市场营销复习思考题汇总.docx

4 .“只要产品好，就不怕没人要J表达的是（B）营销观念。P5A.生产B.产品C.销售D.市场5 .“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的（B）观念。P5A.生产B.产品C.推销D.市场营销6 .不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产一种黑色的。表达的是（A）营销观念。P5（07.4）A.生产B.社会C.销售D.市场7 .“企业生产什么，我们就努力地推销什么。”表达的是（C）营销观念P5A.生产B.产品C.销售D.市场8 .下列属于市场营销新观念的是（D）营销观念。P5A.生产B.产品C.销售D.关系9 .“哪里有消费者需求，哪里就有企业拓展营销的机会”，此观念属于（C）观念。P5（07.4）A.生产B.推销C.市场营销D.社会营销10 .不注重树立企业形象与信誉的企业。其营销观念是（旧观念）P511 .在卖方市场条件下的企业极易产生（八）营销观念。P6（07.7）A.生产B.销售C.市场D.社会12 .属于市场营销新观念的是（市场营销观念、社会营销观念、关系营销观念）。P613 .企业开发新客户的成本是保留老客户成本的5倍,或者企业维持一个老顾客的成本是开发一个新顾客的成本的（"5）倍。P814 .一个不满意的顾客会对（11）个人讲述他买到不好产品的怨言；一个满意的顾客会告诉至少（3）个人关于他买到好产品的经验P815 .追踪顾客满意情况能够使用的指标有顾客满意度与顾客（D）。P9A.信誉度B.美誉度C.报怨度D.忠诚度16 .关系市场营销能为企业带来一种特殊的资产。即（D）P16A.超额利润B.设备与技术C.企业规模D,营销网络17 .强调回头客比率、顾客忠诚度、建立与顾客长久的关系与顾客满意的企业是（关系营销观念）的企业。P1618 .持旧营销观念的企业其经营的着眼点是（产品）P1619 .营销在公司中最理想的地位是（顾客作为核心功能与营销作为整体功能）P18三、名词解狎，*1.市场营销观念：是企业领导人指导企业经营活动的观点、态度与思维方法，是企业的经营指导思想，其核心是如何对待顾客。P42.买方市场：是指市场上卖什么，如何卖，要紧由买方的意愿决定。形成买方市场的基本条件是产品供过于求。P16四、简答题：1、现代市场营销的研究对象?P3-4答：（D现代市场营销的研究对象已经大大地突破了原先的商品销售领域，而向前延伸到了生产领域与产前的各类活动，又向后延伸到了流通过程结束以后的消费过程。（2）整个市场营销的研究对象已经扩大到从研究消费者的需求开始，一直到如何保证消费者的需求得到真正与全部的满足为止的全部过程，实际上形成了一个山研究市场需求开始，最后又以满足市场需求为终结的市场营销复习思考题汇总09年4月市场营销思考题(讲课稿)第一章市场营销学概述一、推断题：1 .市场营销制造与传递生活标准给社会。(J)Pl(07.4)2 .企业追求利润的手段应该建立在满足消费者需求的基础之上。()P43 .从市场营销学的观点看，满足消费者的需求、利益与满足企业获得最大限度的利润的要求，星矛盾的。(×)P4是不矛盾的4 .市场营销的核心是如何销售产品。(X)P5(07.4)(07.7)满足消费者需求5 .持有生产观念的企业，只重视产品的数量与成本()P56 .市场营销观念认为先有产品，后有顾客。(X)P5先有顾客，后有产品7 .以销售活动为中心的市场观念是现代市场营销观念(×)P5以消费者需求为中心8 .在卖方市场上,企业主宰市场,消费者或者用户缺乏主动性与选择性。()P69 .形成卖方市场的基本条件是产品供不应求；形成买方市场的基本条件是产品供过于求(J)P6(07.4)(07.7)10 .进展新客户往往要比保持老客户花更多的费用。(J)P8U.顾客投诉是企业的大忌，因此聪明的企业家应该设法阻止顾客的投诉。(×)P9鼓励12 .交易营销的核心概念是交换，认为价格是要紧的竞争手段，企业强调市场占有率。()P16(07.4)13 .持关系营销观念的企业认为价格是要紧的竞争手段。(X)P16交易营销观念14 .持关系营销观念的企业强调市场占有率。(×)P16交易营销15 .关系营销观念适合于具有长远眼光与高转换成本的顾客，核心概念是建立与顾客之间的长期关系，企业的着眼点是长远利益。