社会心理学期末复习总结.docx

第一章什么是社会心理学？社会心理学是一门就人们如何看待他人、如何影响他人、又如何互相联系的种种问题进行科学研究的学科。社会心理学中的重要观点社会思维：口我们构建起社会现实U我们的社会直觉的力量是强大的，但有时候却是很危险的U态度塑造行为社会影响：口社会影响塑造行为U性格倾向塑造行为社会关系：U社会行为也是生物性行为U对他人的感受和做出的行为有时候是积极的，有时候是消极的研究方法：我们如何从事社会心理学研究总体思想：形成假设并对其进行验证优势通常使用真实情境劣势通常因果关系是模糊的优势可以通过控制变量和随机分配来 探寻因果关系劣势通常使用实验室情境设置图1两种从事研究的方法：相关研究和实验研究社会心理学的产生与发展(补充)早期状况(18951934)社会心理学的产生要比心理学稍晚，到现在只有IOO多年的时间。早在1895年美国印第安纳大学的崔普利特(NormanTriPlett)教授就做了第一个社会心理学实验，实验回答了“当有他人在在场的时候个体的作业绩效会有什么样的变化”这一问题。崔普利特发现，当有他人在场的时候，个体骑自行车的速度要比自己单独时快，并且也不费力。后来他又让参加实验的孩子做在钓竿上绕线的工作，也发现一起做的时候要比单独做的时候快。1897年，崔普利特发表了他的研究结果，他的工作也因此成了美国实验社会心理学的指向灯，现在为止，美国的社会心理学一致沿着这个方向。尽管崔普利特的工作开创了美国社会心理学研究的基础，但社会心理学的真正建立却是1908年的事情。在这一年有两本以社会心理学为题的书出版：一本WilliamMcDougaII社会心理学绪论，另一本是EdWardRoSS写的社会心理学。其中McDoUgaIl以个体作为研究的重点,用本能论的观点解释人类个体的行为,认为人类的行为都是由本能决定的。与MCDoUgall的思路不同，RoSS则从人际过程，比如模仿和暗示来理解社会影响对人类行为的作用，它认为社会心理学应该研究的是团体而不是个体的心理与行为。社会心理学真正开始引起人们的注意是在1924年，这一年FloydAllport出版了第三本社会心理学教科书,在这本中他证明了实验方法能够为理解人类的社会行为提供重要的手段，社会心理学也必将成为心理学的一个分支。他进一步指出，社会行为受许多不同因素的影响，其中包括他人及其行为。奥尔波特研究的问题包括从众、非语言沟通以及社会促进。起步阶段(19351945)1935到1945年是社会心理学发展的起步阶段，在这段时间内，有两件事情对社会心理学发展产生了很大的影响：美国的经济大萧条和产生于欧洲的第二次世界大战。1929年的经济崩溃使得许多年轻的心理学家失业，这种经历让他们体会到了社会因素对人类生活的重要性。因此在1936年成立了一个专门研究社会问题的组织“社会问题的心理学研究协会”，对包括政治、社会运动等社会问题进行深入的研究。同时，种族主义在德国的兴起也引起了心理学家的关注，为了寻找解决这些问题的方法，一些来自欧洲的社会心理学家，像Heider、Sherif、LeWin和AdOmO等人开始从更广泛的层面去理解人类的行为。迅速发展阶段(19461969)社会心理学的迅速发展是从二战以后开始的。在第二次世界大战中，大批心理学家从欧洲到北美，对美国心理学的发展起了巨大的推动作用。这些人除了继承格式塔心理学的传统，即重视认知过程在人们解释社会行为的作用之外，也开始关注文化等因素对人的影响。1950年，阿德诺和他的同事对权威人格进行了研究，十几年之后米尔格拉姆(1963)对服从行为的研究以及费斯廷格(1963)对认知失调的研究都反映了人们对广泛社会因素的关注。60年代的美国是一个混乱的时代，人们对未来的关注和期望促使心理学家开始考虑更深层次的问题。在这种思路的影响下，心理学家把研究的重点从对个体的分析转入了对人际过程的分析，比如他们研究利他行为、侵犯行为、人际吸引和爱情等问题。危机与发展阶段(70年代以后)在20世纪70年代，人们发现从实验中获得的结果在解释人类行为，如女性问题、种族问题等方面是那么的令人失望,对社会心理学的反思使得社会心理学面临着自产生以来的最大的危机。这种危机促使心理学家开始从更广泛的思路去分析人类的文化和社会环境等对行为的影响。心理学家开始对实验社会心理学进行反省，主要是对这些研究结果的外部效度产生疑问，他们想知道从实验室得到的结果是否可以用来理解现实中的人类行为。