商家节假日促销方案.docx

营销策划干货：成功商家节假日促销金点子我们认为，营销就是企业为消费者创造对方想要的价值，建立与 维持关系，以获得回报的过程。所谓促销即促进销售，是指商家通过 一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消 费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。或许可以 这样理解，营销为一个战略层面的东西，是一个长期的过程，而促销 是一个战斗层面的动作，是一个阶段性攻坚行为。但两者都是企业生 存发展的关键，任何商家都不会忽视，就看谁能准确把脉，策划新点 子。一、解读营销从市场营销的角度来看，正确认知下面几个方面的营销点子是关 键：(1)整合营销。与传统单一的营销方式相比，最大的特点就在 于将各种原本单一的营销工具和营销手段，系统的组合起来，根据具 体营销环境的变化来灵活地做出调整，实现营销效果和营销价值的最 大化。如传统销售与互联网销售、微信销售相结合。不同的营销手段、 营销工具，发挥作用的方式也是各不相同的，整合就是为了让这些独 立的环节和工作形成一个协调的整体，能够产生更加多的正面效应。 如果整合不当，不仅会大打折扣，营销工作也会遇到阻碍难以顺利进 行。要达到积极整合的效果，就需要明确一个重心，消费者导向是整 合营销活动开展的一项重要原则。(2)绿色营销。绿色营销，与传统营销方式相比最大的特点就 是将企业所承担的社会环保责任与环保意识在营销工作甚至是产品 生产中予以贯彻和体现。企业的营销理念要想赢得社会公众的注意， 就必须重视其应当承担的社会环保责任。绿色营销主要是要凸显企业 的绿色环保价值意识和概念，以此来吸引更多的消费者，实现消费者 对企业的价值认同。当你的产品是环保产品并在消费者心中牢固树立 的时候，你的市场是成功的。(3)文化营销。未来的市场营销，将不再局限于实际物品的宣 传与推广，文化软实力成为营销工作的重要对象和重要内容。消费者 在购买商品时开始出现了文化需求，他们希望在产品中能够感知到某 种文化精神和文化诉求，产品不仅仅应该具有使用价值，而且应当具 备一定的文化内涵。消费者与商品之间，通过这种文化内涵能够产生 共鸣。比如，你要结合自身产品特色，重视培养你的产品在社会中成 为某一领域的代言，如交际领域、交通领域、工具领域、穿戴领域等 等。(4)网络营销。有人说互联网络时代的到来，给市场营销工作 带来了冲击，我看未必，就看你如何创新融合。当前各大网络购物平 台的兴起，网络营销已经成为必然。与传统的营销方式相比，网络营 销是一种以电子商店为主的营销形式。网络营销的特点在于，投入成 本较低，传播速度快、范围广，对应群体相对年轻化，消费过程便捷。 因此，实体销售与网络销售相结合，同步销售、同步服务、同步售后， 适当优惠是上上策。二、解读促销有商家说，促销是越来越像制造商和商人“鸡肋”，食之无味,弃 之可惜。但也有商家说:不做促销甚至可能一个鸡骨头都不是。面对 竞争,逃避只是坐以待毙。观察家说,“感觉当前的消费时代中，消费者的购买习惯发生了很 大的变化。消费者越来越多的“随心所欲”。因此,迎合消费者，一个好的的推广策划是相当重要的。我认为 在促销活动之前,首先要弄清市场和消费者情况，制定行之有效的计 划,有几个工作必须做好：1、准确定位主题。什么样的标题内容是能传达到消费者心中的 品牌形象和推动现实的销售的动力。我认为，结合当前社会主题是关 键点，如当前的重大节假日，当前社会发生的正面大事件，党和国家 的重大决策事件，行政上的重大政策落实，市民形成的自发流行动态 等等，都是我们准确定位促销活动的切入点。2、确定最佳活动计划。除了预先仔细的规划和安排,充分征求其 他管理层，特别是一线销售员的意见非常重要。一线员工是销售的前 沿阵地，对消费有感性的认知和理性的经验，让一个好的销售计划和 意图深入每个员工的心脏,能充分调动员工的热情，迅速掌握促销方 案和完成销售细节的模拟训练，让活动中的销售工作拿捏得游刃有余, 有效提升促销活动效果。3、确定最佳时间。促销时间合适应该是宜早不宜迟。最精明的 商家应该是比同行对手早三天，以避免被“炒现饭”，正所谓“嚼别 人吃过的馍没味道。也没啥意思。因此一个很好的计销售划也要把 握好时间，重在把握时机和时间节点。