培训及小区推广手册.docx

培训及小区推广手册第一部分培训工作参考执行手册一、培训工作定义培训是指由杭州某某公司组织，各中间商配合，定期针对终端管理和导购技巧对中间商及其导购人员进行的一项常规性的工作和各项业务训练。二、培训内容：1.终端导购培训导购技巧培训导购工作规范培训导购岗位职责培训产品知识培训企业知识培训2 .门店店长培训门店店长职责培训门店日常管理的制度、职责、技巧培训产品及企业知识培训3 .终端的日常管理制度培训本块面为针对所有员工进行的培训4 .经销商销售人员tg训：销售技巧培训客户以及自我管理培训产品及企业知识培训注:动态的培训内容可以根据经销商、业务员等一线人员的要求再进行细化和调整。5.培训工作参与的人员注:本图只为说明培训参与人员，并非管理职能框架图。某某分公司和经销商职责划分图:具体的工作职责划分市场部培训工作的主要组织者经理负贲培训计划的制定，学员的召集，培训内容的确定，讲师的沟通，培训评估等工作。分公司负责资源的协调经理人事协调，物力配合。经销商负责配合培训需求上报,培训内容上报，员工培训安排等。讲师培训工作讲义筹备。本公司其他员工参加培训接受培训，提高业务和管理能力。三、培训工作的工作流程1 .分公司主持的培训计划与筹备工作。2 .经销商配合的培训执行工作。3 .培训总结工作。步骤一:由分公司经理联合市场部负责人负责的培训计划与筹备工作的主要内容。1）设置培训岗位（建议由市场部统筹督导执行，其他部门配合执行，分公司经理可过渡性地负责）。2）落实培训职责：以大区为单位设立培训机构，同时以分公司为单位设立培训岗位,保证有足够的人员组织培训工作。3）确立培训对象:现阶段主要为终端导购以及管理人员，终端寻访人员等。4）制定培训计划：以季度为单位，在淡旺季设置合理的培训目标及工作计划。计划内容：培训目的培训对象参与人数培训场所培训时间培训讲师费用预算等5）建立和规范培训上报与审批制度（业务部门负责上报）。培训计划的上报流程：16）落实培训讲师：”技术方面的培训讲师需总部支持。业务方面的培训需分销部以及专业人员参与。7）确定培训内容：培训内容的大原则：适用性原则：要深入分析消费者购买各阶段的需求，编写具有针对性的培训内容。普及性原则：要组织其他营销块面的内容，综合提升受训者的素质，从而提高他们的工作能力。步骤二:培训执行工作市场部落实下列工作场地落实讲师落实学员召集培训纪律制定培训课程落实步骤三:评估与考核市场部经理制定,分公司经理配合执行。1）设置培训工作的达标标准与监测机制：设置合理的培训对象的达标标准作为衡量培训对象以及培训者工作成绩的重要指标，同时通过考试以及业绩跟踪分析等手段监测培训工作的效果。培训参加人数。学员考试成绩（这里是指现场的模拟练习情况）。学员对培训的交流体会以及意见搜集。学员工作现场的运用表现。培训后的销量表现等。2）建立培训考核制度（本条款为参考条款不作为硬设条款）：设置考核指标，对培训对象以及培训讲师、组织者进行考核，并与月终的收入考核体系挂接。综合上面的几个标准，对培训讲师以及市场部的组织者进行考核，在培训结束后由分公司经理助理对上述情况进行统计，报分公司总经理审批决策奖惩。附:中间商在培训工作中的协助性工作（此项为参考项）。某某中间商有责任和义务配合厂家建立培训提升体系,具体工作如下：1.确定所属某某专卖店对培训工作的支持内容。例如：按照某某提供的培训计划，准时到指定地点参加培训。2 .确定所属某某专卖店与厂家组织培训工作的对口组织与个人的责任。采取店长负责制，将培训的组织接洽工作落实到每个专卖店的店长，由店长统一配合某某公司的培训工作。3 .建立培训效果的考评机制。培训后要建立一定的考核标准，对培训的内容进行跟踪强化。对于区域分公司和经销商之间的政策调整：要求经销商进行培训方面的配合，必然牵扯对经销商店的店内管理的监督。因此，某某可考虑在政策上给予过程管理的支持。一是对于大力协作，做的比较好的经销商可以结合以下的小区开发工作给予一定的返利支持,作为过程管理的支持；二是对于工作优秀，表现突出的店员和店长，由公司进行部分奖励，通过评选给予荣誉和资金上的鼓励。