保险公司企业大学 操作手册.docx

企业大学BusinessUniversity»操作手册总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训I,树立泰康培训品牌,提高营销人员在市场上的竞争力。二、期望效果改头换面、Io换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。五、培训时间与方式时间：两周方式：第一周基础理论周；第二周一一实战演练周。六、培训人员配备1、班主任-一由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。2、班助教由培训部根据班级学员数量安排1-2名人员担任培训过程中的值星工作。3、讲师一由培训部的专职讲师、组训和授权的兼职讲师担任。七、班主任工作职责培训班实行班主任负责制,班主任有权对培训班的学员作出处理，直至退训。其他人不得干涉。班务管理：（一）、培训前:1、编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前5天用邀请函通知讲师培训内容、时间及地点；2、向讲师登记发放教材、投影片、资料等；3、制作班主任日志、编制学员考勤簿；4、准备学员资料袋；5、包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发；6、培训场地及培训设备准备。（二）、培训中：7、向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定；8、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；9、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；10、 讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5-10秒，音量由大到小关闭；11、 每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；12、 及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；13、 提前一天再次通知次日授课讲师；14、 向营业单位反馈新人学习情况；15、 处理突发事件；16、 通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌；17、 讲师在每天培训期间注意随时向学员灌输泰康企业文化及理念；18、 每天填写班主任日志。（三）、培训后：19、 做好讲师授课效果的考评工作；20、 及时反馈学员学习效果；21、 建立学员培训档案；22、 总结培训经验和教训；23、 写培训总结报告。纪律管理：培训采用加分制，每人基础分为60分，每人每天如没有任何违规，则加4分。伙伴们如果一切如按照“一流人才、一流风范”的标准做到，10天课程结束时，总分为100分。总分低于80分的作延训和退训处理。总分高于110分的作为优秀学员候选人。1、 每天上午、下午以小组为单位进行点名；迟到者每次当天少加5分。旷课一天者延训或退训；2、 课间巡视，椅子、水杯不归位者，每次少加2分；3、 检查学员着装与班级纪律执行情况；4、 严禁学员在上课时吸烟、吃口香糖及其他零食等，否则少加5分；5、 严禁学员在上课时使用手机、BP机，否则少加5分；6、 保持教室内桌椅摆放整齐，经常对教室的卫生进行清理；7、 在笔试和口试过程中，维持考场纪律，作弊作退训处理。八、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。九、讲师职责班主任和讲师严格按新人岗前培训教案及新人培训操作流程的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程内容。十、培训考核及验收新人应达到综合笔试、口试合格方可结训上岗。