建材行业扫楼培训教程.pptx
扫楼培训教程,内容,一、扫楼前的准备工作二、扫楼道具的准备三、扫楼的流程四、常见问题与解决方法五、业主档案的细化与活动邀约六、与店面配合成单,一、扫楼前的准备工作,一、培训市场部扫楼人员（不打无准备之仗）培训的时机：利用早会、例会、以及在扫楼现场随时随地进行培训！培训的内容：A:怎样建小区档案进行培训B:怎样建立业主档案进行培训C:怎样进入小区进行培训D:怎样获取客户名单进行培训E:在小区内怎样躲避保安进行培训F:扫楼的话术进行培训G:产品卖点进行培训H:怎样分析平面图、效果图进行培训I:怎样给客户发短信进行培训J:怎样进行电话销售和邀约进行培训K:怎样从装饰公司驻点、业务员、工长处获取业主资料进行培训L:怎样同工长搞好关系进行培训M:怎样收取订金及发放充值卡进行培训N:活动细节进行培训，活动邀约进行培训O:其他事项的培训；激励与心态的培训,一、扫楼前的准备工作,二、小区档案的建立（摸清敌情）三、小区户型的收集（有的放矢）建立小区档案并收集户型是小区后期开发各项决策与实施的重要依据！四、对应房号的客户名单的获取（事半功倍）获取到小区房号与业主相对应的业主信息，可以为后期的扫楼、集宣、集采提供最重要 的条件与基础！五、家具摆放图与效果图的制作与塑封（破冰道具）家具摆放图与效果图既是与业主初次沟通体现诚意最好的破冰道具，也是在扫楼过程中 与保安、物业周旋与保护自己最好的工具！六、对扫楼人员的激励与心理辅导！扫楼人员长期在外孤军奋战，每天背着任务面对盘查与拒绝，再加上绝大多数为二十出 头的年轻人，心理承受能力与调整能力不强，多鼓励并对他们进行心理辅导对于稳定队 伍并且出成绩是非常有必要的。,二、扫楼道具的准备,名片：取得初步信任并让客户以后可以联系你的媒介，同时也是在 高档小区自我保护的工具。宣传单与图册：客户了解公司、产品的原始途径！抵用券：邀约客户到店的诱饵！充值卡：耳听为虚，眼见为实！一手交钱，一手交货！童叟无欺！预定单与收据：正规公司的规范行为，盖有公章的收据，您还怀疑 什么呢？平面图与效果图：超出客户的期望值，让客户真正愿意与你交流的 杀手锏！卷尺：真正帮助客户确认他的需求并显示自己的专业！小礼品与烟：拿人手短，“抽”人嘴软，让工长在业主面前为你多多美 言吧！让装饰公司业务员把业主信息免费提供给你吧！礼品小建议：印有公司LOGO的卷尺！不贵实用！板材和小样：讲解的道具，取得信任的法宝！（包括竞品的小样！）笔记本与笔：它的作用还用说吗？,三、扫楼的流程,扫楼的基本流程进入目标小区！（见如何进小区章节）观察小区楼层分布、小区保安、入住情况、装修情况并与小区档案表进行核对！与装饰公司业务员沟通交换或购买小区业主名单事宜！开始扫楼，先乘电梯至顶层，然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、工长信息、设计师信息，与工长建立良好关系，同时向业主收取定金发放抵用券和充值卡，并向客户开具意向预订单与订金收据！认真建立客户的装修档案，详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息！根据业主的装修档案，及时发放促销邀约短信，持续跟踪并邀约客户到店！与店面密切配合成单！,曲江公馆在哪呢？,三、正式扫楼之扫楼目的,扫楼的目的 不能为了扫楼而扫楼，扫楼的终极目的既不是为了收集工长信息，也不是为了收集业主信息，而是为了：签单！,签单,扫楼到签单的关键：拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束，而是开始！