第二部分小区推广工作参考执行手册一、制定小区推广手册的目的：1 .小区推广工作的参考工具范本。2 .明确小区推广工作相关部门的工作内容。3 .明确小区推广工作的工作流程。4 .明确小区推广工作流程下的工作内容。二、认识小区推广工作1 .小区推广工作的目的加强与目标消费者的直接接触,增加品牌宣传的直接性。加强与目标消费者的正面沟通，收集客户信息，跟踪服务产生销售。2 .小区推广工作的主要内容2.1 小区推广的工作内容流程图:规划一下，总结工具箱（武器库），规范化和制度化，如何建造武器库的流程，总结下来一套准备武器库的流程，方法，对其销售帮助很大，变成一种工具，很简单那么就是这样做；2.2 小区工作的具体形式和内容:小区推广无非就是两个目的:增加潜在消费者的知晓度（宣传的作用），直接接触潜在的消费者（当面推广的作用）;由此,产生了两种推广的形式：一是产品的宣传；二是现场的推广；宣传工作的主要内容:某某可有计划的组织业务人员对各区域的目标楼盘进行广告方面的宣传工作，例如：发放产品的宣传单页，在新楼盘的售房处或者看房车、新楼盘的样板房、甚至新楼盘的楼书中进行针对性的广告宣传；小区现场推广工作:通过新盘社区具体设点，并由相关人员组成现场的推介小组，除了现场发放资料、发布促销信息，也可以进行若干奖品的赠送等，且现场布置更为周全的宣传画等，由此来促进消费者对某某品牌的认识。总的来看,具体工作如下：找到适合进行小区推广的目标楼盘:市场业务员和市场部配合，收集、整理、分析和研究拓展的商业环境和市场的发展变化，评估适合档次的楼盘（价格、档次、交楼时间）。通过业务员和楼室资料选择活动地点:分销部的业务员主要负责市场信息的收集，填写“楼盘信息表”，提交区域分公司的市场部进行分析和评估，和业务员一起确定目标楼盘。目标楼盘选择考虑的因素:充分考虑楼盘所在地购买某某瓷砖的便利性（距离门店的远近程度），并确定地点。制定小区推广计划:对楼盘信息进行分类，并根据实际的情况制定安排小区推广的进程表和工作内容。（八）楼盘的推广工作的实施,落实和现场把控:形式有：重点目标小区的广告发布和信息宣传，例如：在重点小区进行资料的发放，新的广告形式的挖掘（看房车或者样板房的用磁砖）；更为常见的形式是在交房期间进行若干现场的咨询和宣传会。现场会得到客户的资料和进行整理:收集、整理、分析用户档案和资料，经常保持与用户之间的双向沟通，并将有关信息、资料报告分公司市场部。用户筛选和结合销售的工作:完成用户的筛选、接洽、预订、维护等一系列业务销售工作过程；第一个是宣传工作,第二个是跟家装公司的合作手册；推广中的联合工作：与家装公司的销售工作合作:对家装公司进行拜访，派发公司产品宣传资料活动内容上门推广，派发资料与小区物业公司沟通，建立双向的沟通关系。（目前，很多经销商有自己的合作紧密的家装公司，公司进行联系时必须考虑保护经销商的利益。对于大多数地区，区域分公司尽量让经销商做好和家装公司的合作工作，分公司给予相应的支持。）一一细化一点；家装公司的销售结合促销活动的开展进行:充分展开拓展促销活动，提供某某产品的专业知识咨询工作，派发小礼品和总公司市场部的结合:将推广的具体内容、实际的现场反映，提交总公司市场部进行分析。3 .小区推广工作涉及的部门以及各部门在此项活动中的主要职责3.1 小区的推广工作的组织保障图：小区推广工作涉及的部门D各区域分公司市场部：作为公司的推广计划的责任部门，区域分公司市场部应该承担计划的制定、工作监督、评估等职责；2）分销部：分销部是小区推广工作的主要执行部门，其中，分销部业务人员是执行的主体；3.2各部门在此项活动中的主要职责市场部主要职责a）小区推广活动的规划b）小区推广活动的计划 c）市场调研、楼盘信息整理d）动员会组织e）相关人员的培训f）活动评估与客户信息整理g）其他活动的策划与组分销部主要职责a）小区推广实施配合b）经销商沟通与召集 c）协助市场部完成楼盘信息调研与搜集d）楼盘物业公司联系，就小 区推广活动与物业达成合 作协议e）小区推广实施经销商主要职责a）协同厂家做好各项工作的筹备与执行b）落实参与活动的员工c）积极筹备与落实客户信 息，做好客户接待d）小区推广实施3.3某某对经销商政策调整支持：对于经销商的小区推广政策分为两部分：经销商作为小区推广的主要执行者；经销商作为小区推广的主要配合者；经销商作为小区推广工作的主要执行者：公司应该鼓励经销商自主、自愿的把小区推广工作纳入到自己的工作中，对此，公司可考虑给予三块支持：一是对负责推广的经销商业务人员进行工资补贴，或者由区域分公司负责招聘并负担工资，进行深度协销工作；二是在经销政策上给予过程管理的激励，例如：提出部分过程管理和返点来支持经销商进行小区的推广工作；三是对最终的年度业绩进行激励，当销售业绩超出某某公司规定的目标,考虑给予部分激励。