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某可乐公司内部管理资料第四章建议订单恭喜您通过了前15个模块的必读考试!接下来您将开始学习第四章一建议订单。同样，在学完本章后，您务必通过考试，才可进行下一步的培训。一、建议订单操作程序所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前,将自己分析推断客户应该需要的订货量填写在订单上,并向客户提出建议。做好建议订单，业代可按照下列程序执行：1. 检查客户库存；2. 清晰客户最后一次进货数量；3. 计算客户每星期的销量；估计客户反对建议订货量的原因并准备率答案/资料回答;1.把您的建议订货填写在订单上，然后才让客户确认。4. 需注意的事项： 所有当天不成功的建议订单务必放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功建议订单即可，比如：A客户2月5日有一张不成功的建议订单AL到2月12日又有一张不成功的建议订单A2,则只保留A2即可。 当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。业务人员需知： 将准备好的建议订单送到客户手中时，务必以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。 在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功尽弃。 业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置。 如业代不对客户建议订单，我们缺失的是机会及销量。 如业代建议而客户不订购，我们缺失的只是几秒钟的时间及面子。要求与责任： 建议订单是业务人员的工作，业务人员务必对所有实际拜访客户做建议订单。 教诲及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，假如有多于20%的业务人员没有做到100%的建议订单，业务主管便是失职。 以上提及的业务人员包含了市场拓展代表。二，使用客户卡（模块13）1 .客户卡的定义及作用客户卡：完整、简洁地记录客户售货情况的业务代表的基本工具。客户卡的作用 对业务代表：帮助提高工作效率 对客户：避免缺货或者积压资金 对消费者：“买得到”（由于不缺货及有适当品牌/包装） 对公司：降低配销成本，提高人车绩效（可按客户订货量调整拜访频率）2 .客户卡的填写要求客户卡非常重要，因此业务代表在填写客户卡时务必认真、认真与及时。客户卡填写要求 及时填写客户的进货及销量情况 更新信息，及时修改有关内容 客户卡的填写应在售点内完成 记录客户的投诉、需求及处理方法如何填写客户卡 填写客户的有关情况 填写本次拜访日期 根据上次的进货量、存货量与本次拜访的存货量计算基其间的实际销售量，填入上次销量一栏 将客户认可的进货量填入本次拜访的进货一栏 回公司后将客户的空瓶箱、付款情况及发票等情况填入备注栏,以备下次拜访时收款 将客户的一些个人情况如健康及财政状状况作记录3 .客户卡的应用填写分析业务代表要利用客户卡上的资料对客户的经营状况进行分析。行动计划一一假如通过客户卡发现客户的销量明显下降,并找出原因后，就能够采取相应的措施。三存货周转（模块14）存货周转是对客户进行库存管理的一项要紧内容,也是可口可乐销售业代的工作职责之一。1 .什么是存货周转存货周转：货架上补充货物与仓库补货时，按照先进先出的原则,把先进的货物放在前面，而新进的货物放在后面以确保消费者总是购买新鲜产品并杜绝产品过期的可能性。存货周转类型存货周转包含两种类型：前线存货与后备存货的周转前线存货：陈列在货架上准备出售的散装货物后备存货：存放在仓库内用于补货的货物。2 .为什么要进行存货周转及时补货：及时向客户冰柜与货架上补货，保证货架与冰柜里产品陈列符合生动化标准。先进先出：遵循先进先出原则进行存货周转，保证提供给消费者的产品永远是最新鲜的。