羚锐制药销售环节内部控制研究 工商管理专业.docx

随着企业管理制度的不断完善以及内部控制监督的日益严格，越来越多的企业开始认识到，企业的财务和经营风险可以通过建立有效的内部控制体系来防范和降低。业务级别控制中的资金活动、采购业务、资金管理、销售业务以及产品研发等是内控系统中的重要组成部分。销售业务是企业实现经营目标的关键环节，因此，销售环节的内部控制研究在企业整个内部控制体系中起着重要作用。销售业务在制药企业经营目标中起到重要的作用，根据目前对于羚锐制药公司中对其销售环节的调查发现，羚锐制药公司的内部控制工作中存在很多不足，这是导致企业经营效益降低的主要因素，并使羚锐制药公司的发展出现滞后的现象。为更好的研究羚锐公司销售业务内部控制的设计与实施要点，本文通过对羚锐制药公司的销售环节中的内控环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、检查监督方面进行深入的调查，从而提出有效加强公司销售环节内控体系的建议，从而增加羚锐制药公司的市场竞争力并促进公司更好的发展。销售环节内部控制的提升对羚锐制药公司来说有着非常重要的意义。关键词：销售环节；内部控制；河南羚锐制药ABSTRACTWiththecontinuousimprovementofcorporatemanagementsystemsandincreasinglystrictinternalcontrolandsupervision,moreandmorecompanieshavebeguntorealizethatcorporatefinancialandoperatingriskscanbepreventedandreducedbyestablishinganeffectiveinternalcontrolsystem.Thecapitalactivities,procurementoperations,capitalmanagement,salesoperations,andproductdevelopmentinthebusinesslevelcontrolareimportantcomponentsoftheinternalcontrolsystem.Salesbusinessisakeylinkforanenterprisetoachieveitsbusinessobjectives.Therefore,theinternalcontrolresearchofthesaleslinkplaysanimportantroleintheentireinternalcontrolsystemoftheenterprise.Salesbusinessplaysanimportantroleinthebusinessobjectivesofpharmaceuticalcompanies.AccordingtothecurrentsurveyofLingruiPharmaceutical'ssaleslinks,itisfoundthattherearemanydeficienciesintheinternalcontrolofLingruiPharmaceuticals,whichhasledtoareductioninthebusinessefficiencyofthecompany.ThemainfactorsthatcausedthedevelopmentofLingruiPharmaceuticalCompanytolagbehind.InordertobetterstudythedesignandimplementationoftheinternalcontrolofLingrui'ssalesbusiness,thisarticleconductsanin-depthinvestigationontheinternalcontrolenvironment,riskassessment,controlactivities,informationandcommunication,andinspectionandsupervisioninthesaleslinkofLingruiPharmaceutical.,Soastoputforwardsuggestionstoeffectivelystrengthentheinternalcontrolsystemofthecompany,ssaleslink,therebyincreasingthemarketcompetitivenessofLingruiPharmaceuticalCompanyandpromotingthecompany'sbetterdevelopment.TheimprovementofinternalcontrolinthesalesprocessisofgreatsignificancetoLingruiPharmaceuticalCompany.Keywords:Saleslink;Internalcontrols;HenanLingruiPharmaceuticalCo.Ltd.第I章绪论11.1 研究背景及意义11.1.1 研究背景11.1.2 研究意义11.2 国内外研究现状21.2.1 国外研究现状21.2.2 国内研究现状21.3 研究思路及方法31.3.1 研究思路31.3.2 研究方法4第2章内部控制理论基础52.1 内部控制概念52.2 内部控制的基本要素52.2.1 控制环境52.2.2 风险评估52.2.3 控制活动5224信息与沟通52.2.5 检查监督62.3 内部控制的基本目标62.3.1 确保组织目标的有效实现62.3.2 服从程序政策和法律法规62.3.3 有效地利用组织资源62.3.4 确保信息的质量62.3.5 有效保护组织的资源7第3章河南羚锐制药销售环节内控分析83.1 河南羚锐制药公司概况83.1.1 河南羚锐制药公司简介83.1.2 河南羚锐制药主营产品及销售状况83.2 河南羚锐制药销售环节内部控制问题分析10321控制环境管理不善103.2.1 风险评估管理不全103.2.2 控制活动管理不周123.2.3 信息与沟通传达不及时133.2.4 监督机制力度不足13第4章河南羚锐制药销售环节内部控制的优化措施144.1 改善控制环境144.1.1 壮大销售团队建设144.1.2 加强员工培训提高内控意识144.2 完善风险评估144.2.1 销售风险管理应对措施144.2.2 应收账款回笼应对措施154.3 优化控制活动154.4 加强信息与沟通154.5 优化监督措施16结论17参考文献18致谢20第1章绪论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景内部控制制度的相关概念产生在20世纪40年代，到20世纪70年代以后真正对内部控制进行的深入研究及其意义分析。80年代由于财务欺诈等案件的频繁发生，导致投资者发生巨大的损失。全美反财务舞弊性财务报告委员会在1987年成立了COSO(CommitteeofSponsoringOrgnization),用于内部控制问题相关的研究。内部控制依据市场经济发展及企业的经营水平而产生，内部控制是当下企业提升经营水平、降低经营成本的主要途径。一直以来，制药企业的发展对人民的健康和经济发展都有着重要的影响，医药行业关乎国计民生，随着我国药品管理体制改革的不断变化，国家深化推进医药企业结构调整，医药企业正朝着规模化方向发展。以羚锐制药为研究对象，在寻求改进完善的方法过程中，依据基本理论对羚锐制药销售环节内部控制现状进行分析和研究，并对其销售环节整体运营情况及相应的内控制度进行整理规划，使其改进措施得以顺利有效地实行。1.1.2 研究意义一个企业的经营发展需要公司多方面完善的管理制度来辅助，而内部控制作为公司内部管理制度的重要手段，发挥着其重要的影响作用。特别对上市公司来说，内部控制不仅对上市企业的发展战略和经营风险有着重要影响，更重要的是关系到经济市场的有序发展。在这个过程中，企业实现利润最直接的环节就是销售环节，销售环节不管对任何的企业来说都是最关键的，是一个企业生存发展的根基。通过对河南羚锐制药销售环节的内部控制现状进行分析与研究，了解该企业销售环节构成特征、内部控制的发展历程，对公司销售环节内控制度存在不完善、不合理的地方提出改进方案。为更好的提升企业的市场竞争力以及企业经营效益，可以在公司治理水平、会计信息质量、财务报告真实性及公司资产安全完整等方面入手，从而加强羚锐公司内部控制建设，严格管理企业经营活动实施，为企业未来经营发展提供有力帮助，促进自身未来更好的发展。