口腔诊所门诊医患沟通话术方案实例全.docx
口腔诊所门诊医患沟通话术方案实例考虑考虑某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？价值法你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价,是还不是？如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你代价法长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少100O块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万）我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万）你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来,你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？品质法顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多余的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？顾客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？客户先生，我们公司产品，的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好产吕，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢，如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的，你同意我的说法呢？客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗？分解法贵多少？你知道这个产品可以使用多长时间吗？平均每一年才贵多少价格呢？每一个月多贵多少？每天贵多少？如果每天平均才贵了XX钱,你愿不愿意每天多花XX钱，买到世界一流的产品？来为你的健康，为你的全家，为你的办公室的同事达到一个最好效果呢？1,计算贵多少2,计算本产品使用的年份3,将所得的数字除以524,算出每周使用多少5,办公室除以5,家中除以7.贵多少？计算些产品使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出平均每周的价格若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7算出平均每天贵了多少如果法客户先生，如果我价格低一点点，那你今天能做出决定吗？（不能，就不要降价;说能，就便宜点）明确思考法1、问跟什么比太贵了？2、问为什么呢？别家更便宜顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往得不到最好效果，不是吗？许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，1、最好品质。2、最佳服务，3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格了。超出预算我有了别的产品了1、顾客目前所使用产品是什么2、目前使用的产品是否满意3、使用这个产品之前使用什么产品4、为什么使用现在的产品，而不使用之前的产品的利益是什么5、转变之后利益有得到吗6、如果有得到，问他真的很满意吗既然三年前你做了改变的决定，并且满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当时你的考虑带给你更多的好处，怎么你现在不在做一次呢，你同意我的说法吗？半年后你会买吗？现在买和到时候买有什么差别呢？你知道现在买的好处吗？你知道到时候再买的坏处吗？你在计算现在买，6个月后可以节省多少钱？或者多赚多少钱？6个月再买会损失多少钱？借口之五：我很满意目前所用的产品请问你要买我C产品吗？顾客：不要为什么吗？顾客：我有B了你用B是多长时间了？顾客：用三年了很满意吗？用B之前你用什么呢？顾客:用A呀当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了一、二、三考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了你真的很满意吗？顾客：真的告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀?借口之六：XX时候我再买XX时候你会买吗?顾客：会！现在买跟XX时候买有什么差别吗？顾客：你知道现在买的好处吗？你知道XX时候买的再买的坏处吗？我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱？再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱？我要问某某人第一句话：如果不用问某某人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？（如果说不会，就表示自己都不认可，这个是假的，如果他说会，就表示他认可。）第二句话，你问他：噢，那换句话说某某人，你认可我的产品咯？（他说是呀）第三句话：那表示你会向别人推荐我的产品了。（他说是呀）第四句话：我知道是多余的，但允许我多问几句好吗，你对我们公司还有别的问题吗？对产品的品质还有问题吗？对产品的价格还有问题吗？对服务有问题吗？你对产品还有别的问题吗？（他说有问题，其他都是借口）太好了，那只差要问你的老板了，那们什么时候问老板呢。我来帮你跟老板再解释一回。
