立彩洗衣液营销策划方案.docx

立彩洗衣液营销策划方案一、公司及产品介绍广州立彩生物科技有限公司是一家集科研、生产、销售、服 务于一体的大型高科技企业，拥有现代化的厂房以及先进的生 产、检测设备和完善的生产管理体系，专业生产洗衣液产品。所 生产的“立彩”系列超浓缩洗衣液，生产工艺及产品质量在国内 处于领先水平。立彩洗衣液Ikg超浓缩洗衣液共三个单品，分别是高效洁 净、丝毛专用、内衣专用；主要成分非离子表面活性剂、阴离子 表面活性剂、天然椰子油衍生物、双重活性去渍生物酶等原料， 具有用量少、去污力强、不伤衣物、不伤皮肤、健康环保、易溶 解无残留、温和无刺激、不伤衣物不伤手等特点。二、当前市场状况及市场前景分析2015年7月4日，南京、北京等19个城市消协联合中国消 费者报社，共20家消费维权单位，共同发布了衣物洗涤用品 消费行为调查报告。调查报告显示在一二线城市近八成消费者 在洗衣服的时候喜欢使用洗衣液。这充分说明在一二线城市洗衣 液已经深深印在了消费者的心中，这块巨大的市场，给立彩提供 了发展的空间。纵观2014,对于洗衣粉和洗衣皂而言，低级别城市和乡镇 依旧贡献了其全国近50%的整体销售金额。所以说，低级别城市 和乡镇将是洗衣液的主攻市场，这些低级别城市和乡镇庞大的人 口基数及其未来带来的强劲的消费需求，势必推动洗衣液市场在 今后继续蓬勃发展。而洛阳虽为三线城市，但城镇居民人均消费 性支出在2014年达到18380元，同比增长15. 1%,因此具备较强 且不断增长的购买力，人们的消费观念正逐渐转变，洗衣液认可 度在不断的提高，市场将会有很大的上升空间。调查结果显示，30. 76%的消费者购买衣物洗涤用品的价格区 间为20-30元，30. 25%的消费者为30元以上。大部分消费者认 为，高端产品更环保，洗涤效果更好。这与立彩洗衣液的中高端 市场定位十分吻合，预示着会有不错的市场需求。调查显示，有64. 20%的消费者选择“去油污”，56. 64%选 择“不伤手”，认为漂白功能最重要的消费者最少，占32.61%。 而立彩洗衣液去污力强、不伤衣服不伤手是最主要的卖点，符合 消费者的主流观念。三、立彩系列洗衣液的优势和竞争力立彩系列洗衣液的优势和竞争力主要体现在价格和效果两 方面。经过大量的市场调查和分析，2kg高浓度洗衣液的零售价 格定为26元Jkg超浓缩零售价格定为68元。综合对比，立彩 普通高浓度洗衣液的价格只是其他品牌价格的百分之七十，Ikg 超浓缩价格只是进口浓缩洗衣液的百分之六十左右。作为目前中 国市场上质量最好的洗衣液之一，这样的定价在中高端洗化产品 领域是非常具有吸引力的，既凸显了产品优势，又避免了与市 场上低端产品的价格竞争。立彩Ikg超浓缩洗衣液以其环保（洗衣水可以浇花）、健康 （不含任何磷、铝、荧光增白剂）、去污力强（去污综合指数 8.3,同类产品第一）、高性价比（1瓶1公斤超浓缩洗涤效果 相当于2瓶柔顺剂，1瓶抑菌消毒液，6瓶普通洗衣液，10袋洗 衣粉的综合效果），符合广大消费者的需求。四、立彩环保社区行活动目的和环节：目的：活动当天实现销售10件（150瓶）以上，销售额8700 元以上，长期目标是实现社区内40%以上家庭使用立彩产品，并 形成稳定的销量。立彩环保社区行活动分四个环节，环保知识竞猜、我是妈妈 好帮手、家有妙招之空瓶生活创意、洗衣液空瓶抵价活动。（一）环保知识竞猜：内容：环保知识和立彩洗衣液知识各占一半，有奖竞猜，猜 对三题，即可得到精品奖品一份。目的：让大家了解立彩产品的特色。（二）我是妈妈好帮手：内容：亲子活动，组织小朋友准备一件T恤衫或白色的袜子, 撒上油和彩笔水，现场比赛看谁先洗的干净并将污水到入指定的 花坛结束。目的：亲子活动，家庭和睦符合立彩的家庭定位；而油污和 水彩验证了立彩的强效去污、深层洁净，不伤手的特点；将污水 倒入花坛，植物茁壮生长环境不受影响也说明了环保健康的特 点。