汽车技术服务与营销项目技术文件.docx

汽车技术服务与营销赛项规程一、赛项名称赛项名称：汽车技术服务与营销二、竞赛内容本赛项的竞赛内容为“汽车展厅销售”模块，比赛时长40分钟，总分100分。表1模块时长分值权重总分竞赛内容竞赛时间（分钟）所占权重（）汽车展厅销售40100具体的作业要求和考核要点如下:1、竞赛形式竞赛成绩由业务系统评分和现场裁判评分合计评定，其中业务系统评分成绩占30%,现场裁判评分成绩占70%,选手作业满分为100分。比赛时长共计40分钟。2、竞赛内容此模块按照真实工作情境进行,设置4S店销售展厅这一典型工作场景,选取“一汽大众ID4CROSS2021款长续航PURE+两驱版”新车销售这一核心业务。要求选手依据岗位职责及任务情况完成：电话邀约、销售接待、需求分析、车型介绍、保险推介、精品推介、金融推介、异议处理、报价成交、车辆交接等环节作业；新车销售过程中利用“北京运华汽车销售流程管理考核系统”进行业务信息登记和处理作业。3、竞赛要点此模块的作业及内容贴合企业实际工作过程，对“汽车销售顾问“岗位的核心技能及相关拓展技能进行综合考核及评价，包括安全/7S/态度、专业技能能力、工具及设备的使用能力、资料和信息查询能力、数据判断和分析能力、表单填写与报告撰写能力，全面考察选手所掌握的汽车展厅销售的综合技能。三、竞赛赛卷汽车展厅销售模块赛项样题如表2所示。表2汽车展厅销售赛项样题1.竞赛内容在一汽大众4S店销售展厅完成ID4CROSS长续航PURE+两驱版销售完整工作任务。选手根据岗位职责及实际任务要求实现新车销售作业流程，主要包括电话邀约、展厅接待、需求分析、车辆介绍、保险推介、精品推介、金融推介、异议处理、报价成交等环节，新车销售过程中利用运华-汽车销售流程管理考核系统进行业务信息处理。2.选手任务（一）汽车销售作业流程任务描述销售顾问高幸（选手）根据机载客户信息，查询并对客户王君进行电话邀约。告知客户展车到店，邀约来店看车；客户到店看车，高幸在展厅接待客户，并按照销售流程和操作规范完成本次销售作业，同时将特定信息填入系统中。主要任务如下：（1）电话邀约：根据系统查询指定客户信息，电话邀约客户到店看车；（2）展厅接待：客户到店，接待客户，使用规范礼仪与术语；（3）需求分析：了解顾客实际需求，以备有针对性地进行推介；（4）车辆介绍与异议处理：介绍ID4CROSS长续航PIJRE+两驱版车型并进行竞品车型的分析对比，解答客户异议，在全面介绍的基础上突出使用FAB法；（5）推荐一条龙服务项目：保险推介、精品推介、金融推介；（6）进行车辆价格的分析对比，解答客户价格异议，促成客户签订订单，并进行收款；（7）准备交车资料，并预约客户到店交车，完成交车流程；（8）作业操作过程中，及时准确地利用系统提供的信息资源，并填入对应信息四、竞赛方式与要求1.本赛项为个人赛。每一学校可报名2名选手参赛，每名选手可配备2名指导教师，每个学校派1名领队（可兼任指导教师）。指导教师须为本校专兼职教师。2 .采取分组比赛的方式，分组方式根据各组赛场或工位情况确定，通过抽签随机产生。3 .参赛选手须为技工院校全日制在籍学生。4 .比赛检录时，选手必须携带身份证、学生证、参赛证（简称三证）。五、竞赛环境1、竞赛场地：竞赛场地布置采用“赛场集中，赛位独立”的原则。单个赛位面积80平方米左右，保证竞赛氛围，确保选手独立竞赛，不受外界影响。2、赛项工位PC及平板电脑配置此次竞赛内容包含系统的使用及评分，系统为汽车销售流程管理系统,针对赛项工位PC电脑及平板电脑的配置要求如表3。表3赛场软件环境配置要求PC电脑硬件配置*CPU酷睿173.6GHz以上或者至强E5系列* 内存：16GB以上* 可用硬盘空间：512G及以上* 其他：USB接口两个操作系统Windows2008server(x64)或WindOWS2003server(x64)或windows7(x64)数据库平台MySq15.1绿色版浏览器.ChrOme浏览器或者Firefox网卡千兆网卡交换机千兆交换机平板电脑硬件配置系统：操作系统为Android7.O系统输入法：包括搜狗拼音、智能ABC、微软拼音、五笔硬件配置：无线局域网尺寸：243mm*164mm*7.8存储容量：128GB系统内存：4GB以上屏幕尺寸：10.1英寸屏幕分辨率：1920X1200屏幕比例:16:10指取设备触摸摄像头：前置摄像头200w;后置摄像头800w以上多点触控支持电池类型锂电池续航时间：5-12小时3、赛场内器材清单见表4。