()P1616 .市场营销就是推销、广告与销售活动。(×)P19企业的营销活动不能简单地等同于推销、广告与销售活动17 .企业营销活动是在产品生产出来之后所进行的销售活动。(×)P19之前，并贯穿于产品开发、产品生产、销售与售后服务的全过程。二、单项选择题：1 .市场营销的核心思想是(C)。P5A.研发产品B.销售C.制造需求D.竞争2 .社会营销观念出现于20世纪(C)P5A.40年代B.50年代C.60年代D.70年代3 .下列属于市场营销旧观念的是(B)营销观念。P5A.关系B.销售C.市场D.社会2 .消费品市场购买的盲目性是由于消费者的非行家购买所致，购买者大都缺乏专门的商品知识与市场知识（）P323 .消费品专用性强，消费品之间很难互相替代。（×）P32不强，容易（07.7）4 .消费者市场的需求受价格变化的影响较大，购买者易受外界因素与广告宣传的影响。（）P325 .消费者市场极为广阔，交易次数极为频繁，且每次交易数量较大。（X）P32少6 .消费品与工业品相比富有弹性。（）P357 .许多工业用品与服务的需求受价格变动的影响不大。（）P358 .在服务市场上，服务与消费是同步进行的。（J）P45二、单项选择题：1.对日用消费品，消费者倾向于选择价格（B）oP31.较高的B.较低的C.昂贵的D.相对较高的9 .对耐用消费品，消费者倾向于选择价格（A）。P31A.较高的B.较低的C.便宜的D.廉价的10 下列属于选购消费品的是（服装）P3111 不属于消费者市场的特点是（C）P32.购买力流淌性大B.需求差异性大C.派生需求D.购买频率高12 服务产品的最基本特点是（A）P44A.不可感知性B.不可分离性C.不可存贮性D.差异性三、名词解释：1市场，是商品交易的场所，是显在与潜在买主的结合体，是买卖关系的总与。P26四、简答题：1、消费者市场的基本特征？P32答：（1）消费品专用性不强；（2）市场广阔，购买人数多而分散，购买频率高，但每次购买量小；（3）消费品市场上的购买者大都缺乏专门的商品知识与市场知识；（4）消费品市场需求差异性大；（5）供求关系复杂多变，购买力流淌性大。*2、服务市场的特点。P44答:服务市场的特点受制于服务产品的不可感知性、不可分离性、差异性、不可贮存性及缺乏所有权等特征，其要紧有下列四个特点：（D购买的盲目性：（2）购买的习惯性与转移性；（3）服务与消费的同步性；（4）需求的不均衡性。3、为什么说“上帝越来越难以侍候了”？P26答：（1）市场的格局发生了根本性变化，由卖方市场转向了买方市场。（2）市场竞争加剧，消费者选择性加大。（3）消费者需求呈现出个性化、多样化。（4）消费者权益意识提高了，学会用法律来保护自己的正当权益。（5）服务竞争成为市场的核心要素之一。（6）生活水平、消费水平提高，消费者不仅需要物质上的满足，而且越来越则重于精神需要的满足。五、案例分析：案例1：“宝宝爽”纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便利的功能，但效果不佳。营销人员对此循环往复过程。（3）市场营销学的研究对象概括为：市场营销是研究如何在满足消费者利益的基础上，习惯与刺激消费者的需求，并有计划地组织企业的整体市场营销活动，提供满足消费者需求的商品与服务，并从中使企业获得最大程度的利润的一门科学。2、简述新旧市场营销观念的要紧区别有什么?P6（表I-D答：二者的区别在于：（1）经营活动的着眼点不一致。旧营销观念以企业为中心，着眼点是制造产品或者推销产品。新营销观念是以顾客的需求变化为着眼点。（2）实现经营目标的基本策略不一致。旧营销观念采取的是降低成本、增加产量的基本策略；新营销观念采取的是以满足需要作为企业生存条件的基本策略。（3）企业经营活动的基本方法不一致。旧营销观念其经营活动的基本方法是等客上门或者加强广告宣传与推销；新营销观念其经营活动的基本方法是加强服务整体营销。（4）企业内部组织管理不一致。旧营销观念其企业内部组织管理是以生产机构为主或者以销售机构为主；新营销观念其内部组织机构是以市场营销服务机构为主。3、简述买方市场上企业经营的特点是什么？P6（07.7）答：买方市场是指市场上卖什么，如何卖，要紧由买方的意愿决定。在买方市场上，企业经营有下列特点：第一，企业在思想上认识到顾客的需要是有差别的；第二，先有顾客，后有产品，即先向顾客作调查研究，然后根据实际需要来安排生产；第三，企业以顾客为中心，千方百计地满足消费者与用户的需要；第四，消费者或者用户在市场上处在相对有利的地位。