（三）家有妙招之立彩空瓶生活创意内容：社区活动互动，教大家废物再利用。目的：说明立彩倡导的节约资源保护环境的社会使命。（四）任意洗衣液空瓶抵价活动内容：第一种方式，家里任意洗衣液瓶子洗干净带到活动现 场即可抵5元。第二种方式，使用立彩洗衣液空瓶即可当10元花，不可和 代金券同时使用。目的：让大家对于立彩品牌产生优越感，起到推广促销作用 （不排除大家回去倒到另外一瓶子里，拿空瓶抵折扣的现象）。五、活动执行（一）活动措施1 .前期工作筛选社区：选取中高档次、入住率高，常驻人口在IOOO人 （300-400个家庭）以上的商业社区、大型企事业单位家属区进 行公关，和物业协商入场等相关问题。确定活动时间和地点，例如周六下午6点半到7点半（饭后 散步时间，人较多），社区活动中心。制作传单、海报，印制内容涵盖产品特点、活动时间地点、 联系方式等；制作条幅，内容为活动主题，如：分担与爱、绿色 环保等；制作活动专用10元代金券。制定竞赛题目，例如：植树节是几月几日？ 3月12日；含 磷洗衣粉对水环境有什么危害？造成水体富营养化，形成赤潮、 水华等。立彩超浓缩洗衣液一瓶可够一人使用多长时间？ 1年。2 .宣传造势(提前几天到社区进行宣传)(1)活动通知粘贴于电梯内，阐述分担与爱和绿色环保这 两个主题以及通过活动达到孩子增强动手能力提高环保意识这 样的意义。(2)发放传单：安排人员在小区内和周边发放立彩宣传单， 并将传单投至信报箱，为活动聚人气。(3)张贴海报：在小区显眼位置如大门口、健身器材区以 及广告栏张贴立彩洗衣液海报。(4)电子屏宣传：宣传活动时间及立彩洗衣液介绍。(提 前与广告公司联系，确定宣传内容)(5)代金券发放：选择目标客户，如白领青年和相对年轻 的家庭主妇。(6)试用装发放：登记意向客户，发放试用装。3 .活动组织(1)人员设施配备：3-5人(可选择物流专业人员、所在 段道投递员和附近营业网点人员)，分别组织比赛、宣讲产品、 销售登记、协调物业等；设施遮阳棚两顶、桌椅两套、X展架6 套、折叠晾衣架1个、音响1套。后勤服务：和物业协商用水用电等相关事宜。(2)活动四个环节第一环节：突出活动主题，首先要对消费者宣传正确有效健 康的洗衣知识、产品的用法用量等问题，并将活动的目的和意义 进行阐述，介绍立彩洗衣液的不伤衣物不伤手、环保、去污力强 等特点和本次活动所需的不伤孩子稚嫩的小手、不污染环境(洗 衣水可以浇花)、省时省力等要求相契合。最后进行有奖竞猜， 猜对三题，即可得到精品奖品一份。第二环节：突出立彩的特效，在比赛开始前进行现场演示， 对比立彩洗衣液和其他品牌的实际效果，并对孩子们起到示范作 用。根据报名先后顺序进行分组，每5名孩子一组，共分5组， 在妈妈的陪同下清洗衣物，每组比赛控制在10分钟内，每组选 出1名洗的最干净进行奖励，并将衣物挂在折叠晾衣架上进行展 示。最后利用立彩超浓缩洗衣液的环保优势，带领小朋友用洗衣 水进行浇花，之后进行千人签名支持环保大行动，为孩子树立一 个榜样。第三环节：趣味互动，组织大家将洗衣液、易拉罐空瓶进行 创意制作，变废为宝，凸显立彩节能环保的社会责任感。第四环节：促销活动，通过前三环节活动的开展，将立彩洗 衣液环保、健康、超强去污、超高性价比的特点展现出来，从而 获得大家的认可。为了体现邮政服务群众的诚意，推出买1赠1 活动，买Ikg超浓缩洗衣液送2kg高浓度洗衣液，使用代金券的 可在此基础上享受立减10元的优惠，使用洗衣液空瓶的置换的 可享5元和10元优惠。4 .区域代理通过前期活动的开展，使立彩洗衣液在该区域形成一定的影 响力，借助此良好形势，在小区内或周边商店确定一名有意向的 人员，负责活动后洗衣液销售，每销售1瓶，提8元，销售满5 件，再奖励150元。七、营销费用宣传材料费用IoOo元，含600元X展架制作费用（可重复 利用），400元宣传页印制费用。入场费和广告费因各社区不同情况另算。（备注：考虑到成本问题和实施难度，特构思此方案，能有效控制费用和中间环节）