公司外销业务技巧.docx

公司外销业务技巧1.外销员应注意的问题(1)选择有较高信誉、良好信用和支付能力的企业，作为外销的重点，对这些企业应投入更多的力量。(2)销售人员应简洁、迅速地与客户洽谈。切忌面无表情，无精打采，态度要诚恳，话语要和气。(3)在对客户洽谈时，应尽量赠送一些物美价廉且实用的小礼品，以联络感情，变换气氛，争取主动。(4)销售员对所有商品的价格和各类商品的用途、品种、规格、质量、特点等了如指掌，并准确地向客户介绍,消除客户的误解和偏见。(5)对于本企业早已提出付款要求，但长期不支付货款的客户，可以暂时拒绝接受定货，或减少其定货，也可以给予对方这类暗示。(6)不能在客户面前大包大揽，对于客户提出的自己无法做到或不可能做到或难以做到之事(如违反法律之事),不能承诺。(7)客户一般缺乏丰富的商品知识，且希望低价购进。这时，应重点强调商品的质量，但如果是小批量定货客户，应重点强调价格和成本。2.最初拜访客户时的礼仪(I)应面带微笑，态度谦恭，切忌紧张不安，手足无措。(2)话音清楚，轻缓有序，切忌含糊其辞，支支吾吾。(3)礼仪要恰到好处，切忌献媚求荣，点头哈腰。(4)与对方见面时，要主动先招呼问候，并作自我介绍。3,新产品的外销方法(1)首先判断新产品是否适于在某一商店销售，然后，向客户展示新产品。(2)尽量用通俗易懂的语言向客户介绍新产品的功能、性能和特点，但不能强求客户购买，应自然地诱发购买动机。(3)针对客户可能出现的疑问，事先详加说明，而不是等客户提出来，再作解释。(4)这时的推销语言及顺序如下：“这是我们公司新近开发出来的新产品，(送上新产品后)请提宝贵意见”；“这个新产品有不同于原有产品的独到之处(列举主要点)，投入市场后，非常畅销”；“贵店是否可少量进货试销一下？”“经销这种新产品利润丰厚，利润率可达X%,如大量订货，我们可以在价格上进一步优惠”。4 .随意性外销订货方法这里的随意性外销，是指外销员并无特意推销某种商品的目的，而是通过实地观察，发现客户缺货后，主动上门推销，其要点为：(I)首先拜访商品经理或采购负责人，询问有什么商品需要订货。(2)然后到客户商店仔细观察、访问，了解什么商品缺货，什么商品库存不足。(3)接着询问客户这些商品是否需要订货或者向其推荐在其他商店非常畅销的商品，建议客户订货。(4)如客户提出这类商品在本店并不畅销，外销员应向其介绍销售方法、客户需求心理等，促使其拍板订货。5 .特卖品与廉价品的外销方法(1)对这些商品的特性等作简要说明，特别要强调内在质量的可靠性。(2)对客户可能有疑虑的问题，事先详细说明，打消客户顾虑。(3)应向客户强调物美价廉之优点，强调这类商品在市场上非常畅销，本公司因特殊原因不得已甩卖。6 .客户意见和投诉处理(1)当客户提出意见或投诉，以致责骂时，外销员唯一的选择是低头、道歉，不能急于表白，先耐心听取客户意见。（2）待对方话讲完后，心平气和地说明情况。（3）外销员对于自己并不清楚，或在自己职权范围内无法解决的问题，应把客户意见如实向上级汇报，并促使上级尽快解决。7 .降价及退换货的处理（1）当对方提出降低要求时，除特殊情况外，一般不予应承，要耐心向对方作出解释说明，然后向上司汇报，再作决定。（2）在对方提出退换非残次品时，要向客户说明本企业的营销原则，希望对方谅解和协助，委婉地拒绝其要求。（3）如对方提出退换或降价确实事出有因，要得到上级主管的允许，方可实施。（4）如对方提出产品破损，需要退换时，应认真检查，判明责任，再作处理。（5）如属本方责任，应予以调换，除外，应拒绝调换其他正常产品。（6）在应对客户的要求时，外销用语为“实在对不起。本公司以统一价格公平地向客户提供商品。按照公司规章，本人无法决定降价，请您谅解J或者，“我实在无权决定,能否借用一下电话，向上司请示一下。如万一不能降价（或退换）怎么办？8 .辞别时的礼仪(I)辞别客户时，不论对方是否定货(或支付货款)，都应有礼貌地向对方致谢，决不能因外销不成功就拂袖而去。(2)如对方确定购货或确定支付货款，临行前一定再确认一次。(3)辞行用语为：若客户定货。“非常感谢您的合作，我们尽快交货，请放心”，“非常感谢，今天多有打扰。XX商品我们一定在X月X日前交货。如万一不能交货，我们一定尽快与您联系”。若客户拒绝定货。“今天多有不便，下次请您多加关照。”9 .交货(1)与对方负责人联系后，到采购部门联络，报上送交货物名称，询问置放地点。(2)请受货人检查货物，并在交货单上签名。(3)如果是后付款，与对方商定付款时间和支付方式，并签署付款文件。(4)若货物发生破损或数量不足，应重新修订交货单，并要求对方签字。(5)常用交货用语为：“您好，我是XX公司的。现送交贵公司的定货，请问放在什么地方。请您检查货物。”“实在对不起，货物有破损，我们迅速给您补送J