明园蜂业校园推广方案.docx

明园蜂业校园推广方案明园蜂业校园推广方案一.执行总结根据我们的调查，校园内学生的蜂蜜需求远远没有得到满足。超市是学生购买蜂蜜的要紧渠道，但是超市提供的蜂蜜品种单一，质量较差。明园蜂业，这一性价比非常高的产品进入学校必将掀起购买狂潮。我们团队致力于让明园蜂业走进校园，让更多的学生享受一流的品质，在学习的过程中健康成长。为此，我们做了校园内蜂蜜有关调查，分析了明园蜂业走进校园的优势与风险，并进行了有关的财务分析，制定了适合校园推广的营销方案。二.项目背景1 .产业背景蜂蜜能够护肤美容，新鲜蜂蜜涂抹于皮肤上，能起到滋润与营养作用，使皮肤细腻、光滑、富有弹性。抗菌消炎、促进组织再生优质蜂蜜在室温下放置数年不可能腐败，说明其防腐作用极强。实验证实，蜂蜜对链球菌、葡萄球菌、白喉等革兰阳性菌有较强的抑制作用。促进消化，研究证明，蜂蜜对胃肠功能有调节作用，可使胃酸分泌正常。动物实验证实，蜂蜜有增强肠蠕动的作用，可显著缩短排便时间。提高免疫力，蜂蜜中含有的多种酶与矿物质，发生协同作用后，能够提高免疫力，实验研究证明，用蜂蜜饲喂小鼠，能够提高小鼠的免疫功能。蜂蜜对人的用处随处可见，世界上人们对其的热情经久不退。而国内的“明园”商标是全国蜂产品行业被国家工商总局行政认定的四个“中国驰名商标”之一。公司还先后通过了IS09001质量管理体系认证、HACCP国际食品安全管理体系认证、GMP认证与QS（A级）认证。食品质量安全是关系国计民生的大事，公司产品在各类质量体系的严格把关中，连续13年，产品抽检合格率达到了100初同时公司产品的含水量一直W19%大大低于国家设定的含水量22%的标准。在几十年的进展过程中，湖南省明园蜂业有限公司已经是集养蜂、科研、蜂产品加工与销售于一体的专业蜂产品经营公司，创立于1998年，现有员工1079人。公司现有产品包含蜂王浆、蜂胶、蜂花粉、蜂蜜、礼盒、日化品与蜂产品制品、休闲食品八大系列，上百个品种。在精耕细作湖南市场的基础上，公司坚定不移的向省外突围，现已组建了十一个外省大区,现有销售网点2461个。2 .产品概述这次校园推广的重点为明园蜂业的系列之一一蜂蜜，蜂蜜是蜜蜂采集植物的花蜜、植物分泌露或者甘露，与自身分泌物结合后，经充分酿造而成的天然甜物质，其要紧成分是葡萄糖与果糖，占蜂蜜总量的60%80%,还含有多种氨基酸、蛋白质、维生素、有机酸、酶类、芳香物质、矿物质、胶体物质等成分。而明园蜂蜜中最具有盛名的莫过于湘蜜了，他是明园产于西东湖畔独有的蜂蜜，其特殊的天然性与富含多种顶级稀有蜜使它成为明园最具有价值与潜力的蜂蜜产品，而其有限的产量与对蜜源产地的严格要求又使它成为明园所有蜂蜜中独一无二的“限量销售产品”。明园蜂业有限公司专注于经营蜂产品，“蜂产品专业经营者”是明园蜂业的企业使命。目前为止，明园是湖南养蜂规模最大、掌握蜜源资源最多、市场覆盖最广的蜂产品企业。凭借其对蜜源的掌控能力，特别是蜂蜜科研领域的领导地位，明园已经成为中国顶级蜂产品与天然抗菌食品的领军品牌。如今，这种珍贵的“蜂蜜之王”，已经于2011年5月份登录明园官方旗舰店，湘蜜属于有充沛天然营养的自然成熟蜜，是来自洞庭湖畔各类野山花的珍稀蜜源的特种蜜，具有特殊营养，多为单一药用植物花蜜，有特殊芳香、香醇的口感、天然的浓度、特别药用价值、最佳的美容效果，是广大明园用户的最佳选择。3 .产品服务的优点及前景公司建有蜂产品基地，对供应商进行评定审核，并对收购的原料严格按照标准进行收购检测，凡是抗生素残留不符合国家标准的一律拒收，从源头上保证了产品质量安全。