如何做好瓷砖终端促销hstz.docx

如何做好瓷砖终端促销一、促销前期准备工作L建立行之有效的库存管理系统一个行之有效的库存管理系统主要包括以下三部分：第一，仓库信息、商品信息。仓库信息包括仓库地址、最大库存、最小库存、仓库编号。商 品信息包括瓷砖编号、色号、生产日期、入库日期、入库数量、库存数量、唠员数量。第二，销售台帐，包括日销售清单(瓷砖编号色号、数量、单价、金额、出库日期)，销售 日汇总、销售月汇总。第三，销售分析报表，包括销售日报表、月报表，同期增长情况等。通过上面库存管理系统的报表，可以随时得知哪些产品是热销产品，哪些是滞销产品，哪些是死货、尾货、有了这些雌可以为促销规划提供重要依据。2、明确促销目的瓷砖的促销主要有以下几种：(1)直接提升促销产品销量(2 )处理死货、尾货(3)吸引更多的潜在消费者，以利于其它产品的销售(4)提升品牌知晓度(5)对抗竞争对手(6)维系客情关系 3、确定促销地点、时间 瓷砖促销地点一般选择在门市上或小区，时间长短取决于促销方式被模仿的容易程度、当地 消费习惯等因数。一般来说，抽奖促销折扣促销时间为7天左右，联合促销为时一个月左 右，赠品促销在5天左右。4、确定促销的方式瓷砖促销主要方式有：(1)展示促销：通过醒目的展示、专修门店、POP(购买指弓I)刺激消费者，促使其购买。(2)赠品促销：买瓷砖送礼物或相关产品销售促销。(3)折扣促销：对部分或全部商品进行打折销售。(4)联合促销：与相关商家进行联合打折等方式销售。(5)抽奖促销：对潜在顾客或已购买顾客进行抽奖活动的销售。(6)附带促销：买抛光砖享受大瓷片或其他相关产品的销售。5、促销对象、促销目标的确定6、人员安排、各个物料的准备在做促销活动是，现场的管理很重要，要将每个人员都安排的有事做，最好派专人管理现场, 维持现场秩序。另外,就是促销产品库存的盘点，POP的准备、促销礼品的准备。7、选择合适的告知促销对象的方式从成本的角度出发，小区域的促销选用海报和宣传单就可以了。如果促销对象分布的区域比较大，一般用当地商报、都市报等媒体，上面可以应刷折扣券等。8、促销费用的预算促销预算包括促销需要的人工和所有的物料的总费用。9、意外防范 促销活动有可能出现一些意外。比如消费者的投诉、天气的突变导致户外的促销活动无法进 行。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、财力、物力方面的准备。10、撰写促销方案完成以上的九个步骤，要将促销撰写成方案，以便于控制促销过程。11、实验促销方案当促销方案完成，要将促销方案进行实验以确保其达到预期效果。实验的方法一般是向抽样 的促销对象征询意见，了解他们对促销方案的接受程度。二、主要促销工具的介绍和注意事项L展示促销(1)门市口岸门市口岸最好是选择在建材市场的中间，有停车位，人流量相对较大的地方。如果现有的门 市口岸不是很好，可以用POP在离门市30m到50Om之间做路导，指引顾客到门市。(2)店招店招要醒目、简单明了。一般来说店招有生产厂家品牌标志和所获重要荣誉组成，色调不超 过3种。(3)展厅展厅要进行装修，利用灯光刺激消费者的购买欲望。展厅的开口要尽可能的宽一些，让顾客 出入方便。设立形象墙，形象墙是品牌的象征。展厅的总体感觉要让顾客感觉到舒服。在显 眼的地方尽可能的贴上生产厂家的各种荣誉和势力优点标语，比如亚洲最大陶瓷企业之一。(4)产品展示 产品展示要尽量利用好灯光来衬托。产品展示要将同一品牌集中展示，在产品上都统一贴上 标价、产品荣誉、产品优点。贴的高度一般控制在80mm到14Omm的高度，这个位置是 人的最佳视角范围。(5)店员对店员要求做到五个了解一掌握。