公司推销员货款回收技巧.docx

公司推销员货款回收技巧一、推销的最终目的在于回收货款1.如何防止呆账推销员在洽谈、定货、送货时，应重点观察以下几点,搜集以下信息。(1)管理者的人品性格；家庭生活；下属的情况。(2)资产情况不动产；业务银行；库存量。(3)管理者的能力预计需求量；职工人数；客户数量；经营状况；同行者的评价。(4)现状已工作年限；家庭状况；职工的勤务状态。2,偿付货款的方法(1)选择合适的催付货款的时机。应在约定的付款日前，向客户通知付款，要求其在约定时间付款。(2)事先约定确切的付款时间。在洽谈、定货、签定合同与交货时，一定与客户确定在X月X日上午或下午，以现金或支票的形式付款。(3)反复督促付款。如客户无意付款或有意延迟付款，推销员反复以各种形式通知客户，并做好记录，以备后用。(4)催付款应攻心。以各种形式，养成客户按期付款的习惯。提示客户，引发其自尊心。如“XX客户已经支付了货款”等。让客户产生同情心。向客户说明本企业资金周转的困难。推销员的苦衷与责任等。引发客户的公正心。在每一个商界人士身上，都潜藏着公正交易的商业道德。向客户反复说明按期付款的益处，如企业形象、强化信用等。适当地给客户以压力。如说明不支付货款的法律责任等。二、对不良客户的判断要点1.经营状况恶化(1)失掉主要的销售客户。(2)变换供货客户。(3)设备投资状况恶化。(4)营销气氛恶化，经营秩序混乱。(5)管理者经常不在企业。(6)管理者长期患病休息。(7)库存大幅度增减。(8)出现购货囤积倾向。(9)出现低价抛售苗头。(10)处理库存积压品。2.资金状况(1)资金平衡情况趋于恶化。(2)货款的支付状况发生恶化。(3)债务支付期限延误。(4)要求取消定货预付款式保证金。(5)开始利用高息贷款。(6)经常变换业务银行。(7)发行融通有价证券。(8)企业管理者和财务负责人开始回避催付款推销员。(9)企业财务负责人频繁进出银行。(10)从其他企业有关人员口中听到该客户不按期付款。3.管理者私生活发生变化(1)夫妇矛盾激化。(2)夫妇分居。(3)家中有长期患病者。(4)管理者移情别恋，绯闻不断。(5)染上赌博等恶习。4.货款支付上的变化(1)在支付货款总额中，现金所占比重明显减少。(2)由支票支付改为期票支付。(3)在支付期后支付货款。(4)期票期限延长。(5)变换支票或期票的办理银行。(6)对催付货款通知的回复无诚意。(7)对再三催付货款无回音。(8)催收货款通知无法投递被退回。