公司引入了完善的检验检测设备体系，并专门成立了食品安全领导小组，确保在生产中严格执行QS(A级)、IS09001、HACCP等规范，保证了成品质量高于国家标准。同时，公司拥有国内唯一一条由国家商务部资助建设的“蜂产品冷链系统”，确保消费者购买到的产品中营养成分能够最大程度的保留。产品之四最(1)最天然无污染一一高度纯净洞庭湖位于中国湖南省北部，长江荆江河段以南，是中国第四大湖，仅次于青海湖、兴凯湖与鄱阳湖，也是中国第二大淡水湖，洞庭湖畔如风光秀丽，自然景色迷人，油菜花、荷花、茶花、杜鹃、月季、野玫瑰等各类野花盛开，成为明园蜂业的要紧蜜源地之一，作为湖南省唯一一个中国驰名商标，在洞庭湖畔拥有超过10万个蜂箱，这些蜂箱都安置于湖畔丘陵与山地，通过国家权威部门无公害认证，因此蜂蜜绝对纯净、无污染。洞庭湖区植物区系丰富，地理成分交汇错杂。到目前为止，我们发现的野生植物种类873种，隶属于492属159科，其中种子植物144科474属851种。种子植物中，以壳斗科、樟科、冬青科、山茶科、芸香科、山矶科、蝶形花科、禾本科、菊科、莎草科、大戟科、蔷薇科、眼子菜科、睡莲科、松科、杉科在区系中占有显著的地位。区系中含有一些比较古老的科、属、种。象三白草科、金粟兰科、毛葭科、樟科、防已科、金缕梅科、木通科、唾莲科与更古老的红豆杉科、银杏科等。有石笔木属、莲属、兰果树属、鼠刺属、马尾松属、粗椎属等与南方红豆杉、银杏、芒箕、石松等，都是古生代或者中生代遗留下来的残存种类。该区中国特有种有银杏、苦桶、马尾松、小叶砾、杉木、喜树等。该区植物区系属华东区系，地理成分交汇错杂。除中亚成格外，其他14个分布区类型在该区都有分布。东亚与北美间断分布成分与东亚成分在该区植物区系中占有重要地位。另外，北温带成分对该区植物区系影响很大，并出现了较多的特有成分，在该区植被中起着较大的作用。这4个成分的一些种类为森林植被及草甸植被的要紧构成成分。而世界广布成分在水生植被中起着较大的作用。（2）最自然成熟蜜一一7日成熟蜜只有蜜蜂充分酿造成熟的7日自然成熟蜜才具有蜂蜜的丰富营养成分。明园湘蜜坚持原生态自然养蜂；不使用任何手段喂养蜜蜂；坚持只使用人手工采集自然成熟蜜，保证蜂蜜是高品质自然成熟蜜。（3）最可靠的认证一一100%PURE作为国家蜂产品研究中心。明园蜂蜜获得农业部与有关权威机构专项认证，保证蜂蜜是100%纯蜂蜜、是自然成熟蜜，并获得QS认证。（4）最营养特种蜜一一珍稀有效湘蜜属于有充沛天然营养的自然成熟蜜，是来自洞庭湖畔各类野山花的珍稀蜜源的特种蜜，具有特殊营养，多为单一药用植物花蜜，有特殊芳香与特别药用价值。如柑橘蜜有燥湿化痰、理气调中之功效，油菜蜜具有清热润燥、舒张血管、行血之作用，山桂花蜜具有芳香健胃、美白肌肤、促进新陈代谢、补充维生素C之特殊作用，另外明园湘蜜还有很多野山花蜜，如野菊花蜜，桃花蜜，李花蜜，梨花蜜等，均为自然产量极少的顶级蜂蜜。（5）最拒绝工业化无添加明园湘蜜拒绝工业化养殖、采集，更拒绝任何添加剂。明园坚持搜寻湖南最佳原生态条件下的食物，把富有“小而美好”的纯净原生态的优质精品提供给人们。湖南唯一中国驰名商标明园蜂业是中国四个驰名商标之一，也是湖南省唯'个中国驰名商标。公司在做大做强企业的同时，从细处着手深化改革、规范管理，力争在3-4年内成功上市，提高融资能力，把明园蜂业做成“国内蜂业第一股”。三.市场机会1 .目标市场随着人民生活水平与综合素养的不断提高，与科学健康饮食习惯的形成，对高品质蜂蜜的要求也将不断增加。