医美整形市场渠道部规章制度及职责.docx

医美整形市场渠道部规章制度及职责为了更好地树立医院的形象，促进医院各项业务的顺利发展，以及加强对市场推广人员的有效管理，特制定以下管理制度：第一章出勤制度一、全体业务人员必须按时上下班，不准迟到、早退；下班时，必须整理好自己的工作及办公用品下班。二、严格考勤制度，每日外出前须先到医院报到。如由于工作原因不能到医院签到，须在前一天下班前报医院人事，逾期不补。三、因公、因私不能上班的，必须向部门经理申请报告。四、补休、事假必须提前报部门经理审批，严禁先休后报，病假必须出示医生假条，将工作事宜交待给指定同事，重要活动期间不许补休。第二章业务员管理条例业务员是医院的重要组成部分，为充分调动医院业务人员的积极性，特制定本条例，具体如下：一、试用期业务员管理条件：1、新业务员到医院正式报到需携带身份证原件；2、业务员到岗后，由部门经理安排参加岗前培训，每个业务员需要通过基本培训阶段考试（考试内容包括：产品知识、专业知识、医院文化、企业概况、专家技术、业务技巧）；3、为了让新业务员早日熟悉医院业务，医院对新业务员采取底薪+绩效奖励+提成的工资发放制度，鼓励业务员大胆地拓展业务；4、新业务员试用期一般为13个月，最长不超过3个月，医院将根据实际情况、业务员的责任心、业务能力以及对医院的贡献三个方面对业务员进行考核，一切以出业绩为标准，业绩决定业务员转正、非转正。新业务员试用期1个月后仍不能通过业务考核的做自动离职处理（对责任心强但业务能力弱者，医院将适当放宽条件）。二、转正业务员管理条件：1、市场部经理有责任帮助其他业务员提高业务能力及解决工作中遇到的问题；2、广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关系，创造合作机会；3、必须全面了解我院优势，医疗美容专业知识，掌握业务销售谈判技巧，熟悉合作销售合同条款，并严格控制销售费用支出，降低成本;4、认真为新老顾客服务，提高顾客对医院的美誉度和信誉度，树立企业品牌形象；5、在业务中出现问题，及时向部门主管和医院领导汇报，并提出个人合理建议；6、及时高效地完成医院领导交代的工作，服从安排；7、不得利用业务为自己谋私利，不得损害本医院利益换取私利；8、业务员离职时必须提前一个月上交书面申请，无条件协助医院做好新旧交接工作。三、业务费用支出原则：1、对业务费用，需填写申请表，注明用途并由部门经理批准。2、报销时原始凭证必须由经理、经办人两个以上签字并附清单，根据报销范围制度经财务部门核准后给予报销，否则无效，费用必须实消实报，不准虚报多报。3、业务员必须保证工作手机24小时开机，保持手机通畅，否则取消业务补贴。四、业务员应具备素质：1、市场部人员牢固树立医院、部门与个人之间利益相一致的观念。具有良好的思想道德素质，做业务诚信，不得超出自己范围外的承诺,否则会给医院带来不必要的损失；2、市场部人员必须对医院负责，严守医院机密，严格遵守医院各项规章制度。3、具有扎实的市场销售知识，业务员不仅要做好自己的业务，还要站在一定的高度去考虑自己区域市场如何去良性运作，销售的速度才最快，成本才最低。4、具有良好的心理承受能力，有坚定的自信心，永远不言败；5、具有良好的口才，要说服客户推广自己的项目，除了凭有竞争力的我院硬件、软件优势外，专家技术和实力外，让自己的语言既有艺术性又有逻辑性；6、业务员要有创新精神，做好一名合格的业务员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟市场。7、工作期间不得从事与本医院无关的活动，不得因私事拨打医院工作手机，不得加个人微信，甚至介绍客户至外院。8、业务人员出差应提前报备，并汇报业务进展情况。9、市场部相关人员不得以私利、越权、越级等行为向医院其他部门下达指令，必须遵照医院的规章制度程序进行工作。10、建立周会制度，宣布本周各位业务员的业务情况，包括区域情况、拜访客户数，需提成疑问、建议及市场动态反馈，以供大家讨论，促进工作更好地开展，同时要安排下周工作内容并做好准备。