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外研究现状1）内部控制影响因素研究HoitaSh（2009）对SOX法案中的302与404条文进行相关的研究,研究结果表明，内部控制执行效果的好坏跟企业董事会与审计委员会的重视程度成正相关关系，如果董事会和审计委员会都比较重视内部控制，那么内部控制执行中暴露缺陷的概率就越少。内部控制的效果还与员工受教育的程度、管理层对待内部控制的态度以及组织结构有关。员工受教育程度越高、管理层越重视以及组织结构越完善，这些都会影响到内部控制效果，随之提升内部控制的效果就越好1。2）内部控制缺陷的研究TatianaDaneSCU（2015）发现存在内部控制缺陷的公司，在信息披露之前，其在资金紧张（资金闲置）的情况下投资欠缺（超额投资），但经过信息披露，可以明显促进有效投资。Doyle（2007）等人对内部控制发生缺陷的概率、完善公司治理机制对企业内部控制影响的进行相关的研究调查，根据研究发现，这之间存在的关联，内部控制越完善，发生缺陷的概率就越小；内部控制越完善，公司的治理工作就越顺利。3）销售与收款环节内部控制研究KusterI和CanaleSP（2011）在对内部控制五要素研究时指出企业销售管理中，合理的销售人员的薪酬制度对内部控制具有重要意义。因为在一定的工作环境中，销售人员的薪酬制度往往会在一定程度上影响销售人员的动机。内部控制作为企业监管中的重要因素，逐渐被各企业以及政府广泛的关注及重视3。1.2.2 国内研究现状1）内部控制影响因素研究内部控制指企业各层级人员在一定的控制环境下，执行如制衡与约束、防护与监督、引导与评价等职能，目的是为实现企业财务报告的真实性、经营的合规性、管理的效率性、资产的安全性和发展规划的战略性而发生的经营管理活动。刘齐（2020）对此进行了研究，研究结果表明企业内部控制目标受企业财务状况、规模大小、企业文化、以及管理层的价值观共同影响。内部控制的有效性与企业的规模有关，并且起到很大的影响作用叫2）内部控制缺陷的研究目前对内部控制法律法规的建设，我国还处在对内部控制的缺陷认定存在模棱两可的阶段（方桂霞，2020）。针对当前内部控制法规的不足之处，邵春芳（2019）描述到，形成内部控制缺陷认定的基本框架需要从企业内部控制缺陷的认定及存在的问题中去构建，需要从其基础理论、思路以及认定程度中着手进行深入的研究。对内部控制缺陷的影响因素进行分析，发现还停留在企业的治理结构及内部控制缺陷关系中。3）销售与收款环节内部控制研究近年来，在国内外学者对销售与收款环节内部控制进行不断的研究中发现，现金流变动是企业运营中出现最大的环节，因此在内部控制中销售与收款的环境具有很大的应用价值。李欣欣（2019）发现在企业中容易出现违规舞弊的环节是销售与收款环节，因此加强对企业的销售与收款环节非常重要。结合发生的企业案例中对内部控制中的销售业务进行分析（张宜霞，2015）。他认为对于销售业务内控制度的设定要考虑三个方面，即假定、限制与惩戒，并提出销售与收款环节的控制应包括接受订单的控制、客户信用管理控制、发货控制、发货清单控制、发票控制、应收账款的控制、销售折让与退回的控制等。为了更好的保证内部控制的实施达到预期的效果及目的，应对其实施过程中加了严格的检查及监督。1.3 研究思路及方法1.3.1 研究思路本文的研究思路分为以下五个环节：图1.1研究思路流程图第一部分，绪论。是对本文的研究背景及意义相关的阐述部分，根据目前国内外研究方向以及现状进行分析总结，从而为下文中的分析奠定基础。第二部分，对内部控制相关概述进行阐述，深入了解内部控制的相关理论及作用，为下文的分析研究奠定基础。第三部分，对羚锐制药内部控制现状进行了全面分析。首先介绍其行业环境，并分别从公司的经营范围、主营产品及其销售状况、组织结构等方面进行阐述说明，其后对销售业务内部控制流程梳理和研究，描述羚锐制药在销售收款环节内部控制的设计执行现状，深入分析羚锐制药存在的控制缺陷，提出羚锐制药在销售与收款环节中内部控制所显现的设计与执行问题。第四部分，根据上述的内部控制发展现状及存在的不足等研究结论，提出相应的解决策略及优化建议。