在经历了70年代的反思之后，社会心理学以更快的速度发展着，它的影响也进入了社会生活的方方面面。从70年代到90年代，人们对归因问题的重视就说明了这一点，比如韦纳(1972,1986)的成就归因理论，阿布拉姆森(1978,1994)对归因风格的研究就是这种影响的结果。除此之外，社会心理学还关注诸如环境、性别问题、偏见与政治生活、健康、司法心理学和犯罪心理学以及市场、消费、营销等所有与人类生活密切相关的问题。案例分析0从生物理论角度0从学习理论角度0从诱因理论角度0从认知理论角度0从角色理论角度第二章社会中的自我L焦点效应：在我们的心中，自己比其他任何事更重要。通过自我专注的观察，我们可能会高估自己的突出程度，这就是焦点效应。它意味着人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意度。2.透明度错觉：我们一般会假设，如果我们意识到自己很快乐，我们的面容就会清楚地表现出这种快乐并且使别人注意到，而事实上，我们可能比自己意识到的要模糊，这就是透明度错觉。一、自我概念：我是谁1 .我们世界的中心：我们的自我感觉自我图示是自我概念的基础，是一个人对界定自我的特殊信念；自我图式有力地影响着我们对社会信息的加工。自我参照效应：当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速的加工和很好的回忆。自我参照效应可以阐明生活中的一个基本事实：我们对自我的感觉处于我们世界的核心位置。由于我们倾向于把自己看成世界的核心，因此我们会高估别人对我们行为的指向程度。可能的自我：自我概念不仅包括我们是什么样子的自我图式，还包括我们可能会成为什么样子一一我们的可能的自我。马库斯及其同事注意到，我们的可能的自我包括我们梦想自己的样子，同时也包括我们害怕成为的样子。2 .社会自我的发展双胞胎研究指出了基因对人格和自我概念的影响,但是社会经验也扮演了很重要的角色。这些影响包括：扮演的角色：当我们扮演某一个新角色时，我们就已经开始了自我觉察。像发生在生活大舞台上的事情一样，该角色逐渐被我们的自我感觉所接受。社会同一性：自我概念（对自己是谁的认识）不仅包括个人身份（对自己个人属性的认识），也包括社会身份。对于一个人的社会定义一民族、信仰、性别、学术专业等等一也暗含着他不是谁的定义。这个范畴包括“我们”而排斥“他们”。和别人的比较：一种方式是通过社会比较。我们周围的其他人会帮助我们树立富有或贫穷、聪明或愚蓝、高大或矮小的标准：我们把自己和他人进行比较，并思考自己为何不同。成功与失败：自我概念并不仅仅由我们的角色、社会认同和比较所决定，它也决定于我们的日常生活经验。心理学家指出：用积极的信息来提高自尊,会激发个人做出更大的成就。他人的评价：社会学家库利用镜像自我来描述个人把别人当做镜子进行自我感知。他认为，我们根据自己出现在他人面前的样子来感知自我。社会学家米德精练了上述观点，指出与我们的自我概念相关的并不是别人实际上如何评价我们，而是我们觉得他们如何评价我们。3.自我与文化对于西方工业文化中的人，个人主义是被推崇的。身份是独立的，个体在青春期就开始定义个人独立的自我。即使个体来到一片陌生的土地上，他的特性可能会完整地保留下来；而把集体主义放在更重要的位置上，这种文化孕育了相互依存的自我。这些文化中的人们更多地进行自我批评，却很少自我肯定。表1门我概会；独立或相互依健独立白宓相:依极特性个人的.川个人特点和口尿定义社会的.川与他人的关系定义限签的事我个人的成就和自我实我们集体的Fl标和团结,现,我的权利和自由我们的社会责任和关系反对从众喷我主义座帏“你婺期有我实的自我"任何人鄱不是孤立存在的”支持的文化个人t义的阳方文化集体主义的亚洲和第一Itt界文化4.自我认识解释我们的行为：当别人问到我们为什么会有某种感觉和表现时，我们会做出看似合理的回答。然而，当原因有点微妙时，我们的自我解释常常是错误的。预测我们的行为：人们在预测自己的行为时同样会犯错；人们在预测他们的关系命运时也会经常犯错（建议：当进行自我预测时，最好是思考过去在相似情境下的行为。