白酒最新促销方案.docx

白酒促销方案一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短 两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300万?？市场背景吉林省S市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲，吉林盛辽宁省和内蒙古 自治区三省（区）交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过， 总人口 40. 04万。2002年底,s 一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。 （注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿 意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不 多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。）由于王客户的公司为 国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然2003年公司大规模的品牌提升，但 龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。?发 现市场的症结市场的症结在哪里？这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒一一t酒，一年的时 间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执 行力是不容质疑的；从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司 在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。要寻找问题点就要多问问市常经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了 低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相 应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2-5元/个的促销品，根据市 场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间 不足，在一、三星里面只能投入0.52元/个的促销品，其档次远不及同等价位 竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的 焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极 大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王 客户已基本上没有投入的空间。看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作 不当，导致产品没有市场操作空间。?如何突破白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个， 重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通 过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。选择它的理由在哪里呢？还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间 的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有 大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场， 二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。 t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从 外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出 现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下 滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢兔。t酒的下滑自然为“龙半 斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的 销售成为当务之急。现金促销一一撬开市场的嘴通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、C类酒店进货奖 励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力 采取了三个主要的措施：一、现金促销代理商将半斤酒的毛利压低在每件3-4元钱（大多代理商同等产品的毛利在 810元/件），拿出15元/件（1x20）的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有 15瓶酒瓶盖里塞有1元钱（顾客打开便可直接获得），另有5瓶不设奖。中奖面非 常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取宜接送终端的方式， 从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇 设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的 利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。三、长期开展社区免费品尝活动为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个 龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者 品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费 群体，效果也非常明显。通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升， 公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。 一个产品救活了一个市常？打江山难，守江山更难经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻 心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场 维护及对竞品的打压显得由为重要。一、收“价格保证金”为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售 的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保 证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交 了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的 形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。二、让竞争对手在家里哭“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半 斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，己经成为该市场低档酒的第一品牌，但代 理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额 上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较 低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商 各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动， 促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件1215元 不等（在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力 度）。由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息， 就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去， 竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。三、开展回收空瓶的促销活动畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时 候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的课划，分两头行动，第一、跟踪废品 收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有 三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了 假酒，真可谓"一箭三雅二?近两年的运作，到2004年底，“龙半斤”销量突破 300万，市场份额己超出该档位酒市场的50%,在县级市场应该算个不小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战 营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问， 拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及 各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配 的分众营销理论及操作体系。