分别是了解生产厂家；了解产品；了解竞争对手；了解行 业状况；了解现场(哪款产品展示在那个位置，那些有货，那些没有货，那些花色销的不错 等等)；掌握销售技巧。店员的着装要整齐大方、形象良好、待人要有礼貌、有强烈的责任 感和服务意识、能把握寻找恰当时刻接近顾客，例如当顾客顾客停下来看产品等时候。展示促销适用于任何场合，展示对销售有直接的影响，展示越好，越能吸引顾客，越容易销 售。所以要有好的销售，就需要好的展示。要好的展示，最基础的工作就是对店面进行装修， 将展板扩大，将瓷砖的装饰效果显示出来，让顾客身临其景。2、赠品促销赠品促销是一种常见的促销方式，由瓷砖属于耐用品。所以用赠品促销是一种比较理想的方 式。值得注意的是，人们往往容易忽略以下几个方面的内容：(1)促销产品与赠品之间的关联性，比如，买瓷砖要送家装相关的赠品，买瓷砖送饮水机 之类能达到良好的效果。(2)赠品的价值要适中，如果过小低不能引起潜在顾客的注意，过大高成本太高。赠品促销是利用消费者占小便宜的心理。赠品促销在节假日使用是非常有效的，但是由于其 非常容易被模仿，促销的时间不能过长。赠品促销也可以用于小区推广。总的来说，赠品促 销用于促销对象分布区域较小，效果比较好。3、折扣促销 折扣促销在瓷砖销售中往往用于尾货、死货的处理。折扣促销对消费者来说有变向降价的意 思，所以折扣促销只能是用不分产品或特定的几款产品，勿用全部产品都进行折扣。折扣促 销一种方式是在报纸或宣传单上制作折扣券，消费者拿到折扣券就可以享受到折扣优惠；另 一种方式是直接标价折扣。欢迎关注陶客陶瓷，折扣促销用于促销对象分布较广，销售影响 区域较大能收到更好的效果。4、联合促销做联合促销，首先要选择适合商家，该商家销售的产品与瓷砖要有关联性。一般建议瓷砖联 合促销都选买建材或家具等商家合作。合作方式为买瓷砖后，零售商给顾客一张某某商家的 优惠券。顾客拿到优惠券到某某商家那买产品可以享受什么优惠。当然，这个优惠有联合商 家协商而定。联合促销一次可以联合多家商家，但是多家商家要是买不同产品的才行。联合 促销不容易被模仿，所以促销的时间可以相对长些。5、抽奖促销抽奖促销的关键是中奖奖品的确定、中奖机率的确定、场面秩序的把控。中奖奖品有梯度, 一般分为一等奖、二等奖、三等奖。抽奖的过程中一般当周围围上八十人左右就要立即开奖， 不能将人数聚集太多,这样容易发生意外。6、附带促销附带促销一般是利用热销产品带动滞销产品,比如买热销的抛光砖享受滞销的大瓷片的折扣 优惠。附带促销往往给顾客带来意想不到的惊喜，它的关键是在顾客没有买产品之前不告诉 他有这个优惠信息。这是附带促销和折扣促销最本质的区别。附带促销值得注意的是一款热 销产品最多带两款滞销产品，一般来说一款带一款效果是最好的。以上的几种主要的促销方式对于瓷砖销售来说，效果是比较好的。经销商可以选一种，或选 几种做为一个组合，都能达到比较好的效果。三、促销效果的评估促销活动结束了，但是促销的效果怎么样呢？这需要我们对促销活动做出评估，以便以后下次促销做的更好。促销评估例如：某瓷砖零售商促销前后的销量如下：销售期P-3P -2P-I促俏时点PP+1P+2P+3箱量(件)400420397820300350400促销前的平均销量=(400+420+397 ) /3=406促销后的平均销量=(300+350÷400 ) /3=350每一期前后减少销量=406350=44促销期销量的净增销长量=820-406-44*3=284促销的净增利润=促销期销量的净增销长量*促销的利润率。将促销的净增利润与我们在促销前设立的促销目标相比较，总结本次促销的成败得失，分析 出原由，为下次的促销打下坚实的基础。