3 .如何进行存货周转可口可乐销售人员应该把自己当作客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是“接订单”。为此，作为一名销售人员，就需要熟悉：全面的产品知识首先你务必掌握我们公司各类产品的保质期知识,包含明白如何读包装上的代码。常规软饮料CAN与玻璃瓶18月2L与L25LPET12月500mlPET12月现调糖浆75天健怡饮料CAN18月日期编码编码解译如：20000826SMB03:58A4年月日生产厂生产线时间班次其次销售业代也应熟悉产品的存放条件，以保证产品的品质- 产品应放在方便、易取、显著的位置- 产品应存放在干燥、凉爽的地方- 避免阳光直射，否则易引起产品口味变化- 产品最好喝是在4。冬天气温在零下时要小心储存，不可结冰，否则会影响产品口味，甚至会引爆炸。各类包装的适用范围与库存量适用范围通过熟悉消费者与客户的需求，熟悉各类品牌、包装的知识，向客户推荐正确的包装与品牌的产品组合。掌握存货周转的原则、方法与技巧-动手周转货架上的陈列产品更换不良品-落实先进先出的原则把存货数记入客户卡四、开发新客户（模块15）在市场竞争越来越猛烈的当今社会，可口可乐的业务要持续进展就务必开发越来越多的新客户。1 .新客户及开发新客户新客户 销售其他饮料而不卖我公司产品的售点 往常卖本公司产品因某种原因而有一段较长时间（超过3个月）不再卖了 有需要，但还没有开设售点的地方 有潜力卖饮料而还没有卖的售点 从批发商购进可口可乐产品者（视不一致的厂有不一致的规定）开发新客户：在公司制定经营的区域内，任何能卖饮料的地方都务必卖公司的产品，这是业务代表的职责。寻找开发新客户的机会在我们周围，有许多的机会可供我们利用： 只卖竞争对手的产品的售点 人们经常排队等待的地方 容易感到热的地方 商业区，十字路口等，人流量大的地方 年轻人聚会多的地方 有卖食品的地方2 .为什么要开发新客户保证可口可乐业务持续进展达到让更多的人喝更多的可口可乐的目标加强市场竞争力3 .开发新客户的方法准备工作树立信心- 在开发新客户往常，要有足够的心理准备- 同时要有必备的产品知识、职业道德与专业技能熟悉你的新客户- 售点的类型经营范围要紧的顾客群- 老板本人制定拜访策略准备一个利润的故事准备一个成功赚钱的客户的例子-准备好应计策略拜访第一步：找到主管人员第二步：介绍可口可乐给客户带来的益处第三步：处理客户异议第五步：建议订单第六步：感谢店主跟进工作 填写新客户资料卡 与销售服务员沟通送货事宜 报告主任 将新客户编入售访路线 客户服务一生动化、送货跟踪、跟进五、提高包装铺货（模块16）1 .包装的特性、优势、利益包装：包装是一种容器，如一个盒子，里面能够装一些东西。当我们谈论软饮料的包装时，要紧是指玻璃瓶、塑料瓶与易拉罐。特征：说明这个是什么优势；说明相关于同类产品而言这个产品的优点是什么利益：说明这个产品能为购买者带来什么好处关键点:人们喜爱的是它的特征,但购买的却是它的利益不一致包装产品的特征、优势、与利益特征优势利益250ml250ml容量一人饮用量获利多RB玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象特殊建立消费者忠诚度不同重新拧紧消费需停留消费者可能买其他产品可重新回用价格低消费者愿意购买，客户利润较高355mlCAN355ml容量适合一人饮用购买数量多易拉罐包装冷冻速度较快消费者可在短时间中享用冰冻饮料体积小便于携带方便购买一次性包装买完即走不可能有过多消费者停留在店内保质期18个月相对较长可在促销期间多进货500mlPET500ml容量透明可见颜色吸引消费者试饮塑料瓶不可能破旧容易携带可重新拧紧不必一次喝完，可分几次喝适合较长时间享用，不可能浪费一次性包装买完即走不可能有过多消费者停留在店内1.25LPET1250ml容量家庭包装的代表消费群体多，购买量大塑料瓶不可能破旧容易携带可重新拧紧便于暂时储存适合较长时间享用，不可能浪费一次性包装单价较便宜消费者乐意购买2LPET2000ml,容量更大每毫升更便宜更经济2 .