篇二：最新白酒婚宴用酒促销活动方案白酒“婚庆”用酒促销活动方案一，活动主题：百年好合，天长地久一白酒倾情回馈新人新喜二，活动时间：2005年6月18日至2005年10月31日之间三，活动地点：全国各省四，活动内容：（一）在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。（二）买白酒赠送可口可乐， 手表，海南蜜月游抽奖，凡在2005年6月18日至2005年10月31日之间订购白 酒产品一定数量的新人，可获得298元的纯金戒指一枚。（三）组织10对新人进 行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根 据具体制定的方案或套餐来定。五，活动主推品种和价格：婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在38度90元/件（代理商 拿出5元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持20元/箱），52度95元/件（代理商 拿出5元每箱，一般以五箱为一组厂家支持20元/箱），以内，38度150元/件（代 理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱），52度156元/件（代 理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱）。以便保证真正的活 动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实处，是广大的新人能够喝的 起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。六，活动主要传达：通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，吸引众多消 费者和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要 依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得 以有效传播的作用，使婚宴市场激烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市 场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营销战中做好婚宴市场将成为我们一 线团队和代理商的一次专业资格考验。七， 产品的副标题：副品牌名称为“百年好合一sss”，副品牌名称为“天 长地久-sssw,宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。八，一般策略：通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政 局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒 二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作 一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。九，注意事项：对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者, 因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关 键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻 人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举 办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确 定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢找到最有效促销方式怎么样的促销是合理的，怎么样的促销对以后的婚宴市 场发展是有利的，促销的方式是什么？这是值得考虑的问题，一般而言有以下几 种方式1、联合促销可以通过与选定的婚庆公司的联合促销，采取用酒量多少的方 式，设定婚庆公司服务项目的优惠额度或比列，由企业补足差额的方式或者采取 婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以奖励的形式进行促销。2、实物搭赠促。 红酒、饮料、糖果、零食作为婚宴必备的东西，在婚宴用酒的促销活动中可采取用 白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行促销，也可以通过送与婚宴相关的物品 如请柬，来宾签到薄等等，送厨房用具或者奖励婚宴接亲用车一次，让消费者感 到物有所值。3、产品的同品相赠通过用多少酒送同产品多少的方式，进行奖励这 是最简单的一种促销方式也是最有效的方式之一。要注意做好赠品的选择，促销 赠品的选择和促销力度有时会对促销的成功与否起到关键作用，针对婚宴市场赠 品的选择一般要求具备以下几点：1、实用性：即赠品要选择是生活中常用或必需 的物品，如选择送厨具可能会比选择送酒具更有作用。2、新颖性：赠品可大可小， 送的好就会锦上添花，如对偏远的三四级农村市场选择免费摄像或免费请司仪可 能更有新意。3、纪念性：即要赠送对新人来讲有纪念意义的物品。4、可靠性：即 赠送的物品要有质量保证，即便不是精品也应是质量可靠的真品，不能选择粗制 滥造无质量保证的物品。5、多样性：通过对促销赠品的多样设定来满足不同的需 求，这样消费选择的空间大了成功的几率也相应高。促销力度的控制应以其他同 品作为参考，可根据企业产品在当地的知名度和市场接收度的大小，进行调控， 防止促销力度走向两个极端,造成事与愿违的结果，同时可根据婚宴市场的特点在 五一、十一和农村农闲时时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。 要做好追踪跟进和售后服务工作，避免客户流失：一旦将客户婚宴用酒意向谈妥， 作为经销商一方面可以通过收取定金的方式来确定，对于未收定金的客户就要求 要做好对客户的追踪跟进工作，勤联系、多沟通发现问题立即解决，同时对客户 定酒过多无法消化时要做好隹后的服务工作，即可防止客户的流失又可起到口碑 传播的效果。最后，婚宴市场的作为白酒市场的一块大蛋糕，最终谁是赢家，成功 总是属于有准备的人，好的理念加上好的行动就可以在婚宴市场上分的一杯羹。 篇三：白酒促销方案2011中秋节白酒促销活动方案2011中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销 形式、销售团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。每年 中秋，白酒市场都会迎来涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。如何抓住此次 销售旺季，做好中秋节白酒的促销活动？随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中 秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入 和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、 促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销， 为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中秋节促销不能 只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统 的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销 行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响 旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环 节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作， 还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理二一、从产品的档次方面：高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品 牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店 等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销 活动，以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产 品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取 购买行动，提升销售量。中档产品（零售价格30199元/瓶的产品）这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连 锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特 价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销 员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商 或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。 以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率， 针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐 饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终 端的最大支持，提升销售量。