4、顾客满意的重要性。P8（07.4）答：（1）由于企业每一时期的销售基本上来自两种顾客群：新顾客与老顾客。（2）吸引新顾客往往要以保持老顾客花更多的费用，因而保持老顾客比吸引新顾客更加重要,保持老顾客的关键是使顾客满意。（3）一个满意的顾客会再次购买企业的产品，会对他人说企业与产品的好话，会较少注意竞争者的品牌与广告，会购买企业以后加入产品线的其他产品。而且，在老顾客的这些行为的影响下，吸引新顾客的工作就会变得相对容易一些。因此说使顾客满意是非常重要的。五、论述题：1、市场营销观念的要紧内容？（论述题）P7或者P24答：市场营销观念的要紧内容有4个重点,即顾客导向、顾客满意、整体营销与盈利策略。（1）顾客导向，要求企业从顾客观点出发而不是从自己观点出发来辨别与满足顾客的需要。包含四个方面,认清顾客地位；辨别顾客需要；辨别顾客需要特性：目标市场营销。（2）顾客满意，为使顾客满意应注意三个方面：帮助而非取悦顾客：处理好顾客的投诉：追踪顾客的满意情况。（3）整体营销，企业从顾客观点出发，协调好企业内部与外部的公共关系，发挥整体效应，共同努力争取顾客。（4）盈利策略，通过满足顾客需要来获取利润，企业更注重与顾客建立长久的伙伴关系，以求得长远的利润。第二章市场分析一、推断题：1.从市场营销学的角度分析.市场的构成要素有：人口、购买力与购买欲望。（）P264 .仅仅有消费欲望的人并不能形成现实的市场。（J）P505 .个人收入是消费者需求变化中最活跃的因素。（X）P50可任意支配收入6 .消费信贷规模越大，消费者购买能力越强。（J）P51（07.7）7 .人口数量越多，市场购买力水平越高。（×）P52不一定8 .受教育程度较高的消费者购买行为的理性程度也较高。（）P539 .服务市场购买的盲目性是由于商品的无形,购买前消费者无法得到展示所致；服务与消费是同步的。（J）P44二、单项选择题：1 .恩格尔系数在40%-49%之间，属于（C）型消费结构.P50A.温饱B.富有C.小康D.富裕恩格尔系数在45%59%之间,属于温饱;恩格尔系数在60%以上为贫困2 .在消费者个人收入中扣除税款与非商业性开支后的余额是（B）收入。P50A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际收入D.货币收入3 .（B）收入是影响消费者购买生活必需品的决定因素。P50A.个人可任意支配B.个人可支配C.个人D.人均国民4 .（八）收入是消费者需求变化中最活跃的因素，也是影响奢侈品及高档消费品需求的要紧因素。P50（07.4）A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际D.货币5 .在一定时期内，当货币收人不变时,假如储蓄减少，则购买力与消费支出便（增加）P51三、名词解释：1.市场营销环境：是指影响企业营销活动的不可操纵的参与者与影响力。它包含微观营销环境与宏观营销环境两部分。P49四、论述题：1、为什么说“新技术是一种制造性的毁灭力！:"？（或者科技环境对企业营销活动有何影响？）P58（1）新技术是一种制造性的毁灭力量。任何一种新科技的诞生，都将产生出新产品或者新产业，同时也会毁灭旧产品或者产业。（2）掌握新技术的企业能够生产出性能更优越、使用更方便、价格更便宜的产品，从而在市场竞争中处于有利的地位。（3）科技进步能够增加企业的市场营销机会,提高营销效率。（4）科技进步还能使企业更有效地运用现代化工具来进行市场营销活动。（5）科技进展还能改变消费者的消费习惯与生活方式。总之科技进展变化对市场营销活动有着非常重要的影响，是一种“制造性的毁灭力量”第四章消费者行为一、推断题：1需要是指人们感受缺乏的一种状态，需求是具有购买力的欲望，两者不是同一个意思（）P62（07.4）2 .比起需要来，人的欲望要多得多。（）P623 .购买动机是被消费者意识到的需要，人们往往把真实的购买动机隐藏起来。（）P624 .仅仅有消费欲望的人并不能形成现实的市场。（）P625 .商品效用的大小取决于消费者是否需要及需要强弱的程度。（J）P636 .消费者决定把他仅有的钱花在哪里,要紧取决于当时哪种商品对他来说效用最大。