滞销商品促销方案.docx

滞销商品促销方案篇一：滞销品处理方案滞销品处理方案（一）一、目的为更好地做好超市的商品管理，做好商品的“淘汰”管理，特制 定本管理办法。二、范围合用于超市的滞销品。三、内容（一）滞销商品的选择标准1、超市卖场空间和经营品种有限，所以每导入一批新商品，就 相应地要淘汰一批滞销商品。（二）滞销商品的选择标准1、销售额排行榜：根据本公司POS系统提供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新 商品数相当，以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素： 一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二 是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳。如果是这两个 因素造成的滞销，对其淘汰应持谨慎态度。2、最低销售量或者最低销售额：对于那些单价低、体积大的商品， 可规定一个最低销售量或者低销售额达不到这一标准的，列入淘汰商品, 否则会占用大量珍贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时， 应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。3、商品质量：对被技术监督部门或者卫生部门宣布为不合格商品的，理所固然应将其淘汰。（三）商品淘汰的作业程序1、列出淘汰商品清单，交采购部主管确认。核实。批准。2、统计出所有淘汰商品的库存量及金额。3、确定商品淘汰日期。超市最好每一个月固定某几个日期为商品淘汰日，这几个日期统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。4、淘汰商品的供应商贷款抵扣。到财务部门查询被淘汰商品的 供应商是否有尚未支付的贷款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计 处理，并将淘汰商品退给供应商。5、选择滞商品的处理方式。6、将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间长或者人事变动 等因素将淘汰商品再次引入。（四）滞销商品的处理方式退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。为了降低退货过程中的无效物流成本，目前通常采取的做法是在 淘汰商品确定后，即将与供应商进行谈判，商谈2个月或者3个月后 确定退货处理方法，争取成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退 货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特殊促销商 品。这种现代退货处理方式为非实际退货方式（即并没有实际将货退还给供应商），它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外, 还为连销超市公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：1、选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，削价处理或 者特殊促销的损失是否小于实际退货的物流成本。2、采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合 理确定连销商和供应商对价格损失的分摊比例，连销超市公司切不可 贪图蝇头小利伤害与泛博供应商良好合作的企业形象和信誉。3、标明保质期是消费者选择购买商品的重要因素，连销商与供 货商之间也可参照淘汰商品（虽然该商品本身不属于淘汰商品）的非 实际退货处理方式，签订一分长期“退货处理协”，把即将到达或者超过保质期的库存商品的削价处理或者特殊促 销处理的办法纳入程序化管理轨道。4、如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退货处理 方式时，超市公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充 进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。