新品上市操作说明.ppt

2023/5/4,新品上市操作说明,新品上市操作说明,新品上市操作说明,新品上市作业规范,第一部分：新品范畴说明第二部分：上市流程说明第三部分：盘价设置说明第四部分：上市通知说明第五部分：资讯调整说明第六部分：上市追踪说明,新品上市操作说明,编写操作手册目的,一、目的：规范新品上市流程，指导商企新品上市相关工作，及指导业务作业，使新品成功的上市！二、作用：本手册可以从商品规划到产品进店每个步骤都详细规划，对新品上市具有指导作用。,新品上市操作说明,新品是集团新近规划上市之产品，具有独特的市场定位与诉求卖点；是集团生存和发展的新动力，是核心竞争力的新能源，是集团给营业区的业绩扩展利器。,新品范畴,新产品定义,是市场中具有独特的市场定位与诉求卖点的新面孔,相对现有产品而言,是新近规划或者调整后重新上市出发的新品,相对通路与消费者而言,新品上市操作说明,全新产品,应用新技术、新原料，具有新结构、新功能的产品,形成系列型新品,在集团原有产品的基础上增加新的规格或口味，从而与原产品形成系列之新品,改进型新品,在原有老产品的基础上进行改进后重新上市之新品,打击竞品型新品,为有效打击竞争对手而以较低的成本开发的新品,新品范畴,新产品分类,新品上市操作说明,新品上市流程,新品上市流程规范目的,新品上市操作说明,工厂工作,企划工作,业务工作,后勤工作,时间,项目,上市前1个月,前2个月,前3个月,前4个月,前5个月,直营谈判,正试投产,行销策略,生产规划,包装设计,产品规划,上市计划,业务培训,业务组织,经销商会,客户甄选,新品上市,新品上市,生产培训,原物料,生产设备,样品试做,商业分析,新品研发,推广物规划,广告创意,常态追踪,成本、毛利核算,产销协调,货物运输,新品上市流程,新品上市操作说明,第一部分：工厂工作,新品上市操作说明,新品上市流程的第一部分：“工厂工作”由生产总处提供,新品上市操作说明,第二部分：企划工作,新品上市操作说明,企划前段流程图,概念来源,概念检讨,商品模型,市场规模结构分析,消费行为分析,事业体策略检讨,内部提案,呈报修正,产品开发依据书,产品企划书,新品上市操作说明,先进概念引入旧有产品维护,第一章概念阶段,新品上市操作说明,新品上市操作说明,概念检讨:(市场调研、行业态势),新品上市操作说明,商品模型:,结合AB明确：定位“满足的需求”(卖点的可表述性)结合BC明确：可(应)予克服或规避的阻碍，得出可行性 建立开发依据书，搭建概念产品结构,描述：开发目的、消费者形态、同类产品、目标品质、包装容器、设计、收益评估、时间表、引用资料。,新品上市操作说明,第二章立案阶段,一、操作性分析、内部评测与修正(内部提案或自查),范围：,二、呈报修正,新品上市操作说明,第三章产品阶段,产品基本设计：产品外观、产地、安全性、成本预估 目标品质确认：品牌线别、包装方式、生产可行性 商品化前景分析：实验室试制调整、线上调试(试包、试制、成本分析)、保存性分析、安全性分析、成本分析、内(外)部测试 可行性检讨：投资回报率、风险分析、时效性 投资执行与追踪：厂房设备采购安装、资质证照办理 建立产品企划书(时间表)阶段性成果报告,新品上市操作说明,第四章：新品概念诞生,1、概念形成 1-1明确新品上市背景：补充产能（季节性品项）；拓展产品销售领域；打击竞品1-2品牌品名:新产品叫什么名字？、规格、重量、包装材质、零售价、毛利 1-4产品定位：与其他产品相比，有1-3产品描述：口味哪些特殊之处？目标消费群是谁？1-5目标消费群特征：年龄、职业、性别、收入、文化水平、价值观等等1-6目标市场市场总量：目标消费群可能实现的总消费量1-7销售通路及价格：在哪些通路进行销售以及集团出货价？1-8包装特征：设计稿。外包装突出品牌、品名（例：旺仔牛奶：红底+半身娃娃头）。其他设计视目标消费群而定：儿童：色彩亮丽；画面生动、可爱。中青年：色彩搭配要有贵重的感觉，不需很花哨，设计要简洁，突出主题！1-9上市时间、销售区域、预估销售量：在哪些区域进行销售以及可能销售量有多大？