（）P63进行了市场调研，请一些使用过此物与未使用过此物的妇女，8T0人构成一组，在一起讨论关于纸尿布的问题。“您觉得纸尿布如何？”使用过它的妇女答到：“它方便。”追问：“觉得怎么方便？”有人答“不用再洗尿布了，也不可能尿湿衣服被裾。”调查员又追问：“什么情况下想到方便呢？”得到这样的同答：“外出时最方便。”这一答案得到在场众多妇女的认可。如今调查员继续追问：“还有什么情况下会使用纸尿布？”在场的妇女中有人想了一会儿说：“婆婆不在时会用它”。调查员问“为什么要等婆婆不在时用呢？”答：“由于婆婆看不惯。”追问：“她看不惯什么呢？”答：“她可能觉得这样做，是只图自己省事。”通过观察，发现说话的年轻妇女在谈婆婆的看法时，神情有一种不安感，其她人也有同感。问题：1.纸尿布不畅销的原因是什么？2.针对此原因，企业该采取什么措施？3.请您为该产品进行营销策划答：(1)纸尿布不畅销的原因是什么？思想观念的原因。人们错误地认为使用纸尿布是妈妈偷懒的行为。不能普遍使用，由于许多妈妈只有外出时才使用，而不是天天使用。(2)针对此原因，企业该采取什么措施？重新进行广告策划。广告应针对年轻父母与婆婆对孩子的呵护心理，多宣传产品对宝宝好处，如柔软性、渗透性、保护婴儿幼嫩肌肤等。转变人们的消费观念，要让妇女与她们的婆婆让为使用纸尿布是为了让宝宝更健康，更快乐。(3)策划：定位于高质量、中价位。针对年轻父母对孩子的呵护心理进行广告宣传，要紧使用电视媒体传播。通过百货商场、超市、婴儿专卖店等销售。此外还应采取一些促销手段，如赠送样品、优惠促销等。案例2：美国天美时钟表(07.7)美国天美时钟表公司在二十世纪30年代还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司儿乎都是以生产名贵手表为目标，而且要紧通过人百货商店、珠宝商店推销。但是，天美时钟表公司通过市场分析发现，实际上市场的购买者可分为三类：第一类消费者希望价格便宜有用的手表，这类消费者占23%。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用、式样好看的手表，占46%。第三类消费者想买名贵的手表，作为礼物或者传家宝，他们占整个市场的31%。问题：1 .您认为天美时公司应选择如何的目标市场？2.请您为天美时公司制定营销方案。答：(1)天美时公司应选择第一类、第二类消费者作为目标市场。(2)营销方案：产品：应针对第一类、第二类消费者。价格。对第一类消费者使用低价格销售，第二类使用中等价格销售。广告。选择普通大众媒体做广告。广告主题：经济实惠、时尚、浪漫、爱情、充满青春活力。销售渠道：大众化的销售渠道。其它销售措施：有奖销售、折旧促销等。第三章市场营销环境分析一、推断题：1.1 场营销环境是指影响企业营销活动的企业可控因素。(X)P49(07.7)不可控因素2 .微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各类不可控的参与者。()P493 .恩格尔系数越大，表示生活越富裕。(×)P50贫困三、简答题：1、有关群体对消费者行为的影响。P66答：(1)影响消费者的价值观念、生活习惯、购买态度。(2)能导致人们产生模仿、从众的行为。(3)它促使人们的行为趋于某种“一致化”，因而影响人们对某种商品花色的选择。因此企业务必十分重视有关群体对购买行为的影响力。第五章市场营销战略一、推断题：1.市场细分的实质是细分消费者需求。(J)P852 .市场细分是根据产品类别来进行市场细分的。(X)P85消费者需求的差异性3 .细分后的每一个子市场内都是由需求大体相同的消费者或者用户所构成,不一致的细分市场之间消费者需求有比较明显的差异。(J)P854 .实力雄厚的企业能够满足消费者所有的需求。(X)P85也很难满足5 .同质市场是指产品质量相同的市场。(X)P86消费者的需求与对企业营销策略的反映是大致相同的商品,这类商品构成的市场6 .在同质市场上消费者的需求与偏好大致相同，竞争的手段要紧在价格。()P867 .市场细分有利于增强产品的竞争力。()P878 .同一目标市场的顾客群具有类似的需求。()P87(07.4)9 .市场机会就是市场上未满足的需求。()P8710 .市场机会就是企业的营销机会。(X)P87(07.4)并不都是11 .市场上一切未满足的需求避企业的营销机会。(×)P87(07.7)并不都是12 .