只有通过短信、电话与业主积极并且有效的沟通，了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐，加上充满诱惑力的邀约，从而实现到店签单！,四、常见困难与解决方法,初次如何进小区？,通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证！以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区！通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区！与小区业主一起造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区！到附近房产中介以租房的名义或看装饰公司样板间进入小区！利用家具摆放布置图与效果图与“客户短信”进入小区！与两名同事互相配合一起进入小区！（一人先引开保安注意力，另一个侍机进入，然后从里出来把门外的同事接进去！）贿赂保安！,四、常见困难与解决方法,如何再次进小区？,如果初次进入小区的方式简单实用，且容易多次反复使用，则继续以上次的方式进入小区！如初次进入小区的方式比较艰难，且不容易多次反复的进入，可以在初次进入该小区后，记下某一户正在装修的业主姓名、房号、装修公司名称、设计师姓名等尽可能详实的信息！在被保安拦住时，准确的报出业主信息即可顺利进入，即使保安与业主电话核查也没问题！在被允许进入、或者完成当天的扫楼任务出小区时，尽可能跟保安随意的闲聊，或抽根烟，或送点小礼品，记住一个或几个保安的名字，混个脸熟，希望下次你进入小区的方式是：朝保安点点头！,四、常见困难与解决方法,如何进入有门禁的单元楼？,成功进入小区后，有的单元楼有门禁系统，可能将你挡在门外，参考方法如下：1、等待本单元业主进入单元楼，跟随进入！为了不引起怀疑，可以拿出手机装作打电话：“哦，不用了过来开门了，我进来了！”2、按“0000”或指定号码呼叫物业：“我是1201的业主，忘带门禁卡了，麻烦开下门！”3、随意按一户的房号：“你好，我是顺丰快递的，有一件您家的快递，麻烦开一下门！”4、可以从地下车库里进入指定单元楼！5、通过认识的工长要到密码，或在中午工人吃完饭回来跟随进入！6、大型小区，可以考虑制作万能门禁卡！,四、扫楼的常见困难与解决方法,如何统计小区的入住率？,小区的入住率与装修率，将决定对该小区投入资源的程度与开发的力度！方法如下：1、通过售楼处、物业、业主、保安等途径综合评估！2、通过数装好窗帘、空调外机等方法评估入住率！3、通过黄昏数小区开灯户数的方法评估入住率！,四、常见困难与解决方法,进小区的常用话述,进入小区扫楼如果以下两类人应付不好，可能被会被赶出小区，以下是应付的参考话述：1、遇到保安或物业人员：在楼层里遇到遭盘问：不要紧张，泰然自若的回答：“我是财源帝木门的（同时拿出名片递上），给1201的业主做了一套配置方案，他马上就到，让我等一下！”在小区里遇到遭盘问：看见保安朝自己走过来，勿胆怯躲避，主动迎上去：“你好，我是财源帝木门的（同时拿出名片递上），给3号楼1201的业主做了一套木门配置方案，业主让我送到家，请问3号楼怎么走？”2、遇到业主：遇到有业主盘问：在没有弄清业主是否已经定了家具之前贸然自我介绍并推销，容易遭到业主向物业或保安的投诉，特别是高档小区，参考话述：“我是财源帝木门质量回访员，给我们一个客户做上门回访，您家的木门和家具定了吗？”,四、常见困难与解决方法,如何收集业主信息？