2、概念接受度调查 2-1概念测试：内部测试 2-2概念测试：外部测试3、新产品概念提案 3-1概念面报：概念测试结果向董事长面报,新品上市操作说明,第五章：新品可行性评估,1、组织可行性 1-1企划部：产品经理负责新产品可行性研究、开发、上市准备、价格制 定上市推广活动追踪和检核 1-2研发部：负责新产品开发研制、试车、成本核算基本资料提供及制造 过程工艺制定等 1-3生产部：负责生产设备评估及采购、试车及批量生产等 1-4财务处：负责对费用成本及费用情况核算 1-5行销管理中心：负责评估新品上市与现有销售团队、销售通路的匹配 程度，并实际展开新产品销售动作 2、生产可行性 对开发能力、生产设备及工艺水平进行评估 3、财务可行性 新产品上市通常会占用巨额的行销和研发费用，财务部门、研 发部门必须对市场部门的销售预测进行仔细的损益分析4、市场推动可行性 销售新产品往往要求有新的渠道、通路、销售政策与之匹配。,新品上市操作说明,第六章：产品规划,一、包装规划 1、包装材质：A、保证品质，防止产品受生物、化学、物理环境影响；B、考虑因素：内容物需怎样的保护？预期保质期是多长？包装形式如何？将会使用怎样的包装机？成本能否接受？C、材质的确定应由事业部发文生产总处研发处，研发处确定材质的使用后由品保处进行相关参数检测，并出具检测报告回复事业部；2、包装尺寸：A、前期预估或参考方式可为工作进展进效性起到促进的作用，B、应由商企、生产管理中心生管、事业部品保至工厂共同实际试装确认；3、包装方式：摆放方式直接影响包装尺寸，以二大原则为准：A、保护产品运输过程避免自然破损；b、尺寸附合储运标准；4、包装设计：A、产品定位及包装特征联系产品包装主色调；B、突出品名、特点、口味等；C、考虑因素：目标消费群特征及喜好颜色/风格、产品陈列效果、文案及相关图文标示符合食品包装法规；,新品上市操作说明,5、产品包装规划流程：,新品上市操作说明,二、盘价设置 1、零售价：考虑因素：竞争品牌售格、行业产品售价、目标消费群经济、行业趋势等；2、盘价体系设置：2-1、意义：完整的价格体系对提高产品竞争力、对树立企业的品牌形象、对实现成功的营销运作都有非常重要的意义，这一点在新品上市之初尤为明显。2-2、盘价各层次定义：,新品上市操作说明,2-3、批发通路各层次盘价设置原则：,注：各层次盘价须保留小数点以后一位；且箱价小数点后一位必须大于0.1小于0.8或等于0。,合理的毛利分配：在符合企业/产品战略目标、保证各级通路客户合理的毛利空间、符合市场常规行情的基础上，进行不同的毛利分配，最大限度保证集团的最大化利润。,新品上市操作说明,三、成本、利润核算,获得需求之前的费用：研究开发费、生产、销售的费用（投资）产品成本：生产之初和以后的成本（变动费的下降）与成本成正比的价格：随着成本变化确定价格收支估算：销售额、纯利润、销售经费、投资回收等市售价格的稳定性：从折价和竞争造成的价格下降中受到的影响投资条件：利润稳定下来之前的这段时间、潜在利润、利率、资本费等,1、成本范围,新品上市操作说明,2、毛利核算,新品上市操作说明,四、新品上市发布,1、新品上市/盘价调整发布流程,新品上市操作说明,2-1、表格签核进行要求逐级提醒，新品上市通知单为紧急性签核文件，时效性很强；所以部门内部签核时，请逐级提醒；部门之间转递由企划经办特别提醒。（企划经办必须跟进表单的签核全过程，签核完成即时结案并发布至各相关部门）2-2、毛利核算表要求提前三天提供至财务处，因毛利成本核算表为集团保密性资料，故不再流转至营运总处，由事业部直接递交财务后，即不再流转；（新品的毛利成本表格提交形式以文本表单为准，且必须有事业部最高主管签字确定。）,2、新品上市通知单填写要点,新品上市操作说明,3、集团盘价内部发布制度,新品上市操作说明,第七章：行销策略,上市目的,目标市场,产品销售之主要目标族群,年龄,性别,职业,特性,结合市场背景分析及现有产品SWOT分析,找出未满足的需求及机会点,提出新品上市目的说明。,新品上市操作说明,产品定位,推销话术,预定上市时间,针对通路客户如何介绍此产品？产品的卖点说明。,产品的诉求点及定位？,应配合工厂实际量产的日期与时间。,新品上市操作说明,预定上市区域,销售总目标量,总目标量,标杆市场的业绩/标杆市场的应有市场占比,设定上市销售的省份及营办。,新品上市操作说明,A级市场,A级市场,对于成熟产品可用其标杆市场的实际业绩进行计算。,对于不成熟产品若有广告则以浙江单月250万进行 计算，若无广告则以浙江单月80万进行计算。,80万*12个月/7.02%=1.4亿,有广告产品全年目标,250万*12个月/7.02%=4.3亿,无广告产品全年目标,新品上市操作说明,行销组合策略,产品策略,价格策略,通路策略,推广策略,新品上市操作说明,一、产品策略:,新品上市操作说明,二、价格策略:,新产品根据市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性、企业发展战略等因素的不同，确立不同的盘价定位值。