因此，要预测自己的未来，就应思考自己的过去）；埃普利和邓宁发现，有时候人们预测别人的行动比预测自己的更加准确（建议：当进行自我预测时，可以听听周围人的意见）预测我们的感觉：“情感预测”的研究显示，人们很难预测自己未来情绪的强度和持续时间；多个研究显示,我们对好消息的情绪痕迹消失的比自己预期的要快;在消极事件之后，我们尤其会倾向表现出“影响偏见”一高估情绪事件的持久性影响（因为关注消极时间，使得其他所有事件对快乐的贡献会大打折扣、威尔逊和吉尔伯特还认为，人们会忽视自己心理免疫系统的速度和力量，包括其合理化策略，忽视、原谅和限制情绪创伤）自我分析的智慧与错觉：威尔逊提出一个大胆的假设：控制我们社会行为的心理过程与解释截然不同。理性的解释可能会因此而忽略实际上引导我们行为的内在态度。威尔逊及其同事认为，我们有双重态度系统，我们关于人或物的自动的内隐态度与受一是控制的外显态度不同。米勒和特瑟认为威尔逊夸大了我们对自我认识的无知性。他们的研究指出，吸引人们对原因的注意会减少态度报告对由感觉引发的行为预测的准确性。自我认识局限性研究的应用价值：关于自我认识局限性的研究具有两种应用价值：对于心理学调查，自我报告常常是靠不住的；对于我们的日常生活，人们报告和解释其经验的真实性无法保证这些报告的有效性。二、自尊概念：自尊是一个人的自我评价，或者说是人们对自己的态度。自尊是一种相对稳定的人格特质，它形成于青少年的后期且不容易改变。自尊与绩效的关系：高自尊是对自己的积极和肯定的评价，来自对自我的正确信念；低自尊是对自己的消极和否定的评价，来自对自我的扭曲的信念。普遍来说，高自尊与高绩效之间存在着正相关。也就是说，具有高自尊的人往往在他所从事的领域取得比较高的成就,或者说，在自己工作领域中有所成就的人往往具有高自尊。对自己的未来没有信心不努力并产生焦虑低自尊产生的恶性循环不能取得成级自尊的阴暗面:当高傲的自尊受到挑战时对自尊的反思:和自尊脆弱的人相比,把自尊更多地建立在良好的自我感觉而不是分数、外貌、金钱或别人的赞美的基础上的自尊感明确的人，会一直感到状态良好。克罗克和帕克指出，具有讽刺意味的是，那些试图通过变漂亮、富有或受人欢迎寻求自尊的人，对真正有利于提高生活质量的东西却视而不见。三、知觉到的自我控制自我效能：（概念）自我效能是斯坦福大学的心理学家班杜拉提出的一个概念，是指一个人对能成功地执行任何特定行动任务的期待，也叫功效期待。换句话说，自我效能指个体能成功地执行特定情境要求的行为的信念。自我效能对行为的影响：自我效能感影响着人们为自己设立的目标和愿意冒的风险。人们感知的自我效能感越强，选择的目标越高，在强事的目我标效能力也越强。相反，那些认为自己缺乏应付生活能力的人，容易焦虑，可能形成回避倾向，面对逆境时也容易抑郁，在应付不能控制的压力时免疫系统容易受到损害。控制点：人们是自己命运的主宰者，还是环境的牺牲品？他们是自己生活的编剧、导演和演员，还是自己处境的俘虏？罗特把这个维度叫做控制点。命运由自己来控制»内部控制点机会和外部力量决定命运外部控制点习得性无助：（概念）是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，是指人或动物在接连不断的受到挫折后，便会感到自己对于一切都无能为力，丧失信心，陷入一种无助的心理状态。形成过程：无法控制的有害事件一知觉到缺乏控制一习得性无助过多选择的代价:过多的选择会导致人们无所适从;过多的选择会带来更多后悔的机会。启示:“习得性无助”心理让人们自设樊篱，把失败的原因归结为自身不可改变的因素，放弃继续尝试的勇气和信心。要想让自己远离这种心理状态，我们必须学会客观理性地为我们的成功和失败找到正确的归因。四、自我服务偏差概念：在多数主观的和社会赞许性方面，大部分人都觉得自己比平均水平要高。和总体水平相比，大多数人都认为自己道德水平更高，更胜任自己的工作，更友善，更聪明，更英俊，更没有偏见，更健康，甚至更具洞察力并且自我评价时也更为客观。盲目乐观：波洛弗注意到，虚幻的乐观会增强我们的脆弱感。警示语：要想在学校里获得成功和出类拔萃，既需要足够的乐观精神以支撑希望，同时也需要足够的悲观心态以激起对利害的关注。虚假普遍性和虚假独特性：为了进一步增强我们的自我形象，我们常常表现出这样一种奇怪的倾向：过分高估或低估他人会像我们一样思考或行事。在观点方面，我们过高的估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场，这种现象被称为虚假普遍性。在能力方面，当我们干得不错或取得成功时，我们会低估别人像我们一样的程度以满足自己的自我形象，这种现象被称为虚假独特性。