,一、通过小区内装饰公司业务员、设计师，其他建材品牌的小区业务员和物业等渠道收集房号与业主信息相对应的小区业主信息或正在装修的精准业主资料！1、业务员：通过置换、购买、招他进公司、套近乎等各种方式来获取整套小区业主信息；通过成单后返点的方式获取正在装修的业主信息，并保持长期联络，源源不断的获取业主资料！置换：用已有的小区资料与他交换！购买：一手业主资料报领导审核价值后由领导洽谈购买！二手资料相对便宜！初谈价格后报领导审批!洽谈价格话述：“我们公司买二手资料几十到两三百块钱不等！”招他进公司：招聘他进公司市场部，获得业主资料！套近乎：这还用教吗？成单返点：通过让业务员推荐或带客户到店选财源帝产品，抑或让业务员将本小区他们公司正在装修的业主信息通过短信的方式报备，配合跟踪成单，然后返点！,四、常见困难与解决方法,如何收集业主信息？,2、驻点设计师：通过合作带单返点让其提供小区业主信息和正在装修的业主信息！与小区业务员或驻点设计师的话述（灵活运用）：“我们公司主营木门楼梯、家具和饰品，家居行业的大品牌，全国有600多家店，西安我们就有8家店，从几千到上万平米的独立店我们就有5个，南北大明宫和居然之家里面也都有我们的店中店，我经常跟装饰公司的业务员进行合作，因为业务不存在竞争，利益没有交叉，所以合作起来真的是双赢，我可以给你介绍在我们公司买了家具，还没有装修的客户，你可以给我带有门梯家具需求的客户，既不损害公司的利益，还有高额返点拿，像城市人家的业务员张X，上个月光返点我就返给他一万二，比他的工资都高好几倍，爽死了，你现在把你手上的装修客户信息报备给我，我们本周末就有活动，我安排专人跟踪，成单后给你返点，快点呀，我要下班了！”业务员顾虑：我报备了客户给你，成单了我也不知道，返点也拿不到怎么办？话述：财源帝木门是大品牌，不会玩这些花花肠子，跟业务员的合作看重的不是一单两单，看重的是长期合作，你报的客户买了一统的家具，你肯定会知道的。如果我们有一次隐瞒，相信你以后也不会再跟我们合作了，对吧？,四、常见困难与解决方法,如何收集业主信息？,二、通过现场的装修许可证、装修公司的展板来收集业 主、工长、设计师信息！自装：施工负责人一般为业主！装修公司装修：施工负责人一般为工长！三、通过施工图纸来收集业主与设计师信息、装修风格！相关信息：图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息！装修风格与需求：通过平面布置图与施工立面图可以确定装修风格与需求！,四、常见困难与解决方法,如何收集业主信息？,四、遇到业主或者有业主名单与房号可以对应的直接拜访！拜访方式：单刀直入，开门见山！话述1（有家具布置图与效果图）：陈先生您好，我是财源帝木门的家居顾问小王，这是我的名片（双手递上名片），不知道您家里的木门和家具定了没有？没有定!那太好了，这是我们公司的专业设计师给您家设计的家具布置图与效果图，看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助，本周末我们有一个大型的促销活动，今天专程过来邀请您参加！话述2（只有图册）：陈先生您好，我是财源帝木门的家居顾问小王，这是我的名片（双手递上名片），不知道您家里的木门和家具定了没有？没有定！那您运气真好，我们公司本周六周天正在组织一场您所在小区香克林小镇的一个小区专享团购活动，进店无论消费与否即有50元购物卡相赠，活动不仅折扣低，而且满额赠大礼，咱们小区已经好多业主报名了，您赶紧报个名吧！前十名到店还可以获赠五注福利彩票呢,四、常见困难与解决方法,如何收集业主信息？,五、遇到工长收集信息的方法1、热情开朗型的，单刀直入：师傅您好，我是一统国际家居的小王，我们公司专业生产门梯和家具的，您知道这家业主门梯和家具都定了吗？