表4汽车展厅销售赛场器材清单序号设施设备名称数量要求使用项目1一汽大众ID4CROSS长续航PURE+两驱版1台产品介绍2洽谈桌椅（1桌3椅）1套引导客户入座了解客户需求、洽谈3工位桌椅（1桌2椅）2套收银工作台、销售工作台4评委桌椅（3桌3椅）1套裁判打分桌椅5接待台1强接待客户到店6打印机1打印销售订单、发票7物料桌1张放置交车资料、销售工具等8饮品桌1张放置饮品和托盘9精品货架1个放置及展示精品10资料架（带车型资料）1个放置车型宣传资料11工位电脑（包含鼠标、键盘、显示器、电脑主机）1台考核系统12饮水机、饮料（三种不同）、托盘1套为客户提供饮料13座机1个客户邀约14装饰物料（花、水晶桌牌）1组接待桌装饰15销售工具（名片、工作夹、签字笔）1套辅助销售顾问开展销售工作16垃圾桶1个放置垃圾17灭火器2个安全物料18桌签（销售工位、评委席）1套标记工位19交车车辆手续（车钥匙、用户手册、质保手册、购车发票、完税证明、合格证复印件、登记证、行驶证、交强险保单、商业险保单）1套新车交车准备物料六、技术规范目前，国内外的汽车企业在汽车营销服务方面都有各自的技术规范和服务标准，而各企业的技术规范和服务标准基本大同小异。本赛项申报单位参照各整车企业的营销服务规范，吸纳国内职业院校汽车营销专业的教学经验，组织制定了汽车营销专业的能力标准和考核标准，本赛项各模块的设计也以此为依据。比赛实施时，将根据具体合作企业的技术规范进行细化。总体要求高于国内职业院校相关教学标准。七、技术平台1 .竞赛用车比赛车型：一汽大众ID4CROSS2021款长续航PURE+两驱版竞品车型：上汽大众ID4X2021款PURE+纯净长续航版2 .竞赛用软件北京运华汽车销售流程管理考核系统。八、成绩评定1 .评分方法汽车展厅销售模块成绩=汽车销售流程管理系统成绩义30%+现场裁判评定成绩X70%汽车销售流程管理系统成绩由北京运华汽车销售流程管理考核系统自动给出得分。现场裁判评定成绩采用过程评分，每个分赛场由3名裁判根据选手所完成工作的正确度和规范性进行过程评分，满分为100分；3名裁判的平均分为参赛队该项目得分。选手提前完赛不加分，得分相同的参赛队，用时少者排名在前。2 .评分标准汽车展厅销售评分标准见下表5o表5汽车展厅销售模块评分标准评分项得分条件分值情意面（职业操守）（作业态度）15分能进行工位7S操作（4分）整理、整顿，实操过程使用工具及物料分类摆放1清理、清洁，实操结束打扫工位1素养、耗用物料节约使用1安全，安全操作仪器设备1能进行设备和工具安全检查（3分）检查作业所需要的工具设备是否完备1检查作业环境是否配备灭火器1检查车辆配备是否完备1能遵守商务礼仪规范（5分）正确穿着工作制服1正确进行名片的呈递1作业过程中与客户交谈语气、语速适中1正确做好个人卫生及形象1正确进行电话礼仪，包括打电话、挂电话等1能进行工具准备及过程规范（3分）作业过程中工具不掉落1作业过程中操作规范1作业过程证件、资料不落地1技能面（应用技能）（操作技能）+作业面（服务作业）（建档作业）（流程作业）+信息面（信息录入）（资料应用）（资讯检索）+分析面正确电话邀约客户到店看车（3分）查询业务系统，查看邀约客户信息2正确拨打电话进行邀约1正确礼迎并接待到店客户（5分）准备接待客户所需资料1在接待台站立并主动迎接客户1欢迎客户进店并正确进行自我介绍1正确引导客户入座并提供客户所需饮品2正确了解客户购车需求（9分）正确询问客户购车需求3正确向客户介绍意向车型的配置信息及图片5通过与客户洽谈记录客户需求信息1正确进行六方位环车介绍（15分）根据车型特点和客户需求进行车辆六个方位介绍15正确与客户进行购车需求确正确复述客户意向车型和购车用途2（需求分析）（异议分析）75分认（2分）正确完成报价成交及一条龙服务（10分）再次确认客户所选车型及配置2正确为客户进行报价2合理为客户推荐一条龙服务及其他增值服务4正确制作销售订单并签字确认2正确处理客户异议（24分）正确解答客户在环车介绍过程中的提问14正确解答客户在环车介绍过程中的提问24正确解答客户在环车介绍过程中的提问34正确解答客户在一条龙服务介绍过程中的提问14正确解答客户在一条龙服务介绍过程中的提问24正确解答客户在一条龙服务介绍过程中的提问34正确完成销售收款并送别客户（2分）正确引导客户进行财务收款并出具发票1正确礼送客户1准备新车交付资料及车辆（2分）准备交车所用手续资料2正确预约客户到店交车并完成交车（3分）致电客户，预约交车时间1交接车辆手续及车辆并礼送客户2工具及设备的使用能力（岗位所需工具设备的使用能力）（办公软件的使用能力）（查询软件的使用能力）10分能正确使用车辆资料3.5能正确使用服务物料，如纸杯等2能正确使用台式电脑及业务系统2.5能正确使用打印机2总分100比赛用时40分钟