客户/消费者的购买决策客户的购买决策取决于 这类商品是否满足消费者的需求 这类商品是否能给他带来利润消费者的需求取决于购买的时刻，取决于他正在做什么 客户是否有包装适当的产品供应可决定一笔生意的成功与否 满足消费者的需要是为客户建议正确包装的前提，也是客户获利的前提 尽量为消费者在任何场合提供满足他们需求的包装势必为我们的销售增加很多的机会，提高我们的销量3 .为客户建议合适的包装向客户推荐合适的包装组合 熟悉各类包装的特征、优势与利益 熟悉消费者的购买特点 用给客户带来的利益向客户推荐合适的包装组合关键点 从客户的利益出发 请记住：利益关于客户来说意味着一切 帮客户提高包装的铺货是为客户的消费者提供更多的选择机会 为客户建议合适的包装能够提高他的消费者的购买量 为客户建议合适的包装能够提高客户的利润 为客户建议合适的包装能够节约他们的时间与精力为客户建议合适包装的技巧 与客户分享成功的例子 举例说明某种包装的优势与利益 先向客户建议小批量的订单试一下 向客户讲述利润的故事提高品牌铺货（模块17）1 .品牌及品牌形象品牌:是一个特殊的名称,用它来识别一种产品或者其生产厂家。品牌形象一个品牌形象包含三种要紧成分： 特点：特定的品牌与某类消费者相联系 目标消费者：描述一种品牌的要紧消费者 市场地位：一个品牌在竞争的同类产品中所处的地位2 .目前我们的品牌及品牌形象如下：令可口可乐-特点：真正的可乐口味，感到活力恢复，生活精彩-目标消费者：1624岁为主，追求真正精彩生活市场地位：-全世界可乐销量第一-全世界软饮料销量第一雪碧-特点：独立新鲜柠檬味，晶亮，透心凉，畅快感受-目标消费者：2029岁，表达自己、正值、不造作，充满信心的年青人市场地位：-全球范围柠檬酸软饮料销量第一-全球范围软饮料销售排名第四芬达- 特点：优质口味/多种果汁口味，橙味更丰富，橙汁味道- 目标消费者：1229岁，好动，乐观，特别受到中小学生更多的喜爱- 市场地位：全球软饮料销量排名第三“醒目”特点：-优质地道而特殊口味的果酸饮料-专为满足一群追求时尚及欢乐的年轻人-醒目、时尚、欢乐、刺激-目标消费者815岁的儿童及少年“天与地”矿泉水特点：-可靠的饮用水-通过严格净化、清洁及安全的优质产品目标消费者：1835岁的青少年、成年人及家庭“天与地”果汁特点：-优质天然饮料/果汁含量达10%一口味地道、浓郁/多种水果口味-揉与传统与现代之观念目标消费者：1835岁，乐观努力进取的年轻人1 .为客户推荐合适的品牌组合销售多种品牌的重要性 确保消费者的购买需求得到满足，使消费者满意 提高我们饮料的消耗量 增加市场占有率如何向客户推荐合适的品牌组合 熟悉各类品牌的品牌形象 熟悉消费群体的特点与需求 用利益向客户推荐合适的品牌组合没有消费者想买的品牌/包装,就好像报纸中没有它本应该有的头条新闻。七、零售价的管理（模块18）价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此务必操纵与管理零售价。1 .管理零售价的重要性买得起：要增加销量，消费者买得起是一个重要的因素铺货率：假如售价太高，消费者不购买我们的产品，客户也就不愿进我们的货，从而会影响铺货率打击竞争对手：假如售价太高，铺货率底，会给竞争对手可乘之机客情关系：零售价格管理得好，消费者愿意买，会增加客户的利益，也有助于客情关系的加强2 .零售价的管理方法向客户建议零售价，并说服他们使用我们的建议零售价售点要有明确的价格牌及时向主管反映问题，最好能提出建议A.冷饮设备的投放（模块19）冷饮是影响消费者购买的驱动要素之一。1 .为什么要冷饮口味更好刺激消费者饮用增加忠诚度提高销量2 .