观众信息分类管理.docx

观众信息分类管理某汽车品牌4S店参加车展，对有购车意向的观众进行分类，根据购车意向程度分为H、A、B和C四个级别，而购车意向程度是通过观众的观展行为来做出判断的，以下为具体判断依据。H级别：不论展台停留时间长短，涉及议价、赠品、现车颜色、交付时间等任一环节者。展台停留30分钟以上，且满足以下任一条件者：试乘试驾：谈及二手车评估及置换业务：谈及对比车型：谈及金融按揭，或上牌、保险业务。A级别：在展台停留2030分钟，且满足以下任一条件者：涉及报价：试乘试驾：谈及二手车评估及置换业务：谈及对比车型；谈及金融按揭，或上牌、保险业务。B级别：在展台停留1020分钟，无试乘试驾，但满足以下任一条件者：涉及报价、产品介绍、车辆选择、促销信息、涉及对比车型、主动索取车型目录。C级别：在展台停留10分钟以下，且满足以下任一条件者：接待客户、涉及报价、产品介绍、无明确意向车型。根据上述分类，分析不同类别观众的购买特征，并制定相应的跟进策略，如表8-3所示。表8-3顾客跟进策略级别预计购买时间展后跟进周期天）要素特征H7I需求、信心、购买力购买意向很高的客户，需要在细微处关怀提升期望值，促成交易（如赠品、保养等）A153需求、信心、购买力这一级别客户在几个核心点都不存在问题，可能需要有好的价格土扑B307需求、购买力对需求品牌车型有一定了解和慎向性，在价格方面有顾虑，或者坯在一些品牌的对比过程中，最终车型汪没确定C9015动机、购买力有购买动机，但需求不急切，在选择晶牌、车型，了解一下市场行情的过程中，为购买阶段做准番