本团队旨在将明园蜂业的蜂蜜，蜂花粉等产品推广到广大校园，各大高校的学生及教职工是要紧销售对象。据统计，截至2009年12月，中国一共有1079所本科及以上大学，其中710所为公办大学（教育部直属73所），369所为民办。同时每年都有增加。考虑到学生是一个庞大的消费主体。校园推广成为一种高效营销手段。2 .市场容量近年在校园内随着学生膳食结构的变化与饮食品质的提高，蜂蜜也越来越成为大学生消费的亮点。根据我们的调查问卷分析说明59%的被调查者喜食蜂蜜,吃蜂蜜越来越成为一种消费时尚，能够说蜂蜜消费是大势所趋（调查问卷及统计结果见附表）。经调查显示2011年，大学生蜂蜜及蜂蜜产品需求量达IlOO吨，市场供求仅700吨，存在如此大的缺口，对我们来说是一种契机。近来，蜂蜜掺假问题频频曝出，一些知名品牌也难免遇难。种种迹象说明，明园蜂业的推广前景一片光明。3 .竞争对手近年来蜂蜜产业数量呈爆发式增长，关于高品质蜂蜜的需求量也是呈几何数级增加。知名蜂蜜品牌排行榜中榜Topl汪氏蜂蜜园Top2百花牌蜂蜜Top3冠生园蜂蜜在校园内通过调查，冠生园蜂蜜比较受广大学生喜爱。冠生园创建于一九一五年,已整整九十四年的历史。冠生园是中国民族工业的名牌老字号企业。要紧生产与经营糖果、蜂制品、酒类、面制品、味精、冷冻食品、保健食品、生物医药、休闲食品等近二十个系列上千个品种。1918到1949年间，“冠生园”商标要紧用于糖果、蜂蜜、鲜蜂王浆、蜂王浆粉与固体饮料等五大类产品；进入九十年代以后，要紧用于糖果、蜂制品、面制品、调味品、速冻微波食品、啤酒、黄酒等五大系列。四.公司战略1、共同展望企业愿景：愿明园蜂产品带给每一个家庭健康、快乐。企业宗旨：明园希望提供给员工一个舒适与健康的工作环境，同时希望大家像爱护自己的家一样爱护公司。将家里装扮的干净漂亮，你的心情也会喜悦与高兴。企业精神：服务、创新、高效、与谐。新起点新工作：站在人生的一个新起点，开始一段新的旅途。在明园工作，就仿佛在一个充满斑斓色彩的舞台上演出。释放你的才华，必将赢来掌声与喝彩。2、进展战略三年战略目标：做校园蜂王第一、二年：总体要求：产品首先导入校园市场，引导学生用户同意并使用本产品，在重点目标市场树立专业品牌形象，与山东省内23家高校在销售网络与技术研发方面建立战略伙伴关系。同时在各校园内举行蜂蜜知识宣传活动、产品展览会等向同学们介绍明园蜂蜜产品，提高产品知名度。使用传统与现代促销手段相结合。包含校园贴吧，论坛，宣传广告单页。建立校园销售网站，网店，校内货到付款送货上门，能够节约物流费用。不定期的校园促销活动，附带多样赠品。这一系列的校园推广都能提升蜂蜜在学生心目中的地位与在学生健康生活中关于蜂蜜更大的追求。营销进度：稳步的分阶段的建立销售网络，打开并初步占领学校市场，年均销售量约达到10吨，销售收入约30万元，利润约5万元；学校市场占有率为其他消费产品总销售量的5%左右进展方向：产品推广向全国各高校延伸。第三年：总体要求：建立本企业在行业内的专业、务实、高效的形象；扩大科研投入，成为专业市场中有代表性的品牌之一。针对成熟产品，增加设备，扩大生产规模。营销进度：直销网络与代理销售网络基本上能够覆盖重要的校园市场，年产量达到50吨，销售额约达到150万，利润约达到25万；目标市场占有率提升到8%左右。进展方向：针对不一致蜂蜜的品种展开各类研究，研制出更多学生消费者青睐的蜂制产品，进行重点开发。3、人力资源战略人力资源理念：高薪、高效、共同成长，共同进步，共享进步！