瓷砖门店销售技巧hstz.docx

瓷砖门店销售技巧L核心：以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。瓷砖行业跟其他建材行业一样属传统行业以款式设计为灵魂,以性价比为基础,以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致!当然，其他行业也是大同小异而已；2、生意冷清，销售不畅的原因尽在店中。A.针对该问题，先提几个问题，找找突破口。消费者进店后，平均逗留多久？消费者普遍会问什么？瓷砖价格高？瓷砖知名度弱？瓷砖颜色不够漂亮？店铺服务不好？销售不会说话?月度开单率？（首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户，成交3单，成交率是5/240 ）B.为什么首先谈成单率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！咱们要是能将成交率提高一,收益将会大大提升。3、先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围 桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水 人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门,我们笑脸询问："两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐"人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，黄金推销时间来 啦！4、做好与其他门店的不同之处！差异化更能给客户留下深刻印象。福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起异曲同工之妙。要掌握产品瓷砖丢专业知识和卖点，善于慧眼识顾客，了解客户的需求，准确的 判断出客户的关注点，从客户的预算，对瓷砖的外形要求，来推荐适合客户的产 品。瓷砖可以从它不同的外观花色、价格预算、防滑系数、尺寸大小与厚度、设 计图样加上店内活动促销的虚头来推销。一、瓷砖销售技巧：1、销售的首要注意点就是做好"破冰工作，拉近客户与自身的亲近感。2、要掌握产品专业知识和卖点，要成为赢家要先成为专家。必须要掌握产品的 卖点（包括要掌握相关的企业文化）挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找 总能找到），然后以长比短（就是以己之长，比人之短），我们只有做到专 业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。3、善于慧眼识顾客，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金，迅速识别哪些 人今天一定要购买商品？哪些是潜在顾客？哪些只是随便看看？哪些是其它厂 家或经销商的卧底线人”？都需要导购员日积月累，练就“好眼力，然后果 断地抓住机会,针对不同的“顾客"采取不同的应对措施。4、能抓准顾客的需求，抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客， 如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到"量体 裁衣"，确保每位顾客都能买到适合自己的产品。5、设计好专业的导购开场白，应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将 获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的 利益点。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种,核算出最合理的材料成 本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。"此后，再根据顾客 需要回答。6、耐心倾听，主要了解客户自己的需要和要求，根据客户提出的意见制定出适 合该客户的销售方案。