依据前述分析结果，针对羚锐制药销售环节内部控制存在的缺陷与不足之处，分别提出优化措施，规范公司内部控制制度，为同行业内部控制提供参考作用。第五部分，结论。对本文的研究进行总结并指出不足。1.3.2 研究方法1）文献资料法查阅国内外内部控制领域内的权威文献，基于河南羚锐制药现行销售环节内部控制现状进行分析与总结，为论文的写作奠定基础。2）案例分析法将内部控制理论与实际应用相结合，以羚锐制药为研究对象，分析河南羚锐制药销售环节内部控制存在的问题，并提出具有针对性的建议。第2章内部控制理论基础2.1 内部控制概念提升企业会计信息准确、可靠以及业务政策的执行是内部控制的目的之一，内部控制在其中起到重要的作用。为达到公司经营目标以及保护资产的安全完整，需要采用更多的方式以及措施从而进行有效的保障“°】。内部控制的主要目的是强化企业的规范管理,提高企业的经营效益。在之前，内部控制更注重的是企业的资产安全完整、会计信息的准确、可靠，但是随着市场的不断变化，经济的不断发展与增长，内部控制需要制定更加规范的措施才能应对复杂的企业经营活动2.2 内部控制的基本要素2.2.1 控制环境控制环境是内控五要素的前提和基础，通过对企业内控环境的分析，使管理层掌握企业内外部环境的控制现状，进而加强企业管理。如果能更好的控制公司权力结构配置、组织结构的建立、公司文化等内部控制环境，那么对完善企业内部控制环境及经营活动将起到很大的作用【。2.2.2 风险评估风险评估主要是对企业进行经营风险进行识别与预测，根据风险预测制定相应的预防措施及解决方案，规避企业发生经营风险等问题。企业进行风险评估主要是帮助企业管理者制定解决方案，以防止未知风险给企业带来的损失。企业管理层需对风险评估有正确的认识并制定相应的机制去支持该项工作，才能使风险评估得到有效的实施“引。2.2.3 控制活动控制活动是根据风险评估的结果去制定相应的对策，确保企业内部控制的顺利进行。以更好的配合实现内部控制为目的，控制活动中将对职责分工、会计系统、财产保护、运营分析、绩效考评等方面进行控制“久2.2.4 信息与沟通信息与沟通是企业经营发展中的重要组成部分，其中包含企业管理相关的信息以及信息间的共享、沟通及传递，是加强各部门间交流的重要桥梁，也是实施企业内部控制的重要途径。在信息化建设的社会背景下，信息与沟通显得尤为的重要，信息系统的建设不仅有利于企业内部间的信息获取，还可以帮助企业更好的获取外部的相关信息J。2.2.5 检查监督检查监督主要针对的是企业内部控制体系，对其是否合理、完善以及经营活动实施的情况进行监督检查。并根据检查报告出具相应的改进措施，是实现内部控制的重要手段。企业构建有效的、独立的检查监督机制，可以更好的使内部员工的工作更加规范化，帮助企业及时的阻挡内部控制漏洞出现，检查监督机制可以更好的发现企业内部控制中存在的问题，并及时的进行处理，检查监督机制是企业内部控制的主要组成部分。曳2.3 内部控制的基本目标2.3.1 保组织目标的有效实现一个组织经营目标的有效实现需要公司大量的人力、财力、物力等资源，为保证公司资产安全完整，这些资源都需要在一定控制下运行使用，如果公司忽视了资源整合在其自身活动中的重要性，那么这很可能成为其经营活动失败的重要原因之一。因此，企业应控制组织活动来实现经营目标。2.3.2 服从程序政策和法律法规一方面，管理者需通过制定有效的程序政策来控制组织运营状况，约束组织经营活动的不规范行为，以更加合理的实现组织经营目标。另一方面，公司内部的环境因素，如：规范化控制制度，以及外部环境因素，如：政府制定的法律法规与职业道德规范，在这些环境的约束之下可以使一个组织得到正常运行。只有内部控制和外部约束共同进行，企业才能顺利的运营并更好的发展壮大。可见，完善的内部控制制度以及严格的外部控制因素可以提升组织的规范行为【网。233有效地利用组织资源公司经济有效地利用现有资源，在一定程度上将有助于组织经营目标的顺利实现，内部控制制度的设定必须确保以最低成本获得高质量资源的能力为基础，避免出现不必要的浪费及不必要的工作。例如，由于缺乏岗前培训以及完整的生产计划，会导致组织不能有效的获得更多的人力资源，从而使企业的经营效率下降。因此为更好的提升企业的经济效率，应制定完善的内部控制政策及实施程序1。