选人：以诚为本以德为先以才为上；育人：实现人力资本增值比利润增长更重要；用人：事得其人，人尽其才，才尽其用，能者上、平者让、庸者下；留人：伟大的事业，共同的理想，有情的领导，优厚的待遇；途径：建立竞相吸引人才、激励人才、鼓励成才的软环境；实施以人为本，以业绩为导向，以岗位为基础的管理模式；把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来，鼓励全员参与。具体战略实施：以企业的可持续进展为前提，根据企业生命周期理论，将在不一致阶段实行有差异的人力资源战略： 创业期这一时期人力资源战略的核心是：充分发挥管理团队的人格魅力、制造力与影响力，注意利用“外脑”，向外界学习；在工作中挖掘各门类人才，为以后企业向规范化、制度化方向进展打下坚实的基础；促进人才组织化，帮助员工设计自己的职业生涯。 成长期这一时期人力资源战略的核心是完善组织结构，加强组织建设与人才培养，大量吸纳高级人才，鼓励员工的自我超越；企业与员工建立共同愿景，加速企业员工与企业文化的融合。 成熟期这一时期的人力资源战略核心是激励组织的灵活性，具体措施是建立“学习型组织”、提供企业进展远景规划、建立人力资源储备库，采取比竞争对手更为优秀的人才垄断战略；在岗位设计与激励手段多样化上有所创新。4、企业文化建设本企业致力于建设优秀的学习型组织，我们崇尚合作与竞争的平衡，崇尚务实与创新的完美结合，崇尚通过团队的协作实现自我的超越，最终实现员工、投资者、用户与社会的最大满意。同时，我们坚信：一个绿色的未来关于自己、家人乃至社会的全面进展都是极其重要的。节约资源、保护环境、有益于消费者与公众身心健康的理念融入企业产品、研发与营销活动的方方面面。企业与自然、社会的与谐统一，从而实现企业的可持续进展。在本公司中，绿色就是一种文化。5、可持续进展战略将从下列三个方面重点加强： 不断推进制度创新。完善与进展管理制度，提升人力资源开发水平，优化组织结构，使其向柔性有机的组织方向进展，既保持企业的操纵力，又保持灵活性。 不断推进技术创新。以公司现有研发力量为核心，不断开发适销对路的造纸化学品，同时充分利用各类资源，加强国内外成熟的、先进的技术的引进、消化与汲取。 企业核心竞争力建设。集中公司关键资源如研发与营销环节，进行有效的整合,形成持久的、特殊的的企业竞争优势，获得持续稳固的进展核心观念：通过提高装备水平，保证效率与质量不断解放思想，打造一支敢于挑战、乐于奉献、勇于创新的，具有高度凝聚力的团队。公司在做大做强企业的同时，从细处着手深化改革、规范管理，力争在3-4年内成功上市，提高融资能力，把明园蜂业做成“国内蜂业第一股二五.市场营销1 .产品策略针对高校消费群体的特征，我们特制订一下产品组合:产品目标群体蜂蜜、会员蜜中低消费水平学生蜂蜜及蜂花粉中高消费水平的学生蜂胶及蜂王浆教职工及其家属家庭套装、蜂颜礼盒等产品礼盒学生及教职工（节假日期间）并根据具体情况附送蜂产品日用品试用装有关赠品。随着明园蜂业在校园内的推广进度与目标群体对该产品的认可程度的提高，我们将逐步引进蜂产品日用品，包含蜂胶嫩白洁面乳、蜂胶抑菌润肤皂、蜂胶健齿牙膏、蜂胶柔顺去屑洗发露、蜂胶润白精华霜等。附：产品图样2 .促销策略（1）在校园内举行蜂蜜知识科普活动，产品展览会向同学介绍产品，提高产品知名度。（2）使用传统与现代促销手段相结合。包含校园贴吧，论坛，宣传广告单页。（3）建立校园销售网站，网店，校内货到付款送货上门，节约物流费用。是很好的销售手段。（4）不定期校园促销活动，附带勺子，卡套，杯子等赠品。（5）通过市场调查，着重熟悉校内各药店，超市等蜂产品的销售数量，直接与其负责人沟通，推销我们的产品，为其提供货源。