,客户最低出货价,终端最低到达价,公司出货价,建议客户出货价,建议零售价,(1)盘价设定:,最低出货价客户批发通路盘价底盘的掌控点,终端最低到达价产品零售价的掌控点,新品上市操作说明,(2)产品定价的原则,内部取得合理的成本数据。,外部取决于竞争和对环境的自我评价.,(即对产品的信心度及行销能力的把握程度),正常的定价,市价基础上,扣减全部的成本费用后,要有一定的利润空间。(其中在销售费用上,要有一个浮动的区间留给销售折扣折让,即你的促销投入),非正常的定价,a.策略性的考量(如打击竞品),b.定单不足以让工厂全额开工,上述情况,只要不越卖越亏,(售价变动成本),就基本可以生产。,要赚钱,新品上市操作说明,(3)取得合理成本数据的注意事项,关于成本数据,请注意其嫁动率的假设,会影响单位固定成本的分摊,因为在不同产能发挥下有不同的标准成本。,(4)与盘价相关的注意事项,新品定价时,应参照事业部同一类产品的毛利率水平(同类产品的毛利率应保持在一定范围内),不应存在较大差别。,在新品上市通知单会签财务处前应先有签呈会办财务,并附以书面文件提供产品成本核算及毛利核算表、盘价(非正常定价应有定价原则说明)。,新品上市操作说明,三.通路策略,批 发,直 营,设定上市销售区域(全国销售或针对特定区域销售)及经销商重点推广的终端点或场所(例如:学校点、网吧、风景点、工厂、餐饮点)。,考量产品包装规格,目标对象及策略目的性设定进场的直营系统:20个KA系统、连锁便利、地区性直营卖场、行直通路。,新品上市操作说明,四、推广策略,1、新产品说明会:,配合新产品上市召开新产品说明会,可分别 就集团内外部举办。内部:集团总部人员、各营办总监、事业部区域 业务主管。外部:经销商(可结合经销商会议举办)、营办。,2、电视广告:,A、共拍摄几支广告素材、秒数长短、篇名。,B、设定广告投放的目标对象(通路客户VS终端 消费者)。,C、预计投放时间、区域(重点区域投放或是全 国性播放)、总投入预算。,新品上市操作说明,广告投播注意事项:,a、新品电视广告投播前应确认产品是否铺货彻底,直营卖场是否进场,以免资源浪费。,b、新广告片拍摄完成,企划人员需将新拍广告 片光盘寄至各营办,供其宣导所用。,c、企划人员每月26,27号左右应将次月的广告 CUE表发放至营办。,新品上市操作说明,3、平面广告:,针对新品上市是否刊登报纸或杂志广告,除付费广告外可考虑配合新产品说明会邀请媒体记者参加,争取免费的公关报道。,4、网络/网站:,新品上市讯息应于集团企业网站刊登,设定完成时间，露出方式,内容应包括产品内容物及包装特色与卖点介绍。,新品上市操作说明,根据促销品的使用目的可将促销品分为以下两类:,A、赠品:是针对通路或消费者促销而有偿或免费赠送的具有特定意义和涵义的物品,意在刺激产品销售之促销品,如旺旺书包、旺旺娃衫、钥匙扣等。,B、文宣品:是用于特定产品的陈列展示或宣传的物品,意在提高品牌知名度、发布产品及政策信息,树立良好企业形象之促销品,如海报、DM、围布、横幅以及散装货架、果冻桶等。,在促销品规划时,事业部应就促销品使用场所、方式及使用时间做详细的方案规划,并制定使用规范及管控方式来追踪管理。,5、促销品规划:,新品上市操作说明,6、新产品试饮，派样活动:,新品上市为扩大与消费者的接触,可规划举办新产品试饮，派样活动。应根据产品目标对象设定举办区域与时间,举办方式及管控方法,活动结束后应进行成效检讨。,7、经销商促销政策:,针对新品上市,为加强新品铺货推广,常使用的有进货搭赠、新品订货会、销售返利、箱皮回收等。,8、直营(KA)促销政策:,针对新品上市,透过搭赠等政策(以折让或折扣方式处理),鼓励门店进货,但最重要的是要要求门店给予特陈或举办终端促销活动,扩大与消费者之接触。,新品上市操作说明,新品行销策略确认,事业部提案,董事长决策,会签,财务处,行企处,董事长,事业部规划详细的新品行销策略由董事长作最终的决策。新品行销策略经提案结束后，需以签呈的方式将该计划作为附件，经财务处、行企处会签后，由董事长核准后方可最终确认。,新品上市操作说明,第三部分：业务工作,新品上市操作说明,第一章：业务组织布建,1、新品销售区域、通路选择 区域：根据工厂所在地及机器设备的产能来选择产品的销售区域 通路：根据产品定位确定。