公司推销员访问客户须知.docx
公司推销员访问客户须知1.推销员访问客户的目的推销工作的第一步就是访问客户，这也是非常关键的一步，其目的在于：(1)创造一个与客户交流的机会，联络感情；(2)向客户传达资料、样品等无法表达的信息；(3)诱导客户决策；(4)对对方的信用状况(是否可以经销等)作出判断；(5)对客户的经营风格和个人人格进行考察；(6)听取对方的要求和条件。2.推销员访问客户的方法(1)确定客户的访问计划，内容包括：访问重点；预计定货品种、数量和金额；访问频率(一定时间内的访问次数)；访问时间；通常的方法是定期访问，这样有利于客户早作准备,按期定货，如期交付货款。也可以避免竞争对手乘虚而入。(2)编制预定访问表，内容包括：一定时间内重点访问的客户；访问路线，消除重复、迂回、交叉访问；合理安排访问时间；确定洽谈、调查的重点内容与对策。(3)访问的准备：客户有关资料的准备；商品资料、样品的准备；各类文书、票据的准备；名片、印章、文具的准备；交通工具的准备。(4)其他注意问题：信守访问计划，不办推销目的以外的事情；不应与客户长时间闲谈；掌握洽谈主动权，不为客户所左右；利用闲暇时间，帮助客户干力所能及的工作；利用闲暇时间，与本企业取得联系；利用闲暇时间，向在场的其他人介绍宣传企业。3.推销计划的制订(1)计划本身不应事无巨细一一列出，主要确定推销工作的重点。(2)对模棱两可的事项，应尽早决策。(3)确定临时应变措施，防止计划与实际的脱节。(4)合理分配时间，增加实际洽谈时间。(5)每一个计划都应对推销工作的6个基本要素作出回答：访问谁；说什么；在何处访问；什么时间访问；访问目的是什么；如何进行访问。4.接近客户在下列情况下，客户往往会拒绝与推销员面谈：(1)无意订货。(2)没有足够的时间洽谈。(3)情绪不佳。(4)对推销员生硬推销感到厌烦。(5)恐怕洽谈后无法拒绝。(6)对推销员推销抱有成见。为消除客户的抵触情绪与戒备心理，应在以下几方面下工夫：(1)在正式面谈前与客户取得联系；(2)注意表情、语言、服饰等，努力给客户好印象；(3)让对方感到自己是一个认真诚实的推销员；(4)态度切勿生硬，应彬彬有礼；(5)从非业务话题开始，如季节、气候、形势、家庭、爱好、人生等。5.洽谈要诀(1)培养忍耐力作为推销员必须有涵养，因推销员不能控制情绪而使洽谈不欢而散的例子很多。(2)更多地考虑对方的利益在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。从实际看，客户对对方的利益并不清楚。因而，推销员得以在固守本企业的利益的同时，更多地考虑对方的利益。更确切地说，是向客户说明如果订货，他可以得到哪些利益和多大的利益，以促使客户为获取这些利益而订货。(3)当一个好的听众优秀的推销员并不一定个个都是巧舌如簧，而是深谙什么时候该说，什么时候该听。通常情况下，推销员缄口不言时，正是客户信口开河之时，也正是推销员捕捉洽谈突破口的良机。在人们对夸夸其谈的推销员感到厌烦时，能耐心地给客户以更多的讲话机会，何乐而不为呢？况且言多必失。要当一个善听的推销员，应注意：把握讲话时机。客户滔滔不绝地讲话，不是坏事，至少是把推销员作为“知音:推销员不妨姑且听之，同时准备话题，候时机成熟，提出自己的话题。不轻易打断对方话题，否则会扫客户的谈兴。顺着客户的话题谈，以表示自己对客户所谈内容的兴趣和肯定。这也有助于客户收敛话题。不轻易乱发议论或插话。(4)把承诺落实到合同上洽谈过程中，只有写进合同的许诺才有法律效力，不然,口说无凭，白费口舌。(5)推销中的禁言推销不是闲聊，不可以无话不谈，话题服从于推销目的,不应该随心所欲。谈话切忌“生老病死”、“您脸色不好，是否身体有恙”之类。虽然出于关切，但听者不一定愉快，少说为妙、。不要触及个人隐私，这会给对方造成难堪。即使与对方到了无话不谈的时候，也应尽量回避这类话题。在催收货款时，不能苦苦哀求。收回自己的权益本来是理直气壮的，不需低三下四，推销员的人格和尊严是非常重要的。(6)不要目中无人推销员洽谈对象是客户的负责人，但在见面或辞行时,与其他人道声辛苦，打个招呼同样是非常重要的，他们的一句话或许也会改变洽谈结果。6.接近客户时应注意的问题(1)引起对方的注意，可通过以下几方面达到目的：引发对方的好奇心；把自己的计划透露给对方；与客户谈论其感兴趣的话题；认真地研究客户的心理活动。(2)使客户对本企业及产品产生信任感，消除客户先入为主的成见。(3)以自己的个性、风度和人格魅力给客户深刻的第一印象。(4)消除隔阈，融洽关系。尊重客户，以诚相见；端庄大方，彬彬有礼；语言准确、规范；夸奖或赞扬要得体，适可而止；选择双方共同感兴趣的话题；把更多的讲话机会让给对方，在旧交新知面前侃侃而谈是绝大数人的天性。应该把谈话时间的70%让给对方讲话。关键的洽谈内容不妨多重复几次，尤其是在对方犹豫不决的时候。7.恰当选择洽谈结束时机如何结束洽谈，并没有一成不变的规范。一般讲来，洽谈有了明确的结果，就应结束洽谈。而洽谈的结束时间最好应由客户决定。推销员可以通过以下两条途径判断是否该结束洽谈。(1)观察客户的动作。如客户出现下列动作，表明客户有意定货，这时不能结束洽谈：反复察看商品；反复阅读尚未签订的订货合同；若无其事地翻看商品目录和价目表；在洽谈过程中，从专心致志转为漫不经心，并不时眺望窗外。(2)在洽谈过程中，适当地询问一下，通过客户的回答，来判断是否该结束洽谈。如询问订多少货、希望什么时候供货、除此还需要什么货等。