白我总务偏见例子将械功打出J门的能力和努力.棉大效n囚于运气和 外在的囚IK山似的伸i性和独特情戊的历史课刊ra是因为我川功学习而社介学CRMD½W为药试很不公平我比我妞妞对我的父母更一.即使50%的4ft4W那大败J',我仍HI倡我的婚姻会持久和幸福我知道¥故人那和我样相信全球理睚会喊胁到我们的人来反思：自我服务偏见的适应性：能使我们对自己保持良好的感觉，而且这种对自己的正性的感觉能为我们提供应对日常生活中的压力环境的资源。自我服务偏见的不良适应：施伦克尔等人的研究表明，自我服务知觉在一定程度上会毁掉一个群体。五、自我展示概念：我们人类不仅以自我美化的方式来认识自己，也同样以受赞许的方式来向他人展示自己。自我展示是指我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象。迎合：它是用一定的策略性行为来影响他人，从而增加自己的吸引力，使自己看起来令人喜欢。具体包括以下实际战略：虚伪的谦虚;；同意他人的意见、判断和行为；自我表演；恩惠行为行为威慑：在于给别人造成一个恐怖的印象，使对方由于害怕而完全接受控制，由此达到自己的目的。威慑是表演者通过树立一种令人畏惧的形象来获取社会权利和影响力。自我妨碍：概念界定：有时人们通过设置障碍物来阻挠自己获得成功。这种行为绝不是一种故意破坏自我的行为,而恰恰是为了达到自我保护的目的。这种现象就称为自我妨碍。发生的原因：自我妨碍有利于我们把失败归于一些暂时的或外在因素（“我身体难受”；“我昨天晚上熬得太晚了”）而非自己的天赋或能力的匮乏，从而可以保护我们的自尊和公众形象。第三章社会信念与判断一贯性信息：在这种情境下个体总是表现出这种行为吗？外部归隐（归因于情境）区别性信息：在不同的情境下个体是否表现出不同的行为？共同反应：其他人在这种情境下是否也会表现出这种行为？内部归因（归因于性格）一、归因与归因理论概念：指根据有关的外部信息、线索，判断人的内在状态，或依据外在行为表现推断行为原因的过程。为何归因：需要对外部世界和自己的行为进行解释T对事物具有预见性一对环境有所控制/行为有明确的引导归因理论的研究内容：归因理论是关于人们如何理解自己或他人的行为，以及这种解释如何影响他们的情绪、动机和行为的心理学理论。海德的归因理论：海德是归因理论的创始人，他认为：在日常生活中，人们出于控制周围环境的需要，都会对各种行为的因果关系感兴趣，试图解释别人的行为；人们试图将个体的行为或者归结为内部原因（个人的性格），或者归结为外部原因（人们所处的情境）。凯利的归因理论：Vbt-.iAMtA>ft卜个体忌足衣皿山心种心却叫？IK>WM<.1.G不同的忸惊卜个体船 ?我现出不InJ的仃为7内IUICU IIAl J件 咯）基本归因错误：（概念）这一术语是由佩蒂格鲁于1979年提出的，它是指这样一种偏差的归因图式:人们总是倾向于把内群体成员的积极行为和外群体成员的消极行为归因于内部因素,而将内群体成员的消极行为和外群体成员的积极行为归因于外部因素。佩蒂格鲁认为,这种归因错误是所有归因错误中最具根本性同时也是最重要的一种。为什么会归因错误：视角和情景意识方面：行动者和观察者的不同：当我们成为行为的执行者时，环境会支配我们的注意；而当我们观察别人的行为时，作为行为载体的人则会成为我们注意的中心,而环境变得相对模糊。聚焦观点偏见；观点会随时间产生变化；自我知觉：当我们把注意聚焦在自己身上时，我们更可能将原因归结到自我身上。以上内容揭示了人们犯归因错误的原因：我们在自己关注的地方寻找原因。文化差异方面：文化同样会影响归因错误。一个持有西方式世界观的人，更可能认为是人本身而不是环境导致了事件的发生；而东亚文化下的人们通常对环境的作用格外敏感，他们很难想象到他人的行为还与他们的内在特质相关。研究的必要性：想揭示人类怎样思考自身与他人；出于人道主义的考虑；我们通常意识不到这种思维偏见。二、信念固着概念：人们一旦对某项事物建立了某种信念，尤其是为它建立了一个理论支持体系，那么就很难打破人们的这一看法，即使是相反的证据与信息出现时他们也往往视而不见，这种现象就是信念固着。纠正信念固着唯一的方法是：解释相反的观点。三、直觉判断启动实验表明无意识控制我们的大部分行为。正如巴奇和沙特朗解释的那样：“对绝大部分人来说，其日常生活不是由有意识的目标和经过深思熟虑的选择决定的，而是受内部心理过程的控制，它通过对环境特征的主观加工影响人们的行为反应，并控制意识的知觉和导向作用。”