2、新品目标制定 根据应有市场结合设备的产能来确定新品销售目标3、业务配置先确保区域业务主管的到位，再配置客户服务代表。以应有市场的原则结合目标的制定分阶段进行客户服务代表配置，遵循有客户才配置客户服务代表之原则，每个二级地区配置一名客户服务代表，如一个二级地区至少存在三个客方可依照第一阶段业务配置原则，配置一名客户 服务代表。专员亮灯时，视实际状况而定，对于因特殊状况而亮灯的专员经 由事业部核准后可增补人员。新任专员在上岗的第一个月内不增补人员，后 继按规定予以增补。,区域业务主管工作职责：开发客户，维护客情。客户服务代表工作职责：分销、开发终端、市场造势等,新品上市操作说明,第二章：销售人员培训,1、组织配置原则 明确新品推广的人员配置2、阶段性的目标 制定新品销售的阶段性目标，以新品推广人员的配置进行阶段性目标 分配3、新产品知识培训 3-1产品包装熟悉、掌握新品包装风格及规格 3-2产品特性熟知新品主要特色、优势 3-3产品广告及诉求新品的广告的重点诉求及广告播放区域、排期 3-4产品盘价掌握新品盘价结构 3-5产品生产了解新品生产工艺流程4、销售政策的宣达 新品销售政策的熟练掌握 5、竞品资料分析 市场竞品产品品牌、包装、规格、特性、通路、盘价、销售政策以 及销售促进等资料分析,新品上市操作说明,第三章：销售目标的分配,1、新品目标确定1-1以浙江应有市场为依据：有广告250万/月，浙江全年=250万/月*12月3000万；全国新品目标=3000万/7.02%=4.3亿元 无广告80万/月，浙江全年=80万/月*12月960万；全国新品目标=960万/7.02%=1.4亿元1-2若规划区域性销售新品可以根据以上新品的目标乘上上市区域的应有市场占比得 出上市区域的新品销售目标。注：结合产能情况制定前3个月销售目标。2、业务目标的细分根据以上新品目标的确定来规划新品上市所要开发的客户数量以及业务的配置，并将具体的目标细分至每个业代身上，客户服务代表根据每个现有客户的情况进行目标的再次分解。,新品上市操作说明,第四章：新品客户的开发,1、新品客户甄选条件首要条件:对产品有信心;把我们的产品作为 主推品项推广。,新品上市操作说明,2、意向客户的确认 针对集团客户和非集团客户业务应采用 2-1终端调查 2-2分销商调查 2-3特通调查 通过以上调查来确定意向客户 2-4意向客户确认流程,首次大范围走访,第一次拜访,第二次拜访,意向客户的确定,新品上市操作说明,3、目标客户的开发 3-1由产品特征、利益、优势等特点充分与目标客户进行沟通 3-2通过有效沟通引起客户的注意、兴趣、欲望，锁定目标客户,3-3掌握目标客户其下游网络配送状况3-4确定目标客户进货进度3-5确定目标客户进货规格、口味、数量，协助客户下单,新品上市操作说明,第五章：新品订单下达,业务人员应有计划的对客户进行工作拜访，了解客户销售动态及库存状况，检 核客户提出的订货需求；了解分公司库存状况，确定客户的订单需求量是否可以满足；依集团政策、规定在订单上填写产品单价、促销政策、搭赠品项，备注其特殊 需求。例：针对多仓送货的客户，在备注栏内明确其送货地址；对于客户的特殊需求，总监签字确认后方可生效；业务人员依客户需求正确填写订单，并由客户签字确认后传真至分公司；业务人员不在分公司时，客户传真至分公司的要货计划或通过电话口头所报 的要货明细由对口销管代为正确填写，专员必须签核后，方可开立送货单；为保证销售流程的顺畅，客户须对其所需货物的品种、规格、数量，予以确认，避免因此产生拒收，造成公司利益受损，影响客情关系。,新品上市操作说明,订单作业流程：,新品上市操作说明,第六章：批发客户的发货,业务员需查阅分公司制定的“定区排车、定期发运”两表（每月终的前一天 由储运部门提供给总监助理作为附件附 在手册之后），了解分公司的物流配 送规则；向客户宣达“定区排车、定期发运”的物流配送规则，订单不论多寡，应严格 按发运日发运，以保证稳定的客户服 务水平，并注意：发运日不等于到货日；积极向专员提供“定区排车、定期发运”实施中所遇到的问题，并提出希望改 进的意见；随时了解产品库存货龄结构，熟悉事业部制定的有效出货货龄要求；不允许有开甲送乙的现象发生；遇到因退货或其他原因而出现的拒收或扣单等情况，应协助送货司机沟通解决；向客户宣达，在收货时，核对产品数量、品项、货物完好等，如果有问题直接 在签收单据上注明，不允许发生与承运司机打白条等状况；绝对不允许业务员代客户签收。