十一、新人培训课表第一周一理论周（月日一月日）班主任：XXX日期时间月日星期一月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五8:309:00报到温故而知新9:009:10休息9:109:55培训说明开训典礼寿险的意义与功用接近技巧赞美技巧拒绝处理讲师10:0510:50行业展望寿险的意义与功用推销效用建议书制作拒绝处理讲师11:0011:45我们的家园泰康人形象基本条款建议书说明递交保单讲师11:4513:30午餐及午休13:30-13:45轻松一刻13:4514:30前程规划购买心理与推销流程主、附险介绍促成技巧售后服务讲师14:4015:25保险基础知识准保户开拓投保规则附加险、健康险活动管理讲师15:3516:20保险基础知识接近前准备保单填写分红保险营销员的一天讲师16:3017:30夕会我将是本次培训中收获最大的人夕会二我是个值得信赖的人夕会三我是一个最热心服务他人的人夕会四我是本次培训中收获最大的人讲解实战演练（1、电话约访）（2、接触）第二周一一实战周（月日一月日）班主任：XXX时间月日星期一月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五精致早会口试通关8:30-9:00默写、热身操、敬业时间9:00-9:30实战演练讲解、演练实战演练三接触面谈主讲：实战演练四商品解说主讲：实战演练五促成主讲：实战演练六拒绝处理和索取介绍主讲：9:30-9:50工作联系（成功欢呼）9:50-10:00二次早会个别辅导值星试通关10:00-15:30市场实习市场实习市场实习市场实习夕会试通关15:30-16:00走动管理、个别辅导、经营日志、准保户卡填写16:00-16:30金曲、心得分享我的未来不是梦掌声响起真心英雄感恩的心16:30-17:15商品讲解、答疑商品主讲：商品主讲：商品主讲：口试演练主讲：结训典礼17:15-17:30工作联系二次夕会值星十二、目的与期望效果时间（分）课题目的期望效果150培训说明开训典礼1、表示公司对新人的重视；2、让新人了解培训的有关规定，取得最佳培训效果。1、新人尽快适应新的环境；2、感受到新团队的温暖；3、遵守培训规定和要求；4、开始养成服从的习惯。250行业展望1、坚定从事寿险行业的信心。1、了解寿险行业的现状与发展前景；2、树立正确的择业观；3、认识从事人寿保险的价值。350我们的家园1、了解并认同公司，坚信自己的选择。1、公司成立背景；2、公司发展历程；3、公司取得的辉煌成就；4、公司发展蓝图；5、了解公司、认同公司、热爱公司450生涯规划1、分析了解自我，确立在保险业的目标。1、认识自我；2、规划自己发展历程？3、我如何去做？5100保险基础知识1、了解保险的发展历程，理解掌握风险、保险最基本的一些概念。1、使学员对保险原始思想的启蒙有大致的了解；2、掌握现代保险的形成与发展；3、了解风险的概念和保险原理。6100寿险的意义与功用1、建立从事人寿保险的使命感和责任感。1、建立工作的价值观；2、了解人寿保险的对个人、社会、国家的功用；3、更加热爱寿险行业。750泰康人形象1、展现令他人接纳并喜爱的形象。1、专业的着装和仪容；2、掌握基本社交礼仪；3、令人喜爱的言谈举止和行为规范。850购买心理与推销流程1、了解客户的购买心理，掌握专业化的销售流程。1、客户购买的心理过程；2、专业的销售流程；3、销售流程与购买心理之间的关系。950准保户开拓1、能在市场找到符合条件的准主顾。1、了解开拓主顾的重要性；2、初步掌握开拓主顾的基本方法和技巧；3、自我目标市场的设定。1050接近前准备1、为顺利接近做好充足的准备。1、接近前准备的重要性；2、接近前准备的具体内容；3、养成“不大无准备之战”的习惯。1150接近技巧1、让客户接纳你。1、接近的方法和技巧；2、建立客户的信任的方法；3、学会赞美和沟通；4、问问题的技巧。1250推销效用1、掌握推销的精髓1、了解和掌握推销效用的方法和技巧；2、掌握激发客户购买欲望的重要性。1350基本条款1、掌握条款的基本结构和条款的各种术语。1、对各种专业名词的理解和掌握；2、了解设计“责任免除”的原因。1450商品介绍1、熟悉商品知识1、掌握一种热销商品；2、通过对一种商品的研究，掌握对其他商品的了解；3、学会简洁明了说明商品的方法。1550赞美技巧1、学会沟通和赞美的基本技巧。赞美的意义；赞美的方法；赞美的时机;1650建议书制作1、学会根据客户需求设计相应的建议书。1、学会分析客户需求；2、学会产品组合；3、学会设计建议书1750建议书说明1、初步掌握建议书说明的方法和注意事项。1、说明对销售的作用；2、说明的方法和技巧；3、导入促成的技巧。1850促成技巧1、掌握促成的技巧。1、学会自然导入促成的技巧；2、熟练促成的话术；3、熟练运用促成的工具和步骤。1950附加险、健康险1、了解健康险知识。1、健康险销售销售方法；2、目标客户；3、销售话术。20100拒绝处理1、正确面对客户1、正确面对客户拒绝；拒绝2、调整学员心态；3、掌握处理拒绝的基本方法和技巧；4、建立拒绝处理的习惯语言模式；5、掌握拒绝处理的步骤和原理；6、拒绝处理话术。