公司推销员洽谈方式.docx

公司推销员洽谈方式1.自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动向客户问好打招呼，然后作自我介绍。（I）问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。（2）对其他人也要点头致意。（3）作自我介绍时，应双手递上名片。（4）随身携带物品，在征求对方后，再放置。（5）打招呼时，不妨问寒问暖。（6）若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。（7）若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。（8）注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。（9）准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。2.话题由闲聊开始（1）闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。(2)注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少议政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。(3)注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。(4)见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。(5)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。(6)在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。(7)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。(8)在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。(9)在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。3.业务洽谈(1)洽谈过程中，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件，不能强硬推销。(2)依对方的决定行事，尊重对方，不要首先确定订货数量。(3)向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。(4)列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。(5)首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。(6)适时地拿出样品，辅助推销。(7)不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。(8)注意战略战术，进退适宜，攻防结合。(9)在洽谈商品价格时，可以申明本企业利润微薄(举成本、利润等数字)，也可以与其他同行企业比较证明本企业利润不高。(10)在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，以免出口伤人。(11)在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。(12)更多地列举实例，说明某客户因经营本企业产品取得了多大的经济效益。(13)提醒对方要保证销售必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。4.推销受阻怎么办（1）当对方拒绝定货时，首先应问清原因。（2）若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。（3）若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。（4）若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈义分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。（5）若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。（6）若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较，说明从本企业进货的优越性。（7）若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请定货。（8）若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。(9)若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。(10)若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。(11)若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。(12)若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。(13)若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。(14)若对方提出采用易货交易方式时，不要马上表示反对，应先提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。(15)若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法,请明示。然后可采取以下对策:反复讲明来意；寻找新话题；询问对方最关心的问题；提供信息；称赞对方稳健；采用激将法，迫使对方开口。5.善始善终当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。（1）向对方在繁忙中予以接待表示谢意。（2）表明以后双方加强合作的意向。（3）询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。（4）询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。（5）向对方及其他在场人员致谢、辞行。