,新品上市操作说明,第七章：新品销售政策的执行,根据破冰精神严格执行、连坐担当为原则。1、企划部/战情部：当政策下达后，要关注政策执行的进度，与营业区区域业务主管沟通执行难度，及时修正政策。2、相关政策宣导：政策发文：事业部客服人员进行通知区管。政策检核：事业部稽核人员负责检核区管的政策了解情况及抽检业务的政策执行情况。企划部/战情部主管：抽检各营业区的政策执行情况。3、相关惩处：若区管无反馈，而造成政策无法执行，区管记过处分，总监连带！若区管/总监已反馈问题点，而事业部企划部/战情部无人处理，则相关部门责任人记过处分，主管连带！,新品上市操作说明,第八章：业务追踪,8-1业务员日报的检核,1,1,分销商名称,3,2,4,5,6,7,8,1,明日工作安排：,专员签核意见：签名：,（业代日报表）如下：,负责地区：,业务员：,填表日期：年 月 日,新品上市操作说明,8-2业务员日报检核流程,业务员填写,传分公司销管收,对口销管检核,晨会向总监汇报,交专员审阅签字,专员是否在分公司,1.记录准时回传情形2.发现业务员工作异常（不合规范现象）3.汇总业务员返馈的市场问题点,等专员回来后审阅签字,1.异常（不合规范）2.工作问题点,1.异常（不合规范）2.业务员工作问题点3.专员对业务员异常的改正指导及要求,填写在“业务员工作日报汇总记录表”,不在,在,新品上市操作说明,8-3专员对业务员的追踪,8-3-1对业务追踪内容：8-3-1-1每日审阅业代工作日报，检核业代工作完成情况，回复业代工作日报 中所提报的问题点，对未按时上传日报之业代依业务管理制度进 行惩处；8-3-1-2每日追踪业代业绩进度，对出现预警的业代及时了解业绩衰退原因，并进行辅导，追踪改善进度；8-3-1-3制定客户电话/实地拜访计划，并实施拜访，了解业代日常服务工作品 质及客户满意度，对异常状况及时处理并调整；8-3-1-4每周追踪新客户状况：了解销售回转状况,给予解决异常问题,提升新开 客户存活率;8-3-1-5掌握客户库存及营办异常库存状况，针对异常制定消化方案，并监督业 代及时完成，追踪改善进度，对未按要求完成之业代予以处罚；8-3-1-6追踪业代客户分销网络布建状况，指导业务合理分销，促进业绩良性循环。只有让客户服务代表充分掌握终端，我们才能掌控客户！,新品上市操作说明,直营业务工作,以客户为单位进行界定，即某直营客户从未新品定义进场销售的产品即为新品。新品上市的首要原则：一、直营新品与批发规格要区隔；二、事业部与直营共同主推的品项；三、广告产品必须进场。四、直营专销的产品必须进场。,新品概念,新品上市操作说明,新品进场的参考要素,一、各营办直营专员的执行力；二、直营客户的进场费用及销售量相对合理的客户。直营处根据以上首要原则及进场参考要素，对进场品项与进场客户进行评估，力争做到费用投入的合理，产出达到最大化！,新品上市操作说明,直营新品上市需事业部配合事项,一、上市前事业部与直营处沟通，确认直营上市品项的规格、上市区域及价格。二、直营处提出新品需求后，由事业部配合进行产品研发、包装的设计（直营处可参与包装设计）、新品流程的会签、及上市准备等工作。,新品上市操作说明,三、直营报价需要的资料如下：,1、新品总体市场分析与竞品分析；2、产品简介与产品诉求；3、新品上市通知单；4、产品实物样品；5、该上市产品的质、卫检报告（老品增加规格也需要最新规格的质卫检）；6、商标注册证；生产工厂的三证；7、商品条形码证。,新品上市操作说明,直营处新品进场工作规划,直营处为了降低新品费，确定直营统一新品报价进场时间为4月、7月、10月。直营处将统计所有事业部的新品，与客户恰谈打包价格，从而降低新品费用。,新品上市操作说明,直营新品进场流程,一、直营处接到新品上市通知后，规划上市区域。二、上市营办确认上市客户，提报新品费用至直营处。三、直营处汇总新品费，统一签呈提报。（时间一个月）四、直营处统一统计与制定首批货需，货需提报给事业部，后续货需由营办自行提报到事业部产销。五、下发新品上市通知单、进场资料给各分公司及总部客户经理。同时组织新品上市介绍说明会。六、新品费批复签呈签核完毕后，营办开始报价进场。一处的20大KA由客户经理进行报价进场。进场时间：从报价到进场：一部客户：2个月，二部客户：1个月。七、直营处大区经理、客户经理、商企人员一同追踪各办新品的进场进度。