没有哇，那太好了，师傅您抽根烟歇一会（递烟点烟），那您帮我推荐一下呗，成单了我还可以给您返点，一单下来好几千块呢？（留工长和业主电话）2、埋头苦干型的，诱之以利：师傅活干得不错呀，我是这个8栋楼里的业主，正想找人装修呢，你这铺砖多少钱一个平方？呀，太贵了，含铺料吗？你给我留个电话吧！刚才你的报价实在吗？我也不要你再便宜，跟这家差不多就可以了，要不你把这家的业主电话告诉我，我跟他核实一下，如果差不多，我这活就就给你干了！3、不理不睬型的，曲线救国：师傅，我是给这家业主送磁砖的，业主留的电话不是很清楚，麻烦你告诉我电话，我跟业主打个电话说一声！（要表现得很着急，并县最好以装饰后期的主材为主：比如测量门洞、测量窗帘尺寸等！）4、慈眉善目型的，博取同情：师傅您好，您知道这家业主门梯和家具都定了吗？没有哇，那太好了，那您能告诉我业主电话吗？我发条短信给他，告诉我们本周的促销活动！我刚从学校毕业，现在在实习呢，您孩子应该跟我差不多大吧，打工真不容易，您帮帮我吧！,四、常见困难与解决方法,如何收集业主信息？,5、义正辞严型的，打消顾虑：工长：“业主的电话我可不能随便给，这是客户的隐私”参考话述：“呵呵，这年头电话算什么隐私呀，物业就可以买到，只不过不想讨那个麻烦，我们是大品牌，就发一条我们店面地址的短信给业主，不会打骚扰电话的，他愿意来就来，不愿意来就删掉，您放心吧！再说了，现在我们每天要收多少条垃圾短信，也不在乎多收一条呀，对吧？这是我们公司给工长的一点小礼品（送礼品），跟您交个朋友，以后成单了还可以给您高额返点呢！我们公司也有装饰公司，以后说不定会变成同事呢！”五、遇到工人收集信息的方法遇到工人的机率比遇到工长和业主的机率大得多，有一些跟工长沟通的方法同样适用于工人，但是工人一般没有业主电话！所以从工长哪里收集到的多为工长电话：话述：我是小区的业主，有点活想找你们做，有工长电话吗？,四、常见困难与解决方法,如何收集业主信息？,五、遇到设计师收集信息的方法遇到设计师则直接亮明身份，了解装修风格、客户需求，然后直接洽谈合作。话述：您是设计师吧？（得到肯定的答复后）一看您就是设计师，特有范儿，我是一统国际家居的家居顾问小王，您知道一统家居吗？（听过）那您一定知道我们公司跟设计师合作得特别好了，（沟通装修风格与客户需求），我们可以给设计师返10个点，而且为了保障您的利益，可以签盖有我们公司公章的合作协议，成为我们公司的合作设计师！您方便的话，可以带客户到我们店面去，如果不方便，可以将客户的信息报备给我，我来跟进，您幕后配合！成单了一样给您返点！可能遇到的问题：“一统家居也有自己的装饰公司，我们没法合作！”话述：“我们是有自己的装饰公司没错，但我们跟设计师合作门梯和家具跟你们公司是不冲突的，这一块又没有利益上的冲突，而且我们跟您是私下的合作，您有什么好担心的呢？我们跟好多装饰公司的设计师合作得可好了！”,四、常见困难与解决方法,如何收集业主信息？,五、遇到设计师收集信息的方法遇到设计师则直接亮明身份，了解装修风格、客户需求，然后直接洽谈合作。话述：您是设计师吧？（得到肯定的答复后）一看您就是设计师，特有范儿，我是一统国际家居的家居顾问小王，您知道一统家居吗？（听过）那您一定知道我们公司跟设计师合作得特别好了，（沟通装修风格与客户需求），我们可以给设计师返10个点，而且为了保障您的利益，可以签盖有我们公司公章的合作协议，成为我们公司的合作设计师！您方便的话，可以带客户到我们店面去，如果不方便，可以将客户的信息报备给我，我来跟进，您幕后配合！成单了一样给您返点！