销售知识培训资料.pptx
,销售技巧与销售心理学,课程大纲,行业心态,销售技巧,销售观念,何为销售,熟悉流程,销售观念,销售人员的素质要求,1、良好的沟通能力和抗挫能力2、敏锐的洞察力和亲和力3、具有敬业精神和成就欲4、富有可信度的外在形象5、具备产品技术知识 销售人员要不断进行以下修炼：面子、礼仪、脾气、体魄、挫折、谈判,何为销售？销售：也就是人与人沟通的一种方式，而这种沟通是建立在“人，物，服务，态度”。销售最主要是销售什么呢？主要是销售“自己的态度”（包括：工作，友情，爱情）将自己最好的一面让别人接受。需要怎样的态度？需要“用心”（爱，真诚，承诺，责任）,流程熟悉：1产品或业务的内容2公司运作流程3通话流程注重细节聆听，礼貌，身份，祝福语。,1.产品观念我们有什么产品，就卖什么产品 2.销售观念 我们卖什么，就让客户买什么,销售中总会遇到别人的拒绝。,数据分析：美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的销售员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的销售员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的业务员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的业务员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的业务员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的业务员连续拜访5次以上所达成的。一般业务员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想推销却有裹足不前，所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的业务高手则有顽强的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。启示：坚持就是胜利。其实成功者与不成功者之间有时距离很短只要后者再向前几步即可。销售总需要“坚持”的心态。,销售人员的礼仪与形象,专业形象体现公司专业水平,销售的核心是 如何赢得客户,第一印象决定销售工作成败,专业形象反映个人修养水平,销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；,销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；,公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。,专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。,销售策划技能,第一节 产品卖点策划 第二节 开场白设计,产品性能策划是卖点策划的关键因素，性能定位正确与否直接决定销售的成败。性能策划需要注意的一个关键点就是该产品能否满足特定顾客的真实需要。比如：一位小灵通推销员在推销产品时，他可以这样告诉顾客：“小灵通的最大特征就是对你的身体没有伤害，因为他的辐射很低，其他的通信产品是达不到这种要求的。”,产品卖点之 产品性能策划,销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同的顾客选择不同价格的产品进行推销。客户能接受什么价位的产品就向他推销什么价位的产品，相反就是错误策划。比如：当一位销售员在对月收入2000元的顾客进行服装销售时，千万别把一套价位一万元的西服展示给他看，因为他在很大程度上也不会接受这套产品，这套西服超过了他的消费标准，不适合他的需求，它的卖点不适合于这个顾客。,产品卖点之 产品价格策划,销售员在进行产品服务策划时，主要是告知顾客本产品在服务方面的优势。比如：一位汽车销售员可以这样告诉顾客：某某型号的汽车可以享受5年的免费维修和上门服务和*次免费保养等等，这样就容易抓住了顾客的注意力，使其对该汽车情有独钟。,产品卖点之 产品服务策划,不管以什么方式开场，销售员都要精神饱满，你要从内心很想见到你的客户，想与他认识，更想与他交上好朋友，你的态度以及专注力对开场也很重要，积极的态度会给客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。,重视自己的开场白,了解开场白的程序是使你销售成功的重要技能点，开场白可以遵循下列程序。,注意开场白的程序,重视自己的开场白,聊天、赞美、取得好感：然后询问对方的业务以及相关信息，从对方的回答中找到突破口从而介绍自己的产品。,自我介绍：向客户介绍自己的姓名、身份（虽为通用话语，但也有不同的技巧）,陈述利益：作为销售员，向客户推销产品时必须以满足客户的利益为前提，这样才能吸引客户对自己的兴趣。,学会察言观色：要根据对方的反应及时调整接下来准备要讲的内容。对方的反应（笑或不笑）等于告诉你眼前自己的处境是否乐观，笑声有时就是表示同意，接受或者默认，所以要全力去争取。,客户开发技能,第一节 客户群定位 第二节 陌生拜访策略 第四节 地毯式开发策略 第五节 重点市场开发策略,在开始销售工作之前首先要明确自己的销售对象，要大概分析自己的销售对象是哪一类群体，如果某个（类）客户群体有消费我们所销售的某类产品的需求，那么他就是你的目标客户。,客户群定位,1.陌生拜访的准备工作：提前电话通知和预约(在有客户信息的情况下)了解被拜访者的相关信息制定销售谈判计划,陌生拜访策略,2.陌生拜访策略的执行考验谈判能力和沟通能力考验综合素质,3.陌生客户终生化 陌生客户忠诚客户终生客户销售伙伴,1.明确地毯式开发的内涵和作用：无遗漏地拜访，与各种类型的客户都进行交往、全面了解市场、行情、需求倾向、并挖掘潜在客户。,地毯式开发策略,2.把握地毯式开发的具体技巧：赠送样品或提供产品说明以引起兴趣。对目标客户逐个拜访，建立感情。,3.陌生客户潜在客户开发成功 销售员能力表现,二八定律表明：销售员80%的销售业绩源于20%的客户，开发这“20%”的高价值客户可以使销售员获得优异的业绩。由此可见，销售员应把80%的精力放在这20%的客户身上，这也就是所谓的重点开发策略,重点开发策略,在重点客户（大客户）开发的过程中，需要销售员制定严格的拜访计划，保持和重点客户的有规律的持续沟通。比如：销售员可以每周拜访重点客户一次，了解他们的库存变化和需求，并对他们的意见及时进行处理，在重要的时间（生日、节假日、生病等）及时问候，给其带来惊喜和感动，在重要节日策划安排别具一格的“节目内容”等等。,定时拜访、重点关心,4-2,流程,达成,产品或业务介绍,开场白,异议处理,达成,回顾与总结,谢谢,