滞销品处理方案（二）滞销品是代理商在产品经营过程中，因为受自身的原因或者产品 经营环境的影响，导致销售艰难，造成积压的产品。与畅销品相比，就 是负经营贡献的产品。因为，滞销品的浮现直接带来产品积压，增加 产品库存压力，而且资金占用成本攀高，如果滞销品长期得不到销售 处理，滞销品还会发生品质变异而贬值，间接造成代理商综合经营利 润的无形流失。而且因为导致滞销品产生的因素不少，又往往具有不确定性。滞 销品的浮现，儿乎成为代理商在经营过程“默许”存在的问题。即使 能够采取各种规避措施，也只能相对性的减少产品滞销的频次和滞销 规模，滞销产品处理的压力相对较小。同时，代理商的产品经营呈动 态发展，特殊是产品经营品种繁多的代理商，在运动中控制滞销品的 艰难就更大，由此可见，滞销品的浮现确实存在一定的客观性。因此，我们除了预防之外，还要积极的面对滞销品，做好滞销品 的处理工作，规避滞销品对综合经营利润的负面冲击。普通而言，代理商要从以下几个方面出发，做好滞销品的处理工作。一、盘点分类统计滞销品既然浮现滞销品，首先就要对滞销品进行盘点，按产品的基本特 征进行分类统计，如品名、规格、颜色、生产企业、进货日期、数量、 单价、品质现状、包装特征、合用特征等进行逐一详细的统计，而且 要把盘点出来的产品归类划分区域陈列，做好数据统计标识，方便二 次盘点查实工作。做盘点记录时，最好按盘点数据对应的项目，设计 盘点表，一式两份，一份作为盘点记录存档以供分析，一份贴附在滞 销品采集的专用包装箱上，既方便查实，又可以在后期滞销品增加的 情况下，随时增加数据记录。二、分析产品滞销的原因在完成盘点统计后，根据盘点表的数据信息，代理商要及时地组 织员工，对滞销品产生的原因进行分析和追溯，认真查明产品滞销的 原因，同时还可以通过讨论，听取员工对部份滞销品的处理意见，以 供决策参考。需要强调的是，在组织员工进行滞销品成因分析时，不要以谴责 的态度浮现，否则因为员工怕承担责任，隐藏个人意见和看法，导致 不能如实地反馈滞销品的成因。此外，在分析的过程中，还要检查和 分析自身的经营策略以及对应产品的市场需求特征，从吸取教训、尽 量规避和发现商机的立场出发，做到既深刻又务实。三、滞销品处理的成本核算核算滞销品的成本，既能让代理商看到滞销品处理的严肃性，还 能为滞销品处理方法的设计提供参考依据。相反，部份代理商如果不 及时核算成本，就看不到滞销品积压带来的压力和资金占用的风险， 很可能统计盘点出来的数据，就会成为摆设导致滞销品处理工作延期 和滞后。而对滞销品处理来说，产品滞销时间越长，销售处理的难度 就越大。核算滞销品的成本，要合理划归成本核算的范围。避免成本核算 瘦身化。滞销品成本的核算，严格来说应该包括，原始进货成本、长 短途物流费、仓储管理成本分摊、滞销品翻新成本、处理工作运营成 本、原始进货成本的机会成本。因为滞销品成本一旦瘦身，就意味着 给处理时的主观让利思想提供方便，反而使滞销品处理价格的拟定缺 乏弹性，不利于滞销品的销售处理。也许，对于不少代理商来说，以上成本核算范围有些放大，对滞 销品的处理更是增加压力。但是，如果不放大的话，在滞销品处理时 的让步就会无形放大，代理商的综合经营利润就会因为处理让步而付 出不必要的牺牲。四、滞销品处理的基本方法设计滞销品处理方法的设计，是滞销品处理工作的核心指导思想。方 法设计合理，滞销品风险转嫁就能得到成功的实现。这也是一个值得 代理商去认真揣摩的问题。在不少代理商的眼里，滞销品的处理有传统的做法，那就是缩减 成本，逐步让利。比如不少人惯用的三级制，每次让利10胎 价格低 限不得低于原始进货成本的70%,因为，往往七折的价格按与生产企 业的合作协议中的产品回收政策，企业可能可以一次性回收或者置换。但是，在实际的让利销售过程中，你会发现，销售工作会因为让利而 更糟，甚至让你感到“屋漏偏逢连夜雨”的感觉。原因很简单，因为 让利就意味着处理，消费者和合作者，就会在交易中越发主动，同时 部份消费者和合作者，还会对处理产品的选择产生厌恶和心理抵制， 导致滞销品让利处理预期目标搁浅。实现中，不少代理商会发现，越 是处理产品，产品越是处理不出去，就是这个原因。由此看来，这种传统的产品让利处理方法，不是可取的方法。