冷饮设备的投放冷饮设备的类型玻璃门展示柜展示效果很好水冷柜-具有容量大、降温快、温度均匀的特点-容易搬到室外，方便消费者购买 缺点是需要电且保护较困难保温箱不受水、电与环境的限制投资小、见效快容易搬动且占用空间小最大的缺点是需要冰块现调机- 销量大、利润高能随时提供新鲜冰凉的饮料- 三杯策略能满足不一致消费者的需求- 投放由专门的现调机部门负责冷饮设备的投放选择合适的客户具备基本的条件能带来额外的销量-能做到专卖-有一定的管理能力放在合适的位置-人流量较多的地方最显眼的地方不一致的渠道投放不一致的设备- 街头小贩一一保温箱食杂店一一保温箱/水柜- 食品商场一一水柜/冰箱- 餐厅冰箱电影院一一水柜/冰箱学校一一保温水柜- 超市一一玻璃门展示柜- 冷饮设备的生动化管理- 注意设备的运转状况- 设备内陈列务必符合公司的生动化标准- Io0%陈列我们的产品九、标准生动化（模块20）1.生动化的定义及目的生动化与消费者驱动要素中的几个要素都有密切关系，因此，做好产品的生动化是提高产品销量的关键因素。假如产品不能被看见，那么它就不可能被购买，因此生动是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。生动化:在售点与买点通过有效地陈列我们的产品与利用有关的广告材料及设备去动员、说服消费者选择购买饮用我们的产品。生动化关于可口可乐如此重要的原因: 品牌的力量可口可乐是世界最知名的商标，假如消费者不能在店里看到我们的商标，那么他们就不可能购买我们的产品。 冲动性购买70%的软饮料是冲动性购买的,而75%的品牌选择决定是在店内做出的。消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间来作出一个购买决定。因此冲动性购买是从选择最佳陈列位置开始的，就需要把我们的产品摆放、陈列在消费者最经常通过的区域即冲动性购买区域，使其被消费者第一眼看至U,并利用可口可乐领导性品牌来推动冲动性购买。 可扩大的消费假如你多买了其它的一些产品，诸如洗衣粉，你也只会按同样的进度消费，因此客户也不可能在同期内卖出更多的量，另外洗衣粉的冲动性购买很弱。我们的产品正好相反，它是高度冲动性的，你买得越多，消费得就越多，同时重复购买得越多。因此非冲动性产品不应陈列在销售情况最好的位置，否则客户将赚取更少的钱与利润，我们销售人员的业绩与奖金也会下降。竞争消费者在商店里将面对很多种产品的诱惑，不仅百事可乐是我们的竞争对手，雀巢、吉列、宝洁等很多产品都一直在跟我们抢占商店里的陈列空间，并会抢走我们的销量，因此我们需要占据最佳的位置。没有生动化，我们不能赚取更多的钱。实施售点生动化的目的 影响消费者更多地购买我们的产品 减少断货，加快周转 让品牌的力量最大化，增加商标价值，树立公司形象 支持客户形象，提高售点利润 增加公司销量与利润记住：生动化是你为了提高奖金而能够做的最重要的情况，改善生动化能够增加客户的销量，从而增加订单，提高你的奖金。生动化应该是销售人员自己主动想做的一件事,而不应该是他最后不得不做的情况。2.生动化工作的五个关键方面位置提高销量提供方便 刺激非计划性的/冲动购买售点广告 起到广告宣传作用 刺激冲动购买 在公众面前保持可口可乐商标的形象外观 使饮料区域看起来更吸引人 让人感受到产品的质量 优美的外观能够使销量提高产品存货 不在货架上存放的产品是卖不出去的 断货会失去销量 没有产品消费者便无法选择 店主也失去销量与利润，我们也没钱可赚产品陈列及设备陈列 设备及陈列能够帮助我们宣传并销售我们的产品 为我们提供更多的销售机会 制造多种非计划性的冲动性的购买机会3,生动化工作的基本准则生动化工作的基本原则 公司产品集中摆放 位置 存货管理 包装放置（上轻下重） 品牌次序 将中文标签朝外放置 适当的购买点广告材料 存货周转 清晰全面的价格 特殊的清洁工作商标的使用原则 商标不可被其它图案或者物品遮盖 商标不可歪放，更换或者删减任何部分 商标摆放顺序，从左到右或者从上至下依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目。4.生动化标准不一致的售点建立不一致的生动化标准 不一致渠道的消费者购买心理与方式不一致 不一致渠道的客户经营方法与条件不一致 不一致渠道使用不一致的生动化手段，实现渠道营销策略不一致渠道的生动化标准 食品店渠道生动化标准 食杂店渠道生动化标准 超级市场渠道生动化标准 餐馆渠道生动化标准 学校渠道生动化标准十、投放POP（模块21）售点广告是生动化工作的五个关键方面之一，它能够刺激冲动购买,宣传产品及公司形象。