低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压 渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱 有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的 整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动， 如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个一2元/个金额不等的促销活动。在瓶 盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，目的都是刺激消费者的 购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。二、从销售环节和销售形式方面：一、商超、卖场的促销活动一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销， 是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等 陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦 乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的 效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总和市场营销员在 和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节营销 也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？ ”很 多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了 关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一 样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什 么呢？消费者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后， 消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！每一 个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系 硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥 系统的力量，系统制胜。中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒， 各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用 人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。二、连锁店、零售终端。连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小 店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和 推销的积极性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着 大起来了，厂家或经销商也提供了促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零 售店进货和推销的积极性也就高起来了。在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季， 也许是因为这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的 价格进行规范统一，以提升产品的形象。厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等， 有的当时兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也 很多，销售的形式一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果 终端的客流量比较大，销售量比较大的话，厂家还会安排促销人员。三、餐饮终端。对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激 烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？ 以前总是会说“盘中盘”模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变 化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在， 大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固 定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，根 据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就是“世 界上永远不变的东西就是不断的变化！ ”四、渠道渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户 的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂篇四：白酒促销方案临水2013年春节促销方案第一部分活动概况1、在一年一度的白酒盛宴时刻，各家酒企都会使上浑身解数打上一场攻击 战，为年度画上一个完美的句号，同时为来年做好铺垫。对于临水如何利用天时、 地利、人和等有利因素在家门口做好消费者工作，渠道工作及阻击竞品工作，意 义重大且艰巨。2、对于六安市场（临水之家）来说，目前外来竞品众多，竞争激烈，市场格 局变化莫测，并非临水一支独大。尤其是迎驾，甚至在六安市场与临水呈现并驾 齐驱的局面，其他诸如种子也是虎视眈眈。临水面临的工作任重而道远。1、利用白酒销售旺季进行消费者促销促进临水产品放量。2、真心回馈广大乡亲父老，增强大本营市场消费口碑和基础，提高临水的 忠诚度和美誉度。3、在各大白酒厂家发力的季节，打击竞争对手，提高市场份 额，巩固根据地。4、利用春节气氛，营造临水热销氛围。“春节团圆就喝临水坛”一瓶瓶有礼，大奖乐不停，千万礼品真心回馈父老乡亲?第一阶段：临水十年坛、十二年坛。?第二阶段：临水坛全系列产品（六年、八年、十年、十二年）说明：针对第二阶段的坛系列产品全部采用临水春节献礼版。【备注】：第一阶段：建议不以主题活动形式出现?针对核心人群发放购物券,到指定商超、酒店消费，仅针对临水十年坛、十二年坛产品，进行活动预热和核心消费领袖的引领， 每瓶使用一张现金券。第二阶段：?酒店渠道：采用促销员管控（选择有长促点及重要空白餐饮店的临促招聘）。时间段安排：每点一名促销员，每天工作6. 5小时，上班时间：10： 30-13： 30； 17： 0020： 30 （工资待定）。?流通渠道：重点ka渠道促销员管控（长促及进行临促招聘），时间段安排：促销员每天工作8小时，上班时间：10： 30-20： 30,午饭时间 12： 0013： 00,晚饭时间 17： 0018： 00 （工资待定）。1、第一阶段：2012/12/1-2013/1/5 ?终端生动化：终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）。商超、酒店：在 合作的点进行异形陈列或常规陈列如pop。 ?免费送现金券：活动期间，在指定终端商超或餐饮店购买指定产品可折扣相 应的现金，每瓶仅仅能使用一张，副券可以参加抽奖（必须由超市盖章）。2、第二阶段：2013/1/9-2013/2/25 ?终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）：?商超：选择当地有影响力、辐射力的大卖场进行生活化陈列（商业中心区、 步行街、人口集中的社区等）?餐饮：在餐饮常规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐饮点， 要求必须有异型陈列、活动告知（桌卡、易拉宝）等。【酒店】：即饮消费【流通渠道】：家庭消费、礼品消费1.第一阶段：2012年12月1日一2013年1月5日销量预估：完成 万，其中十年坛 万，十二年坛 万。奖品投放：30元投放 万，50元投放 万，奖品投放 万，共计占比。2. ?第二阶段：2013/1/9-2013/2/25酒店：销量完成 万；奖品投放：赠品投放万，奖品投放万，SP大奖投放万； 篇五：白酒促销方案白酒促销方案方案一：白酒促销方案众所周知，酷热炎炎夏季是白酒的销售淡季，在这个时候，是选择默默等待 淡季来临？还是未雨绸缪将促销进行到底，打一场漂亮的淡季冲锋战？相信贵厂 一定会明智的选择后者！没错，淡季促销销量提升并不大，刚刚过完春节这个销售旺季，消费者对于 白酒的选择免不了有点审美疲劳，于是在这个时候，利用好的促销方式、好的促 销品，往往能在市场份额上得到较高幅度的提升。那么，用什么赠品来吸引消费者的眼球呢？我们认为赠品必须从产品的特征、 功能和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联 性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能 够使赠品赠的有效，赠的有理。化平庸为神奇，创造独特的赠品魅力。作为白酒的推荐赠品，我司的产品有以下优点：一、产品知名度高。日美品牌在小五金行业里享负盛名，作为行业的领跑者，我司以精益求精的 产品质量及优质的服务迅速抢占小五金市场，其中指甲钳占到全国市场的70%以 上，并且聘请范冰冰作为形象代言人，赠礼赠名牌，消费者自然感觉物超所值！二、产品兼负实用性和收藏性。指甲钳、钥匙扣、多功能小刀、军刀、开瓶器、餐具、美甲套装、手电筒，这 些产品体积小，实用性强，且设计精致，富有艺术感，消费者对于这些赠品往往爱 不释手。三、广告载体大。厂家当然不希望赠品白送出去，除了促进消费者购买外还要带来一些广告收 益，我司产品可根据酒厂的需要印制贵厂logo,增/改包装，利用产品的常用性， 强化广告效果。