IK履行对医院机密，业务上的重要信息的保密义务，不得将医院业务及营销信息泄露给他人，不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。12、业务员着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。13、节约用水、用电、办公用品，安全用电、爱护灯管、插座、开关等电路设施，不准私自搬移和乱拉线路。五、资料管理内容1、市场部在日常工作中，需要使用和接触的资料包括：宣传册、医院基本情况介绍、营销手册、传真、协议书、合同副本、客户档案、客户术前术后对比照片、价格表、特色项目、人员销售记事卡、各种报表、销售报告表等等。2、资料可分为经营表格类，宣传资料类，协议、合同类，业务通信类，内部通知、启事、文件类，客户档案类，和其他。3、客户档案内容包括：店家名称、地址、背景、生日、个人爱好、拜访次数、拜访结果、需求等。4、公用资料、不涉及保守商业机密的资料，如内部报表、宣传册等，由销售人员领取、使用和保管；合同书、协议书等文件由行政部保管,查阅后必须即时归还，不得拍照，不得带出办公室。5、未经医院许可，市场部人员不得利用医院合同或医院名誉开展与医院无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。第三章市场部业绩考核制度一、总则为了全面了解、评估部门员工的工作绩效，培养优秀人才，提高工作绩效，并使每位员工始终都朝同一个目标努力，特制定本制度。二、考核范围凡本部门员工均需考核，试用期员工适用于本办法。三、考核原则1、公平、公正。2、进行考核面谈，使考核结果得到被考核者的清晰认知。3、市场部负责人负责市场部员工进行考核并辅导，使其按既定的目标计划有效地开展工作。四、考核目的1、改进工作，提高工作绩效。2、获得晋升或岗位调整的依据。3、获得确定工资，奖金的依据。4、获得潜能开发和参与相关培训的依据。5、获得员工降职、降薪直至被医院淘汰的依据。五、考核时间1、考核分为试用（转正）考核、月度考核、季度考核、年度考核及专项考核。2、市场部因特别事项可以举行不定期的专项考核。六、考核内容考核内容具体可分为工作绩效指标考核、行为指标、理论考核三种。具体参照销售人员考核表。七、考核结果1、考核结果向本人公开，并留存于员工档案。2、考核结果所具有的效力：1）决定员工职位、或薪酬升降的依据。2）决定对员工的奖惩、解聘、续约和晋升。3、连续三个月完不成工作考核指标，予以调整岗位或解聘。第四章工作职责市场部经理职责1、协助总经理执行医院制定的营销策略、制度、负责制订年度、月度营销目标计划的落实。2、管理协调市场部日常工作，负责部门各项业务学习培训，帮助下属人员专业素质和沟通水平的提高，配合行政部门进行各类考核。3、掌握市场动态，检查市场部运作状态，提交相应合理化建设意见并进行应对准备策略。4、负责跟进目标计划的实施与达成，做好相关销售表格分析报告。5、全面掌握市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量,注意市场结构的变化。6、管理开发维护客户，汇总、整理客户开发记录，编制客户开发档案并存档,如遇客户投诉及时反馈，做好各项解释安抚工作。7、掌握每位销售人员每日外出情况，并审核拜访记录内容及效果。8、每天组织召开晨会，布置当日工作重点；晚上组织部门销售会议,汇报当日工作进展情况、工作难点及次日工作重点。9、每周对市场状况进行分析总结，找出工作不足并提出改进方案，并对下周市场状况进行分析预测。10、根据各销售人员特点及客户特征对市场资源进行合理分配。11、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。12、控制成本，扩大市场占有率。13、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。