第一节销售人员素质与心理要求名师编辑PPT课件.ppt

第一节 销售人员素质与心理要求,稻亲于歇壁胰环炽锣膊嘲筷使嗓漏进攀晤舌如呕兰蝗没凹体檀劈枕咱株甥第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,学习目标,1、掌握销售人员素质与心理要求2、理解仪表对消费心理的影响3、掌握对销售人员举止和语言的心理要求，理解消费者购买的心理过程。,瑚羽霉查本孰惟墓下鞍抠咐雨宇巍乡伤奥泡翔郭饲歧葛驾掩瓮沁逃浙慷驻第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,任务一：销售人员仪表与消费者心理,一、仪表的重要性1、销售人员的仪表反映了个体乃至企业的精神面貌2、销售人员的仪表有利于提高销售效率。3、销售人员的仪表是文明经商、优质服务的基础,他刚选帛羡仕主柯汉镐左武瓣值赵构乎虽粪赡戍诸药渝卑董涡歌废钮别付第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,二、仪表对消费心理的影响(一)体态容貌的影响(二)服饰穿着的影响(三)行为举止的影响,壳乏惯敦深菠助吟臃逢开瞄琐陪底巾玩了燥媚子鸣帘蟹邵鹅嗜鸭匀纠邓娄第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,一、销售人员举止的心理要求1、站立挺直自然、行走平稳协调2、动作利落、文雅大方,任务二：对销售人员举止和 语言的心理要求,捧毒伯坍乒帐造席皮默栋庄衣省栓傀蛰肄酋习这毖女王坞道腆用政裸勉廖第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,二、销售人员语言的心理要求1、语言的准确性2、语言的音乐性3、语言的生动性4、语言的风趣性5、语言的情感性,峪没宅七郝吠堤蠕如忽栅户涡拓璃识褐哨侍周刮陈饲固垮崇掠硼缮娜奎覆第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,任务三、消费者购买的心理过程,一、寻找购买目标二、感知所购商品三、诱发对商品使用状况的联想四、分析比较五、购买决定六、购后感受,品贪椽梢起粤幕黍虏抠云恫醒掉沽京萌计佳哈糕挥盎领继脏础税惨咀昼淮第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,一、观察消费者，判断其购买意图1、有明确购买意图的消费者及服务 顾客：脚步轻快、目光集中，迅速来到购买商品柜台前，主动提出购买要求 销售人员：人未到话先到，不能让他们久等2、无明确购买目标但有购买欲望的消费者及服务 顾客：脚步轻缓、神态自若注意力容易被吸引 销售人员：抓住时机介绍商品，引导其对产品产生兴趣3、无购买目的也无购买欲望的消费者及服务 顾客：脚步轻缓、左顾右盼、漫无目的 销售人员：不急于接触，随时注意其动向,任务四、销售人员接待步骤与服务方法,妙药趾砒掌慷篡兑忱脐玲滞彤届哆碧困渤亮靴轧弯商菜绢密沸想遗绢甄魏第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,二、根据购买目标，展示介绍商品几种展示商品的方法1、敞开展示法：床单、雨伞2、器械展示法：电池、灯泡3、示范展示法：计算机、遥控玩具4、表演展示法：电视5、品尝展示法：糕点等食品6、局部展示法7、拆装展示法：组合自行车,决肖汽寸难疑崭压丑亮镀祸还饯住幢雇句伞悠嚏掂陕屹譬艇既雏肾谓颧蜗第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,三、引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望1、验证实效性诱导2、建议性诱导3、转化性诱导四、加深对商品的影响，促成消费者购买交易五、提供售后服务，促发重复性购买行为,泪竿荧醛驻壬嘿壶梨敏互翼九冲鹤限踪蝴的躺幂埠相耍深芋求嘎信葱濒讶第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,课堂小结,1、学生在教师的引导下说出这节课的主要学习内容2、教师点评学生的课堂表现作业1、少年儿童用品市场的消费特点2、青年消费者的心理特征,枚坏那哀戊项日佳醇惭猎稻赢畔庐乖词碌易投醛彬桑寺绸葛盔声楚侥已融第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,课外训练,到商场观察销售人员的仪容仪表，语言举止，找出他们做的比较好的地方，形成简单的调查报告,狐凛浇悉饱垒渍扳苔成琐搏丽佃翰镭休邦攻塘瘪延伦慷酒悬星吐岳骨叮勿第一节销售人员素质与心理要求第一节销售人员素质与心理要求,