2150递交保单1、递交保单的要领和索取转介绍。1、递交保单的方法和技巧；2、保险责任提示；3、索取转介绍的方法和技巧。2250售后服务1、售后服务的重要意义1、售后服务的意义；2、售后服务的内容；3、售后服务的时机；4、售后服务的技巧和方法。2350计划与活动1、计划的重要性和计划的方法。1、学会做年、月、周、日计划；2、养成使用活动管理工具的方法和习惯。2450投保规则1、投保规则在销售中的重要性1、风险控制对保险公司的重要性；2、了解一般投保规则和特殊投保规则的内容。2550保单填写1、学会正确的填写各种投保单1、了解正确填写保单的重要性；2、初）掌握保单填写的注意事项；3、明确自己就是保单的初审人员。2650营销员的一天1、养成良好的工作习惯4、 了解一天工作的步骤和要领；5、 如何做好日计戈不6、 培养工作习惯。十三、操作指南新人培训开始前一天（上周末）一、 场地布置：1、 桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置2张工作人员和助教桌）；2、 开训典礼主席台：桌布、鲜花等（事前准备，开训说明会后再布置）；3、 横幅：泰康人寿XX分公司第X期新人培训班；4、 相应的标语、条幅；司歌、司训I；管理是严肃的爱，教育是最大的福利；公司的“易拉宝”等；5、 报到登记桌、桌布等；6、 名牌：领导名牌、报到处、交费处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等；7、 门口张贴学员名单及学号、座位安排表。二、 设备准备：1、 CD碟：公司形象宣传片、泰康永远、玛格琳娜、感恩的心、上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等；2、 音响系统：功放、CD机、无线麦克风2个；3、 教具：笔记本电脑、多媒体投影议、白板、白板笔、白板擦、时间提醒牌（10分钟、5分钟、谢谢）；4、 礼仪绶带8条。三、 资料准备：1、 资料袋、培训学员手册、笔记本、实战手册、圆珠笔、胸卡、展业夹、条款汇编，（收款收据、装钱袋）。2、 讲师、工作人员、学员胸卡；3、 班主任、领导、讲师的简历制作成投影片。四、 工作人员安排：1、 指引看学号及座位（1人）；2、 维持秩序（1人）；3、 发资料（1人）、缴验资料（1）、收培训费（1人）；4、 座位引导、门禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人员要披绶带、带工作牌。具体人员分工视情况而定。（2）、新人收费有些机构已在服务部收取，则不再安排。新人培训第一天（周一）基础培训（一）当日工作事项：一、开训典礼准备1、检查场地布置；2、资料袋；3、学员证；4、考勤卡。二、开训典礼三、第一天培训课程四、夕会（一）五、物品支援1、课程讲师简介，时间提醒牌；2、教案准备及白板笔、白板擦；3、司歌泰康永远、玛格琳娜音带；4、空白座位表；5、学员情况分析表：尽快统计，一份存档，一份给班主任。当日工作流程：一、（8：00）班主任及各位专员准时到达教室二、（8：108：45）新人报到流程1、学员证：排队缴纳新人应聘手册，验证身份证及两张收据（培训资料费和代理人报名费）后，发放培训资料袋及学员证（在收据上盖章）.；2、考勤卡：凭学员证领取考勤卡，打卡后插入卡板；3、检查外表：检查仪容、仪表，佩带好学员证；注意：对没戴领带、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律问明原因，严格要求，达不到服装仪容要求一律转训，一开始就塑造公司形象。要求职业装，但化妆不能过浓。4、安排座位：按“莲花座”由前往后引导入座；5、报到人数统计：根据应聘手册及座位表确定报到人数，打印新座位表。三、（8：459：15）典礼前的热身与带动1、问早道好；提醒关闭手机及BP机；2、热烈的掌声；坐姿：椅子前的1/2处；3、“爱的鼓励”、“欢迎歌”的练习（演练二遍）；4、领导入场仪式的演练，注意后面接热烈的掌声；5、值星专员作带领,领导到场时通知主持人正式开始开训典礼。四、（9：159：30）开训典礼1、全体起立，欢迎歌欢迎领导入场；2、典礼开始；3、介绍开训领导；4、司歌、司训5、领导期许；6、典礼结束，全体起立，领导退场。