,新品上市操作说明,直营进场后的推广,新品进入直营客户后，事业部与直营处共同规划新品推广的促销。一、新品的促销方式：试吃/派送、形象赠品、推广支持搭赠、让利、导购促销、特列陈列，（包括新品专架陈列）、买赠、促销包、及夹箱促销等。二、直营可申请专用的海报、货架、及宣传彩页、相关促销品以配合新品的推广。,新品上市操作说明,事业部,客户经理,直营处商企,营办专员,新品上市各部门配合工作图表,新品费申请需15天至1个月,新品报价进场需1-2个月,新品上市操作说明,相关报表之一,事业部提供,新品上市操作说明,相关新品报表之二,营办上传,直营处汇总,新品上市操作说明,相关新品报表之三,营办上传,直营处汇总,新品上市操作说明,第四部分：后勤工作,新品上市操作说明,销售目标确认,原物料到位追踪,生产人员招募与培训,各营办货需具体分配,营办库位的准备,原物料到位,生产启动,发货,内容物的临时调整,货需的更正及临时调整,生产目标、计划确认,生产阶段划分,工厂的布局安排,各规格产量安排,原材物料的计划量规划,包材储备,产能信息的汇总、规划,原料的储备,原物到位情况严格的掌控,规划调整优化,发货计划调整,营办需求计划,行销政策制定,分析生产计划执行情况,第一 次铺货状况总结,调整发货计划及生产计划,其它各生产阶段,最后阶段,原物料库存情况汇总,第一章、产品产销流程,第一波发货计划制定,总结分析,新品上市操作说明,第二章、原物料的储备,一、确立生产目标包含的工作内容：1、各规格生产总量的确定；2、各厂各规格生产量的初步确定（包括供货区域的确定）；3、考量各厂产能、人力匹配、原物料采购的难易性、相应运输能力等因素综合进行全国生产布局的调整，并最后确定各厂各规格生产量；4、阶段性生产目标之规划确立；二、说明：各地区销售目标确立后，各厂各规格的生产目标量基本确定，同样我们要反过来考量因生产供应本身对销量的制约性，故此，我们需要最大限度调配好各厂的：产能、人力、原物料、运输力、仓储库位的储备，避免在后续的整体产销供应中出现一系列的繁杂问题，直接影响到生产效率与产能，甚至销售。目标量的变更也将导致生产目标的变更，同时注意在生产目标变更后及时检核原物料库存量。,确立生产目标,新品上市操作说明,三、主要问题点或可能出现的问题：1、销售量的调整要及早变更生产目标，因生产涉及到后续较多环节的储备工作，注意及时性，制作的表单或管控格式务必能确保变动的及时性及一致性，各环节应认真填写各类表单，以利掌控整个物料的库存量2、产销协调需要对附近工厂生产产品的产能、原料等情况有一定的了解，在生产规划中，要考量到原物料的采购周期。若发生原物料耗损率突增、到位延迟等状况，可考虑从附近工厂协调调拨，以保证生产效率。,新品上市操作说明,四、运作中的案例黑皮包包乐：1、开初目标制定后，但个别品项的市场反应不如预期的好，导致包材库存及产品内容物库存较大。如黑皮包包乐，当第一波生产计划完成时，部分工厂的生产量已足够供应其辖区内的省份，导致大量内容物、包材剩余。且由于产销人员对后期市场的预估错误，未对该批库存作及时处理，导致后期花了大量人力、物力，并请事业部协调个别营办协助处理该批库存。改善方案：1、及时捕捉市场反应，并及时做出应对，调整整个生产计划 及原物料的订购计划。当市场状况不理想时，应重新审视目 前原物料储备情况，做及时的处理。2、由于礼品装的特殊性，必须提前准备原物料，则更需要加强 对工厂原物料的订购量管控，将储备量控制在可控范围，以 便作及时调整，减少生产对销售的阻力。,新品上市操作说明,第三章各阶段生产任务确立,销售目标确认,销售政策确认,根据政策要求各政策时段及节庆时段,根据各厂对应营办销售目标,生产与销售的紧密结合,一、生产任务确认原则：,新品上市操作说明,第四章原物料储备计划,关于原材物料的储备,一、原材物料储备包含的工作内容：1、卷膜、中袋、纸箱、托盘、铁罐等包材需求数量的预估2、包材的采购及到位追踪3、工厂生管根据事业部生产目标采购相应原辅料4、储备状况时刻与销售情况挂钩二、说明：原物料以及包材的储备将直接影响产品生产的进度，周全的原物料储备规划将降低在生产过程中突发事件的发生率。原物料的合理储备须与销售目标挂钩，当实际销量与预期销售目标相差较大时，应对原物料的储备量做时时监控。必要时，须对原物料进行处理：如调至其他产品生产之用，原料销售等。包材的呆滞可通过区域政策性销售集中笑话。,新品上市操作说明,三、主要问题或可能产生的问题点：1、由于某些原料属进口原料，采购周期较长，因此需要在生产前将合适采购量做一规划，避免在生产过程中，原料供应的中断或生产完毕后大量原料的剩余。