14、维护和开拓新的销售渠道和新客户，确定新客户开发范围，制定客户开发措施，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。15、根据医院产品、价格及市场策略，独立报价、审批、审核客户开发专员与客户签订的合同条款等事宜，处理客户办理回款过程中所遇到的各种问题。16、收集院线合作商对医院营销策略、产品、价格、服务等提出参考意见。17、完成领导交办的临时及其他工作。市场专员职责1、认真贯彻执行医院销售管理规定和实施细则，努力提高自身销售业务水平。2、积极参加各类会议及业务学习培训，认真填写管理表格，做到数据真实性。3、建立维护良好与广泛的客户关系，拓展新的合作客户，为医院开发稳定的合作客户群。4、跟踪和服务现有的客户群体，做好服务工作，办理相关业务事宜。5、做好微信好友、默默、QQ、拉拉等各种社交软件的营销。6、录入系统的客户未上门，跟踪、维护，电话回访邀约上门并做好系统内备注工作，对重要的事宜与相关科室人员做好交接工作。7、进行市场分析和推广项目及服务，对项目、价格包装定价清晰。8、负责自身资源业务划分及归类整理工作，并对各类资源数据进行详细统计。9、定期拜访潜在客户，增进了解，引导客户需求，与客户深入洽谈,签订合作合同。10、按时参加晨会及夕会，定时上交工作报表。11、按照不同客户的回款时间做好回款计划，并进行跟踪，准确及时地回款。一、2015年市场部新员工培训制定计划*培训形式内部会议讲座、外围市场实地走访拓展：*新人入岗培训计划序时间类别内容科室形式期天基础培训院内规章制度、院况情况市场部现场讲解天基础培训市场部业务流程、业务员制度、业务员须知天基础培训工作报表填写、合作协议签订市场部现场讲解天硬件学习（渠道）了解我院专家技术特点、和我院硬件治疗仪器皮肤科现场讲解期6天业务专业知识（渠道）精细化整形美容范畴市场部书面自学无创非手术美容范畴市场部书面自学皮肤美容范畴市场书面自部学期1天价格（渠道）熟知我院营销包装销售策略市场部会议讲解1天系统培训灵蝶系统使用，回访备注登记市场部会议讲解2天营销知识（渠道）外拓渠道技巧、案例分析、了解同行基本情况市场部会议讲解1天销售策略（渠道）如何抓住渠道客户心理、提高成交率、怎么维护好渠道关系市场部会议讲解四期5天实践与拜访（渠道）外围实地走访拓展市场部一对一带领走访二、市场部业务合作注意事项（一）客户合作谈判时或顾客咨询注意事项1、业务人员联系拜访客户（渠道）时，应严格按医院执行的要求和话术向渠道客户及顾客谈判和提供咨询，并由记录备案（含拜访时间、顾客咨询内容、所报价格等）。2、业务人员负责向本辖的顾客渠道、若接到其他区域合作渠道、须转达给主管。3、业务员超出自己的范畴外谈判和合作必须在提前与主管通报协商，没有备案的合作、一律视为无效。（对医院造成的负面影响须自行承担，医院保留追究权利）。（二）信息收集注意事项：1、与渠道客户交流中要充分了解客户目前的状况，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。2、在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。3、做好拜访日志，要求明确具体，及时汇报并上交医院。4、每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回医院。（三）合作协议签订合同的注意事项：1、签订合同前，了解客户、商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险；针对个人（无店面、美业从业者请示经理、否则一律不认可）。2、签订合同时，业务人员对合同文件所规定的条款填写内容进行认真完善填写，不得涂改，严格按医院许可范围执行，并签章认可，对违规执行者，给予相应的处罚。3、与客户交往过程中，务必坚持原则，维护医院利益。（四）关于其他1、业务员在报单日应该主动及时的对渠道推荐的顾客详细信息上报、如果顾客来院与初登记的信息不符（如电话）、以便时候可以申请证明。否则造成一切损失由专员或渠道自行负责。