进行装修，装修费用一律由公司分管装修部门审核的装修清单为准；经销客户先出资装修完毕，经公司验收合格存档，年终根据目标任务完成情况、装修定额标准、装修效果图、装修申报、发票按照相关程序报销：（一）如全年目标完成率2100%,公司按装修费用的100%给予补助。（二）80%全年目标任务完成率99%,公司按装修费用的60%给予补助。（三）50%W全年目标完成率79%,公司按装修费用的50%给予补助。（四）全年目标完成率50%,公司不予补助其装修费用。第四十条经销客户已报销了装修费用的门市，必须保证门市经营在两年以上，中途不得私自转让门市或不经营公司产品，否则公司有权在经销客户缴纳的品牌经营保证金中扣除已报的装修费用。第四十一条形象店面标准:（一）店内使用面积要求：省级城市50Hf以上，市级城市40以上，县级城市20皿以上;（二）样品全部是"XXX”系列产品，中高档产品占80%以上；（三）店内必须有营业员一名以上，着装整洁大方、形象气质佳；（四）店内随时保持整洁，不允许摆放与样品门无关的杂物及陈旧产品；（五）要求样品门平整无刮伤，配件齐全，功能正常，开启灵活，无质量问题，达到较好的展示效果；（六）门市内办公桌椅、资料摆放整齐，样品门整洁、无灰尘；（七）门市内有营业员并随时保持电话畅通，接听电话时要求使用文明语言。第十一章订货管理第四十二条订货时必须先交总货款的30%作为预付款，方可下达生产指令单生产制作。第四十三条订货时经销客户必须按公司规定订单格式书面填写订单传至公司对应下单员处，经下单员整理、核实后回传经销客户签字确认，公司才视为有效订单。第四十四条生产供货周期从预付款到达公司帐户后第二日开始计算，节假日顺延。第四十五条所有已出库产品（除产品质量问题外）一律不予退货，非标产品一旦下达生产指令单投入生产，不能撤单、停单，否则由经销客户承担全部损失；若因特殊原因需更改订单，经营销服务部和生产部签字（在产品流程允许的情况下）同意后方可办理更改手续；由经销客户本人或委托人填制更改通知单按程序办理。第四十六条特种门、异型非标门订货前必须按公司相关流程业务办理，经权限领导审批后方可报价和签订合同，经销客户必须准确把握报价和订货原则。若由于报价和订货失误形成的损失全部由经销客户承担。第四十七条供货保障（一）供货周期：价格体系中注明备货的主导产品确保有现货；其它产品不保证有现货，供货时间保证30天以内，特异型产品供货时间双方协商。（二）经销商所订产品入库时间超过30天未出库，将按照0.3元/天/橙收取超储存费；如果超过90天仍未出库，公司按销售价格30%的降价损失直接上经销客户应收帐款，同时可直接对该批产品进行调剂销售，由此产生的责任均由经销客户承担。第十二章工程业务管理第四十八条原则上经销客户只能在本经营区域范围内联系和洽谈工程业务，跨区域联系和洽谈工程业务的，必须通过公司授权方可办理。第四十九条报价表严格按照公司标准格式进行制作，加盖公司行政章后方可有效。第五十条若工程方需到公司参观考察，公司有义务派人全程协助陪同，其差旅费、接待费均由经销客户全额承担，特殊情况以申报为准分摊费用。第五十一条20万元以上的工程业务均不在特约经销协议和授权经销协议界定的销售区域范围内，区域内客户有优先承接工程的权利。如果以公司名义签订合同，必须按公司授权管理办法办理授权登记，方可进行报价或投标；未取得公司授权之前，公司可直接承接或转让给其它经销客户承接，公司不予支付任何业务费用；经销客户已取得授权的工程项目，公司可派人协助客户洽谈，直接由经销客户承接；如果经销客户不愿承接，公司可直接承接或转让给其它经销客户，在合同签订后，工程项目合同金额在50万元以下的按3-5%向承接方支付业务费；工程项目总合同金额在50万元以上的按2-4%向承接方支付业务费，按工程项目实际回款同比例支付。移交方必须负责协助工程款项的回收及项目关系协调工作。第五十二条严禁未经公司工程授权跨区域报价,恶意竞争价格，使公司利益受损，否则，严格按照工程业务授权管理办法执行。第十三章工程合同管理第五十三条经销客户以公司名义签订合同，必须按以下程序办理：（一）跨区域经营由经销客户在公司战略拓展部办理授权手续，取得授权资格；（二）取得合同文本后，由战略拓展部审核合同内容条款、编号和合同审批表，按程序审批后方可加盖公司合同专用章；第五十四条以公司名义签订的合同，货款必须全额转至公司指定账户上（并在合同中约定）；账户上若显贷方余额，先由营销服务部核实库存情况并扣除预付款后，经销客户按财务核实的金额（先扣减贷款）凭领导签字后转入个人账户或抵减其它货款。