（6）青岛各高校招募销售代理，负责本校宣传及销售工作。3 .定价策略明园蜂业的产品由明园蜂业有限公司统一定价，但可根据不一致地区采取不一致的优惠措施。如会员制、积分送礼品等。六.生产管理采购：计划首次投入三千元用于产品采购，本次采购产品要紧用于校内宣传推广活动、校内各分销点的试卖与部分校内销售。今后的采购计划将由前期推广效果与销售额具体而定。仓储：本方案选择租用仓库的方式来进行产品的存储，在校内或者学习邻近选择一间近十平米的仓库，满足仓储的需要还要便于配货与发货，并安排专门人员进行日常管理。运输：采购产品由总公司负责配货、发货，校内销售派送工作将招聘五名校内兼职人员，对校内订单与分销点进行送货上门服务。销售：校内销售、校内分销点销售。七.财务分析项目金额一、进货及仓储计:4800租用仓库（1年）1500产品费用3000物流300一、建立校园销售网站计：2000购买域名400申请空间100网站架构、板块设计、页面装修1500二、校内产品展销活动计:800租用场地100宣传设备500宣传海报200二、建立淘宝店铺计：1500客服、消保1000店铺设计500四、雇工劳务费用（5人）计：2100网站、网店日常保护（1人）200论坛贴吧宣传推广（2人）400校内兼职送货人员（5人）1500五、日常联络费用计：800总计：12000八.管理体系Ix校园推广性质此次校园推广设立物流部，人力资源部与广告部,总监事由技术股方与风险投资方轮番担任，由总部选聘总负责人。此次校园推广的行政管理机构分为两大部分及三个独立的辅助机构。生产部负责公司要紧产品即“蜂蜜”的提纯，同时负责牧草及饲料的供给；技术部要紧是为生产提供支持，培养更加优良的品种、收集情报、进行市场调研及对最后产品进行检疫与检验；另外设独立的人力资源、财务与法律部门，不仅有利于内部审计一，也加强了与外界的联系。这次校园推广旨在让广大青岛地区学生熟悉并同意最具盛名的湘蜜一一明园蜂业，从产品、服务、定价、分销渠道、宣传与推广多个方面进行。实行学生团体领导下的负责制，各部门责任到人，分工明确，密切合作，在公司进展的过程中建立例会制度，分析查找问题，及时解决问题。2、部门职责及配置营销部：负责总体的营销活动，决定营销策略与措施，并对营销工作进行评估与监控，包含市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等，人员设置21名。推广部：负责技术研发，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度与深度。处理与产品有关的技术问题，并负责知识产权的具体管理，人员设置9名。物流部：与供应客商保持紧密沟通,全面熟悉供应市场状况并制定采购计划与仓储计划；全面负责供应链管理工作,主导供应链过程与系统的持续改进;对采购市场进行预测，人员设置6名。财务部：负责资金的筹集、使用与分配，如财务计划与分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，人员设置4名。公关部：负责对内、对外公共关系工作，建立企业与品牌形象，组织大型公关活动，人员设置6名。九.机遇、风险及防范SWOT分析:Strength（优势）：1、经自然环境培养的不一致品种的蜂蜜的品质，这是传统的蜂蜜在营养与口感方面所不能达到的。2、我们的蜂蜜除销售给在校学生外，还可销售给在校老师，进行精加工，制作精美礼盒，礼品等，进一步扩大我们的销售渠道。