如策划圣诞节促销活动：A圣 诞当天开始促销活动是下策吗，那时候各类活动已经铺天盖地了； B 圣诞节前3天开始促销活动是中策，竞争压力巨大；C圣诞节前一周 开始促销活动，除了提供购买，还可设计报名参加平安夜抢单活动环 节，以及凭圣诞节前一周购物小票在圣诞节期间到店领取6折优惠券 或圣诞礼物，圣诞当天消费者大量回流，那时候人气、物气、财气全 都有了，适时再满足消费者强烈要求，把活动时间节点贯穿到元旦三 天结束。此为上策。4、构建良好现场气氛。现在要结合当前活动主题构建合适的环 境，要动静结合，要语言得体，可以刻意安排活跃现场的托，引爆消 费者，刺激顾客的购买欲望。如：元旦期间，一个欢迎消息从以前的 “欢迎光临”到“新年快乐”的转变。不要小看这种微小的调整,我 们可以明显感觉到每个进店顾客一听这个句子看起来特别开心，因为 新年来了，新年新气象，新心情，彼此的距离在拉近。5、控制活动成本。策划时，要对销售数量的临界点有正确的估 算，在此基础上测算出成本和盈利情况，比如按照活动促销方案，只 要期间成功销售XXX产品300件，除去活动成本，可转入盈利阶段。 如果估算活动期间销售额在200-600件之间，那么建议按照成功销售 100件可进入盈利阶段来调整你的活动方案，确保除去活动成本后不 至于当“杨白劳”。毕竟不为盈利而做的促销活动不应该是个好的活 动。6、培养四个意识。一是策划调查到位，细节到位，宣传错位。二是商品供给到位，提前预估量大的产品并有意备货。三是重点客户 或会议关注到位，通知到位，优惠到位。四是时间最好控制在一个星 期完成（双休日为准）。三、促销金点子（1）附加值促销1、口碑式促销：邀请有礼;邀请返利;好评有礼;好评返利2、榜单排名式促销：如，某某精油，全网销售量第一3、承诺式销售：买了不后悔（2）指定促销1、制定对象促销：先购买者减价（前十购买者专享半价）；角色专 享价（母亲特惠价）；老顾客优惠价（二次购买特惠）；新顾客优惠2、指定产品促销：赠送式促销（如，买A送B）;附加式促销（如，加一元，多一件）（3）组合促销1、捆绑式促销：赠送式促销（如，买A送B）;附加式促销（如，加 一元，多一件）2、搭配促销：A+B优惠价（如，衣服配裤子一起买，减十元）3、连贯式促销：首次购买正价，二次购买半价（4）借力促销1、明星促销：如，某某星最爱、某某星挚爱款2、时事促销：如，泰国大水，硬盘涨价3、依附式促销：如，奥运赞助商、某某活动赞助品牌（5）奖励促销1、抽奖式促销：购买抽奖;抽取幸运顾客2、互动式促销：收藏有礼;介绍新客户有礼;签到有礼3、优惠券促销：优惠券;抵价券;现金券;包邮券（6）赠送促销1、礼品促销：有买有赠;满额赠送2、惠赠式促销：买一赠一；买多赠一；买多送多；买送红包;买送 积分（7）时令促销1、清仓类促销：换季清仓;季末清仓;反季促销2、季节性促销：季节性热卖促销（8）定价促销1、满额促销：满就送;满立减2、特价式促销：一元拍;仅售某某价3、统一价促销：全场两元（9）回报促销1、免费式促销：免费试用；免单2、回扣返利促销：满就减;返现3、拼单折扣促销：满几件赠送；团购价;满几件包邮（10）产品特性促销1、产品卖点促销：质优产品；功能卖点2、引用举例式促销：网友推荐;某某用了都说好3、新品促销：新品折扣4、效果对比式促销：比某某产品效果更好的产品(H)临界点促销1、最高额促销：全场50封顶2、最低额促销：1折起;全场最低2折3、极端式促销：全网最低价(12)限定式促销1、限量促销：限量销售2、阶梯式促销：早买早便宜；多买多便宜3、单品促销：孤款独售4限时促销：秒杀;今日有效;逢时促销(整点免单)(13)名义主题促销1、公益性促销：买就捐款2、配合平台的“主体性”促销：“聚划算”“天猫新风尚”3、联合促销：互补式促销；同类目促销(T恤衫促销专场)4、主题性促销：感恩节特卖5、首创式促销(14)另类促销1、稀缺性促销：绝版;孤品;独家代理2、模糊式销售：全场促销3、纯视觉冲击促销4、通告式促销：预售日促销5、反促销式促销：原价售卖，绝不打折6、悬念式促销：价格竞猜(15)纪念式促销1、会员促销：VIP价;会员日特价;满额VlP升级2、节日促销：三八节促销、圣诞节促销3、纪念日促销：生日特惠;店庆特惠4、特定周期促销：周二新品促销;每月半价日