第五十五条以公司名义签订的合同，必须将合同原件一份留战略拓展存档备查;如累计两份合同未及时传回公司，战略拓展部不予再给合同编号。第五十六条订单时经销客户必须将合同作附件传回公司营销服务部，以便下单。否则，营销服务部有权不予下单。第十四章售后服务管理第五十七条经销客户所辖区域的产品售后服务工作由本经销客户全权负责，经销客户必须维护公司的形象及声誉，杜绝因服务不到位或不及时引起用户投诉的现象发生；第五十八条优质服务费补助标准：年终按照净销售金额予以返优质服务费，未完成任务的将按照50%返，经售后服务部抽样调查回访后，方可核算。（一）、年度目标100万元以内的，按照年度净销售回款的0.4%予以返优质服务费。（二）、100万元年度目标300万元，按照年度净销售回款的0.5%予以返优质服务费。（三）、300万元年度目标500万元，按照年度净销售回款的0.6%予以返优质服务费。（四）、500万元年度目标W800万元，按照年度净销售回款的0.7%予以返优质服务费。（五）、800万元年度目标，按照年度净销售回款的0.8%予以返优质服务费。第五十九条驻外机构、公司直管区域由公司承担的售后服务，年终不予补助优质服务费（工程业务经理除外）；第六十条在同一区域有多家经销客户经营，优质服务费将由公司补助给指定经销客户；并由公司补助的指定经销客户负责当地的售后服务工作；第六十一条：在有经销客户的区域，公司直接承接有直管工程项目，在该直管工程项目完工后，由原直管项目经办人或驻外机构同当地经销客户签订该直管项目外包维修协议，在协议中明确维修数量、单价、金额、维修起止时间等。将维修协议签订到总经理处并加盖公司行政章。第六十二条年终欠款未还清或在经营过程中有严重违规行为及窜货行为、损害公司声誉和形象，经核实的，一律不予返优质服务费；第六十三条如果派组安装，需先与售后服务中心签订安装协议，并按协议的相关内容执行；需公司派员安装或维修交工的，必须先申请，经公司同意后，由公司售后服务中心派人协助，其一切费用由经销客户承担。第六十四条如果出现区域内终端客户投诉，对被投诉的经销客户第一次投诉处罚500元，第二次投诉处罚1000元，第三次投诉处罚2000元，出现三次以上投诉公司有权取消经销客户的年终优质服务费；第六十五条如果因经销客户服务不到位所造成的损失，将由经销客户全额承担,同时公司保留司法诉讼的权利；第六十六条产品配件配置标准：每100槿门配组合门镜3个（价值30元）、锁具1套（含锁体、锁心各1个、把手1付，价值120元）。由营销服务部按实际销售数量清理并拟制配送标准，供货发运部随货发放（可根据配件价格表折合成其他配件调配发放，但不折合成现金支付）。第六十七跨区域销售的工程业务，必须通过公司授权方可办理，且必须与公司签订销售协议，协议内容必须明确返优质服务费要求及配件配置要求。第十五章优惠政策第六十八条样品门、新品门优惠：样品门在公司经销价基础上按照五折优惠销售，每个品种仅限一模，总数不超过20槿；要求必须全部上展示架，否则取消优惠，并将已优惠的价款上经销客户应收帐款；第六十九条新发展的经销客户（德、绵、广区域除外）前三次（样品门除外）提货均按照8.5折进行优价，前三次出库总数量最多不超过200槿。第七十条工程资金支持（一）经销客户在承接大型工程时，以公司名义签订合同，合同明确约定“全部货款转至公司指定账户”的，确因资金困难，可给一定比例的资金支持，但需办理相关贷款手续，公司将按贷款管理办法办理。即：当单体工程项目250万元时，公司将给予10%-20%贷款资金支持；如单体形象工程项目2100万元时，客户无力承接的,必须先申请经公司同意后，可由公司承接，并按工程业务合同移交管理办法执行。（二）贷款利息：公司担保工程业务合同总金额的10L20%贷款资金，贷款期限3-12个月，贷款利息将按月息2%收取（三个月内还款的，公司返还利息的50%作为补助）；贷款期限3个月，公司不予补助。（三）对经销客户签订的工程项目，公司可派专人现场协助洞口测量、下单、安装、协调等事宜，费用由客户承担。第七十一条批量优惠以门窗公司2017年价格体系第十六章渠道支持政策第七十二条若公司邀请参加大型活动或年度经销客户年会，公司可报销其往返车船费（只报销1人往返车船费，且飞机票只按火车硬卧标准报销），特殊情况另申请经权限领导审批后执行。第七十三条对经销客户奖项设立（一）销售回款前三名；（二）市场拓展三名；（三）最佳新秀一名；（四）优质服务三名。第十七章附则第七十四条本办法从下发之日起开始执行，最终解释权归XXX门窗有限责任公司。二O一八年一月十六日