2、由于原膜的采购周期较长，约需40天左右，因此原膜的供应中断，将直接影响产品的生产。需提前合理根据销售目标及估计需求量，提供包材事业部以及包材厂，提前准备适量包材原膜，并在生产计划调整时，及时将调整结果告知相关单位，以备其作相应调整。4、原物料的订购应分批分阶段，严禁按照生产计划一次性订购。避免因生产计划的偏差，造成原物料的大量剩余，导致需调整生产步调时的被动状态。,新品上市操作说明,生产前期之储备工作,一、主要工作内容：1、原物料的订购、调拨及储备2、生产人员的招募及培训3、工厂运输线路、运价的谈判4、营办及生产厂库位准备二、说明：1、生产前期的储备工作将是生产进度顺利进行的保障。特别是原物料订购，必须严格按照分配货需量分批分次的订购，产销人员须对此进行严格控管，要求每笔订单都必须抄送事业部。产销人员须对于生产厂的定购量与货需量进行核对。2、由于部分产品的生产流程与季节性的限制，必须提早生产，因此营办及生产厂必须有充足的库位用来囤货。,新品上市操作说明,三、主要问题点及可能发生的问题：1、包材断货，造成生产停滞2、由于部分原料在各种产品中都有使用，且使用数量不同，在工厂生管人员订购原料时容易造成错误。需要产销协调人员的严格控管。3、在春节前夕，个别工厂将会有较大的人力动荡，为了尽量降低人力动荡对于生产进度的影响，各工厂需预先做好人力储备，或利用各种手段留住人员。4、由于部分季节性产品井喷型的销售形态，必须提前生产。由于通常未到销售旺季，出货速度慢，营办需准备大量库位，准备囤货。生产方面，由于产量高，厂部方面也需适当准备库位。5、生管人员发出原物料订单后，必须要求对应采购确认订单，以保证原物料正常到位。防范措施：在生产前，工厂方面应做好详尽规划，包括人力的扩招与培训，并能够增加库位，做好各方面的基础准备。而生管人员能够在意识上重视生产进度的把控，能够严格按照要求做好内容物的订购与追踪工作。而事业部也应在大规模生产前，对生管人员做好全面培训工作，通过经验交流、正确流程与要点的贯彻，来全面提高生管人员管理素质，以保证生产的前线力量强大。,新品上市操作说明,正式进入生产状态,一、正式生产后的主要工作内容(负责人：礼包厂生管)：1、生产情况的及时追踪，了解原物料与包材库存情况2、生产过程中的内容物调拨、包材到位情况追踪3、日产量的统合，起到生产进度的管控作用4、对于生产过程中的突发事件进行处理，包括包材的紧急调拨等。5、正式生产阶段中生管人员必须及时关注生产人员的生产质量，严格按照规划包装方式及装箱方式。6、生产过程中根据销售情况的变化及时修正生产目标及货需情况7、各生产阶段的衔接。产销协调人员必须时刻根据销售状况及趋势合理安排各阶段的生产。且开始下一生产阶段前10天左右就营开始对后期的原物料需求做一安排。8、生产及出货报表的提供,生产是为销售服务的，及时根据销售进度调整生产步伐。避免由于产量的不切实际，而造成销售前线的压力与困惑，甚至影响客户对产品的信心。,新品上市操作说明,第五章生产进度与产品储运管控,原材物料的到位进度的管控,一、进度管控的意义（负责人：礼包厂生管）：1、包材原膜的采购与生产周期较长，在生产前期需根据此周期规划采购实践及生产启动时间。包材无法到位，当然无法生产。2、由于在原物料到货、发货过程中，任何情况都可能发生，如车辆故障、大雪封路等，而通过进度的管控及发货信息反馈系统可以及时的得到讯息，在第一时间对突发事件作出应对。4、任何一个环节的疏忽，都会影响整个生产进度，因此加强管控，预见突发事件的发生可能性，避免因原物料的到位而影响生产进度。,新品上市操作说明,二、管控的方式及要点：1、尽早通知生管人员订购原物料，降低突发事件的发生可能性。1、产销人员与工厂生管人员共同追踪，及时了解调拨情况，确定到货日期。2、在供应厂确定发货日期到来之前，仍需与其确认，是否能准时发货，发货量，并请供应厂与司机确认到货时间。3、由于调拨途中可能有突发情况，因此生管人员对于长途内容物调拨需更加关注，若能与司机联系，掌握进度为最佳。,新品上市操作说明,三、工作要点：1、积极督促生管人员对与包材及内容物库存及到货情况的追踪2、要求供应商在生产前3天到货，生产前3天工厂品保需对原料进行检验，生管与产销协调人员需要共同对此进行关注。3、包材方面：由于部分品项礼包的包材原膜属于专用原膜，为保证包材能够准时到位，且不会给包材生产厂过大采购、生产压力，务必在生产启动前45天订购包材。