3、管理体系完善，销售模式特殊适用，充满热情活力的推广团队，面向广大在校生，目标明确，充满活力。4、我们有自行寻找设施完备的仓管空间。Weakness（劣势）：1、蜂蜜是生物工程产品，学生对食用生物产品存在一定的顾虑。2、在校园推广之初，可能在开拓销售渠道与产品宣传上存在不足。Threat（威胁）：1、校园内的高档蜂蜜市场正处于空白阶段，各大蜂蜜品牌加快了对市场扩展的步伐，并占有了一定的市场份额。2、一些不法企业为了牟取暴利，可能会利用普通甚至劣质蜂蜜充当我公司的高档蜂蜜进行销售。3、未来可能出现新的低成本高档蜂蜜的冲击。由于明园蜂业在青岛的推广正处于起步阶段，因此风险分析就显得尤为重要。质量风险：质量是关键。推广的成功与否在很大程度上取决于所推广产品或者服务的质量。质量决定着团队的名誉同时也决定着公司的名誉。技术风险：随着网络在校园的普及，网络营销与网络推广成为一项必修课程。网络推广明园蜂业势必需要一些专业知识与技术支持。掌握好一定的网络营销及推广技术并有效利用是很关键的一步。当然除了网络，还有多种推广方法。融资风险：不论做营销还是推广，资金支持是务必的。强大的资金后盾，高效的融资，是保证项目顺利进展的先决条件。竞争风险：行业内竞争的压力：随着市场的发育，会有更多的推广团队进入营销行业，价格战、广告战会使我们付出更大的成本代价。防范措施：建立合理的检查制度：加强日常检查及定期抽查，严把质量关，掌握产品的质量状况，随时向企业汇报。加强团队合作：在团队内部营造一种良好的协作氛围，提高办事效率，促进资源共享，各尽其职，通力合作，优势互补。加强日常宣传工作：到有关行业宣传，募集资金，以提供资金支持，使推广项目走的更远更广。十.结论与决策建议在经济不断进展，人们生活水平不断提高的今天，健康成为人们生活追求的主旋律，人们对蜂产品的认知程度日益深入，为事业与家庭操劳了大半辈子的中老年人、在工作上踏实稳健事业有成的成功人士。越来越多的人选择食用蜂产品，蜂产品早已成为人类追求探索的目标。该产品的进展具有明显的国际国内竞争优势，企业引入了完善的检验检测设备体系，并专门成立了食品安全领导小组，确保在生产中严格执行QS（A级）、IS09001、HACCP等规范，保证了成品质量高于国家标准。同时，企业拥有国内唯一一条由国家商务部资助建设的“蜂产品冷链系统”，确保消费者购买到的产品中营养成分能够最大程度的保留。对进展我国的专门化蜂蜜制品主导产业,对其传统性、天然性、实效性与广泛性具有重大的现实意义与长远意义。产品投资利润率高，经济效益、社会效益与生态效益显著，因此，综上所述，该产品推广具有必要性与可行性，建议有关部门从政策与资金上给予大力支持,便于产品早日顺利推向市场。在推广过程中，建议公司加大市场营销与品牌建设力度，扩大市场占有率，逐步向国际化市场进展。产品推广中存在的要紧问题是在推广明园蜂蜜产品过程中，如何准确选址使企业推广员与各高校负责人积极参与与配合，因蜂蜜是中高档蜂产品，是药食同源的产品，并非群众生活必需品，因此，其顾客群要紧特点是：收入相对较高。文化层次较高，即讲究产品包装与质量，也在乎服务质量。希望购物场所便利，购物环境好。因此，在学生群体中推广还是要加大宣传力度的。从职业上来讲，公务员、离退老干、教师、白领及其他收入比较高的人群占了明园消费群的大部分比例。那么，在学生群相对集中的购物场所、居住场所邻近开专卖店也是不错的选择，其营业额能够大大提高。我们的产品都是有一定档次的天然保健品，有针对不一致消费群体生产研发的特色产品，有针对学生群体的特色品种。相信在校园内的推广会有不小的收益。