电商运营管理 关联营销.docx

电商运营管理关联营销关联营销-:关联度好坏的指标1、平均访问时间2、访问流量3、跳失率4、该宝贝的转化率=时间段之内购买个数/访问流量这四个大指标,是做关联营销的开始！二：商品的选择1 :选择的商品，不是越多越好。因为顾客的注意力是有限的，建议最多不超过4个搭配商品。2 :同类型其他款商品，会提高顾客转化率，因为这个商品顾客没有看中，可能看中了推荐的其他商品。3:不同类型的商品，会提高客单价，因为顾客如果购买，是可以合并在一单购买的，是在试用中互补的，类似外套搭配内搭，都是有关联性的。三:关联的方式营销与数据结合，找到交易效率效率最快与关联销售额最高的平衡点才能做好关联营销1:动态改进方式(1)找出热销产品，搭配多点！(2)找出跳失率很高的产品，关联推荐跳失率低/热销的产品！(3)找出转化率很低的产品，关联推荐热销/转化率高的产品！(4)找出高流量跳失率很高的页面，修改宝贝描述，搭配跳失率很低产品/热销产品！(5)找出高流量转化率低的页面，修改宝贝描述，搭配转化率高产品/热销产品！(6)找出平均访问时间低的宝贝，修改宝贝描述，尽量少关联2:组合方式(1)推荐的基本上都是同价位或同品牌商品！(2)不要推荐客户可替代产品！(3)存在不存在互补产品？存在，赶紧第一时间首要搭配！(4)找出卖的最多的组合，推荐！3:页面设置方式：宝贝描述的关联推荐是放在上面，还是放在下面合适？还是要看情况：比如说，当一个宝贝的转化率很低，流量大的时候，如果还在放在下面就太浪费流量了！这里首先要联系店铺整体，页面是活动产品/推广产品/平常产品的哪种？活动与推广的目的是什么，如果说直通车的目的就是让此款产品热销，这时候就不应该加关联在上面，不然很容易分流了！平常产品的话，建议是放在下面。4:技巧上面放流量大转化率高的产品，下面放流量彳氐转化率高的产品，是一个页面最合理的分流方式。有个问题就是，想好了以上的关联，但是位置上是放在关联套餐里比较好还是放在宝贝描述里做图展示会比较好？卖的最多的组合(通过历史记录)，设置在关联套餐里比较好，顺从大部分购买此产品的心理，而其他的关联，在宝贝描述里，这样的排列方式会合理点。5:价格梯度的设置(1)：活动价格：比如说T牛包邮98元，设置了个68元的关联，消费者觉得值么？建议活动产品关联的主推产品价格不要比活动产品价格低(互补，功能组合产品例外)(2):宝贝描述页产品价格分布：一个宝贝描述页面，关联的最好的方式是：高中低三种关联产品，中价格的多点，三种梯度；(3):组合产品的价格：一般使用高低配的价格，或者多点产品，主要设置上让相加价格-最终价格达到相加价格1/3左右，对消费者的杀伤力是很强悍的；6:操作流程(1)用数据分析页面存在的问题：停留时间、浏览量、跳失率，转化率数据出现的问题针对搭配，然后再考虑是不是可以用组合方法来考虑。找出产品页面存在的缺陷！然后从这四个维度来分析！例如：一个款式，停留时间短，流量量高，跳失率低，转化率高，这个款式基本上能判断：很能让消费者冲动地下单，很有紧迫感。(2)分析出现这四个维度的原因是什么？价格、引流匹配度，视觉营销,评价与销售记录等。这时候,需要考虑的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。(3)针对分析的各种因素想出的解决以及改进方案：举例的这个产品，应该是把关联放在宝贝描述的最上面，达到最大的分流效果的话,应该放组合产品和热销产品。(4)效果的评估，评估就是修改后，购买此产品外的产品数量有没有提升，或者组合产品购买量有没有提升。四：活动策划在策划店铺的整体推广方案的时候，要明确以下2个理念：1.活动设计要有阶梯。为什么活动设计要有阶梯？明确购买意图的，可能是其中的百分之二十。有兴趣，但还不确定是否购买的，占其中的百分之六十。来看看热闹的，占其中的百分之二十。要做到最好的效果，要考虑到适合各个心理状态的顾客的情况，并有针对的活动来满足他们的需求。例如：针对明确购买意图的顾客，设计：打折促销的限时活动，买后5分带字好评并淘分享的顾客,或者下一次购物的5元抵用券之类的活动。针对有兴趣，但还不确定是否购买的顾客，设计顾客好评的内容，以增加顾客的信任感。针对来看热闹的顾客，设计限时打折，时间7小时。另在XX帮派中建立一个回答和品牌有关问题有奖的帖子。最终产品结束打折的时候，一共有多少人购买，如有88人购买，在帮派中88楼的回答问题，并回答正确的顾客，可以免费获得这款衣服。2.产品定价要有阶梯。为什么产品定价要有阶梯？消费能力最强的高端客户，永远是少数，可能是其中的百分之五。消费能力较富裕的精英客户，可能是百分之十五.百分之八十是追求性价比型的普通客户。如果要提高顾客转化率，不能不考虑到百分之八十的普通客户。针对每个客户群，都有适合的产品价格。是提高顾客转化率，带动销售的重要因素。