因 为，滞销产品处理的木的是最大程度的转嫁风险，挽回损失。从转嫁风险的角度出发，我想我们不妨可以借鉴以下的方法，去 积极的处理滞销品。（一）易时销售有的滞销产品，因为消费流行趋势在一段时间过去后，可能会死 而复生，也有可能因为产品本身具有其他产品所不能替代的某些特征, 在产品经过一个使用周期后，二次消费的机会依然存在，对于这样的 产品，代理商彻底可以采用易时销售的方式来处理滞销产品，非但不会降价处理，而且还会获得正常的经营利润。如服装产品的换季销售, 表面上看来是处理价销售，实际上还是坚持利润获取的销售行为。（二）易地销售在某个地区、某个代理商看来滞销的产品，在其他的地区，其他 的代理商哪里很可能不属滞销品，代理商一旦发现这样的信息，就可 以通过跨地区调货的方式，来处理手中的滞销产品。在中国，不少产 品在南方市场销售很旺，但是在北方销售却不尽人意，代理商手中的 滞销品就可以通过外调给南方市场的代理商实现滞销品资金占用的 套现。（三）易市销售部份滞销品，在一级市场可能已经成为消费者厌弃的产品，但是 在二、三级市场可能还是适销产品，把这些滞销品及时的转移到二、 三级市场销售，二、三级市场的经营者还能获取可观的经营利润。21 寸的彩电，在一级市场可能销售艰难，到了乡村市场就可能因为成本 适宜，能够满足乡村市场用户的需求。还有一些建材商品，在一级市 场的消费者眼里，已经看似“落伍”，但是在低级别的市场，却有较 大的市场空间。（四）易质销售部份滞销产品因为包装坏损、外观过时、功能短缺等存在可修复、 可升级的特征，代理商可以通过品质修复更新的方法，改变和美化滞 销品的品质特征，在不欺骗消费者的立场上，在正规的销售渠道，也 可以及时地把滞销品组织销售出去。如通过更换包装、更换零部件、 追加功能设置、外观翻新等修复优化产品品质的方法。（五）置换投资以物换物，以物抵押，既是一种投资方式，也是一种滞销产品处 理的好方法。在一些国际和国内贸易市场，这是一种常见的交易方式。 此外，在一些债务清欠中，也时常浮现。部份代理商，在与合作企业 之间存在历史债务，在资金艰难的情况下，也会采取置换的方法，转 移滞销品。在易地销售处理时，易地处理产品的代理商之间，也可以 通过交换产品的方式，形成相互支持合作的关系。五、拟定滞销品销售处理的计划方案没有滞销品处理的正式计划方案，部份代理商很可能，就会浮现 把处理意见停留在一时的冲动之中，惟独在可能想起来的时候，才去过问，才会跟踪。 这也是常见的一个贻误滞销品处理时机和造成滞销品增多的主观因 素。因为，没有具体的计划方案，员工一方面觉得老板有自己的销售 渠道和其他的策略思想，不便干扰，也就不乐意去主动销售存在一定 难度的销售工作，另一方面，既是员工得到滞销品处理的口头指令， 而在执行滞销品处理时，因为见不到具体的方案，就没有执行依据和 针对性的指导意见，不敢在销售处理滞销产品的环节中善自做主，同 样会影响滞销产品的处理结果。而且，这份计划方案，最好是建立在 滞销品盘点数据分析的基础上进行，要明确规定所有滞销品处理的责 任单位、责任人和具体的处理方法，以及对应的处理政策。同时，为 了鼓励员工及时地贯彻滞销品处理的思想，激发员工的积极性，促进 处理工作得到快捷有效的执行，代理商还可以在计划方案上制定奖励机制，对员工宣示奖励承诺机制，保证滞销品处理工作时时纳入在产 品销售的环节之中。固然，代理商还必须亲自批复或者授权批复滞销 品处理的计划方案，确保滞销品处理工作得到有效的执行，并保证兑现 自己对员工的承诺。六、滞销品处理过程中，应克服的毛病。（一）主观消极、悲观处理滞销品的处理，存在一定的难度，需要接受时间和过程的考验， 有时甚至需要等待合适的机会，这就要求代理商要有一定的耐性，部 分代理商因为，承受不了滞销品积压的压力，在找不到方法的同时思 想被动消极，特殊是一些准备彻底退出经营的代理商，情急之中，就 会采取大幅让利的办法，以牺牲成本和综合营业利润的价格，抛售产 品。这样的处理方式会造成代理商至少损失30%的原始成本，直接造 成项目产品经营亏损的局面。（二）滞销品得不到保护，滞销品变成废品滞销品盘点后，因为管理不善，再加之日积月累，又长期得不到清理，滞销品就会浮现老化的现象，导致滞销品品质劣变，本来可以 处理销售的滞销品，就有可能成为废品。产品一旦成为废品，就意味 着代理商将无法实现产品价值的正常变现。产品的资金成本就会无形 流失。