五、（9：309：55）班主任讲话1、鼓掌的方式、问好的回应；2、服装的要求以及仪容仪表；3、胸牌、考勤卡（打卡时间）；4、手机、BP机关到振动档；5、坐姿、椅子摆放；6、记笔记、考试（成绩会每天公布，成绩不佳且态度不好会退训）；7、培训费的收取以及退训处理；8、单证抵押金宣导；9、上课仪式的演练，下课仪式的演练；10、洗手间、茶水间的位置；11、保持教室清洁；12、宣布休息及上课时间；13、推选一位班长，乐于为大家服务，严格要求自己，声音要大；14、宣布上课音乐玛格琳娜听一遍。六、（9：5510：05）课间休息1、收下横幅；2、撤掉主席台、司仪台；3、在白板上写课程名称以及授课讲师姓名；4、检查白板、白板笔、麦克风。七、（10：05-11：45）课程进行行业展望我们的家园1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、午餐前提醒下午打卡时间（重点强调）；6、课程中提醒坐姿、桌面整洁、上课时间；7、调整座位表；8、讲两堂课的讲师在中间休息时为其准备一杯水。八、（11：4513：30）午餐及午休时间班主任提醒中午上课时间，否则会转训；告知就餐地点。九、（13：3013：45）轻松一刻1、值星检查考勤情况，将迟到者带至班主任处理;2、教唱司歌泰康永远及诵读司训。十、（13：45-16：20）课程进行生涯规划保险基础知识1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课中提醒坐姿、桌面整洁、手机呼机、胸牌。一、（16：3017：30）夕会1、包装：A打破舒适圈；B卡耐基训练，由外而内；2、自我介绍（可分组进行）；3、自我成长契约范例（投影片）：A解释；B再次填写（5'-10'）;C这套教材公司花巨资引进，上这样的培训课在台湾7000台币,最好的培训课程；4带活动:A、给5'写“我将是这次培训中收获最大的人”；B、说明活动进行方式（30'、15'提醒）；C、找一个示范，给予热烈掌声，再次说明活动进行方式；（刚开始打断，不断去修，提高学员的声音和气势）D、分组（报数，单数排伙伴向后转）；E、包装第一人各秩序不断鼓励、包装，“我将是”计时演讲开始，喊停，打断，纠正不足，鼓励还能做得更好，还有30秒，还有15秒，时间到，所以说，给予热烈掌声，第一个人讲完后总结：掌声干扰，微微点头，还礼；F、选举：最优秀的人，记下名字；G、向后转，坐下。（活动期间，专员加强巡场）5、课程复习；6、晨测宣导：认真复习，宣导考场纪律，强调两次不及格的要转训，作弊者作退训处理；7、纪律、明日培训时间宣导，打卡，迟到没有理由可言，说明没有做好充分的准备。十二、明日物品准备1、保险的意义与功用的音带；2、担保书的准备；3、晨间测验试卷的准备；4、讲师简介及教案；5、资料不全者表格追踪；5、学员座位调整并打印新座位表新人培训第二天（周二）-基础培训（二）工作要点一、检查设备；二、晨间测验及批改出成绩单；三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、提醒讲师讲课；五、讲义呈送；六、统计、张贴晨间测试成绩；七、整理教室。物品准备一、晨间试卷；二、样样红歌曲磁带及投影片；三、保险的意义与功用课程磁带准备（丝绸之路、如果还有明天、飞机失事、似曾相识）；四、纸片；五、预备期协议书、保证合同；六、讲师简介及教案；七、夕会教案。工作流程一、（8：008：30）1、检查设备A、音响、麦克风、投影机运作正常否；B、打开所有灯光及空调；C、白板笔、白板擦；D、排列空座位；E、教室是否清洁；F、播放轻音乐。2、学员报到A、检查考勤卡；B、晨间复习；C、检查服装仪容；D、检查胸牌。二、（8：309：00）晨间测试1、司歌、司训；2、值星上台报告；A、强调规范行为举止；B、强调考试纪律，严禁舞弊，舞弊退训，考不好还有一次机会；3、发试卷测验：叮嘱写上名字、学号及考场纪律，考试时间的提醒；4、收取考卷，专人批改，登录成绩。三、（9：10-11：45）课程进行保险的意义与功用泰康人形象、1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间与学员交流，将违规椅子放到桌面；6、维持课堂纪律，巡堂；7、相信人寿保险课前拉上窗帘，课间灯光、音乐配合。四、（11：4513：30）学员午餐、休息1、整理教室；2、调整座位，进行补缺。五、（13：30-13：45）轻松一刻：学跳样样红上半部分六、（13：45-16：20）课程进行购买心理与推销流程准保户开拓接近前准备1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间巡堂，维持课堂纪律；6、课后与学员交流，将违规椅子放到桌面；7、值星专员、班主任调整座位，将退训人员的座位补全。