可能遇到的问题：“一统家居也有自己的装饰公司，我们没法合作！”话述：“我们是有自己的装饰公司没错，但我们跟设计师合作门梯和家具跟你们公司是不冲突的，这一块又没有利益上的冲突，而且我们跟您是私下的合作，您有什么好担心的呢？我们跟好多装饰公司的设计师合作得可好了！”,四、常见困难与解决方法,如何收集设计师信息？,很多时候，在装修现场我们只会遇到工人，通过工人我们可以要到工长的电话，但有时候工长对客户选购家具的影响力有限，如何通过工长要到设计师的电话呢？参考话述：“你好，是陈经理吗？我是XX小区的一个业主，看到你在我们小区的一个工地，觉得工艺做得不错，特别是这一家的装修风格我很喜欢，想找这个设计师给我设计设计，你看方便把他的电话告诉我吗？签单了，我还是点名让你做这个活！”另：如果装修现场没有遇到工人，也不可能一直在现场等着，那么装饰公司在入户门的保护膜上都有该装饰公司的座机联系电话！通过座机也可以吗？答案是肯定的！参考话述：是城市人家装饰公司吗？我是XX小区的业主，看到你们公司在我们X号楼X单元201的一个工地，觉得设计施工都不错，特别是设计风格我比较喜欢，也想找这个设计师帮我设计设计，你方便告诉我设计师的联系方式吗？（不告诉设计师，只告诉业务员电话则先记下业务员的电话，再强硬要求让设计师今天勿必回电话，很着急装修！）,四、常见困难与解决方法,如何获得房屋面积？,经常有人问在装修现场如何知道房屋面积，其实这个非常简单：1、询问工长或工人！2、现场的图纸、公示牌等途径！3、带卷尺测量！4、贴好地砖的，可以数地上的砖来计算！5、脚步丈量！只要思想不滑坡，方法总比困难多！,四、常见困难与解决方法,如何绘制房型标注尺寸？,一、绘制房型：先拿出纸笔，根据房型由入门处开始到客厅、餐厅、卧室、卫生间的顺序勾勒出房型结构，并标注门位！二、两人配合，一人测量尺寸，一人在房型草图上相应的位置标注尺寸！记录单位建议用毫米！量房时应对工长或工人的参考话述：“师傅你好，打扰了，业主在我们公司订了全套的家具，需要我们把家具摆放图设计出来，今天我们来测量一下尺寸！”,四、常见困难与解决方法,如何看家具平面布置图？,1、墙体是双线、窗户是四条线，承重墙是粗黑的实线,2、门和窗的位置，门的开合方向朝里还是朝外,3、里面的家具都是按比例缩小的，但尺寸是真的,4、特殊的造型结构往往在图里不予显示，但需要知道,5、有的尺寸我们在户型图中找不到，但对设计很关键,6、有的业主在装修时进行了局部改造，会影响家具的摆放,户型图的基础知识：,1、整体房间的功能区划分是否明确，是否齐全 比如，客厅、餐厅、卧室、厨房、阳台、卫生间等。,2、户型主要功能区的朝向情况，特别是客厅和卧室。,3、各个功能区的面积大约是多少，是否能摆我们的家具,4、有几个阳台是否能保证其中一个阳台的纯景观功能,5、各个房间的私密性情况，是否需要进行改造,6、餐厅面积是否充足，是否需要进行适度改造,7、动线距离是否过长或过短，如何弥补,8、布局是否合理，生活当中应该如何充分利用各个区域,平面图应关注哪些要素？,四、常见困难与解决方法,四、常见困难与解决方法,如何看室内效果图？,只有确定了装修风格，才能有的放矢的给客户发放对应的促销短信，推荐与装修风格相符的产品，从而顺利实现签单！,四、常见困难与解决方法,如何看图判断装修风格？,1、现代简约风格,裸露的钢管、冰冷的金属、耀眼的玻璃、素色的墙面与地砖、直角的线条将工业社会的特征表露无疑,四、常见困难与解决方法,如何看图判断装修风格？,2、欧式古典风格,浪漫的壁炉、有图案的壁纸、地毯、窗帘、床罩及帐幔以及古典式装饰画或物件、墙面与顶面的造型线条，复古的吊灯，浓浓的温馨与复古的尊贵,四、常见困难与解决方法,如何看图判断装修风格？