2.3.4 确保信息的质量管理者需要真实可靠的信息来帮助组织实现经营目标。一个组织的有效运营既需要决策信息提供帮助，又需要控制活动来进一步实施，两者是相辅相成的。说明为确保企业获取的经营信息准确、可靠，帮助管理层做出合理的经营决策方案，以避免造成不必要的损失，需要管理者构建有效的信息监督制度与控制组织行为的机制。23.5有效保护组织的资源完善的内控制度会给组织资源的安全完整提供合理保障，资源的损坏或丢失，都将给公司经营目标的实现带来一定的阻碍。对现代企业而言，公司要想增强企业竞争力，需要强大的人力资源来支撑，这就需要公司在员工培训、知识技能提升方面有着巨大的投资，其作用是不可替代的。因此，在企业内部控制中需要构建员工的高忠诚度与其身心健康发展的良好工作氛围以及优质企业环境磔）。第3章河南羚锐制药销售环节内控分析3.1 河南羚锐制药公司概况3.1.1 河南羚锐制药公司简介河南羚锐制药是我国目前在营中药生产企业中拥有高新技术生产水平的企业，上市时间为2000年，在上海证券交易所上市，是我国首家上市的制药企业，生产超十余种剂型产品。公司的所有产品质量均达到国际生产水平，并获得我国GMP认证。公司获得多项奖章，其中包括：河南省省长质量奖荣誉、AAA级信用企业等。3.1.2 河南羚锐制药主营产品及销售状况在政府与企业项目的30年特许经营合作期间，根据相关协议规定，企业需要对污水进行相应的处理，并对设施的运营进行管理，企业负责增量污水治理的规划调整，并获得规模效益。在此过程中，政府引进社会资本，打包污水治理厂和排水管网，并向私人部门共同销售，制定整体计划。S市政府向私人部门购买地方公共设施运营及维护管理服务，并支付相应的污水治理费用和设施服务费。政府将现有项目资产配套化，私人部门通过PPP特许经营模式获得运营和管理权限,并收取运行项目所需的服务费。专业资产评估机构评估结果显示，S市污水治理厂总资产9.95亿元，政府向私人部门出售&32亿元。该项目由TOT模型提供资金援助，通过污水治理厂和主要的地下水管网一起招标向私人部门售卖。1）主营产品羚锐公司随着生产规模的不断扩大，产品的种类也越来越丰富，其中有许多知名的产品，其中通络祛痛膏、壮骨麝香止痛膏、胃疼宁片、小羚羊退热贴等是大众比较熟悉的产品。羚锐公司生产的产品剂型达到十余种。通络祛痛膏、培元通脑胶囊与丹鹿通督片被列入中药保护品种以及国家医保目录乙类产品，该产品是羚锐公司生产的独家产品。羚锐公司的生产产品结构如下：贴膏剂的生产与销售主要由该产品事业部负责完成，它目前是羚锐公司销售规模较大的产品之一，2020年贴膏剂类销售收入占主要产品收入比例的63.72%,可以看出其在羚锐公司销售产品中的重要性。2）主要产品销售收入表3.1主要产品销售收入变动表单位：亿元产品名称2019年2020年增长率贴膏剂9.8913.4535.98%胶囊剂4.256.1845.41%片剂1.000.79-27.36%其他0.430.6735.55%软宫剂0.600.7830%数据来源：羚锐制药官网整理2020年，公司营业总收入197852.51万元，较上年同期增长28.43%。百亿贴膏剂项目建设的完成以及羚锐公司的各生产线通过国家GMP认证使贴膏剂的营业收入实现了增长，达到同比去年营业收入增长35.98%,稳定了羚锐公司在贴膏剂行业市场中的地位。胶囊剂因公司加大营销力度及两票制的实施实现同比去年营业收入增长45.41%。软膏剂因公司加快营销资源整合实现同比去年营业收入增长30乐加大营销投入，促进了软膏剂产品的生产与发展。3）销售方式羚锐公司自建营销队伍，组建了专业的营销团队开展产品推广活动，并通过招商代理方式扩大销售规模，在不断的完善机制中总结出最新的三级销售队伍管理模式，实行对大区经理、地区经理和终端代表销售队伍中的管理。公司在营销方面经过近几年的探索和改革，目前已构建了覆盖全国的营销渠道，成立了一支专业化的营销团队。总经理图3.2销售组织结构图3.2 河南羚锐制药销售环节内部控制问题分析3.2.1 控制环境管理不善组织机构设置不够完善。为实现企业战略发展，羚锐公司近几年一直不断扩大生产规模，但同时，公司也一直出现组织结构复杂、管理层次增多、对权利义务协调不够重视等问题，这些问题的出现导致公司内部组织结构的变动被忽略，各部门之间缺乏有效的沟通。