美容导师工作指引及管理规范全套.docx

美容导师工作指引及管理规范全套一.美容导师必须掌握领会的几个方面：1.透彻了解公司的企业文化，经营理念，营销模式；2、熟练掌握公司的产品知识，护肤技术手法；3、领会公司的营销政策，营销活动方案及促销方案；只有透彻了解掌握了以上几个方面，才能自信的开展工作，成为名副其实的美容导师。二、美容导师应具备的心态：美容导师下到市场，首先应保持两个心态，立场一定要正确坚定。1.我是公司派到你处的营销技术专家，我是来指导帮助你怎样经营运作市场的，我不是公司给你的免费不用开工资的美容师；2、我是公司的美容导师，我的一切工作都要维护公司的利益，我工作目的就是怎样扩大公司品牌产品的市场分额，提高产品销量，使我公司品牌成为代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院对我不管好坏，我都会始终如一的维护公司的利益。三、美容导师下市场前的准备工作：1.美容导师经过培训合格，出差前应尽可能多的正确了解所到市场代理商、美容院的背景资料。俗话说，知己知彼，百战百胜。内容包括：姓名、性别、性格、经济实力、网络情况、销售情况，目前主要经营哪几个品牌，我公司品牌销售情况怎样，是否是代理商，美容院的主推品牌，为什么?（这些资料可通过客户部查阅客户资料，也可通过你的上司了解到）2、了解到代理商、美容院的背景资料后，在出差前，在公司给所到市场的代理商、美容院负责人一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，让对方觉得你有主见又好相处。例如："X总，我是公司美容导师，我姓X,名XX,我已被公司分配到你处做美容导师，我将于明天上午X点，坐XX次列车到达XX市，可能到你公司是XX号X点钟。X总，我已听公司领导多次介绍你经营做的如何如何好，可以说是久仰你的大名呀，真想立即就见到你。四.美容导师怎样与代理商沟通美容导师下到市场遇到第一个问题就是如何与代理商、美容院老板沟通,因为只有沟通到位了，才能实施、行使你的市场计划，完成你的任务。1.沟通要找准对象，最好能直接与老板面对面沟通；2、沟通前要调正自己的心态，要自信；(1)、我是专家，我是来帮你的；(2)、我必须详细了解你的(代理商)情况，否者我将无法开展工作。(3)、与代理商，美容院老板见面后，坐下来沟通应单刀直入进入你的主题，摆明你所来的目的。应先干哪几件事，后干哪几件事。可用这样的方式切入主题：老板，我看你很忙，为了尽快使我们工作进入状态，我必须了解你公司目前的一些情况，以便我有针对性的进行培训和指导(最好将你所要了解的事项，在事前用文字写出来，拿给对方老板看)。五、美容导师应了解代理商.美容院哪些情况:1、代理商(1)现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点;(2)目前有多少家终端网络，我公司品牌已进入了多少家店，要有详细名录。有时代理商可能拒绝提供详细网络名录，但你必须与代理商沟通到位。讲明我是来帮你的，了解这些终端网络名录，是为了我便于更好的掌握市场情况，辅导终端美容院开展活动；(3)有没有建立品牌小组，没有是什么原因?有，品牌小组的运作情况如何？(4)现有加盟店销售情况如何,分出A、B、C三个级别。迅速掌握谁是你的重点客户，谁是你安排辅导培育的客户，谁是你暂时要自然销售使重点客户来带动影响的客户。(5)当前公司开展的促销活动，你代理商是怎样展开的，目前情况怎样,结果如何，有什么问题。(6)代理商目前业务员、美导素质现状如何对公司经营理念营销模式，产品知识，护肤手法，了解掌握的程度如何，(最好和代理商协商，进行一次摸底测验。)2、美容院(1)现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点；(2)美容院日产品销量是多少，我公司品牌产品销量是多少；(3)美容院有多少固定客源，一般都是些什么层次的消费者;(4)美容院目前一般采用什么方式促销，怎样吸收客源，稳定客源;(5)美容师素质现状如何，对公司经营理念，营销模式、产品知识、护扶手法了解掌握的程度如何；(6)、我公司品牌产品顾客使用后都有什么反映。六、美容导师应对代理商、美容院培训的内容1.本公司品牌文化，经营理念；2、品牌产品主要概念、卖点；3、品牌产品知识，如产品特点、主要功效、产品主要原料配方特点、特性等产品知识。4、公司产品使用方法，护肤疗程，主要手法。5、当前公司营销活动方案的讲解使她们都能领会。七、美容导师平时主要工作事项及向公司回报上传表格明细1.培训指导代理商、美容院业务员、美容师怎样展开产品推广工作，使他们熟练掌握公司的产品技术知识和营销政策。参入代理商品牌小组管理，起到真正的顾问作用。2、经常拜访、了解、沟通代理商、美容院终端网络，使你成为终端美容院老板的朋友，指导老师，使她有离不开你的感觉，几天不见你来，就想你，并主动打电话找你；3、对重点美容院你可以重点协助开展促销活动；4、如代理商网络不成熟，就应要求代理商选几个业务员或者美导成立品牌小组，帮他迅速打开市场。并沟通说服代理商尽快选择适当时机召开一次招商会，扩大销售影响力；5、平时你应尽量利用你的工作风貌和个人魅力，找机会多与代理商、加盟店老板沟通,说服代理商,美容院多举行招商会和终端促销会活动,只有这样才能不断提高本公司的产品市场占有量，扩大销量；6、每季度开始前10天左右，你要经常找代理商多沟通，督促代理商打季度款；7、每月月前5号左右督促代理商提货，月尾25号之前检察本月计划订货提完没有，没有，督促代理商提完货。8、每季度底20号之前盘点代理商库存，监督代理商仓储保管填写品牌（代理商）产品库存明细表品牌（代理商）物料库存明细表上传公司。发现库存太多，应立即回报，策划促销方案，帮助代理商处理库存。9、一般沙龙会、店销会、终端会：督促代理商提前半月申请。会后一周内填写品牌终端会议反馈表上报公司。同时自已也要填写品牌终端会议反馈表上报公司。IL一般招商会：督促代理商提前一个半月申请。会后半月内填写品牌招商会议反馈表上报公司，同时自已也要填写品牌招商培训会议反馈表上报公司。12、每季度前5天内，监督代理商品牌小组对代理商销售网络进行ABC客户划分，并向公司上报代理商网络ABC情况划分明细表。13、监督代理商品牌小组结合本省实际，严格按品牌客情关系规范管理办法规范管理客户；14、每季度底30号之前，监督代理商品牌小组填写品牌季度政策执行评估表上报公司品牌部，同时自已也要填写，上报公司。15、新导师初到市场，当你沟通了解代理商目前情况后，应立即以书面形式向公司传真汇报，使公司迅速对你作出指导。16、无论新老美容导师，每月月底30号之前填写美容导师月工作报表转回公司，以使公司及时掌握你的情况，对你作出指导。17、无论新老美容导师，每周六都应对本周工作进行总结，及时对公司传真汇报美容导师下店工作汇报表，以便公司了解你的情况，做出指导。18、美容导师要经常主动与公司有关部门保持联系，汇报市场情况，做到每周与公司都有联系，以便公司了解你的情况，对你做出指导。19、美容导师与代理商最少三个月对帐一次，填好对账单及时传回公司财务备案。20、美容导师了解代理商销售网络，每月都要向公司上报代理商新增加盟店明细表