（三）时常变换滞销品的处理意见不少代理商，在处理滞销品的过程中，一旦发现滞销品销售的良 机，就随意变换处理意见，要末就是导致处理失败，要末就是员工不 敢再处理，因为员工怕自作主张而接受谴责。常见的是滞销品的处理 价格，部份代理商往往抱着侥幸的心理，意图追求意外的收获，对处 理价格的决定，摸棱两可，没有借鉴的标准，惟一可以判断的标准， 就是自己冲动的心情和主观意志，在这种情况下，反而会导致机会丧 失。（四）计划授权不明确，员工乘机取巧因为滞销品处理计划方案中的规定不明确，不少规定含糊不清， 就会造成较大的弹性空间。如果没有授权限制，在滞销品积压规模较大、品种较多的情况下，问题员工就会有机可乘，他们甚至联系渠道 合作者，内应外合，从中牟利。这样既破坏了员工的内部经营秩序， 还无形损失了一部份资金。（五）忽视工作跟踪，处理工作形式化有计划，不跟进。滞销品的处理工作，就会断断续续，时间长了， 处理工作就形同形式化，没人过问，就会带来滞销品存货管理的压力。 惟独时常保持向责任人追问处理的结果，员工才会有压力和动力，否 则再好的处理计划方案，也会因为执行工作松懈而失去实际意义。（六）不加防范，造成新生滞销品的浮现。在处理滞销品的过程中，如果只注意“出”，而不采取措施尽量 去“堵”，新生滞销品的浮现机会，就有可能不断地浮现。建立在盘 点数据基础上的原因分析，就失去了吸取教训、规避风险的意义。而 且，随着不断新出的滞销品，滞销品处理的压力将会随之增大，间接 影响员工的心态。篇二：如何针对滞销品进行有效的促销如何针对滞销品进行有效的促销不管是厂家还是商家，老品的过多存在向来是令人头痛的事情。主要原因有三： 普通来说，企业最主要的利润来源主要还是新品，不管是经销 商还是厂家，经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢？ 因为老品在市场流通久了，价格也相对透明，同时由于竞争对手的跟 进与摹仿，必然造成老品的价格利润空间被压缩。 由于市场的透明化与竞争对手的摹仿抄袭，老品的竞争力己大 不如前，维持老品生存的常见手段只能是不断降价。 老品的存在加大了企业或者商家的库存与资金，同时也妨碍了 新品的上市所以，如何针对老品（滞销品）进行有效的促销，是摆在营销人 面前切实的问题，根据自身的经历，总结了一套行之有效的促销方法， 与众营销同仁共勉：L解释：为了清理滞销品或者老品的库存，加快滞销品的流速与 摩存周转，针对老品或者滞销品设计的渠道促销。2 .时机点选择：元旦-春节、五一节、开业、试业、周年庆、厂 庆、老品、滞销品库存过大时、新品上市时、打击竞争对手时、全年（或者半年）任务冲刺时、 月末最后几天任务冲刺、优化库存结构时、3 .典型操作方式：老品、滞销品促销与台阶返利捆绑：企业将经 销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或者滞销品冲抵。即让经销享受到了返点，亦消化了企业的老品或者滞销品 消库补差：为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返 利政策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额。实施时要协助经 销商制订促销政策，并催促其执行。 老品、滞销品促销与畅销品捆绑：经销商进货时，新品与老品 按一定的比例进货。 老品、滞销品促销与实物促销捆绑：经销商如果进指定型号的 老品，企业进行实物奖励。实物可根据不同经销商的需求而不同。如 小至广告物料、传真机，大至笔记本电脑、骄车等。 老品、滞销品促销与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的 台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。终 端促销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、 区域广告投入、现场秀等。 台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估 各种要素，将老品消化与多种渠道促销方式捆绑。4 .优点：加速呆滞品的消化，及时完成资金回笼。加速库存的 周转。5 .