（启动：为了解释原因，请将记忆想象为存储在一个相互联系的网络中，为了提取其中的一份记忆，我们需要激活某一个引导线索，这个过程便称为启动。）直觉的力量:我们的思维只有一部分是受控制的（反应性的、深思熟虑的和有意识的）,而还有很大一部分则是自动化的（冲动的、无须努力的、无意识的）。自动化的思维不是发生在屏幕上，而是发生在屏幕外，我们的视线外，在那里没有理性。例子：图式一心理模板一自动的或直觉性地我们对经脸进行知觉和解释情绪反应通常是即刻的，在我们进行深思熟虑之前就已表现了出来如果人们能够拥有足够多的专业知识，他们就可能利用直觉获得问题的答案我们对一些事物（事实、名字和过去的经脸）的记忆是外显的（有意识的），而对其他一些事物（技能和条件特征）的记忆则是内隐的，无需也无从为意识所知晓四、启发式思维概念：是相对于算法式思维而言的，是更为简便、迅捷的心理捷径。它是在一定的启发信息指导之下对问题空间进行部分的不穷尽的搜索策略。代表性启发：指对某个事物进行评价时，在直觉的引导下，将其与某一类别的心理表征进行比较。易得性启发：假如例子在我们的记忆中是现成可得的，那么我们就会假设该事件是经常发生的，于是我们经常运用这一认知规则进行判断，这种现象被称为易得性启发。五、过度自信倾向概念：对过去知识进行的判断中存在一种“智力自负”现象（“我早就知道了"），这种现象会影响对目前知识的评价和对未来行为的预测。尽管我们知道自己过去出过错，但我们对于未来的预期一一我们会在截止日期之前完成任务、很好的维持婚姻关系、遵守锻炼计划一仍然相当乐观，这种现象被称为“过度自信现象”。出现的原因：人们倾向于在他们完全正确的时候Pl忆自己的错误判断；人们往往会去寻找那些支持自己信念的信息。矫正：及时反馈；让自己去设想自己的判断可能出错的原因：迫使他们去考虑无法证实自己信念的信息。六、错觉思维七、情绪和判断社会判断既包括有效但也容易出错的信息加工过程，也包括我们的感觉：情绪会影响我们的判断。我们的情绪部分地是通过将与其相关的经验带入头脑来给我们的所见所闻着色第四章行为和态度概念：态度可以界定为个体对事情的反应方式，这种积极或消极的反应是可以进行评价的，它通常体现在个体的信念、感觉或者行为倾向中。态度提供了一种有效的方法来评价世界。一、态度何时能预测行为？供其他因素的影响最小化；态度是针对具体行为的；当我们清楚地意识到态度是强有力的时候。二、行为何时决定态度？B角色扮演：角色指的是那些处于特定社会位置的人被期望表现出的行为。监狱模拟实脸T社会角色规定的行为铸造了角色扮演者的态度。换句话说，不仅态度会影响行为，行为也可能影响态度。语言何时变成信念：当一个人的话语没有令人信服的外在解释时，语言就会变成信念人们经常用语言来取悦自己的听众；当诱导人们对其所怀疑的事做出口头或书面证据时，他们常常会为自己的欺骗行为感到不安；他们会开始相信自己所说的话一假如他们不是受贿或被逼才这样做的。B登门槛现象：定义：对一个较小请求的答应能够增加答应较大请求的机会机理作用：帮忙无关紧要的小事T行为影响态度一改善后的态度影响做更重要的事情三、为什么行为会影响态度？自我展示理论认为，出于某些重要的原因，我们会表现出一定的态度，以使我们看起来一致。B认知失调理论认为，为了减少自己的内心不适，我们说服自己某些行为是合理的。B自我知觉理论假定我们的行为可以揭示自我（当对我们的感觉或信念不确定的时候，我们会观察自己的行为，就像其他人那样）。（一）自我展示：印象管理让自己看起来自相矛盾T表现出与行为一致的态度一给他人留下好印象（二）自我辩解：认知失调Ia认知失调理论由利昂费斯廷格提出，该理论认为，我们的态度改变是因为我们要保持认知间的一致性。认知失调理论的前提假设一一人具有一种趋于实现认知协调的压力。行为与态度不一致（认知失调）T心理紧张T改变态度达到和行为一致（消除失调）人们在任何一个决策做出之后均会产生认知失调，这种失调就叫做决策后失调，它可以通过改变态度而得到降低。当我们面对两个或多个同样诱人的机会（例如，选择工作、购买房产、甚至选择终身伴侣）时，任何选择都会伴随着认知失调。但是，一旦我们做出了决策，我们就会越来越喜欢自己的决定，而且越来越讨厌其他的可能选择。也就是说，我们的态度发生了改变。只有这样，才可以证明自己当初的行为是正确的，从而降低我们的认知失调。