表3.2羚锐公司主要专业人员情况表专业构成类别专业构成人数生产人员1267销售人员534技术人员401财务人员70行政人员164合计2436数据来源：羚锐制药官网整理另外，企业销售管理人员能力有待提高，羚锐公司目前有销售人员4000多人，但公司专业的销售人员只有500多人，可见很多的销售人员是非专业的人员，并且没有经过相应的专业培训I,这是导致公司发展滞后的原因之一，如果公司员工的专业能力不过关，那么企业将很难实施完善的内部控制制度。322风险评估管理不全1）销售风险管理体系不够完善首先，医药行业的规范要求非常的严格，受到国家法律法规的约束，但同时该行业是我国经济发展的重要支撑力量，我国医疗结构不断更新改进，有关政策的变化将在不同程度上影响公司的生产、销售和流通，公司对行业政策变化带来的风险准备不足，防范意识较为薄弱。其次，药物的前期研发需要投资大量的资金以及大量的时间，并且风险很高，这过程中会出现非常多的不确定因素。近年来，国家有关新药审评监督政策的变化，以及新药研发各阶段技术审评国家标准的不断完善，给羚锐公司的新药研发带来了一定程度的风险，公司在新药研发方面缺乏一定的风险防范意识，应提前做好应对风险的准备。最后，因为羚锐制药公司是中药企业，药材价格常受到多方面的影响，例如：市场环境变化、自然灾害、政策等，而导致价格出现不稳定的现象，从而对羚锐制药的研发及产品生产成本带来很大的影响，羚锐制药公司没有构建一套有效的风险防范应对体系。2）应收账款信用审批体系不够完善根据表3.3中的数据可以发现，羚锐公司在近年的销售收入中虽然呈现逐步增长的趋势，但该公司的应收账款也在快速的增长。表3.3羚锐公司2019-2020年主营业收入与应收账款变动表单位：亿元2019年2020年增长比例主营业务收入18.4621.3715.76%应收账款2.184.0687.69%数据来源：羚锐制药20192020年报羚锐制药累计应收账款2020年较2019年增长了87.69%,远远超过了公司主营业务收入的增长速度15.76%。表3.4羚锐公司2019年应收账款账龄分析表单位：元账龄应收账款坏账准备计提比例一年以内年年年年上2 3 4 5以讨 至至至至年合226,359,691.9211,317,984.605.00399,182.0339,918.2010.002,223,806.99444,761.4020.00590,696.39236,278.5640.00115,182.5092,146.0080.001,990,127.751,990,127.75100.00231,678,687.5814,121,216.51数据来源：羚锐制药2019年报其中，超过账龄一年以上的应收账款回笼存在着一定的难度，而一年以上的应收账款占了应收账款总额的2.29%,增加了坏账的可能，主要因羚锐制药为扩大销售局面增加了销售收入，同时受行业政策影响，公司放宽了应收账款信用期，采用在各个区域开发多个终端市场的销售行为，这种销售行为影响了销售信用择选效率，造成销售决策的错误，降低了公司销售效益。323控制活动管理不周1）销售渠道销售渠道管理中羚锐公司存在的不足。由于羚锐公司的代理商较多，销售渠道也各式各样，增加了羚锐公司对销售渠道的管理压力，再加上公司管理制度和模式较为复杂，造成公司销售渠道管理不规范。2）销售活动表3.5羚锐公司近三年主营业务成本与销售收入表单位：亿元项目2018年2019年2020年主营业务成本4.684.975.46销售费用6.168.879.51数据来源：羚锐制药20182020年报图3.3羚锐公司近三年主营业务成本与销售费用增长图从表3.5与图3.3可以看出，羚锐公司的主营业务成本与销售费用是呈逐年上升趋势的。其中，2019年销售费用同比2018年增长了35.2%,主要因羚锐公司从2019年开始加大企业销售推广，并相应的提高了销售人员工资；2020年销售收入同比2019年增长了7.2%,主要系产品销售费用增加所致。从公司现状分析，销售量的上升并没有带来实质性的稳定发展，与此同时，羚锐公司发展越大、投入越多、风险也会越大。如果羚锐公司在成本方面不进行有效控制，销售的额外费用产生流失，那么公司在未来收益上将产生严重的缺口，这会导致公司管理和财富都会收到严重的打击。