尽管市场类型不一致，但市场细分的因素蛔。(X)P90不一致13 .市场细分后的每一个子市场避企业的目标市场。(X)P91不都是14 .无差异性市场营销策略的缺点是不能很好地习惯不一致消费者群的不一致需求。()P9215 .集中性市场营销策略以整个市场作为企业的经营目标。(×)P94以一个或者少数几个性质相似的细分市场16 .所谓市场定位就是明确企业产品在消费者心目中所处的位置。()P9517 .企业的营销组合策略决定着企业的市场定位。(×)P97市场定位决定营销组合策略18 .市场营销组合是企业将可控因素与不可控因素进行的有机组合。(×)P98市场营销组合因素都是企业可控因素。19 .营销环境是企业不可操纵的因素,但是企业是能够利用的因素(J)P9820 .市场竞争因素是企业的亘控因素。(×)P98不可控21 .市场营销组合即分销策略、产品策略、定价策略与促销策略是企业的可控因素。()P98(07.7)22 .对同一产品而言，其投放任何市场的市场营销组合方案应该是一样的。(×)P99不一样23 .企业公共形象也是企业的一种资源，良好的公众形象是企业最宝贵的财富。()P1007 .同一件商品对不一致的人的效用有不一致的懂得：同一个人对同一件商品在不一致的时期其效用也有差异（J）P63（07.4）8 .不一致社会阶层，不一致生活方式的人，其消费特征与价值观念都有差别。（）P649 .人们区直当低层次的需求得到满足以后，立开始追求更高级层次的需求。（×）P66（07.4）10 .有关群体对高档耐用品的影响比较强，对日用消费品的影响较弱。（）P66（07.7）11 .“自我概念”对消费者选择商品、选择商店与购买行为事实上法选自影响。（×）P68有12 .消费者购买后对产品的评价，对产品的销售皿有影响。（×）P71有13 .消费者对产品的满意程度，取决于预期希望得到实现的程度。（）P7114 .消费行为的进展趋势可归纳为：现代化、信息化、舒适化与个性化。（）P73二、选择题：I.（B）是指人们为连续与进展生命而产生的对客观事物的渴求。P62A.需求B.需要C.欲望D.幻想2 .人们对价值昂货的京华别里的企求属了（C）0P62（07.4）A.需求B.需要C.欲望.D.幻想3 .当您口渴了，想花2元钱买一瓶饮料，这属于您的（A）。P62A.需求B.需要C.欲望D.幻想4 .（C）是指一个人积极探索某种事物的认识倾向。P62A.欲望B.价值C.兴趣D.动机5 .（D）是人们在占有、使用或者消费商品时得到的快乐与满足。P63A.欲望B.价值C.需求D.效用6 .商品效用的最大特点是（A）性。P63A.主观B.客观C.攀比D.炫耀、7 .（兴趣）是指一个人积极探索某种事物的认识倾向。P628 .满足人们饥饿、御寒与睡眠等所需的衣、食、住等方面的需求，是人类的（最低）需求。P669 .下列属于消费者自尊需求的是（荣誉感）P6610 .有关群体会促使人们的行为趋于某种（C）化。P66A.复:杂B.个性C.一致D.著异11 .消费者购买决策过程的顺序通常为（A）P70A.引起需要收集信息评价比较决定购买购后感受；B.引起需要评价比较收集信息决定购买购后感受；C.收集信息评价比较引起需要决定购买购后感受：D.决定购买引起需要评估比较收集信息购后感受。12 .注重商品的性能、质量，讲求有用，讲究物有所值的消费者属于（理智型）消费者.P71三、名词解释：*1、需求：是指关于有能力购买同时愿意购买的某个具体产品的欲望。P622.消费者需求：指消费者想要在市场上获得所要的商品的具有购买能力的欲望。P623 .有关群体：是指对个人的态度、意见与偏好等有重大影响的社会关系群体。P664 .自我形象：指消费者心目中想把自己塑造成什么样的人，或者企图使别人把自己看成是什么样的人。P6819 .能够使用无差异性市场策略（竞争不猛烈、市场同质度高、企业实力雄厚）P9420 .差异性市场营销策略适用于（商品选择性较强时）P9421 .下列哪种情况能够使用无差异性市场策略。（B）P95A.竞争猛烈B.竞争不猛烈C.企业实力较弱D.需求差异人22 .下列产品，适宜使用差异性市场策略的是（D）0P95.大米B.钢材C.水泥D.电视机23 .下列产品，适宜使用无差异性市场策略的是（C）P95A.服装B.手机C.汽油D.汽车24 .无差异性目标市场策略要紧适用于（B）的情况。P95.企业实力较弱B.