1. POP的定义及其作用POP：就是这种在让消费者购买我们产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买。POP的作用 向消费者传达信息 贴近消费者，刺激冲动性购买 建立品牌认知度 熟悉公司的促销活动 提高售点档次 增加额外销量2. POP的种类商标海报价目牌促销牌贴纸餐牌等3. 正确使用POPPOP广告投放原则 使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步 务必性（公司规定务必使用） 适度性，不应滥用 位置最佳广告品务必张贴于商店的显眼地方，不可能被其他物品遮挡-海报或者商标务必贴于视线水平，不应太高或者太低 外观清洁，并标明价格 手写部分务必字迹清晰 各类颜色PoP务必搭配适当4.动员客户同意我们的PoP如何说服客户同意我们的POP 利用统计数据 利用照片、上升的销量数据等手段与你的说服对象一起分享成功的例子 严格按标准布置POP,用POP有美化店面的作用去说服客户好的POP广告能提高销售量店头广告物销售量提升后与通常销售比较有独立货架没有广告物32%有独立货架及制造商的广告物295%促销货架及主题广告物445%记住:你的消费者只有7秒种读你的产品讯息。最好的广告就是最简单清晰的。1. 十一、库存管理（L5倍原则）（模块22）2. 1.5倍原则的定义3. 1.5倍原则是库存管理的要紧工具，是一个安全存货原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的根据4. 1.5倍库存原则与做订单的关系做订单：根据客户前一阶段的销售量，结合新的促销等活动，向客户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。为什么要按L5倍原则做订单 是业务代表的工作职责 是主动争取订单的有效方法 保证客户既不断货也不积压利用1.5倍库存计算建议订单货量第一步：检查现有库存 清点库存：按品牌/包装清点库存 存货的周转：存货的周转，先进先出，避免产品过期 补货：将存货放到货架与冰柜里 生动化：存货的生动化工作 将存货数记入客户卡：做好存货记录第二步：计算上次拜访后的销量 上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存一现有库存第三步：计算建议订货量 建议订货量=（上次订货+上次库存一现有库存）XL5-现有库存5. 如何让客户同意你的建议要让客户熟悉我们按L5倍的原则为他建议的订货量是比较合理的，保证他维持合适的存货数量。有了一定的存货量，才能避免脱销、断货的可能性，满足消费者的购买需求，不遗漏任何成交机会。L5倍的存货原则能够帮助客户有效地利用空间与资金，不致带来货物积压、资金空间无效占用等缺失。L5倍的存货原则再加上存货周转能够保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，改善售点形象，带动其他商品的销售。让客户熟悉我们所做的工作就是帮助他更好地满足消费者的需求，提高他的销量与利润。通过你所掌握的知识与技巧让客户信任你，这种信任一旦建立，客户就会同意你的建议。说明我们业代每天是按线路拜访的，对每一个客户的拜访都有一定的周期，L5倍安全库存能够有效保证客户在这一周期内不断货，又不压货；另外，我们的送货车每天也是有一定线路的，临时要货很难保证能送货。十二、利润的故事（模块23）可口可乐产品在全世界的周转平均为每年30次，如此之高的周转次数,意味着客户只要投入极少的资金就能够获得最大的销量与利润,我们要用客户的语言经常向客户讲述这个浅显易懂的道理。作为可口可乐的销售业务代表，应该明白我们所推销的产品具有较高的毛利率与较高的周转次数，这是业代向客户推销产品的最有利的工具。