让消费者在日常生活中不知不觉将酒的厂家、品牌、甚至味道铭 记于心，进而促进下次购买。四、价格、款式的多种选择性。从一块几毛钱的指甲钳到几十元的美容套装，我司产品款式繁多，价格有低、 中、高三段，全面满足酒厂根据该酒酒的定位选择与之对应的赠品。方案二：白酒促销方案宏观环境我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为世 界之最。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品 中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位0我国有五千年的文 明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友，都要 以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的看 念中根深蒂固。随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究 品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到 社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难 以割舍的民族意义和文化意义。微观环境面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多 人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需 要。因此，注意品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升 终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。机会分析XX白酒品牌的优势：a.以特色文化作后盾；b.走特色营销的路子；c.品牌的亲和力；d.包装具有特色；e.整合资源f.课划深远营销策略一、我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。 先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本！任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想 绝对正确！主推核心商品，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润 跑不了！稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买 二送一，配合海报、pop、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、 表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买！场外举行免费试饮，派发相 关宣传资料和介绍商品特色。三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、PoP费、排面、端架方面的费用， 只同意其他促销活动给予配合！当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。四、成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业 经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、pop、排面、端架等支持、 配合我们的推广计划！如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销等营销优惠 政策的支持。五、孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务， 做到不断货、库存适量，陈列位置理想，pop整齐严谨。最重要的一点，必须让所 有的商超都在炒作秦洋。分步骤主动降价法1、主要思路：a.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市，快速启动市场。b.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。c.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品入入成熟 期。2、具体运作:a.铺市阶段：b.第二阶段：c.第三阶段：d.第四阶段：e.第五阶段：f.第六阶段：一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在名牌对名牌战争中 的更多胜算。【前期宣传造势到位】促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-购买产品， 自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需 要广告媒体介渗透。而且，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广 告更引人关注而有效果。方案三：白酒促销方案每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑 身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人 的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用. 一般来说白酒厂家历来比较重 是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国 外零售巨头在中国市场的成功表现，使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相 看，商场超市做好春节期间白酒销售工作，应注意以下几个方面的内容。一、提前作好春节白酒促销方案卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内 容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有23个 位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台 堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多, 第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰 富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。 所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金 位置的堆头和端架提前占领。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家 在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位 置好的长期堆头保到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面， 但只适于实力比较雄厚的厂家。二、导购人员的招聘和促销品的准备由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市 场的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份 一次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以 导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因 有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短 期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的体力，在这方面年轻的都市 女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使 用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人 员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的 重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现.今年夏天某世界饮 料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的 活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包 却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间 产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员 没有正确计到活动会有这么好的效果所以根本没有发放足够的促销品到该市场。 由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工 作呢？三、春节白酒促销活动在商超的落实春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展 谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理 进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的 权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无 法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店 的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。