产品性质相似C.市场竞争者多D.消费需求复杂25 .某牙膏厂在市场细分的基础上,生产了适合老年人口味的清爽型牙膏与适合青年人口味的洁齿美容型牙仔，最近又为儿童们开发出防踽齿牙膏。其目标市场策略是（B）P95.无差异性市场策略B.差异性市场策略C.密集性市场策略D.渗透性市场策略26 .产品导入期阶段，企业往往应使用（A）市场营销策略。P95A.无差异性B.差异性C.多角化D.多元化27 .在产品成长期阶段，适宜使用（D）性市场策略。P95.无差异B.选择C.密集D.差异28 .在产品成熟期阶段，适宜使用（D）性市场策略。P95.无差异B.选择C.密集D.差异29 .在产品衰退期阶段最好使用（B）性市场营销策略。P95A.无差异B.集中性（或者选择性）C.市场定位D.差异30 .选择与竞争者相同的市场面，与其一比高低的定位策略，称之为（迎头定位），如每有一家麦当劳就有一家肯德基。P9631 .面对可口可乐,非常可乐选择农村市场作为目标市场，使用的是（B）定位策略。P96A.迎头B.避强C.转移D.重新32 .“飘柔，使头发更加柔顺飘逸。”使用的是（B）定位。P96A.属性B.功效利益C.质量D.品质33 .克莱斯勒宣称自己是美国“三大汽车公司之一”使用的是（C）定位。P96A.属性B.功效利益C.比附、D.是非34 .客家酿酒公司把“客家酿酒”，定位为“女人自己的酒”，使用的是（A）定位。P96A.属性B.功效利益C.质量D.品质35 .“乌鸡白凤丸一女人的情况，女人办''使用的是（A）定位。P96A.属性B.功效利益C.质量D.品质36 .“七喜”汽水宣称自己是“非可乐”型饮料，使用的是（D）定位.P96A.属性B.功效利益C.比附D.是非37 .纺织厂增设印染厂，并进行服装加工，该策略称之（前向一体化）策略。P9738 .某香水制造商原先要紧生产女性香水，后来通过广告与人员推销来说服男人使用香水，该公司这种做法属于（）P97二、单项选择题：1.消费者需求的（B）性，为市场细分提供了可能。P85A.盲目B.异质C.攀比D.兴趣2.市场细分的客观根据是（D）P85A.产品的差异性B.市场的区域性C.市场的趋同性D.需求的差异性3 .市场细分的目的是（B）P87A.满足不一致需求B.确定目标市场C.扩大产品销路D.增加利润4 .企业进行市场细分所根据的有效条什是（A）P87A.可衡量性、可进入性、可获利性、相对稳固性。B.可衡量性、可获利性、差异性、同质性。C可衡量性、可进入性、竞争优势性、垄断性。D.可进入性、可获利性、差异性、竞争优势性。5 .细分市场的需求是（A）P91A.动态的B.静态的C.固定的D.无法衡量的6 .目标市场是指（D）P91A.限定于一个单一的细分市场B.企业向各类顾客同时供应一种规格或者样式的产品C.为同一个顾客群提供数种不一致规格或者样式的同类产品D.企业准备为之提供产品与服务的顾客群7 .无差异性策略的优点是（B）P92A.能很好地满足消费者的需求B.能降低产品成本C.能提高企业形象D.能提高竞争能力8 .无差异性策略的缺点是（D）P92A.产品成本高B.销售费用人C.管理难度大D.不能很好满足消费者需求9 .关于同质市场，企业应使用（A）性营销策略。P92A.无差异B.差异C.选择D.集中10 .在同质市场上，竞争手段要紧集中在（B）上。P92A.质量B.价格C.款式D.服务11 .差异性策略的优点是（A）0P93A.能很好地满足消费者的需求B.能降低产品成本C.能降低营销费用D.管理难度小12 .差异性策略的缺点是（B）P93A.不能很好地满足消费者的需求B.产品成本高C.不能提高企业形象D.不能提高竞争能力13 .当消费者对产品的需求、偏好及其他特点差异较大时，适宜使用（差异性）营销策略。P9314 .企业选择一个或者少数儿个细分市场作为目标市场，该策略称之（D）性策略。P93A,无差异B.差异C.细分D.集中15 .实力强的企业能够使用（A）性市场策略，把整个市场都作为企业的目标市场。P94A,无差异与差异B.选择C.密集D.集中16 .假如整个市场上消费者的需求与偏好基本相似，则应使用。（A）性市场策略。P94A.无差异B.选择C.密集D.差异17 .实力弱的企业应使用（B）性策略,将有限的资源集中于一个或者少数儿个细分市场。P94A.无差异B.选择C.细分D.差异18 .