对绝大多数零售商来说，总是想把有限的资金投入到有最大利润回报的商品上去。作为业务代表熟悉这些数字对比后，能够以数据与事实向客户解释并推荐多进我们的产品。1 .计算利润常用的术语及公式毛利=零售价一批发价毛利率=毛利÷零售价加价率=毛利÷批发价资金周转次数=全年销售总箱数÷平均存货持有箱数2 .吸引客户的包装的利润每箱可口可乐产品的销售成本=每箱可口可乐产品的批发价每瓶/罐汽水的成本=每箱汽水的销售成本÷每箱的瓶/罐数每瓶/罐汽水的利润（毛利）=每瓶/罐汽水的零售价-每瓶/罐汽水的成本每箱汽水的利润=每瓶/罐汽水的利润X每箱的瓶/罐数全年利润=每箱汽水的利润X全年销售箱数3 .利润故事举例可口可乐CAN零售价：¥50.4元/箱进货价：¥45元/箱毛利计算：¥5.4元/箱1个月毛利：10箱X¥5.4元/箱=¥54元¥80元投入资金：进四次货，10箱/4=2.5箱/次次2.5箱X¥45=¥112.5元元资金回报率：Y54/Y112.5=48.2%健威CAN¥48元/箱¥40元/箱¥8元/箱10箱XY8元/箱二进一次货，10箱/10 箱 XY40=Y400 ¥80/¥400=20%显而易见，相同的资金投入，我们的产品回报率比其它产品要高得多。将你准备的利润的故事讲给你的客户听，能够帮助你提高拜访成功率，由于客户最关心的永远是利润第一。十三、专业销售技巧（模块27）专业销售技巧是一个综合的技巧，不但要将“金字塔”中的全部知识与技巧融会贯穿、灵活应用，另外非常重要的是销售背后的准备功夫。当业务代表就好象当一名运动员，运动员在赛场的动作可能也只有短短的几秒甚至零点几秒的时间，而这短时间的表现，却需要靠长年的苦练。我们已经提供给你们68个在客户处经常遇到的异议及解答，以后还会增加。熟背答案将会使你轻松应战，从而能够集中精力应付真正的难题。俗语“磨刀不误坎柴功”，精湛的技巧需要长期充分的准备与积存。CANDO的态度我们深信“有志者事竟成"，“CANDO”的态度至关重要。没有“CAND0”的态度，就算我们教授了最好的技巧亦于事无补。我们如何判别一个业务人员是否具有“CANDO”的态度？很简单，那些人对其他人包含上司、同事对他的建议都抱着“你不明白了，我的情况不一样”，或者者是“你的建议有什么什么难度”,但是他却什么改进方法都没有实施。这种人就是没有“CANDO”的态度。他们这种态度一天不改，就永远不可能成功，越没有成功经验，就越没有“CANDO”的信心。成功率很多人问，毕竟成功率的目标应该是多少，答案很简单，起码要30%。你应该向业务主任查询谁是成功率最高的，然后以此为目标。我们系统内很多装瓶厂都售卖超过45个品牌包装，除非售点内45个品牌包装都有，否则，我们起码就有一个品牌包装是需要建议给客户的，客户同意购买一个品牌包装，你就成功了。在装瓶厂品牌包装不断增加的情况下，你们的机会也在增加，成功率也就应不断提升。成功业代所需时间那么，需要多长时间才能够成为一名成功的业务代表呢？很多人以为要当成功的业务代表需要很长一段时间，但是事实并非如此。我们系统内有很多往常表现不好的业务代表，在跟随建议订单的要求后，能够在短短三个月内名列榜首！因此我们要求业务代表在三个月内达到成功率最低要求。希望你也是我们成功的一份子！MOFF以上这些模块能够有效提高建议订单成功率。为了提高业务管理的成效，我们需要把这些模块的实际执行情况数据化。因此，我们设计了一张表格即“市场机会反馈表”英文为：MarketingOpportunityFeedbackForm,简称MOFF来收集有关资料。路线主任需要定期与业代跑路线，跑路线的时候主任就要填写这张MoFF表格。表格内监察的都是本录像介绍的模块，包含了：“使用客户卡”、“投放POP”、“冷饮设备投放”、“品牌/包装铺货”、“标准生动化”、“存货周转”、“库存管理”、“零售价的管理”。但另外三个模块“开发新客户”、“利润的故事”与“专业销售技巧”由于不能在售点直接反映，因此没有把它们纳入MOFF表格内。MOFF分数的高低除了反映售点执行情况外，更重要的是它亦反映了业务人员是否具有利用这些机会来提高建议订单的成功率。