七、（16：3017：30）夕会（二）1、调整坐姿、整理桌面2、“我是一个值得信赖的人”A、课题包装；B、分组发表；C、选举表现最佳者。3、担保书作业A、发新人应聘手册、预备期协议书二份、保证合同二份、保险代理合同（同业）；B、讲解填写注意事项；C、反复强调担保书用途及重要性；D、单证抵押金的宣达；E、要求学员尽早将担保书等资料备齐交验到营销部；F、注意提醒担保人资料，学员写的应和身份证相符；4、班主任一天课程总结；5、测验成绩公布、分析，张贴在教室；6、重复行为规范：A椅子、B打卡、C迟到；7、将测验最后几名留下谈心，督促学员回去认真复习。八、（17：30）整理教室九、周三前的准备1、晨间测验；2、通知讲师；3、担保资料收缴。新人培训第三天（周三）-基础培训（三）工作要点一、检查设备：话筒、白板笔、白板擦、灯光、音响；二、晨间测验及批改；三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、提醒讲师讲课及讲义呈送；五、统计、张贴晨间测试成绩；六、担保书、照片（交值星专员）；七、登记学员名片表。物品准备一、条款汇编的准备；二、商品图例建议书的准备；三、练习用投保单四、晨测试卷；五、样样红磁带；六、讲师简介及教案；七、夕会教案。工作流程一、（8：108：30）课前检查1、音响、麦克风、投影幕的检查；2、白板笔、白板擦；3、播放轻音乐，从头开始到晨间测验前，音量柔和，不能中断,帮助复习。二、学员报到1、检查服装仪容、胸牌；2、进门道早，走动管理；3、考勤卡的检查，提醒学员打卡，对没到的伙伴把考勤卡收集交给班主任处理。三、（8：309：00）晨间测试1、司歌、司训；2、班主任（值星专员）报告；A、再次强调考场纪律，违反考勤纪律将作退训处理，考不好则还有一次机会；B、再次强调规范行为举止。3、发放试卷；A、收拾桌面；B、写上姓名及学号；C、巡场：监考人员不少于2人，走动管理，保持考勤纪律；D、考场时间的提醒：还有十分钟、五分钟、时间到；E、按顺序收试卷，越是离考试时间结束越是加强纪律，特别是交卷的时刻，保持静悄悄的最高品质；F、及时批改成绩，注意宏观掌控，打印成绩，A3纸1份，A4纸2份。四、（9：IO-IL45）课程进行接近技巧推销效用基本条款1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间发放条款汇编及相关资料；6、值星巡堂。五、（11：4513：30）学员午餐1关闭音响；2、关照学员及时就餐；3、提醒学员下午准时打卡：L20o六、（13：3013：45）轻松一刻：跳样样红下半部分七、（13：45-16：20）课程进行主、附约介绍投保规则投保单填写1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间巡堂，维持课堂纪律。八、（16：3017：30）夕会（三）1、调整坐姿，整理桌面；2、“我是一个最热心服务他人的人”；A、包装寿险：对外是服务客户；对内服务伙伴、主管一一包装前期伙伴已成为主管；B、作示范指导写之前：因为我是做事最积极、努力、认真所以我是最热心服务他人的人；交待选组长：负责其他伙伴，为他们服务；为实战周培养团队荣誉感、争当优秀小组作准备；包装前期伙伴。C、写理由（5'）D、带活动向后转；请第1人起立，包装前期伙伴（演讲前的伸展活动、笑容）;示范：我是最热心服务他人的人，30'作提醒，时间到，所以说小组轮流作1分钟演讲。3、课程复习；4、宣布考分：成绩优秀者恭贺；成绩不佳者留下。九、周四前的准备1、晨间测验试卷;2、课程讲义准备。新人培训第四天（周四）-基础培训（四）工作要点一、设备检查；二、晨间测试及批改；三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、统计、张贴晨间测试成绩；五、周五工作准备事项。物品准备1、讲师简介和教案准备；2、夕会教案；3、晨测试卷；4、样样红磁带。工作流程一、（8：008：30）课前检查1、音响、麦克风、投影机的检查；2、白板笔、白板擦；3、播放轻音乐；4、晨间复习。二、学员报到1、检查仪容仪表、胸牌；2、门边道早，走动管理；3、考勤卡检查。三、（8：309：00）晨间测试1、司歌、司训;2、值星报告；A、再次强调考场纪律；B、再次纠正行为规范。3、发放试卷，晨测，收卷，并由专人批改，及时登录出成绩单。