3.2.4信息与沟通传达不及时羚锐公司对销售业务信息的一些沟通存在不足之处。首先，销售部门基本每周一都要开一下例会，确定本周的计划与目标，以及传达一下公司下达的新文件、新规定等，但还是缺少必要的总结、反思会议，以增加员工们更多相互交流、总结经验的机会。此外，导致羚锐公司内部沟通不通畅的另一个原因是公司信息不完善，如果企业内部各部门之间不能及时获取有效信息，将直接导致各部门之间沟通不畅。例如，销售人员在销售产品前没有与采购部门进行充分沟通，导致销售产品时无法向消费者充分传达产品的有效数量，从而导致产品销售不完全。当下是信息高度集中的科技时代，在市场竞争中，如若没有信息沟通，任何公司都无法生存和发展，销售业务必须跟上最新的产品发展趋势，缺乏对信息的理解必然会导致企业销售业务的失败。325监督机制力度不足监督机制是对企业内部控制制度的运行效果所进行的专业评价，以掌握企业内部控制的实际效果。有效的内部控制对于任何的企业来说都起到至关重要的作用。首先，羚锐公司缺乏相对独立的监管机构和监理机制，公司忽视了这一重要的独立监管机构，在企业应收账款、企业信用监管和销售监管方面存在监管不力的问题，甚至有些内部控制环节还出现了无人监督的现象，导致公司内部控制效果不理想。其次，由于羚锐公司设立的审计管理部门不完善，审计部门不能够全面的发挥其监督管理作用。导致缺乏持续的监督机制可以从内部审计部门无法形成完善的事前预防、事中处理和事后评价工作中体现。第4章河南羚锐制药销售环节内部控制的优化措施4.1 改善控制环境4.1.1 壮大销售团队建设羚锐公司应选拔重用积极上进、有能力、业务能力好的优秀员工。要进一步加强销售业务执行力度，加快整合工作作风，提高销售服务意识，加强团队间的沟通与交流，使员工能够充分掌握公司未来的发展定位，通过加强销售团队的建设，为公司进一步战略转型提供人才支撑。从各高校和相关行业中摄取更多的专业人才，加大招聘力度，吸引更多人才的加入，建立有利于企业发展的团队激励机制，在留住现有优秀员工的基础上吸纳更多有识人才的加入。公司努力做到人尽其才，物尽其用，创造开放包容的就业环境，使员工充分发挥自己的实力并能开发自己的潜力，推动公司的全面发展。进一步完善公司采购、生产与销售等多方面的资源，实现平台共享。羚锐公司各部门要具有严谨的思维模式，形成标准化的管理制度，彻底改变传统销售观念，避免出现重复建立平台的现象，达到资源共享。4.1.2 加强员工培训提高内控意识羚锐公司应建造完善的人力资源管理模式，加快人才梯队建设，注重技术工人、科技人才、专业营销人才的培养，更加人性化地管理员工团队，并加强考核体系建设，通过考核激发员工活力，提高效率和业绩，以加强员工对公司内部控制制度的理解与信任，公司应该为新上岗员工进行上岗前的基础培训，针对老员工，进行加强相关公司规章制度的培训，提升员工对内部控制重要性的认识。内部控制并不仅仅是约束基层员工的，也并不是形同虚设的，它更是为企业发展进行强有力的一种监督，可以有效的避免公司高层管理人员中出现徇私舞弊等问题的出现。最后，公司应通过加大宣传，来增加员工学习管理意识的途径。以媒体的方式创建企业内部控制期刊，让员工通过更广阔的平台去了解内部控制制度的重要性，使其对自身的行为有良好的约束作用，并强化其风险防范意识。4.2 完善风险评估4.2.1 销售风险管理应对措施首先，公司应建立完善的风险评估管理体系，及时关注和积极应对国家对于医药行业各种政策上的变化，根据相关的政策调整公司的销售策略及发展方向，结合政策发挥出公司自身及产品的优势，完善风险管理机制，增强企业竞争力。其次，公司应继续完善招标管理制度，大力拓展销售渠道，严格控制产品生产质量和生产成本，不断提升产品的经济效益性。然后，公司应积极组织实施产品研发，建立有效的风险防控机制，完善组织结构和激励体系，在保证产品研发的顺利进行同时也要做好产品的质量把控工作,达到公司精益生产、降低生产成本控制措施的目的。4.2.2 应收账款回笼应对措施首先，羚锐公司应提高客户赊销信用的审批，建立完善的销售部门信用审批体系，重新考虑公司受行业政策影响放宽应收账款信用期，采用在各个区域开发多个终端市场的销售行为。其次，公司应制定一个合理的客户赊销信用审批政策，注重分析客户的资金实力和信用状况，并对其公司现状进行调查，根据客户的信用程度进行分类，制定相应的销售审核流程。