2、关于系统市场部顾客下单资源有效期为三个月，专员应及时做好自己顾客资源跟踪回访工作、如不及时更新回访超出三个月、该类顾客上门成交视为无效。3、市场专员必须详细耐心的告知其合作渠道其业务合作流程，及推荐顾客方式、以免产生没有必要的误会。4、唆使诱导帮助复诊顾客篡改系统初始登记号码、从而伪造顾客新初诊身份，否则一旦查出内部将作出严厉处罚。5、市场专员严禁在业务上弄虚作假套用其他渠道或者其他方式，一旦查出内部将做出严厉处理，并追究法律责任。市场部出差管理制度及补贴标准第一条总则1、为了统一、规范管理员工因公外派出差事项，特制订本制度。2、本制度适用于本医院市场部各级员工、出差涉及事项均按照本制度规定执行。第二条出差类型1、当日出差：出差当日可能往返者。（I）当日出差之交通费凭乘车证明实数支给；（2）当日出差人员不得在外住宿；（3）出差要求出差人员每天截图发送手机GPS地图定位。1、短途（远途）出差：出差期间必须在外住宿者。（1）短途（远途）出差之往返交通费凭票实数支给；（2）出差人员的交通工具以火车、公共汽车、客运巴士为原则，特殊情况经呈报核准后方可乘坐出租汽车；（3）出差要求出差人员每天截图发送手机GPS地图定位。补充:出差一般情况下医院不派公务车,特殊情况需要医院派公务车,事前须呈报主管领导批准。第三条出差签核程序一、个人申请出差：1、出差人员应提前2日办理出差申请，填写出差审批单，并按以下规定执行；2、部门主管出差，报请医院总经理审批；3、业务或其他人员出差，报请医院部门主管审批后人事备案；一、医院指派出差：1、即由总医院、部门主管根据业务及其他工作需要，指派涉及岗位人员出差；2、指派出差均由指派人填写外派单，并按照本制度执行出差费用申请、核销事项。一、其他规定：1、因公务紧急其他因素，未能履行出差审批手续的，出差前可以通讯方式请示并经批准，出差后补办手续；2、出差员工在出差前须到人力资源部或部门考勤执行人处办理考勤登记;1、出差期间因工作需要而延长出差时限的，须报请医院相关人员审核批准。第四条出差费用标准及相关规定一、出差时间核算：1、出差当日12：OO以前出发按1天计算；2、出差当日12：00以后出发按半天计算；3、出差当日12：00以前返回按半天计算；4、出差当日12：00以后返回按1天计算。补贴报销标准职位短途或当H出差短途或当日出差派遣公务车住宿标准（双人标间）出差补贴短途客车火车油费路桥费短途或远途出差当日出差短途或远途出差当日出差实支实支实支实支100元/晚无50元/天25元/天备注：1、上述出差补贴标准（含餐饮、当地交通费用）；2、出差补贴标准包含路程时间；3、短途出差指的是下乡镇；远途出差指的是跨市出差。第五条出差费用预支、核销程序一、出差费用预支方式：1、因公出差的员工需预支出差费用的，凭核准出差审批单至财务按规定办理费用预支，预支金额为核准金额的80%；2、出差人员可先行垫付出差费用，出差完毕后凭相关票据经行核销。二、出差费用核销程序：（一）核销规定：1、住宿费用按标准报销，超标自负；2、出差需要用到交际费用，额度由总经理或部门主管核准，超出核准费用自理；3、住宿及出差往返交通均需凭发票报销，不得虚报、冒领，上述情形一经查出，除追回报销款外，并视其情节轻重给予不同程度的处罚；4、当日出差者不报销住宿费；5、出差人员未经核准出差时间超过审批时间的，停留期间的涉及补贴、交通费不予报销，特殊情况说明除外；6、本制度中涉及报销的费用，如遇特殊情况超支须提交书面报告经总经理审核批准后方可报销；7、若出差住宿费、车费无相关凭证者，则不予报销；8、员工出差期间不得报支加班费；节假日出差的，经部门主管批准并由人力资源复核后，可酌情安排补休。（一）核销程序：1、员工须出差结束后3个工作日内完成差旅费的报销工作，并呈交一份出差报告单。1）从财务领取报销单后，依财务单位规定的粘连相应发票收据（补贴部分不需要发票）；2）填好报销单的所有明细，出差人员签字后，呈报核决权限逐级核准；A、部门主管出差报销单据须经总经理核准B、部门业务专员出差报销单据须经部门主管核准