房地产之谈判.pptx

谈判,你是否也有过这样的经历,客户王女士在经纪人李小明的带看后看中了一套翠苑三区的两居室，该房源系统挂价4500元/月此时你是李小明，你会怎么做？,小李，这房子多少钱啊？,王姐，这个房子现在是4500元/月,你们现在都瞎报价，3500就租了。,谈判是什么,谈判的过程就是交易双方心理博弈的一个过程,经纪人,谈判的准备,信任,攻心为上,谈判前的准备,谈判中的处理,寒暄,切入价格主题,为难申请,坚持价格,接近价格,重点谈判方法,如果我是你,避重就轻法,擒贼先擒王法,反客为主法,双龙抢珠法,避重就轻法,客户李先生想承租枫华府地的某房屋，月租金6000元。李先生其他都比较满意，但无法接受客厅朝北。,采取迂回战术，避重就轻，争取客户。,我是喜欢这个房子的，楼层啊装修都还可以，但是客厅朝北这就很尴尬了，冬天太冷了，开空调也费电啊。除非租金降低一些，不然太亏了,您说的对，但是我想说，这个房子呢各方面都是不错的，距离地铁、超市、学校都在1千米范围内，楼层和装修您看了那么多，也是对比下来性价比最高的，而且好像还有一组客户也在看这个房子，咱们现在如果合同签不下来，要是被那组客户给签了，到时候对您来说也是一种损失的,擒贼先擒王法,客户张女士和女儿张小花在带看后看中一套翠苑一区的两居室，该住宅报价4200元/月。张女士觉得楼层太高，房租在3800元/月就租，否则不租。张小花对该房非常满意，想要尽快入住。张女士是单亲妈妈，一直非常注重女儿的感受。在张小花的执意要求下，张女士在下午1点以4200元/月的价格租下了该住宅。,妈妈，我就要这个房子,这个房子视野非常好，你想想，午后阳光穿过窗纱照射在地板上，微风吹过，外面的树叶沙沙地响，你坐在地垫上伴着轻音乐、喝着红茶、看着书想想就觉得好赞这个房子我同事之前带过一组客户，那个客户下午3点左右会过来再看一次，到时候就准备签合同了。你要是真的喜欢，可以跟你妈妈商量一下，晚了可就没有了。,双龙抢珠法,经纪人李小明提前与另外一个店的同事沟通好，邀请他们帮忙扮演客户。客户王先生看中一套求是村的两居室，报价5000元/月。王先生对房子比较满意，但是觉得价格有点高，想要4500元/月租下来。李小明跟王先生分析了市场行情后，王先生的心理价位仍然没有提升，于是请同事扮演的客户上场。客户A（同事A）在同事B的带领下进入门店，假装大声说求是村那个房子性价比不错，而且特别喜欢这套，要求签合同。此刻李小明从洽谈室出来，告诉他们这套房子已经准备签合同了，客户A说：“你们不是还没签嘛，谁手快谁签啊。再说了，我看了那么久的房子，好容易看到性价比这么高的，5100元的两房这么少”然后要求同事B尽快拿合同出来签约。王先生见此房如此抢手，而且对方的价格比自己出的还要高，于是要求尽快签约。,反客为主法,站在客户的立场去考虑，使客户觉得亲切，消除我们与客户的对立局面。,客户王女士在经纪人李小明的带看后，看中了一套兰庭国际的单身公寓，客厅缺少沙发和茶几，但王女士比较喜欢房子的整体布局。,嗯，沙发贵吗？,王姐，房子确实挺不错的，但是少了沙发和茶几，房东也不打算配的。这个东西没有的话住起来还是有点不方便的。您要是真喜欢这个房子，我知道哪儿有性价比高的沙发在卖，到时候推荐给您。茶几的话，以咱这客厅大小不太适合买大的，宜家49块的白色拉克边桌非常合适。您看怎么样？,也还好，看款式和材质，一般布艺单人沙发200左右，另外淘宝上也有很多可代替沙发的，比如藤编坐垫什么的，不占地方，用起来也好用的。,我以为中介都是只想着怎么坑到钱，没想到你还挺靠谱的哈。房子挺好的，咱们找个时间签合同吧,其他谈判方法,二选一，让客户做选择题。比如：“定金的话，您给两千还是三千？”差额战术法：当我们推荐的房源比其他贵时，告诉对方咱们的推荐房源的特性、品质、优势，与其他房源比较分析，使客户了解价格差异的原因和因支付高价所获得的利益。,签约时常见问题,在谈判过程中，由于其他公司的干扰，导致客户左右摇摆，你该如何处理？客户不肯下定金，怎么处理？客户要求中介费打折，怎么处理？,签约时常见问题,怎么处理客户签约时中途后悔？签约时发现客户做不了主/又要考虑/临时有事，怎么处理？经纪人在签单时应怎样相互配合？,注意事项,谁先出价谁死。演戏要逼真、感情要真切。不要随意给客户承诺！说1分，听2分，想3分。以上方法往往是几种穿插在一起使用。针对不同客户需要使用不同方法，切不可所有人都用一种方法应对。要缩短谈判过程找准做主的人基本条件要书面化今日事，今日毕，千万不能拖,谈判后的动作,签约,填写收据,送客,签约,分析原因,继续维护,