最后，羚锐公司还应完善应收账款控制制度，时时关注客户的动态及其企业发展情况，如果应收账款回收难度大，企业中出现坏账的几率大的话应该重视并调查导致的原因，并对此作出正确的处理。4.3 优化控制活动首先，公司向管理层要效益，精简开支。羚锐制药内部管理上以“精简”为主线，从前期、从源头控制成本，加强采购管理，努力化解物料价格上涨给公司带来的成本压力，事件及对象是费用管理和控制中的重点。其次，注重人才梯队建设。公司以“助力变革，服务业务”为人力资源工作主题，坚持以奋斗者为本的核心价值观，更加人性化地管理员工队伍，完善并加强考核体系建设，通过考核激发活力，提高效率和业绩。其次，加强营销资源整合。围绕“定目标、立规矩、强执行"营销战略，加强营销队伍建设，积极探索网络销售模式，不断挖掘现有营销潜力资源。同时，羚锐公司还应积极尝试电商营销模式，寻找优秀运营商，实施强强联合，共同做大羚锐电商业务。最后，公司应加强落实公司生产安全管理工作，今后羚锐制药加大安全生产指标的考核权重，确保公司生产安全。4.4 加强信息与沟通首先，羚锐公司应当加强信息筛选整合机制，增加员工与员工之间以及员工与管理层之间更多交流的机会。为了满足企业内部需求，公司还应根据自身发展情况，建立与之相适应的信息系统，从多种渠道获取经营活动所需信息，并对信息进行规整与运用，可以从中介机构、互联网、多媒体、市场调研及客户回访等渠道中获得。其次，为了加强羚锐公司销售环节内部控制制度的有效实施，企业应不断完善信息传递系统，加大公司销售宣传力度，加深全体员工对本公司未来发展计划的了解，发挥各个部门的优势，形成信息上下传递机制，进而推动企业更好地生产经营。4.5 优化监督措施为更好的保障企业内部权力控制的平衡，可以为此建立独立的监督机制。同时，监督机制要对公司内部控制制度的实施和销售业务进行监控，以有效提高公司产品的销售量，并及时跟踪公司产品的销售情况，实现充分的监督。再次，监管机制还应严格审查公司内部财务部门，确保与销售产品有关的财务报告等数据的真实性和完整性。同时，羚锐公司还要制定内部审计工作反馈机制并且严格遵守，按时对其审计工作进行反馈并提出合理化意见。羚锐公司的销售业务不仅受到公司内部环境的影响，同时也和公司的外部环境有很大的关系，因此，公司应同时重视内部审计及外部审计工作。羚锐公司可以接受公司外部其他机构的监督，例如，羚锐公司可以聘请一些专业的会计师事务所来对公司的销售活动进行定期审查，从而做到更准确、客观的来评价销售活动并进行有效的内部控制，防止公司内部存在舞弊现象的发生，使羚锐公司的内部控制发挥最大的作用。通过这次论文的写作，让我对内部控制理论有了更多的认识，本文结合河南羚锐制药的实际情况，利用内部控制的相关理论对羚锐制药销售环节内部控制进行分析，并发现其中存在的问题及导致的因素，根据对研究结论的总结从而找寻出以下相应的解决对策及优化建议：首先，严格职责分工制度。根据员工的不同职位及岗位进行划分，实行责任分层管理制度，对销售经理等管理人员进行授权。为更好的提升销售人员的水平以及工作意识，应定期的组织相应的培训，为他们讲解内部控制的重要性，提高员工团队意识。其次，有效控制销售费用合理分配，使公司销售费用的使用更加规范，从而降低公司生产经营成本，加快实现企业经营目标。最后，设立应收账款台账及客户赊销信用审批，从而更好的完善应收账款的管理，降低企业资产的流失程度。由于本人能力方面有限以及其他种种方面的限制，本文的研究尚存在很多不足之处,未能对存在的问题进行全方位、多视角的剖析，因此本文对羚锐公司销售环节内部控制策略的分析和解读还存在局限性。但还是希望能够为羚锐企业销售环节内部控制提供有效的借鉴作用。只有完善的销售环节内部控制体系才能够让企业更久远，更稳定的发展。参考文献1 TatianaDanescu,MihaelaProzan,RoxanaDianaProzan.TheValancesoftheinternalAuditinRelationshipwiththeInternalControl-CorporateGovernanceJ.ProcediaEconomicsandFinance,2015:(26):120.2 RenuDesai5Vikra