（）自我知觉（表情与态度试验）自我知觉理论由达里尔贝姆于1972年提出，它假设当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断。当我们的态度摇摆不定或模糊不清时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。当人们能自由行为时，我们就可以近距离观察他们的行为以洞悉他们的态度。过度合理化效应：与报酬总会增强动机的观点相反，自我知觉理论认为，不必要的报酬有时会带来一些隐性的代价。给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归因于报酬，这样就会削弱他们的自我知觉一一因为兴趣而做，这就是过度合理化效应。（四）理论的比较自我展示理论解释了为什么只是从表面上看起来行为会影响态度。自我展示理论假定人们适当调整自己的态度以使其看起来与行为一致,尤其是那些为了给他人留下好印象而控制自己行为的人。另外两种理论则解释了行为确实影响态度的原因。认知失调理论假定我们认为自己的行为是正当的，并以此来减少我们内部的不适。认知失调理论的解释是，当我们的行为与态度相反或者很难做出决定时，我们会感到紧张。为了降低这种情绪的激活，我们会通过一系列的心理活动将自己的行为合理化。认知失调理论进一步认为，我们不当行为的外在理由越少，我们越觉得自己对其负有责任，从而会产生更多的失调，态度也改变得越多。自我知觉理论假定我们观察自己的行为并对自己的态度做出合理的推断。自我知觉理论假定，当我们的态度很不坚定时，我们就通过观察自己的行为及其环境来推断我们的态度。自我知觉理论的一个有趣的推论是“过度合理化效应J付给人们报酬让他们做自己喜欢做的事，能将他们的这种乐事转化为苦差（如果这些报酬使他们将自己的行为归因于报酬）。第六章从众概念：从众是指个体在群体压力下，为了和群体中的大多数人保持一致而采取的改变知觉、判断、信仰或行为的倾向。表现为：顺从：也叫权宜从众，是指在某些情况下个人虽然在行动上保持了与群体的一致，但内心却并不认同群体的看法，只是迫于群体的压力才暂时屈从于群体的选择。服从：顺从行为是由明确的命令所引起的接纳：也叫真从众，这种从众不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同于群体。一、经典的从众实验3谢里夫的规范形成研究B阿施的群体压力研究L3!米尔格拉姆的服从实验a（一）什么因素引起了服从？受害者的情感距离；权威的接近性与合法性；权威的机构性；群体影响的释放效应二、什么因素可以预测从众？群体规模：一般而言，群体规模越大，从众越容易发生。5人内群体，随着群体规模的的增加，从众行为增加非常明显；超过5人的群体，随着群体规模的增加，从众行为增加迅速放慢。群体“抱成团”的方式产生的影响也不同：多个小群体的一致意见会使某个观点更可信。群体的一致性：群体一致性越强，从众越容易发生。当群体中意见并不完全一致时，从众的数量会明显下降。出现不一致的时候，人们对于多数人的信任度会降低；他人的支持提高了个体对自我判断的信息；群体已经不一致的时候会减少人们的偏离焦虑恐惧。供群体的凝聚力：群体凝聚力越强，从众越容易发生。群体的凝聚力越高，个体对群体的依附性和依赖心理越强,越容易对自己所属群体有强烈的认同感。霍格指出，在一般情况下，群体的凝聚力越大，从众压力越大，人们的从众行为越可能发生。B个人在群体中的地位：个体在群体中的地位越高，越有权威性，就越容易屈服于群体的压力。一般来说，地位高的成员经验丰富、能力较强、信息较多，他们的看法和意见能对群体产生较大的影响，并使地位低的成员屈从。H公开的反应:人们必须面对他人做反应时要比私下里回答问题会表现出更多的从众行为。质事前承诺：个体一旦在公众面前作出承诺，一般都会坚持到底。最多，也是在以后的情景中改变自己的判断。因此，事前承诺会抑制从众行为的产生。供刺激物的性质：人们更容易对模棱两可的刺激物做出从众反应；如果刺激物对观察者来说是无关紧要、不涉及原则问题的，人们越容易从众。g个人因素：从年龄上看，儿童和青少年比成年人更容易从众；从个人特征上看，能力强、自信心强的人，不容易发生从众；有较高社会赞许需要的人，从众的可能性更大；从知识经验上看，人们的知识经验越丰富、掌握的信息越多，越不容易从众H文化因素：很多跨文化的研究表明，与那些个人主义的国家相比，在中国这样的集体主义文化浓厚的国家里，人们更关注别人的反应，因此更容易出现从众行为，并且倾向于在与集体意见有分歧时，保留自己的喜好和意见。