由于全国包材仅由南京真旺一家工厂提供，生产及送货压力较大，因此为确保规划生产日前包材的按时到位，建议包材在生产启动前10日到货。生产过程中的追加部分，也要求在现使用包材库存消化完的前5天到货。若采取包材外包形式：建议选取年使用量较大的产品进行外包。4、关注生产各阶段之间的衔接，在下一个生产阶段开始前的原料订购与包材订购的进度掌控。为更好的完成该项工作，建议让各厂生管每二周汇报内容物库存情况及在途内容物数量。,新品上市操作说明,四、主要问题点及可能产生问题点：1、产销协调人员需积极与采购人员沟通，告知其我们近期需求量，并了解各供应厂内容物包材储备状况，以及成品需求情况，避免在生产高峰期的冲突。2、各生产阶段衔接时，可能因内容物订购时间不充裕，造成内容物无法及时到位，影响生,新品上市操作说明,1、旺季的运输能力的合理利用与整合：春节前夕，各线运输压力大，各厂纷纷发生不能及时找到运输队的情况。须及时将异常告知储运处，请其协助协调。产进度，故产销协调人员需要对与各生产阶段的时间点有明确规划，提前通知生产厂进行订购。案例1：2月18日左右，杭州厂需发一批货至郑州，由于杭州厂原先没有该条线路的运输队，需要重新议价，而后安排发货，前后需时23天。在春节前夕，根本不能容许有这样的耽误。后来与储运处说明情况后，储运处建议：由杭州厂发车至南京办，再由南京办安排车，发至郑州办。其间装卸车耗时约4小时，但由于与运输队的合作关系不同，转车运输比直接运至郑州办，费用降低30%。杭州厂发至南京办，按照工厂发货处理；南京办运至郑州办，按照营办间调拨处理。,关于运输的问题,新品上市操作说明,到位的沟通，与内部力量的合作，以最合理的方式迅速解决问题。2、营办与营办间调货由于营办与营办间的调货在春节前夕与节后发生比较普遍，此时更强调时效性，受到通知调货的营办必须在一天内将货物发出。产销协调人员必须时刻起到监督、督促作用。例：南宁2月10日表示380g开心随身包库存较大，我部协调发400箱至长沙办，当天发文，但由于当时南宁办销管主管请假，管理有漏洞，11日我部询问时，该批货物仍未发车，后由于车辆紧张，该批货物在2月12日才发出。造成影响：若在2月14日前无法到货，15日长沙办无法及时的出货，过了元宵节，这批库存将成为长沙办的不良库存。建议方案：产销人员追踪时效性的提升，当天事，当天追，并与储运处积极沟通，合力解决问题。,新品上市操作说明,产品储运协调、管控方案,一、各办发货调控方案：,1、发货时段控制：提前提供工厂销管及生管发货明细表，要求其提早准备车辆。同时，销管需将实际发货明细表提供生管，作为其生产参考。强调政策提货日前的到货量，严格要求销管及生管人员互相配合，完成计划生产及发货量。2、发货量控制：由于各营办销售目标达成比例不一，若简单按照统一比例进行货量分配，将造成不平衡。可根据往年各办各品项各时段销售状况，进行货量分配。3、发货量的告知：发货明细表将同时公布于公用信箱中，告知营办即将到货量，以做好收货准备。,新品上市操作说明,第六章、相关人员的协调、配合,新品上市操作说明,七、与其他后勤部门的配合,与储运系统的配合：春节前各现运输压力大，有的工厂几天都找不到合适的运输车队。耽误了到货的及时性。产销人员必须告知储运处产品发货明细，并根据货物的紧迫性程度，积极追踪各厂发货情况。并能与储运处及时沟通，必要时请其给与一定支持，利用职能单位的力量，解决问题，保证货物的及时性。,新品上市操作说明,稳定的盘价体系是稳定市场秩序的前提,盘价设置,产品盘价规范的意义,新品上市操作说明,新产品根据市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素的不同，确立不同的盘价定位值。公司出货价 建议客户出货价 建议零售价 客户最低出货价 终端最低到达价,批发通路盘价底盘的掌控点,产品零售价的掌控点,盘价设置,新品盘价设置层级,新品上市操作说明,盘价设置,新品盘价设置说明,新品上市操作说明,合理的毛利分配：在符合企业/产品战略目标、保证各级通路客户合理的毛利空间、符合市场常规行情的基础上，进行不同的毛利分配，最大限度保证集团的最大化利润。,依据产品零售价定位确定批发通路各层次盘价,注：各层次盘价须保留小数点以后一位；且箱价小数点后一位必须大于1小于9或等于0。,盘价设置,新品盘价设置规范,竞品的盘价结构对比：为打击竞品而设计的新品，事业部除了