关于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（集中性）营销策略°P945、企业市场定位的步骤。P95答：（1）首先务必弄清现有竞争者在该市场上毕竟处于什么地位，实力如何，有什么特点等情况；（2）其次，应该深入熟悉目标顾客的需求状况、顾客的偏好、如何树立产品的特色与形象等问题；（3）然后，选择目标顾客最关注的因素作为定位指标，如“质量”、“价格”、“功能”、“款式”、“服务”等。6、市场开发策略。P97答：市场开发策略是指企业以现有产品或者对现有产品进行一些改良，来争取新顾客与开发新市场的策略。市场开发通常有三种途径：开发新的销售空间；寻找新顾客；开发产品使用的新用途。市场开发策略在产品处于成熟期或者衰退期时使用，能够延长产品的市场寿命周期，具有重要意义。*7、市场营销组合的特点是什么？P98答：（1）可控性。市场营销组合是企业可操纵因素的有机组合，它是建立在对外部环境客观、正确认识的基础上而有效发挥作用的。（2）动态性.影响市场营销组合的各类因素是经常变化的，故市场营销组合务必是一个动态的组合。（3）层次性。是一种多层次的复合组合，务必注意统一协调、平衡进展多层次组合结构。（4）统一性.市场营销组合是为实现一个共同目标将各类营销手段组合为一个相互制约、相互配合的有机整体。五、论述题：1、对市场定位的懂得？P95答：（1）市场定位的实质是使本企业产品与其他企业的产品区分开来，并使顾客明显感受与认知这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象。（2）市场定位的目的是为了影响顾客的心理，增强企业与产品竞争力，扩大产品销售，增加企业的经济效益。（3）市场定位的意义：建立自己的特色；是制定营销组合策略的基础。六、案例分析题:美国的米勒布鲁宁公司生产的啤酒原以摩托车赛手、放牧者与重体力劳动者为市场，突出饮用它后“精力充沛”的功效。70年代，该公司发现美国人为自己越来越高的心血管病发病率所困扰，故担心饮啤酒多了会发胖。米勒公司针对这一市场变化，及时推出低糖度、低热量的淡色啤酒，并生产出“小马力”的7盎司罐装啤酒，取代过去份量过多的12盎司罐装啤酒。市场经营方向的这一转变大受消费者欢迎，米勒公司的啤酒销量在5年里增加了8倍，市场占有率上升到32%,成为美国第二大啤酒公司。问题：1 .米勒公司为什么要推出“小马力”啤酒?它运用了市场营销的什么原理2 .请您为“小马力”啤酒进行营销策划。答：（1）由于消费者需求发生了变化，担心饮啤酒多了会发胖，会引起心血管疾病。该公司应用了市场细分、市场定位原理。（2）策划：产品：低糖度、低热量淡色7盎司罐装啤酒。价格：可定为原产品价格的2/3。目标市场：担心饮啤酒多了会发胖，会引起心血管疾病的消费者群。市场定位：功效效益定A.市场改良B.产品改良C.特性改良D.市场营销组合改良39 .下面不属于市场营销组合特点的是（A）P98A.稳固性B.可控性C.多层次性D.动态性40 .市场营销组合的诸因素具有（D）P98A.单一性B.不变性C.不可控性D.可控性41 .市场营销策略4P组合是指（C）的组合。P99（07.4）A产品、价格、生产、消费B.生产、流通、分配、消费C.产品、价格、渠道、促销D.产品、促销、消费、分配42 .公共关系属于市场营销组合中的（促销）策略。P99（07.4）三、名词解释：1.市场细分：是指企业根据消费者（或者用户）需求的不一致特征，把市场分割为若干不一致类型的消费者群的过程。P85.* 2、市场定位：是指企业根据竞争者的营销策略与产品，制造出本企业的与众不致的或者者更优的产品或者形象，从而更好地为选定的或者重新调整的目标市场服务。P953、市场开发策略：指企业以现有产品或者对现有产品进行些改良，来争取新顾客与开发新市场的策略。P97* 4、企业公共形象：指切与企业直接或者间接发生关系的人或者组织对个企业的综合看法或者评价。PlOO四、简答题:1.市场细分的作用？P87答：（1）比较市营销机会，充分利用企业资源：（2）提高市场营销的针对性，增强产品的竞争力：（3）有利于企业制定与调整市场营销方案。* 2、企业选择目标市场的条件？P91答：企业的目标市场是指企业的经营方向或者营销对象。目标市场选择是否成功，直接关系企业的经营目标能否实现。因此企业选择目标市场应具备下列三个条件：市场容量足够大；企业有可能进入：有竞争优势。