,3、中式风格,木质为主，讲究雕刻彩绘，多采用酸枝木或大叶檀等高档硬木；配饰擅用字画、古玩、卷轴、盆景，精致的工艺品加以点缀；门窗一般均是用棂子做成方格或其它中式的传统图案，,五、业主档案的细化与活动邀约,扫楼得到的业主信息，必须结合装修现场的实际情况细化业主的装修档案，便于根据业主房子的装修进度、装修风格、家具需求以及跟业主的沟通程度来发放不同类型的邀约短信！做到真正有的放矢，一击即中！（1）业主装修风格、装修进度、购买意向等（2）见过面的正在装修业主（a、已交订金、发放充值卡的 b、没有交订金的）（3）未见过面正在装修的业主，没有交订金（4）见过面的未装修业主（a、已交订金、发放充值卡的 b、没有交订金的）（5）未见过面的未装修的业主，没有交订金 见附件：XX小区业主档案,如何细化业主档案？,五、业主档案的细化与活动邀约,我们扫楼的目的是为了签单，扫到业主信息并建立了业主的装修档案后，就应该及时的给业主发短信打电话进行邀约：1、扫楼时遇到业主并留了业主电话，跟业主分开十五分钟之内发出短信：陈先生，您好！我是刚刚跟您交流过的一统国际家居家居顾问小王，很高兴认识您，随时准备为您提供门梯和家具的布置、材质、品牌方面的咨询，刚跟您说的本周末活动诚邀您的参加，这是我的电话，敬请保留！祝好！一统家居王xx!2、正在装修，但没有见到业主，从工长或工人处拿到业主电话：陈先生，您好！我是一统国际家居的家居顾问小王，刚给xx小区我们一个客户送家具配置方案时，碰巧发现您家正在装修，不知道您的木门和家具定了没有，我们公司本周六周天有一个大型的促销活动，活动不仅折扣低，而且满额赠大礼，咱们小区已经好多业主报名参加了，我替您预留一个名额好吗？如果可以，我就把我们活动店面的详细地址发给您！不好意思，打扰了！一统国际家居王xx!,如何给业主短信电话邀约？,五、业主档案的细化与活动邀约,如何给业主短信电话邀约？,3、跟客户联系过，客户承诺到店的：陈先生，您好！您明天大概几点到店？我在店面等您！明天签到前十名还有精美礼品相赠，希望您可以早点到，天雨路滑，开车小心，一统家居王xx!4、跟客户联系过，客户说抽时间到店看的：陈先生，您好！明天我们的恒大绿洲专场团购活动就要开始了，您如果明天可以来的话，我跟我们经理申请一下，让您也可以享受小区专场团购的优惠，我给您预留一个优惠套餐的名额吧！机会真的很难得，期待您的光临！一统国际家居王xx!5、跟客户联系过，客户承诺到店未到店的：陈先生，你好！上次您可能时间太忙没有到店选购，但我已经替您预留了一个优惠名额，将上次的活动折扣也保留了下来，您明天到我们北二环店，同样可以享受优惠折扣和我们的精品套餐，时间拖得太久，我就不好操作了！机会真的很难得，期待您的光临！一统国际家居王xx!,六、与店面配合成单,如何与店面配合成单？,1、确定为意向客户后，及时按照相关报备流程进行报备！2、在向客户的邀约过程中，尽量少讲活动内容与活动折扣，留给销售人员足够的 压单力度与压单空间！3、在与客户约好到店时间后，及时提前向可能到店的店长或销售助理说明客户的基本情况：诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素！4、如果判断需要，可以提前到达店面等候客户，体现你的专业与诚意，并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂！必竟导购与客户是初次见面，而你已经与客户有过多次顺畅的沟通！但切记不要喧宾夺主，要让导购来做专业的讲解与推介！,签单喽！,