三、个体为什么会从众？规范影响是“与群体保持一致以免受拒绝，得到人们的接纳，或者获得人们的赞赏。信息影响会导致人们接纳。当现实较为模糊时,其他人可能就会成为有价值的信息来源。总结：对社会形象的关注往往容易产生规范影响；而希望自己行事正确则往往产生信息影响。当人们需要面对群体作出反应时，会表现出较高程度的从众行为，这反映的是规范影响（因为不管人们公开反应还是私下反应接受的是同样的信息）。B如果任务难度比较大，个体感到自己无力胜任，也就是当个体关心行为的正确性时，也会表现出较高程度的从众行为，这反映的是信息影响。H我们想得到别人的喜欢和赞赏，或者我们想要做出正确的行为。第七章说服B说服本身并没有好坏之分，而是信息背后的目的及其所包含的内容决定了我们对好和坏的判断。我们称不好的说服为“蛊惑”，而好的说服则为"教育"一、说服的途径有哪些？佩蒂和卡乔波（Petty&Cacioppo,1986;Petty&Wegener,1999）以及依格列和柴肯（Eagly&Chaiken,1993,1998）研究发现，说服可能通过以下两种途径中的一种发生：中心途径：当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注论据（如果论据有力且令人信服，那么人们就很可能被说服；反之，人们就不易被说服）。山外周途径：如果我们忙于其他的事情而没有专注于信息，那我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容，此时我们会使用说服的外周途径，也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索，而不考虑论据是否令人信服。总结：佩蒂及其同事注意到，中心途径过程能引起个体更持久的行为改变。当人们对论点进行思考的时候，他们依赖的不仅仅是信息自身所具备的说服力，同时也依赖自己对信息作出问应是的想法。当某个论据引人深思时，它才最具说服力。因此，中心途径能引起人们更加稳定的态度和行为的改变，而外周途径的影响要短暂和肤浅得多。二、说服的要素（一）说服者：社会心理学家发现，信息的传达者会影响听众对信息的接受。可信度：可知觉的专家性：从传达听众赞同的观点开始，这样会使你看上去很聪明；以在某一专题内的学识渊博者身份被介绍给大家；自信的表达方式。可知觉的信赖性：直视对方，而不是低头看着地面；听众认为传达者并不是在努力说服自己；当传达者是站在自身利益对立面说话时；当一个人的说话速度比较快的时候。吸引力和偏好：个人偏好使我们乐于接受传达者的观点（中心途径的说服），或者，事后当我们见到那些产品的时候，能够引发积极的联想（外周途径的说服）。（对那些我们偏好的东西，我们更有可能做出回应。）外表吸引力：当一个论点（尤其是感情方面的论点）来自于一个漂亮的人时，往往具有更大的影响力。相似性：我们倾向于相信那些与我们相似的人，我们会受这样的人影响。C8（当因素X存在时，相似性更重要；当因素X不存在时，可信度更加重要。因素X指的是主观偏好）三、说服内容（一）理智对情感13受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的听众会使用说服的中心途径，他们对逻辑的论点回应最为强烈；而不感兴趣的听众则会使用说服的外周途径，他们更可能受对传达者偏好程度的影响。好心情效应：当信息与好心情联系在一起时，它们会具有更强的说服力唤起恐惧效应：通常情况下，人们的恐惧程度越高，回应就越多；以唤起恐惧心理的方式进行信息传达会增强人们对行为的监测性。（二）差异（三）单方面说服和双方面说服对那些已经持赞成态度的人来说，单方面的论证更有说服力；而双方面的论证则对那些持反对意见的人比较有效。如果人们对（或者将对）相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，而且说服效果也更加持久。（四）首因对近因首因效应：最先出现的信息最具说服力。近因效应：最近出现的信息给人留下的印象最深刻。g遗忘在两种情况下会造成近因效应：（1）当时间长到足够分离两种信息，（2）听众在接受第二种信息后立刻表态时，如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应。