商务谈判期末考试复习题.docx

商务谈判1 .谈判心理三要素包括深沉、理智、调节等要素构成。2 .商业谈判的磋商过程主要包括；明示和报价；交锋；妥协。3 .访谈法;文献法;问卷法;电子媒体收集法都属于商业谈判背景调查方法。4 .一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临界目标;理想目标;最高目标。5 .涉外商务合同的订立须遵循主权原则;平等互利.协商一致的原则;遵守国际惯例的原则。6 .商务谈判中的价格谈判，应善于正确认识和处理各种价格关系。这些价格关系有主观价格与客观价格;绝对价格与相对价格;消极价格与积极价格;固定价格与浮动价格。7 .评价商业谈判的成败标准，主要是看谈判的；经济利益；谈判成本；社会效益。8 .技术贸易谈判的内容一般包括三个方面；技术部分的谈判；商务部分的谈判；法律部分的谈判。9 .卖方谈判的主要特征为：主动出击；虚实相映；“打.“停结合。10 .在经济合同的履约过程中，一方违约就要负法律责任。承担违约责任的方式有支付违约金;偿付赔偿金;继续履行合同责任;承担其他经济责任。11 .在商业谈判磋商阶段，对己方条件作出一定的让步是双方必然的行为。12 .商业谈判中，谈判者必须正确判定谈判终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。13 .在商业谈判磋商阶段，对己方条件不能作出让步这句话是错误的。14 .商业谈判中的难题难就难在它不能通过常规程序.常规方法.常规路径.常规策略去解决，而必须使用变换的策略。15 .商业谈判磋商时的让步只能是局部利益的退让和牺牲，而整体利益必须得到维护。16 .商业谈判策略：是对谈判人员在商业谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用总称。17 .价格解释：是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。18 .硬式谈判：也称立场型谈判，这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。