四、（9：10-11：45）课程进行赞美技巧建议书制作建议书说明1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名4、值星巡堂，维持课堂纪律；5时间提示。五、（11：4513：30）午间进餐1、关闭音响；2、关照学员就近进餐。六、（13：3013：45）轻松一刻：跳样样红，邀请学员领跳。七、（13：4516：20）课程进行促成技巧附加险、健康险分红保险1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间巡堂，维持课堂纪律；6时间提示。八、（16：3017：30）夕会1、调整坐姿，整理桌面；2、“我是这次培训中收获最大的人”。培训的意义四天回顾，成长或收获；5'填写；包装：前期伙伴表现，发自内心的收获。九、周五前准备1、准备晨测试卷（健康险资格考试）；2、拜访日志、准保户卡、实战演练、经典话术;3、准备市场调查表；4、宣布考分，恭贺，成绩不及格者留下；5、健康险复习；6实战演练（一、二）教案；7、凯歌音碟新人培训第五天（周五）基础培训（五）工作要点一、设备检查；二、晨间测试（健康险考试）及批卷;三、收取担保资料；四、考勤统计；五、打印健康险考试成绩单一式两份;物品准备一、健康险考试试卷；二、拜访日志、准保户卡的准备;三、市场调查表的准备；四、讲师简介和教案准备；五、凯歌光碟。工作流程一、（8：008：30）课前检查1、音响、麦克风、投影机的检查；2、白板笔、白板擦；3、播放轻音乐；4、晨间复习。二、学员报到1、检查仪容仪表、胸牌；2、门边道早，走动管理；3、考勤卡检查。三、（8：309：00）晨间测试1、司歌、司训；2、值星报告；A、再次强调考场纪律；B、再次纠正行为规范。3、发放试卷晨测，收卷并由专人批改，及时登录出成绩单，打印一份给健康险部存档。四、（9：IO-IL45）课程进行拒绝处理递交保单1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间分发拜访日志、准保户卡；6、值星巡堂。五、（11：4513：30）午间进餐1、关闭音响；2、关照学员就近进餐。六、（13：3013：45）轻松一刻：学跳凯歌。七、（13：45-16：20）课程进行售后服务活动管理营销员的一天1、准备讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间巡堂，维持课堂纪律。八、（16：3017：30）夕会（一）讲解：实战演练（一）电话约访、（二）接触及市场调查表（1）进行实战演练的目的A我们希望成为第一流的人才严格要求，品质超群保险与做人有准备而做B市场的竞争越来越强，成功与失败在于一瞬间99度水和100度水的差别在于100度而不是1度教室里多流汗，市场上少流泪借用别人成熟的经验（2）教授实战教材（一、二）A演练时的注意事项；B讲解话术（电话约访、接触）；C市场调查表的讲解与运用。（3）对练话术A单排向后转，二人一对，一人作客户，一人作业务员时间：3分钟要求：扮客户的学员要认真并细致地去挑毛病；扮业务员的学员要全力以赴将自己推销出去。B扮客户的学员给扮业务员的学员提建议与不足时间：1分钟（4）班主任工作联系A周末给缘故打电话20个；B双休日假日经营，拜访预约客户20个。C尝试运用调查表作随机拜访（分发调查表、名片）；D提醒下周一出勤、参加实战；E介绍各小组辅导专员并发给辅导表，每天记录。（二）下周一工作准备事项1、批阅当日默写试卷，记录成绩；2、打印贺条、业绩速报表；3、班主任安排下周一工作；4、整理名条：加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。新人培训第六天（周一）实战演练（三）一、当日工作计划安排1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查;2、讲义呈送实战演练;3、安排各组辅导专员批阅拜访日志；4、登记访问量，夕会前通知主持人；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理;6、各组专员15：40进入教室进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、整理教室;9、周二工作准备。二、工作流程（一）早会1、8： 308： 50默写实战演练（一、二）2、8： 508： 55热身操凯歌3、8：559：00敬业时间4、9： 009： 30实战演练（三）课程教授并演练A人身保险推销是效用的推销，人生有三大烦恼；B按实战演练教材教授；C在市场调查表背后进行效用推销的介绍；D用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面向客户，引导客户点头赞同。