3、无差异性市场营销策略的优缺点。P92（07.7）答：（1）优点：该策略能使企业在生产经营方面获得规模效益，在生产、运输、存货、广告等方面节约成本；由于推出单一产品，规格、质量比较单一，有利于实行标准化；由于营销手段相同，有利于建立产品的统一市场形象。（2）缺点：最大缺点是不考虑各个细分市场的需求差异性。难以习惯需求差异性不断扩大的形势。4、差异性市场营销策略的优缺点。P93答：（1）优点：由于小批量、多品种经营，具有很强的习惯性，能够习惯不一致消费者群的要求：由于选择的市场面增大，能够提高企业的销售总额；由于避免过分集中于某一细分市场而可能引起的猛烈竞争，大大减少了企业的经营风险。（2）缺点：由于企业产品多样化、营销组合复杂化，使企业的生产费用、管理费用、库存费用与促销费用大大增加，从而有可能对经济效益造成不利的影响；由于市场经营范围广，要求企业有比较雄厚的人力、物力、财力与较高的经营管理水平，通常中小企业由于受资源能力的限制，难以使用这一策略。A.一定长B.一定短C.较长D.不一定长或者短7 .当销售增长率D<0.1时，产品处于（A）期。P109A.导入B.成长C.成熟D.衰退8 .当销售增长率D>0.1时，产品处于（B）期。P109A.导入B.成长C.成熟D.衰退9 .当销售增长率0<D<0.1,或者D-0.1时，产品处于（C）期。P109A.导入B.成长C.成熟D.衰退10 .当销售增长率D<-0.1时，产品处于（D）期。P109A.导入B.成长C.成熟D.衰退11 .高价格、低促销的策略，又称之（A）策略。PIlOA.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透12 .如市场规模小，竞争者少，消费者对产品的需求又缺乏弹性时，应使用（A）策略。PllOA.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透13 .高价格、高促销的策略，又称之（B）策略。PIlOA.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透14 .如市场规模大，潜在竞争者多，消费者愿意高价购买时，应使用（B）策略。PlIOA.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透.D.快速渗透15 .低价格、高促销的策略，又称之（D）策略。PIlO（O7.7）A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透16 .如市场规模大，潜在竞争者多，促销弹性大，且需求价格弹性较大（或者消费者对价格较为敏感）时，应使用（D）策略。PIlOA.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透17.低价格、低促销的策略，又称之（C）策略。PIlOA.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透18 .如市场规模大，促销弹性小，且消费者对价格较为敏感时，应使用（C）策略。PllOA.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透19 .产品线越多,说明企业的产品组合的（C）0P112A.深度愈深B.深度愈浅C.宽度愈广D.宽度愈窄20 .某条产品线的产品项目越多，说明该条产品线的产品组合的（A）。P112A.深度愈深B.深度愈浅C.宽度愈广D.宽度愈窄21 .海尔产品的洗衣机系列有6个项目，电冰箱系列有4个项目，空调系列有5个项目，彩电系列有1个项目，请问海尔集团产品组合的宽度，平均深度各是多少（C）P112A.16,4B.16,16.C.4,4D.4,1622 .产品组合矩阵分析：Pl14（明星产品）相对市场占有率高，销售增长率也高。（金牛产品）相对市场占有率高，但销售增长率低。（问题产品）相对市场占有率低，但销售单长率高。（狗类产品）相对市场占位：低糖度、低热量不可能发胖。广告：清电影或者体育明星做广告。“喝米勒小马力啤酒，健康、快乐、不可能发胖”。促销：可搞一些免费品尝、有奖促销活动。第六章产品策略一、推断题：I.任何能用来满足人们某种需要或者欲注的东两都是产品。（×）P106（07.7）产品是指