这种激励制度最主要还是为了鼓励经销商自主自发的进行这项工作的执行任务。经销商作为小区推广的主要的配合者：某某前期只能对部分销售大户进行小区推广的支持，如果经销商只作为配合者，那么在支持的力度上相应的减少；主要是来自于信息的共享支持：即某某业务人员所拓展开发的楼盘，其最终得到的客户信息和区域的经销商共享。对于过程中的支持和配合及过程管理，可考虑部分返点上的激励;三、小区推广工作的几个步骤1.小区推广活动的三大步骤及详细内容:1.1.计划与筹备阶段（提前一个月进行）1）小区推广计划（策划案）的制定由市场部制定整个年度的小区推广计划报总部批准实施。小区推广计划的主要内容：项目内容达成目标及实施时间制定年度推广计划的目标。某某本次的小区推广目标就有两种：品牌宣传与销售促进。项目实施的组织框架涉及的人员项目组织安排项目组成员组成项目组长职责：负责活动现场的控制与统筹，负贲活动各项指标的达标监控，负责客户接待1人，素质要求：认真负贲，心细。客户接待职责：负责分发资料，答客户问等2人（也可视小区规模,人数多少来考虑人员数量安排）素质要求:业务技巧熟练专业客户信息搜集整理客户解答，客户信息搜集与整理1人素质要求：心细，负责.可以是经销商的员工技术专家（应该是某某的技术服务部人员执行）一一这仅在大规模的楼盘推广活动中采用；1人通晓磁砖技术，能从专业的角度,从生产、安装等流程给客户答疑推广目标的定位选定区域,选定楼盘某某的小区推广目标定位区域:选择区域的两个标准：1）看市场潜力：在那些中高档小区比较集中的城区开展。2）看经销商参与能力：经销商市场推广执行配合能力较强的区域,经销商目标客户销售能力较强的区域。楼盘定位：几个相关的标准：1）楼盘售价：核心城区价格6000元以上，郊区4000元以上。2）楼盘综合面积：整个楼盘的开发规模比较重要，一般而言，超过3万平米的楼盘更有价值；3）楼盘的品牌和消费者定位：对于一些定位在高级白领阶层或者知识文化阶层的住户的楼盘，某某也应该做重点考虑。人力物力筹备标准人力协调与礼品，展柜等物品的筹备，具体包括：项目组成立与人员到位市场部与分销部参与小区推广项目的各部门的员工要提前协调好自己的工作安排，以防止在参与小区推广活动时影响其他工作的进行。制作展柜，准备现场需要的DM,POP,电视音响设备,桌椅,遮阳伞等物资。其他现场活动需要的物品。实施流程整个活动的流程解释。详见下面的章节。推广计划的评估与考核设置整个计划评估的标准，各参与部门的工作标准及考核评估的办法.几个重要的评估标准：a）参加推广活动的客户的人数。b）客户档案建立数目。C）意向客户人数。d）参观样品间客户数目。e）最终成交客户数目。对项目组（不包含经销商的员工）设置的几个重要的考核标准：a）上面评估标准里提到的执行效果。b）项目组纪律执行情况：迟到、早退，衣着，服务规范等。C）项目组员工小区推广工作各自负责工作块面的完成情况:资料分发数目，客户资料统计数目，产品介绍清晰程度等。考核方式：由每一次的项目组长负责在项目总结时,对每一块面的工作内容进行总结，同时对负责人进行工作表现的总结与评价。奖惩:为了引起项目组成员的重视情况,可适当考虑一些奖惩，奖励的方式：奖金、礼品、会议上的表彰等。惩罚的方式：扣除奖金，会议批评等。对经销商旨在控制的考核：由于本次小区推广的直接获益人是经销商，因此可以根据小区推广时经销商的参与情况,给予经销商一些控制性的约定。例如：约定的经销商若不参加本次活动，可以考虑将客户资料提供给愿意参加的经销商。