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市场营销书籍集萃01OOIT经销商今天与未来区域与渠道事业部,总中国惠普企业系统集团25/11/2003企业it行业高端生存路线示意图Ea生存方式一,VolumeJVaJue硬件基础平台集成xO解决w+基础平台集成集成W、贸技最终用户走货“集成”咨询、仅提供解决方终k其他行业选择的要点&市场的热点是行业选择的最基本参考点&选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或者&选择自己最熟悉的行业或者最有兴趣的行业&选择自己的关系网最强的位置&选择自己目前力所能及的地域重兵致胜原则一选择方法电指河北分公山、成为优秀高端系统集成商的要点典核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件（人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝）进入用户的核心业务是系统集成商长期稳固增长的动力学会销售管理的基本功销售人员应该是用户的专业顾问，而不是陪酒顾问留住人才培养人些让人才在你的公司里有不断进展的空间学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持I丁经销商的进展-专业分工专业制造商专业分销商专业服务商显刀专门化专一化贸（技）系统集成解决方案行业方案供应商I丁经销商的进展过程就是I了专业化分工的过除程经销商的发展中专业化的动因您八竞争的压力促生差异化竞争-地域的，产品的，方式的，行业的,最终客户的需求所致-需求目的，如教育（个人），交钥匙（企业），-需求方式，如33（个人），外包1企业）,I丁流通领域的要素不一致零售：与最终客户的距离二分销：资金、物流、覆盖集成：熟悉客户需求与专业化技术服务：响应水平与多厂商协作-制造：规模，成本与技术走向专业化的困难阚.IVnt，解决进展方向问题挖掘自身已有的优势-找到缺失要素的补足办法，解决过渡阶段问题-明确可为与不可为-基本要素的构建，人才（销售，技术）解决产业链协同问题-利用原厂家资源利用标准化产品八033八6-应变能力的考验最完美的习惯状态：业务与I 丁完全保持同步最完美的习惯状态：-进展与专注完全保持同步构建习惯性基础设施简易化-降低复杂性与风险标准化-通过标准组件与流程提高灵活性模块化-能够联合与独立地改变、管理、虚拟化与利用组件集成化一将所有组件集成到统一的系统中，易于管理、修改与变化构建习惯性业务模式专业化一构筑某领域的核心竞争力标准化-降低风险提高灵活性模块化-从管理，销售，技术各方面专业组八。3|3八6巳门16156动成长企业织提升综合战力集成化一联合厂商的资源,提供全方位支持惠普的动成长伙伴理念阚invent