四、说服渠道（一）主动参与还是被动接受随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小。（-）个人与传媒的影响关于说服的研究表明，对于我们而言，最主要的影响不是来自于传媒，而是我们和他人之间的接触。尽管面对面接触的影响通常比传媒的影响要大，但我们还是不能低估媒体的作用。那些能够对我们造成影响的个人，他们的想法必然有一定的来源，而这些来源往往就包括媒体。卡茨观察到，多数媒体影响都是通过沟通的两步流程来起作用的，即从媒体到其意见有影响的人、再到普通群众。对不同媒体形式的比较研究表明，媒体越贴近生活，其信息就越具说服力。五、说服对象（一）听众的年龄随着年龄的变化，人们倾向于持有不同的社会和政治态度。社会心理学家对这种差别做出了两种解释。（现有的大多数证据都支持生活代际理论）“生命周期理论：态度随着人们的成长而逐渐改变B“生活代际理论：人们年纪大时所持有的态度和他们年轻时基本没有两样（二）听众思维的缜密性说服过程的关键因素不在于信息本身，而在于它所激发个体的思维反应方式：预先警示会增加说服的难度；分心会减少辩驳；不积极参与的听众会使用外周线索六、如何抵制被说服一加强个人承诺基斯勒（KieSler,1971）通过他的实验给我们提供了另一种通过加强个人承诺而可能抵制被说服的方法：温和地攻击他们的立场。（一）挑战信念：基斯勒发现，已经投入自己信任的人们受到攻击时会促使他们发起反击,但是在攻击强度还不能完全驳倒他们时，他们会变得更为投入和坚定。（二）引发反驳：当有人攻击自己所持的态度之一时，我们通常会感到愤怒，并且盘算着如何进行反驳。而反驳有利于人们抵制说服。第八章群体影响一、群体：肖（ShaW,1981）认为所有的群体都有一个共同点：群体成员间存在互动。因此,他把群体定义为两个或更多互动并相互影响的人。二、社会助长作用（怎样受他人在场影响）纯粹在场:在场的他人实际上只是作为一个被动的观众或共事者存在,并不具有竞争性,也不会实施奖励或惩罚。（一）纯粹他人在场扎伊翁茨用实验心理学领域的一个成熟定律（唤起能够增强任何优势反应的倾向）把上述看似矛盾的发现融合到了一起。如果社会唤起能促进优势反应，那么它应该会提高简单任务的作业成绩，并且会降低困难任务的作业成绩。（二）拥挤现象他人的影响效应会随着人数的增加而递增。有时候庞大的观众群体所激起的唤起状态和有意注意甚至会干扰熟练掌握的、自动化的行为。（拥挤所产生的高唤起状态趋向于给个体增加压力）（三）为什么我们会因他人在场而被唤起1 .评价顾忌：如果人们认为自己正在受在场的人评价，那么他们的优势反应提高得最明显。2 .分心：当考虑共事者在做什么或者观众会怎样反应的时候，我们已经分心了。这种注意意他人和注意任务之间的矛盾冲突使认知系统负荷过重，于是就引起了唤起。有时其他非人的分心物的出现，比如光线的突然照射，也会产生社会助长作用。3 .纯粹在场：扎伊翁茨认为，即使在没有评价顾忌或没有分心的情况下，他人的“纯粹在场”也会引发一定程度的唤起。（在动物世界也普遍适用）三、社会懈怠：个人在群体中会减少努力吗？（一）定义：实际上，在集体任务中小组成员的努力程度反而较小，这种现象被称为社会懈怠。（二）产生原因：个体认为只有在他们单独操作时才会受到评价。群体情境降低了个体的评价顾忌。当人们不单独为某事负责或者并不对其努力程度进行单独评价时，所有小组成员的责任感都被分散了/不管个人对群体做出多少贡献，都是平均分配报酬，那么付出单位劳动所得报酬多的人就等于搭了集体的便车。因此，人们就会想在自己的努力无法被单独监控或者单独评价的时候偷懒。（三）社会助长/社会怠惰他人在场一个人努力有评价f有评价顾忌一唤醒个人努力没评价一没评价顾忌i怠惰（四）集体性质的工作是不是总会引起社会怠惰？B当任务具有挑战性、吸引力、引人入胜等特点时，群体成员的懈怠程度会减弱；如果小组成员彼此都是朋友而非陌生人或者群体成员都很认同自己的群体，那么懈怠会有所减少;保持工作群体较小的规模并使构成群体的成员实力均衡也有助于降低懈怠。四、去个体化：人在群体中何时会失去自我感？（一）定义：去个体化是指个体丧失了抵制从事于自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己