对经销商选派的参与人员的表现要通过推广项目现场负责人的总结,向经销商反馈，并要求对其进行适当的约束或者进行跟绩效挂钩的考核。推广计划总的费用预算项目费用预算公关费用场地租赁费用现场物资筹备费用礼品筹备费用员工奖励交通与员工伙食补助等2）相关部门的动员相关部门的沟通与培训：由市场部组织小区推广人员进行小区推广事项的实操培训以及动员工作。培训内容:小区推广活动的重要性小区推广活动的主要目的小区推广活动的工作流程及注意事项小区推广活动的工作规范（语言规范，礼仪规范）客户解答技巧培训客户跟踪技巧培训其他经销商的沟通动员：经销商的说服。经销商动员说服的内容：小区推广的市场价值。小区推广的促销意义。小区推广的流程。小区推广对于经销商的利益分析。小区推广经销商应该参与的流程。小区推广的执行标准以及执行效果预期等。3）信息调研与整理由分销部业务员主要落实执行，市场部进行整理和监督:项目内容楼盘信息楼盘的开盘信息（售房信息）楼盘的交房信息楼盘的开发商,物业管理部门楼盘的地理位置楼盘的规模、售价等经销商信息相关城区的经销商配合意向调查，经销商反映的问题调查。竞争对手信息调查竞争对手有无相关的活动。对目标楼盘的认定标准1）楼盘售价：核心城区价格6000元以上，郊区4000元以上。2）楼盘综合面积:整个楼盘的开发规模比较重要，一般而言，超过3万平米的楼盘更有价值；3）楼盘的品牌和消费者定位：对于一些定位在高级白领阶层或者知识文化阶层的住户的楼盘，某某也应该做重点考虑。附：楼盘调研信息表（1）楼盘名称楼盘她址及地理位置联系电话开发商及物业管理开发面积、规模预计（开盘）售房时间预计交房时间周边经济和人文环境的概况1、2、3、4）楼盘确认由市场部与物业公司落实小区活动的开展时间，地点，展位面积，展示方式等，并签署协议。同时接洽城管等部门，落实相关工作。面积：10平米左右。位置:位于售楼处周围的较为显现的地段，如果同时有竞争对手参加，要选择最容易跟消费者沟通的位置。对于已经开始装修的楼盘，位置要求在小区的人流最集中的位置：主要出入口。展示方式：产品展示：产品展柜配置。资料展示：只要展示资料，搜集客户信息即可，因此只需一副桌椅，遮阳伞等简单展示。5）小区推广月计划的细化与经销商沟通由市场部根据楼盘落实情况制定小区推广的实施计划。具体包括：开展时间开展目标小区数目小区开展顺序经销商配合落实人员培训时间落实等1.2.小区推广实施阶段（提前半个月准备）D现场布置：提前半小时到场展柜摆放整齐干净、醒目桌椅摆放整齐干净音响摆放调试宣传单页摆放整齐现场展板摆放整齐、干净、显眼2）人气招揽散发传单音响播放3）客户接待折扣卷分发礼貌,微笑接待专业回答客户提出的问题记录客户信息分发客户折扣卷客户信息整理客户信息记录姓名房号房价装修投资额电话号码装修时间预计磁砖购买档次有无折扣券5）收场整理客户信息清扫现场，务必干净整洁物业验收告别。2.总结与评估负责部门：市场部内容：客户资料整理：客户资料整理统计，市场部备份后交经销商留存。总结客户需求特征，为今后的活动组织调整做参考。按照目标达成率来衡量推广活动的目标达成情况。市场部召集，分公司经理以及经销商参与，组织一次总结会，在会上宣布推广活动的得失,表扬优秀者。四、小区推广的时间进程计划建议进程内容时间安排补充计划制定在年初由市场部的制定年度计划和月度计划（一般为10T5天时间）计划制定不是日常性的工作，需要在规定时间内完成；楼盘调研初期工作量比较大，时间一般为1个月左右；平时是日常的进行中，一般为每周务必有1项这个工作内容；楼盘调研在初期是集中的、大量的工作；后期将变成一个日常性的工作；目标楼盘的确定当调研表达到一定数量（一般为15-20左右），进行分析和确定目标楼盘不多于7天时间；安排落实和准备的工作应该同步进行；这是需要市场部紧密配合的工作，衔接好调研的内容；推广的实施一般而言，这项工作是长期的、日常的工作；一般每月不少于2次小区推广工作，年度不少于24次；推广的组织协调和管理是过程中的关键；推广的评估、总结评估工作分为季度评估和年度评估,由区域分公司市场部负责进行，时间期限为每季度末的一星期和年末二星期内，提交评估报告；评估工作和推广工作应该由区域分公司市场部和执行业务人员进行；