话术对练A单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表（5分种）；要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员尽力找出对方不足之处。B学员互相提建议（1分钟）；C演练从开门自我介绍开始。讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲解；5、9：309：50工作联系A业绩报告：统计周六、周日学员的举绩状况进行恭贺、移名条；B心理建设：第一天上市场体验感觉，应具备的心态（一般请培训部主要负责人作战前动员），并把培训部电话写在白板上。C再次强调20访、破零，叮咛出门安全，下午夕会报到时间。6、成功欢呼7、9：5010：00二次早会A各组负责专员集合组员，总结周六、周日拜访情形，作出发前的激励动作；B再次叮嘱学员检查访问时所需物件；C激励学员勇敢接受市场挑战，争取早日破零；D欢呼小组口号。8、整理教室桌椅摆放整齐，班主任负责关门、关灯、关音响（二）10：0016：00学员外出展业；（三）夕会（16：0017：30）15：40所有专员全部进入教室，对各组学员进行辅导。1、讲解拜访日志的填写（16：0016：05）2、填写拜访日志（16：0516：30）对迟到人员的处理，迟到先填写拜访记录表，夕会开始后再去后面站立五分钟，强调培训的纪律。3、值星专员作开场白及讲解事项（16：30-16：35）（1）安慰、理解的话语；（2）对学员受伤面的建议。4、歌曲我的未来不是梦5、心得分享（16：4017：00）A请有业绩的学员分享；B请拜访量较多和较少的学员分别分享；C业绩排行榜（业绩、件数、团队排名前三名）6、工作联系（17：0017：15）A事前由值星专员统计后报告给主持人，在白板上写出姓名、保费、件数、以及达到20访的伙伴。B移动名条。7、商品讲解或答疑：灵活安排（17：1517：25）8、二次夕会（17：2517：30）A对拜访中所遇问题进行解决；B推动业绩，促使组员破零。9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况10、整理教室三、周二工作准备事项1、批改拜访日志；2、批改当日默写试卷，记录成绩；3、打印贺条、业绩速报表；4、班主任安排周二工作；5、整理名条：加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。新人培训第七天（周二）实战演练（四）一、当日物品准备1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查；2、讲义呈送实战演练；3、安排各组辅导专员批阅拜访日志；4、登记访问量，夕会前通知主持人；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理;6、各组专员15：40进入教室进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、整理教室；9、周三工作准备。二、早会4、8：308：50默写实战演练（三）5、8：508：55热身操凯歌6、8：559：00敬业时间4、9：009：30实战演练（四）课程教授并演练讲解“商品解说”:（1）开场白的过渡A长期性储蓄；B解除收入中断烦恼；C先进国家的观念；D最划算又便宜的“投资”工具。（2）根据投保单，解说保险利益抓住商品特色；（3）再次举例说明商品，注意具体数字（4）解说注意事项A抓住商品特色和数字，条理清晰（因为客户不能一次就能听明白）；B语调声抑扬顿挫，注意促成的停顿；C姿势自然大方；D注意客户的认同与回溃；E注意运用解说时笔尖的运用，不要乱挥舞。（5）点评A客户对商品不能一下就明白，要争取反复讲解；B创造优秀商品的感觉，取得客户的认同。学员演练（1）一对一演练（7分钟）A单数排的学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员；要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员按照话术全力推销。B1分钟建议扮演客户的学员向扮演业务员的学员提出他在推销演练中的不足之处并给予建议。C所有演练从开门自我介绍开始。5、工作联系：（恭贺、移动名条、叮咛）