缺点：如果老品的促销设计不合理，终端无法形成最终销售， 无形中增加了经销商的库存，占有了经销商的资金6 .合用条件：老品或者呆滞品库存大，竞争力下降，销售前景不 容乐观。为新品上市理清障碍。7 .注意事项 计算呆滞品库存量，根据投入产出比，合理设计促销活动 注意呆滞品的最终销售，以免加大经销商的库存，占有经销商 的流动资金 最好渠道与终端联动 做好经销商的信息宣导工作 特殊是利用节假日销售旺季时，加大终端促销氛围的营造。 做好导购员的培训工作，利用导购实现最终销售8.案例：某企业冰箱老品促销方案一、实施目的：竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型，吸引消 费者；我们必须策划更为灵便、更具竞争力的应对措施，针锋相对， 全力抢占市场份额。二、实施范围 产品:185B、201B> 185F、201Fo 渠道：全国特A店、A店、特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。 时间：2022年7月1日至2022年7月31日三、实施价格冰箱老品型号含税促销开票价（元）统一零售价（元）让利额度185F1501. 001566.0010%201F1593. 001666. 0010%185B1700. 001766.0015%201B1800. 001866. 0020% 15% （经销商进货额中须有15%是上述老品） 开票价格：以“含税促销开票价”直接开具，直接体现促销力 度。 零售价格：所有实施卖场必须以“全国统一零售价”统一标价、 开单销售，不得以任何形式涨价、低价销售。四、实施策略限时：仅限周六、周日、店庆、节庆等特殊时段输出，禁止全面性铺开。限地：限定在全国特A店、A店、特殊渠道店以及一、二级市 场中的重要终端卖场中实施，合理控制实施商场数量（决不允许将之 以各种名目片面地用于解决商业遗留问题之中），着力烘托“特价机 型特殊购买”氛围，充分创造哄动效应。 限价：严格按照“含木兑促销开票价”、“全国统一零售价”执行， 任何分公司不得以任何形式违规操作；所有实施商场必须认同我公司 限价规定，否则一律不予供货。对于违反限价规定的行为，一经发现， 本部将全部住手货源供应，并严厉处分相关责任人。 品种控制：出于产品差异化、效果最优化考虑，就单个卖场而 言，B与F系列不能同时浮现，每一个系列各个型号中只能任选其一（如: 185B、201B只能任选其一）。限量：单个卖场每一个促销型号每日终端出货量不得超过3台， 分公司月度促销产品总量必须严格控制在总部下发额度（附表）范围 内。否则，本部将严厉追究相关人员的责任。 所有商业库存一律不补差，分公司必须结合所辖区域的促销产 品商业库存分布情况，有针对性的选择实施区域和卖场，坚决不允许 直接以降价形式宣贯，包装后统一口径输出。 分公司可联合商业单位，策划诸如让利、返现、大送礼等形式 多样、灵便多变的促销活动，充分凝结人气，最大限度的发挥促销产 品的狙击、上量作用。 以上促销机型计入经销商销售规模，同时享受对应营销政策。 各分公司必须根据本部规定，充分结合区域实际情况，研究制 定切实有效的实施方案，尽快完成业务、导购、科室等层面人员培训， 作好终端攻坚的一切准备工作。 在具体实施过程中，各分公司必须引导导购人员充分发挥“周 末特价机”的特价吸引作用，全力带动其他型号产品销售，追求整个 产品线的全面上量。篇三：关于滞销化妆品促销方案关于药妆汇车南店化妆品促销方案恭敬的公司领导:药妆汇车站南路店目前欧瑞福、美优美臣系列化妆品严重滞销， 且临近效期，为减少不必要地损失，可否考虑以下促销方案？一、全体员工店内促销目前欧瑞福库存为：毛利率为：美优美臣、简单生活、肌悦共为：以上4个品种实行按毛利（不含税）提50%奖励到个人，提完奖 励后,不影响工资计提。（显示：每笔销售中的毛利10元，则按： 10*50%=5元提取奖励）奖励金额在下月工资中发放。二、10月份门店将开展周年店庆的大规模促销活动届时，请公司市场部配合，邀请知名化妆品牌促销员为我们提供 匡助，大规模洗货。方案暂时待定（因本人化妆品促销能力薄弱，需要与薇姿相关人 员讨论定稿）。药妆汇车南店滞销的化妆品有以下几个品牌：协和（过 效期下柜，未做报损）、欧瑞福、美优美臣、简单生活、肌悦、玉兰油（逐渐消化中）。以上方案能否执行？请批示!药妆汇车南店张冰2022-9-19